Conquérir les Chefs d entreprise en 3 à 4 rendez-vous.

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Léon Lemieux
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1 Conquérir les Chefs d entreprise en 3 à 4 rendez-vous. Proposé par Jérôme Grajezyk Conseil en formation commerciale financière et patrimoniale Tel : Site grajezyk.com grajezyk@sfr.fr Vous souhaitez organise une journée de formation d une durée de 6h. Nous nous engageons à vous communiquer 16 outils de conquête commerciale spécifique à la conquête des chefs d entreprise. Ces 8 outils, complémentaires à leur professionnalisme, doivent permettre de conquérir un dirigeant en 3 à 4 rendez-vous. A l issue de la formation les Participants disposeront des 8 outils pour : - Mieux comprendre la psychologie du dirigeant et adapter leurs actions commerciales. - Optimiser la collecte, la hiérarchisation et l exploitation de l information et du renseignement pour conquérir les chefs d entreprise - Optimiser ses sources et ses actions de conquête en direction des dirigeants - Contacter le Chef d entreprise et organiser le rendez-vous - Préparer et réussir chaque rendez-vous pour se différencier et susciter de la confiance et de la préférence en votre faveur - Enrichir vos techniques de découverte et rendre demandeur de votre expertise et co-organiser un plan d accompagnement - Mieux se coordonner avec l entourage du dirigeant et éviter les risques de conflit - Mieux vendre le prix : rémunération à l acte, proportionnelle ou au forfait

2 Programme Horaire Thèmes Objectif Démarche pédagogique 9h-10h Quelles sont les préoccupations du dirigeant en fonction de sa «cartographie mentale»? Tout conseiller patrimonial se doit de comprendre les différentes façons de raisonner d un dirigeant en fonction de son métier / son actionnariat / sa famille / le stade de développement de son entreprise : création, croissance, maturité, préparation de la succession et transmission. Et il faut intégrer d autres également d autres paramètres : le secteur, la trésorerie, le projet de vie du dirigeant (en fonction de 4 profils) et sa capacité à résister au stress et au contexte anxiogène d aujourd hui et de demain Les Participants reçoivent la liste des principaux paramètres et des principales questions à se poser avant et à pendant la rencontre avec le dirigeant. Une étude de cas est proposée aux Participants. Durant 10 minutes, ils sont invités à répondre à une série de questions. Puis l animateur apporte les éléments de réponse, sous forme de schéma et de point de vigilance pour adapter son action. L animateur utilise un extrait vidéo d un chef d entreprise interrogé. Durée 1min30. 10h-10H30 Pour conquérir un dirigeant, l information et le renseignement sont les carburants de la réussite Appliquer une grille de hiérarchisation de l information et des renseignements collectés pour : - Asseoir sa crédibilité aux yeux du dirigeant - Identifier ses points forts et améliorables dans la relation - Anticiper et adapter sa stratégie de conquête Les Participants sont invités à tester la grille qui leur sera remise sur un dossier qu ils ont en cours. 10h30-10h45 Pause Se détendre et (re)nouer des contacts Chacun fait ce qu il souhaite 10h45-11h30 Quelles sont les meilleures sources pour accéder et conquérir les chefs d entreprise? Il existe cinq catégories de cercle, de club. Tout Gérant privé se doit d en fréquenter un à deux cercles. Mais quelles sont les erreurs à éviter pour ne pas perdre de temps et entrer le mieux et le plus vite possible en relation, en partenariat avec des chefs d entreprise? Comment se préparer et se conduire au sein d une association pour être connu et reconnu comme une personne de qualité et une personnalité attractive? En en prenant appui non sur son statut de Gérant privé. Sur la base d une étude de cas, les Participants sont invités à exprimer leurs principales difficultés à vouloir conquérir les dirigeants au travers des Associations.

3 Ils reçoivent les outils de pilotage pour s assurer qu ils investissent au mieux leurs efforts au sein de ses associations. 11h30-12h20 Contacter un chef d entreprise et obtenir le rendez-vous. Se préparer pour déstabiliser positivement le dirigeant sur la base des informations blanches, grises collectées dans les clubs. Appliquer les techniques des services de renseignements et de négociation. Avoir un taux de succès de 60 à 80% Les Participants reçoivent «le protocole» de phrases pour convaincre le dirigeant prospecté de nous rencontrer dans les meilleurs délais. 12h20-12h30 Récapitulation L animateur réalise une récapitulation orale des principaux messages L animateur enregistre la récapitulation devant les Participants sous la forme d un fichier MP3. Ce fichier leur sera retransmis. 12h30-14h Déjeuner Se détendre et (re)nouer des contacts Repas assis ou sous forme d un cocktail 14h-14h45 Préparer l entretien de prospection pour être reconnu et apprécié comme «au-dessus» de ses autres partenaires et fournisseurs. Maximiser vos chances de réussite. Concevoir son ticket de crédibilité et se différencier des autres professionnels du patrimoine. (techniques utilisées par Barak Obama et Robert Kennedy) pour susciter le besoin de coopérer et de dialoguer dans les meilleures conditions. Enrichir son questionnement sur la base de 23 questions ouvertes, en complément des questions de recensement et de validation Nous utilisons un extrait vidéo d un notaire. 14h45-15h30 Réussir son dialogue par les 4 formes d écoute et sus citer des confidences et de nouvelles idées. Donner envie aux chefs d entreprise de se confier par les techniques d écoute empathique : Vous me dites Vous paraissez particulièrement. Convenir des modalités de la prochaine réunion, d un plan d accompagnement et même d un calendrier de réunion.

4 15h30-15h 45 Pause Se détendre et (re)nouer des contacts Chacun fait ce qu il souhaite 15h45-16h30 Optimiser ses relations avec l entourage du Chef d entreprise Rappel sur les attentes professionnelles des différents conseils : notaire, avocat, expert-comptable Anticiper les 5 risques de tension et de concurrence avec les autres conseils. Comprendre les mécanismes du «triangle dramatique» au cours duquel le conseil veut être perçu comme un «sauveur» par le chef d entreprise. Appliquer les techniques de charisme. 16h30-17h Donner envie au Chef d entreprise d investir sur nos services. Faire choisir le dirigeant entre un mode rémunération à l acte, proportionnel ou forfaitaire. Rappel de ce qu est un prix, par rapport à un coût. L animateur réalise une explication du prix et propose 4 techniques pour expliquer le prix et donner envie d acheter? Appuyer sur les critères de valeur ajoutée du dirigeant. Il faut que le Client soit «content». 17h-17h10 Récapitulation L animateur réalise une récapitulation orale des principaux messages L animateur enregistre la récapitulation devant les Participants sous la forme d un fichier MP3. Ce fichier leur sera retransmis.

5 Conditions d inscription Votre investissement Les prix ci-dessous sont indicatifs. Ils sont susceptibles d être modifiés. En fonction de la date d inscription nous prévoyons des réductions de 10 à 30% Prix de journée : 700 HT TVA 20% soit 740 TTC Réduction de 10% pour le budget global pour 2 à 3 inscrits. Nous vous invitons à nous contacter : Tel : Mail : jg@grajezyk.com Réduction 20% pour le budget global à partir de 4 inscrits. Votre investissement comprend : - La documentation et les fiches plastifiées. La récapitulation audio du séminaire. - Un accompagnement par trois web réunions en cours d année. Modalités administratives. Une convention de formation vous est établie. Une Attestation de participation à ce séminaire vous est fournie. Un document d évaluation du séminaire sera rempli par les Participants à l issue de la journée de formation.

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