Les travaux de l Enass

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1 Les travaux de l Enass Ecole nationale d assurances La concentration du courtage : à qui profite le phénomène? Jean-Louis LOURTIES

2 REMERCIEMENTS Je tiens à témoigner ma reconnaissance aux nombreuses personnes qui m ont permis de réaliser et d enrichir ce document par leur aide, leur disponibilité, leur conseil et leur patience. Mes remerciement iront tout d abord à : Patrick WARIN, Olivier de LAGARDE et Anne RAMIN de l ENASS pour leurs recommandations. Tous les professionnels qui ont accepté de me recevoir et de se prêter au jeu des interviews pour enrichir ce document, (soit par ordre d apparition à l écran) : Robert LEBLANC, à l époque co-président de la CSCA ; Philippe CARLE, Président du directoire de MMC France ; Pierre LAVERSANNE, fondateur du cabinet éponyme ; Philippe COUSIN, Président-directeur général du cabinet MONVOISIN ; Pierre Xavier SOULÉ-SUSBIELLES, Commissaire contrôleur des assurances à l ACAM ; Pierre DONNERSBERG, Président du directoire d ASSURANCES & CONSEILS SAINT- HONORÉ ; Vincent REDIER, Président-directeur général d AON France ; Marie- Pierre VICTORI, Directrice commerciale courtage des AGF ; Claude GOLDSTAUB, consultant en ressources humaines ; Paul PAHUD, fondateur du cabinet TRANSCOURTAGE ; Dominique DECKER, expert-comptable ; Baudouin CAILLEMER, Directeur général de GAN EUROCOURTAGE ; Patrick LUCAS, Président-directeur général de GRAS SAVOYE ; Jean-Pierre ZERBA, journaliste et fondateur de ZERBA COMMUNICATIONS ; Eric JAUNEAU, Directeur de GENERALI ; Bruno PARENTEAU, Directeur de FILHET-ALLARD ; Pascale NARGEOT, Directeur de HSBC ; Monique LECLERC, co-présidente de la CSCA ; Charles ROBINET-DUFFO, Directeur général du groupe HENNER et Martin BOQUIEN, Chargé de la communication de la CSCA. Tous ceux qui m ont aidé, à commercer par mes amis, mes camarades de promotion et tous les professionnels du courtage et des compagnies d assurance sollicités pour des informations en rapport avec le sujet de cette thèse. L ensemble des intervenants universitaires ou professionnels rencontrés tout au long de ce cursus. Et ensuite, en particulier à Jean BOISSE et Charles ROBINET-DUFFO pour la confiance qu ils m ont accordée et sans qui cette aventure n aurait jamais débuté. Je ne remercierai jamais assez José HAINAUT, de l institution de prévoyance AUDIENS, pour son implication sans réserve en qualité de directeur de thèse, pour le temps consacré sans compter à me rencontrer et pour ses conseils avisés. Et enfin, je ne pourrais conclure sans une affectueuse pensée à l attention de mon épouse Béatrice pour sa patience et son soutien tout au long de ce challenge ainsi qu à mon fils Sébastien.

