L agilité. l avantage différenciant pour vos négociateurs?

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1 L agilité l avantage différenciant pour vos négociateurs?

2 La Dimension Couteau Suisse L Environnement Les Clés du Succès dans le poste La Maîtrise du Turn-Over

3 Dimension «Couteau Suisse» En Clientèle - Multiplication des interlocuteurs chez un même client - Attentes des enseignes qui peuvent évoluer rapidement - Double dimension d «ambassadeur» - Optimisation des matrices décisionnelles - Opportunités / International En Interne: - Croissance des sollicitations / Gestion Prévi,Procédures, - Implication/ Projets de Développement

4 Raisons de départ pour un poste similaire Poids du Reporting Type d actionnariat et degré de stabilité Qualité de la relation avec la hiérarchie Projet d Entreprise Niveau de confiance dans l entreprise et dans sa hiérarchie Sentiment de naviguer à vue, manque de de vision en interne Manque de reconnaissance (financier, mode de Management) Taux de service, dysfonctionnements

5 Rupture philosophique : Passage du paradigme "réussir dans la vie" au paradigme "réussir ma vie"... «Pour réussir, il ne suffit pas de prévoir, il faut aussi savoir improviser» Isaac Asimov

6 Vers de nouvelles modalités d engagement en Organisation Un nouveau Management des talents? Ce sont plus les organisations qui peinent à s adapter que les jeunes générations, les anciens ou les différences culturelles qui posent souci!

7 D où résulte la compétence, comment la générer? Que siginifie : être compétent? Définition du Larousse : C est la connaissance approfondie reconnue qui confère le droit à une personne de juger ou de décider en certaines matières.

8 DÉVELOPPER LA COMPÉTENCE Que siginifie : être compétent? Définition du Larousse : C est la connaissance approfondie reconnue qui confère le droit à une personne de juger ou de décider en certaines matières. La notre : C est ce qui fait qu une personne va réussir dans les missions attribuées.

9 LES SAVOIRS ET PRATIQUES PROFESSIONNELLES Les Savoirs : Connaissances spécifiques accumulées et entretenues tout au long de son parcours. Les Pratiques Professionnelles : Méthodes de travail, techniques professionnelles acquises par expérience.

10 LES RESSOURCES PERSONNELLES Capacité d Analyse Caractéristiques Comportementales du Candidat Capacité à s engager et à dépasser des objectifs Capacité à Collaborer en Interne Capacité d Organisation et à prioriser

11 LES MOTIVATIONS Qu est ce que c est? Moteurs internes qui conduisent à la mise en oeuvre des trois autres dimensions. Volonté d accomplissement Le compte clé est motivé par l envie de dépasser les objectifs, stimulé à l idée de relever des défis et d obtenir des succès. Recherche d appartenance à un groupe Le compte clé est motivé à l idée de vivre des projets avec d autres individus et de progresser plus efficacementgrâce aux liens qu il entretient avec les membres du groupes

12 EN RÉFÉRENCE AUX CRITÈRES CLÉS DU POSTE La Compétence du Candidat SON SAVOIR Connaissances spécifiques accumulées et entretenues tout au long de son parcours. Compétences du candidat SES PRATIQUES PROFESSIONNELLES Méthode de travail et techniques professionnelles acquises SES MOTIVATIONS Moteurs internes qui conduisent à la mise en œuvre des trois dimensions précédentes SES RESSOURCES PERSONNELLES Comportements professionnels qui le caractérisent

13 POUR CERNER LES RESSOURCES PERSONNELLES ET MOTIVATIONS Un binôme «métier psychologue» pour un double regard : Exploration du parcours et des savoirs faire Tests de logique et de personnalité Entretien de repérage des comportements en s appuyant sur l analyse des tests et les apports d informations de la part du candidat

14 SI ON RECRUTE UN EXPÉRIMENTÉ Ne pas se laisser aveugler par les aprioris positifs Cerner ses véritables motivations de changement de société

15 L Agilité Entreprise Agile avec des Personnes Agiles

16 Les mots-clés de l Agilité CREER ANTICIPER S ADAPTER REAGIR FLEXIBLE CHANGER INNOVER REMISE EN QUESTION

17 Faciliter l agilité dans les structures et développer cette prédisposition chez ses collaborateurs

18 Double Logique 2 Mesures de Logique ORDRE Garant de la stabilité nécessaire pour produire et vendre dans des conditions optimales AGILE Garant de la capacité d adaptation de l entreprise à son environnement

19 Pour le Hiérarchique: ORDRE: Management Individuel et d Equipe AGILITE: Management de l Intelligence Collective Co-construire

20 LE MARCHÉ DU TRAVAIL EN FRANCE 10,2% Taux de chômage en France 3% Chez les Commerciaux et les Managers

21 Raisons de départ pour un poste similaire Poids du Reporting Type d actionnariat et degré de stabilité Qualité de la relation avec la hiérarchie Projet d Entreprise Niveau de confiance dans l entreprise et dans sa hiérarchie Sentiment de naviguer à vue, manque de de vision en interne Manque de reconnaissance (financier, mode de Management) Taux de service, dysfonctionnements

22 FIDÉLISER ET FAIRE GRANDIR SES TALENTS Vous avez recruté de bons profils Comment répondre à la volonté de fuite au bout de deux ans Vers d autres sociétés ou marchés? Vers d autres fonctions en interne? Comment?

23 En augmentant le niveau d exigence La Personne Clé : Le Manager

24 En veillant à ce qu ils aient un regard de Patron de Clientèle : A savoir : - Vision globale (connaissance approfondie) - La connaissance des Hommes clés Une réelle maitrise des Outils et Méthodes : - Calcul, techniques de vente et négociation (ex traitement des objections, règles d or de la négociation) Ça passera par l implication des Managers : - Elaboration des scénarios et «entrainement avec des mises en situation» - Focus encore plus sur les personnes (collaborateurs et «côté clients») Humanisons les relations pas que sur le compte! - Démultiplication «méthode de vente interne» exemplarité et démonstration.

25 Un Compte Clé Compétent et Mobilisé. 1 L importance de l agilité 2 Formation, coaching, évaluation 3 Intégration des modes de fonctionnement des autres/ schéma matriciel

26 Forstaff est présent dans 6 agences en France: Nos équipes sont composées de: 7 Consultants Métier 4 Consultantes Psychologues 6 Chargés de Recherche

27 Merci pour votre attention Laurent Le Roux Forstaff

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