PROJET Conseil en entreprise, exemple n 1

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1 PROJET Conseil en entreprise, exemple n 1 Branche : B2B, Chimie Projet : Stratégie marketing, niveau mondial Objectif : Stratégie de croissance pour un portefeuille de produits déterminés Enjeux : Marché en léger recul, clientèle diversifiée - Segmentation marché : Identification et priorisation des marchés-cibles - Entretiens spécialisés avec clients : Identification USP et champs d action - Stratégie marketing : Adaptation de l assortiment produits en fonction de l application finale (éventuellement rationalisation de lignes de produits), approche prix basée sur la «valeur» et communication axée sur les bénéfices client - Analyse value-chain - Soutien à la vente : Manuel de vente, formation, élaboration d équipes d experts au niveau international - Acquisition de nouveaux clients et fidélisation des clients existants suite à l adaptation ou au développement de produits ainsi qu à l élaboration d un argumentaire de vente orienté sur les bénéfices client - Spécialisation régionale en fonction des cibles client - Gestion des clients stratégiques directement par des experts (pour produits techniques) - Définition claire de marchés-cible et d objectifs de croissance (par client et groupe de produits) - Formation d experts commerciaux - Etroite collaboration entre tous les services concernés (Vente, Marketing, R&D, Production) - Contrôle régulier des résultats par l intermédiaire d une «Balanced Scorecard» 1

2 PROJET Conseil en entreprise, exemple n 2 Branche : B2B, Fournisseur automobile Projet : Stratégie marketing et ventes, niveau mondial Objectif : Stratégie de croissance pour un portefeuille de produits déterminés en vue de l investissement dans une installation de production Enjeux : Applications niches et haut de gamme pour le produit - Segmentation marché : Identification et priorisation des marchés-cible - Entretiens spécialisés avec clients : Identification USP et champs d action - Stratégie de croissance : Définition de grands comptes avec plan de croissance international par client-cible - Analyse value-chain, identification de partenaires potentiels - Soutien à la vente : Formation, élaboration d équipes d experts spécialisés au niveau international - Stratégie commerciale : Gestion systématique de clients-cible internationaux - Restructuration des équipes de vente et marketing pour plus de réactivité aux besoins du client - Business Development pour croissance à moyen et long terme et réduction des risques - Définition claire de marchés-cible et d objectifs de croissance (par client et groupe de produits) - Formation d experts commerciaux internationaux pour chaque grand compte - Etroite collaboration entre tous les services concernés (Vente, Marketing, R&D, Production) - Contrôle régulier des résultats par l intermédiaire d une «Balanced Scorecard 2

3 PROJET Conseil en entreprise, exemple n 3 Branche : B2C, Commerce spécialisé Projet : Stratégie commerciale Objectif : Nouveau positionnement d une marque haut de gamme en commerce spécialisé en Allemagne, Suisse et Autriche Enjeux : Marchés saturés, en légère régression ; vente par l intermédiaire d un seul grossiste - Analyse marché : Identification de 100 clients et groupements d achats stratégiques - Entretiens spécialisés avec clients & relevé de linéaires: Validation des résultats de l analyse marché et identification de champs d action - Stratégie d expansion marchés : Canaux de distribution, Assortiment, PVP recommandés - Plan-média et mesures de publicité sur le lieu de vente pour soutenir le nouveau positionnement - Résiliation du contrat grossiste et mise en place d un réseau de vente en direct avec agents commerciaux - Acquisition de clients stratégiques par la gestion systématique de comptes-clé - Pénétration client grâce à l élargissement de la gamme produits - Commandes de réassort par l intermédiaire du réseau d agents - Gestion systématique des comptes-clé par un responsable de comptes-clé - Elargissement de l assortiment produits 3

4 PROJET Conseil en entreprise, exemple n 4 Branche : Secteur de Services Projet : Système de bonus commercial Objectif : Elaboration d un nouveau système de bonus pour l équipe commerciale (vente directe) Enjeux : Calendrier ambitieux, y compris négociation avec comité d entreprise - Validation des objectifs stratégiques à court et moyen terme - Comparaison entre objectifs et situation actuelle - Elaboration d un système de bonus - Simulation et quantification des implications - Réalisation d un manuel d information & d un plan de tournée pour communication à l équipe commerciale - Nouvelles négociations des contrats commerciaux - Mise en place des nouveaux contrats chez les commerciaux - Premiers résultats en adéquation avec la nouvelle stratégie Etroite collaboration avec toutes les parties concernées dès le départ (Comité d entreprise, Controlling, Service juridique ) 4

5 PROJET Conseil en entreprise, exemple n 5 Branche : B2B Industrie de production Projet : Restructuration Objectif : Optimisation à court et moyen terme de la stratégie commerciale (et prix) pour augmenter la marge sur coûts variables Enjeux : Calendrier ambitieux en raison du processus de restructuration - Analyse statu quo de la structure client afin d identifier les clients stratégiques avec potentiel d augmentation de la marge - Entretiens spécialisés avec clients pour valider les résultats et champs d action - Plan commercial avec objectifs de marge concrets par client (existant et nouveau) - Analyse conditions de vente, structure de l offre et facteurs de réduction des recettes - Identification de 5 leviers et KPI pour augmenter la rentabilité - Plan d acquisition clients - Plan pénétration clients (Cross-Selling) - Elaboration de bases pour un système CRM - Réorganisation secteurs des Responsables des comptes clés - Etroite collaboration avec toutes les parties concernées dès le départ 5