3 SOMMAIRE RESUMÉ... 4 INTRODUCTION ERE PARTİE : POURQUOİ UN COURTİER EST-İL CONDAMNÉ À CROÎTRE?... 7 LES RAISONS ÉCONOMIQUES... 8 L environnement du courtier... 8 Saisir les opportunités de croissance pour se développer... 1 La réaction au durcissement des affaires UN MÉTIER SOUMIS À DE NOMBREUSES ÉVOLUTIONS De nouvelles règles pour exercer son activité Une constante évolution de la réglementation des activités d'assurances L'internationalisation des affaires... 1 LA GOUVERNANCE... 3 Le renforcement du contrôle de L ACAM sur l activité des courtiers... 3 Les progrès de transparence des rémunérations... 5 L impact de la diminution des marges... 8 L ESSENTIEL DE LA PREMIÈRE PARTIE EME PARTİE : QUELLES SONT LES RAİSONS DE LA CONCENTRATION, QUİ EN SONT LES ACTEURS? UN SECTEUR HISTORIQUEMENT CONSTITUÉ D ENTREPRISES FAMILIALES... 3 Méga-brokers vs cabinets patrimoniaux... 3 Le bouleversement du palmarès avec l'apparition de nouveaux intervenants LES MOTIVATIONS DE LA CROISSANCE EXTERNE La démographie de la profession Les évolutions technologiques LES OBJECTIFS ET MOTIVATIONS STRATÉGIQUES Stratégie offensive Stratégie défensive Recherche de synergies opérationnelles L ESSENTIEL DE LA SECONDE PARTIE EME PARTİE : QUELLES PEUVENT ÊTRE LES CONSÉQUENCES DU PHÉNOMÈNE?... 5 L INFLUENCE DES COMPAGNIES D ASSURANCES Pourquoi les compagnies d assurance achètent-elles des cabinets de courtage? La politique de référencement des codes courtiers et gestionnaires LE ROLE DES MUTUELLES ET DES INSTITUTIONS DE PRÉVOYANCE Une alternative pour les courtiers aux compagnies d assurance? Vers la création de cabinets captifs?... 6 LA TYPOLOGIE DE DEUX STRATÉGIES PERFORMANTES Une suprématie nationale relayée par la proximité régionale La mutation d un grossiste en multi-spécialiste L ESSENTIEL DE LA DERNIERE PARTIE CONCLUSION BIBLIOGRAPHIE ANNEXES

4 RESUMÉ Le courtage d assurance est au cœur des échanges entre ses clients et les assureurs qui sont parfois partenaires, parfois concurrents. Dans cet environnement, il dispose d un avantage indéniable : celui de pouvoir mettre en relation deux parties qui y trouveront avantage. Toutefois, la profession souffre d une faiblesse : celle d un très grand nombre de petites structures essentiellement orientées vers le particulier et la protection de ses biens. Cependant, elle résiste jusqu à présent aux assauts des autres intervenants et parvient à maintenir son taux de pénétration. Néanmoins ces petites structures doivent faire face à de nombreuses évolutions de technologie, de mentalité et de conditions d exercice. S ajoutent à ces difficultés les nombreux changements règlementaires et l internationalisation des affaires qui rendront de plus en plus difficiles la poursuite de l activité sans regroupement. La concurrence entre courtiers et l opacité de leurs rémunérations attirent l attention de la Commission européenne qui exige plus de transparence dans une profession avec des marges sous pression. A l horizon de 01, la profession devrait connaître à son tour le départ massif de nombreux entrepreneurs. Traditionnellement dans les structures familiales, une affaire sur deux est cédée faute de repreneurs. Dans un contexte baissier de rémunérations, les courtiers les plus solvables et qui disposent d une visibilité sur leur avenir ont déjà commencé à organiser leur résistance. L effet de taille semble apporter plus de sérénité lorsqu il est associé à une forte spécialisation sur un secteur ou une activité. Toutefois, l activité de courtier recèle de nombreux attraits et de nouveaux acheteurs convoitent le transfert générationnel qui s opère dans les coulisses de la profession. Les assureurs achètent par dizaine les cabinets à vendre et concurrencent ainsi les courtiers sur leur propre terrain. Dans le même temps, les candidats à la création de cabinets découvrent qu obtenir un code auprès d une compagnie est de plus en plus difficile. Ceux qui choisissent d opérer en assurances de personnes peuvent toutefois trouver un salut en se tournant vers les institutions de prévoyance ou les mutuelles. Pendant ce temps, les majors de la profession se livrent une guerre sans merci pour se développer. Malgré l utilisation par tous de la croissance externe pour gagner des parts de marché et conquérir les premières places des palmarès, certaines stratégies semblent plus efficaces que d autres et font la différence au quotidien. Il est passionnant d observer la mise en œuvre des stratégies d entreprises conçues à partir d objectifs radicalement différents qui risquent de révolutionner le paysage de demain. Mais le recul met en exergue l étroitesse des passerelles et des frontières qui existent entre les différents métiers de l industrie de l assurance et les opérations de croissance externe d aujourd hui ne sont peut-être qu une étape. La tentation est grande pour certains acteurs de globaliser une activité dans laquelle se mêlerait conseil, prise de risque et gestion. Certains, qu ils soient aujourd hui assureurs ou courtiers y travaillent déjà. D autres, à l inverse, restent persuadés de l intérêt d une stricte séparation des métiers. Dans l intervalle, les courtiers qui souhaitent céder leur affaire profitent financièrement de cette situation. 4

5 INTRODUCTION Dans un environnement en constante évolution, le courtage d assurance regroupe environ 16.OOO courtiers selon les enregistrements de l ORIAS 1 à comparer aux structures recensées lors de la dernière étude réalisée par la CSCA fin 006. Dans les dix prochaines années, près de 30 à 40 % d entre eux changeront de mains notamment pour des raisons démographiques, faute de repreneurs. Cette situation devrait favoriser un phénomène de concentration d une ampleur qui pourrait être comparable à celle observée parmi les compagnies d assurance. Il est significatif que ces dernières encouragent les rapprochements de courtiers en restreignant l attribution de codes producteurs aux nouveaux intervenants dans la profession d intermédiaire ou en rachetant elles-mêmes les cabinets dès qu elles ont connaissance du projet de cession. La récente législation sur l intermédiation complexifie également l exercice de cette profession et peut susciter des départs anticipés de dirigeants de cabinets lassés de subir de nouvelles contraintes pour exercer une profession chaque jour plus concurrentielle dans un secteur où devraient cohabiter plus de intermédiaires divers. Pour autant, l analyse se limitera aux principaux courtiers du marché français. En effet, devant la prolifération du nombre de courtiers, une première difficulté est apparue dès le début de mes travaux avec la méconnaissance de la profession par ses membres et l absence d autres sources d informations complètes. Cette profession s est récemment dotée d une chambre syndicale unique mais ne dispose pas, comme d autres, d une caisse de retraite professionnelle qui pourrait être une véritable source statistique. L ORIAS, seul détenteur de l ensemble des informations statistiques récentes de la profession, ne communique pas ces informations au motif que sa mission est strictement limitée à la vérification des conditions d'inscription au Registre des intermédiaires en assurance. En l absence de source universitaire ou bibliothécaire sur le courtage et son évolution, les recherches se sont concentrées sur la presse professionnelle et la rencontre de professionnels susceptibles d apporter des éclairages ou des témoignages 3 pour enrichir cette analyse. Mais il est nécessaire de décrire préalablement ce qu est un courtier d assurance. Il peut être défini selon les 3 sources indiquées ci-après. Cette activité a été définie par le Conseil de la concurrence dans un avis du 17 novembre 003 : «le courtier d assurance, souvent appelé «assureur-conseil», effectue des actes d entremise en plaçant les risques de ses clients auprès des compagnies qui lui semblent les plus aptes à les garantir. Collaborant à la rédaction et à la conclusion du contrat, le courtier veille à sa bonne application et répond auprès de la compagnie d assurance à toute demande d information (risques, antécédents) portant sur l assuré. Le courtier fonde sa rémunération sur trois sources principales d importance variable, les commissions, en général calculées par l application d un taux variable selon les risques, les 1 ORIAS : l Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurances, recense les personnes, physiques ou morales, autorisées à exercer l'activité d'intermédiation en assurance ou en réassurance en France. CSCA : La Chambre Syndicale des Courtiers d'assurances est née le 1er janvier 006 par l union des deux anciens syndicats en une organisation unique représentative de la profession du courtage d'assurance en France. 3 Voir les interviews en annexes 5

6 honoraires d audit, de conseil, voire de mise en place du contrat d assurance, et enfin les produits financiers». L article L du Code des assurances stipule que le courtier d assurance est un intermédiaire qui met en relation son client (l assuré) et un assureur de son choix (compagnie d assurance, mutuelle, organisme de prévoyance). Mandataire de l assuré, son rôle est de mettre en rapport toute personne physique ou morale désirant s assurer avec une société d assurance en vue de la couverture d un ou de plusieurs risques. Cette activité consiste à présenter, proposer ou aider à conclure des contrats d assurance ou de réassurance ou à réaliser d autres travaux préparatoires à leur conclusion. Enfin, selon la FFSA 4, un courtier d assurance est une personne physique ou morale inscrite en cette qualité au registre du commerce et des sociétés. Il exerce son activité en dehors de tout lien d'exclusivité contractuelle avec une ou plusieurs entreprises d'assurance. Agissant pour le compte de ses clients, il engage sa responsabilité civile professionnelle vis-à-vis d eux lorsqu il commet une faute. Une fois l activité définie, l observation du secteur met en exergue une grande diversité des cabinets opérant sur le territoire national, que ce soit sur le plan de la taille du chiffre d affaires, de l activité ou de l effectif des collaborateurs employés. En outre, il y a déjà une concentration avec les dix premiers courtiers qui réalisent près de 70 % du total de l encaissement des cabinets. Cette première étape de concentration a débuté à la fin des années 90 pendant lesquelles les cabinets anglo-saxons se sont invités dans l hexagone en rachetant plusieurs cabinets pour donner naissance aux premiers courtiers français significatifs. Ce secteur reste néanmoins composé d un grand nombre d entreprises patrimoniales qui, malgré le faible nombre de transactions actuellement, ne bénéficient pas dans la plupart des cas d une taille suffisante ou d une pérennité pour résister à ce qui s annonce comme le prochain phénomène de concentration dans l industrie de l assurance. La concentration peut se définir par le processus de diminution du nombre d'entreprises pour un marché donné, qui peut engendrer la création d'un monopole. C'est une tendance naturelle de l'économie de marché à laquelle le droit de la concurrence vise notamment à y remédier. Il s opère dans le courtage par fusion-acquisition de structures ou par rachat de portefeuilles. Dans ce contexte, comment le secteur du courtage peut-il évoluer et quels seront les acteurs qui profiteront de la concentration? Les assureurs joueront-ils un rôle dans le phénomène? Quelles sont les stratégies qui semblent les plus pertinentes? Autant de questions auxquelles ce document tentera d apporter des réponses en cherchant à comprendre pourquoi un courtier est condamné à croître, quelles sont les raisons de la concentration et ses acteurs. Et enfin, d essayer d imaginer quelles en seront les conséquences. 4 FFSA : Créée en 1937, la Fédération Française des Sociétés d'assurances compte 81 entreprises membres, représentant 90 % du marché français de l'assurance. 6

7 1 ère PARTİE : POURQUOİ UN COURTİER EST-İL CONDAMNÉ À CROÎTRE? 7

8 LES RAISONS ÉCONOMIQUES L environnement du courtier Le courtier est au cœur des échanges économiques entre ses clients (particuliers ou entreprises) et les compagnies d assurances. Cette position privilégiée lui confère un avantage distinctif dans la mesure où il a en aval la possibilité d anticiper les besoins de ses clients et il profite en amont de sa parfaite connaissance du marché de l assurance et de la stratégie commerciale de chacun des acteurs. C est ainsi qu il pourra rechercher la couverture des risques dans l intérêt de ses clients et de la politique commerciale des compagnies avec lesquelles il entretient un volume d affaires. Toutefois, ce constat relève de la théorie tant le courtier va se trouver également au cœur d une terrible rivalité dans sa relation commerciale avec son client. Les assureurs peuvent être tantôt partenaires, tantôt concurrents. A cette difficulté s ajoute la concurrence des nombreux intermédiaires que sont les courtiers et les agents d assurances, les banques, les mutuelles sans intermédiaires Une profession qui se découvre La Chambre Syndicale des Courtiers d Assurances (CSCA) a entrepris fin 006 une enquête auprès de ses membres avec l aide d APREDIA, société d études indépendantes, pour mieux définir les contours de sa profession, recenser le nombre de courtiers et leurs principales caractéristiques. La CSCA ne voulait interroger que les «vrais» courtiers, en excluant les grossistes, les bancassureurs, les cabinets captifs et les gestionnaires de patrimoine. Sur la base de cette méthodologie, le résultat de cette investigation limiterait la profession à cabinets. Ce résultat peut toutefois sembler surprenant en comparaison des courtiers enregistrés par l ORIAS au 31 décembre 007. Nombre d'intermédiaire immatriculés Courtiers Agents généraux Mandataires Mandataires intermédiaires Interrogées, l ACAM 5 précise que, sur l ensemble des intermédiaires immatriculés, certains d entre eux sont enregistrés dans plusieurs catégories. Nombre d'intermédiaires enregistrés dans plusieurs catégories à l'orias Courtiers et Agent général 5 94 Mandataire 98 Mandataire intermédiaire 58 Source : ACAM 5 ACAM : La fusion de la Commission de contrôle des assurances (CCA) et de la Commission de contrôle des mutuelles et des institutions de prévoyance (CCMIP) a donné naissance à la Commission de contrôle des assurances, des mutuelles et des institutions de prévoyance (CCAMIP) qui a changé de nom en vertu de l'article 14 de la loi n du 15 décembre 005 pour devenir l'autorité de contrôle des assurances et des mutuelles. 8

9 Cette information confirme qu environ agents qui placent à titre dérogatoire une partie de leur production dans des compagnies d assurances en qualité de courtiers peuvent être décomptés du recensement. La CSCA déduit, selon son estimation, environ conseillers en gestion de patrimoine. Il reste à ce stade encore une différence de plus de courtiers avec les conclusions du syndicat professionnel qu il est difficile d identifier avec précision. Une grande diversité de cabinets Pour le syndicat professionnel du courtage d assurance ; «Il n existe pas un courtage mais des courtages». En effet, derrière le vocable de courtier se cachent des réalités et des structures avec des tailles et des objectifs très différents. C est une profession dans laquelle cohabite une grande diversité d organisations composée de très nombreuses entreprises unipersonnelles jusqu aux cabinets employant plusieurs milliers de salariés. Entre ces deux extrêmes, il existe une catégorie de cabinets «moyens» qui emploient entre 50 et 100 collaborateurs. 80 % des cabinets emploient 5 personnes ou moins. L âge moyen des cabinets ressortirait à un peu plus de 15 ans. La profession observe un nombre limité de création de nouveaux cabinets. D une façon générale et compte tenu du très grand nombre de courtiers, la profession apparaît comme très morcelée et son appréciation si délicate que le CSCA a ouvert le chantier d un nouveau label pour ses adhérents pour les démarquer des autres intervenants. Types Les courtiers «grossistes» Objectifs (dont les filiales des centrales d achats de grands groupes) Le courtage de proximité, les courtiers spécialistes Les courtiers internationaux Sur une niche, un type de clientèle, un type de produit. Leur spécialité est d opérer des montages internationaux. Les courtiers succursalistes Les courtiers captifs Les courtiers filiales de banque assureurs Les courtiers en gestion de patrimoine indépendants Les courtiers gestionnaires Le courtage «de complément» des agents généraux Ces sociétés possèdent ou gèrent des points de ventes. Ce courtage est très présent sur les risques des particuliers. Ce sont des filiales de groupes industriels. Ils sont créés pour des raisons fiscales et réalisent des montages purement financiers. Ils n engagent pas l avenir du courtage, mais c est un type de courtage qui existe et qu il faut donc mentionner. Leur métier : placer sur le marché des risques que la banque ne veut pas souscrire Ils conseillent les particuliers en termes de placements financiers. Il peut s agir de structures importantes. Il s agit de courtiers effectuant la gestion administrative des contrats d assurances. Actuellement, des sociétés de courtage de taille très diverses offrent ce type de service. Il est contractuellement limité mais existe. Source : CSCA 9

10 Puisque la taille ne suffit pas à décrire précisément le courtage d assurance, la CSCA a préféré distinguer 9 typologies différentes d activités de courtage. La segmentation opérée par la CSCA en 9 catégories est analytique mais ne reflète pas à sa lecture l étendue de la compétence des professionnels les plus développés. En effet, le courtier spécialiste sera souvent courtier-gestionnaire et parfois grossiste. Pour sa part, le courtier international sera au moins multi-spécialiste et gestionnaire. Si les catégories succursalistes, captives, filiales de banques, conseils en gestion de patrimoine et compléments d activités d agents généraux n apparaissent pas comme représentatives des spécificités de la profession, quelles sont les caractéristiques des courtiers écartés par l étude de la CSCA 6? En l absence d accès à la base d information de l ORIAS, il est aujourd hui difficile d apporter une réponse à cette question. Néanmoins, il n est pas impossible de conclure que la majorité des cabinets sont généralistes. C est pourquoi, les courtiers et assureurs interrogés s accordent à simplifier la segmentation de la profession du courtage en 4 types de courtiers : Les généralistes (majoritairement, les plus petits courtiers) Les spécialistes (sur un marché et / ou un segment de clientèle, une niche) Les méga-brokers (cabinets internationaux et multi-spécialistes) Les grossistes. Une spécialisation historique de son activité dans un contexte concurrentiel L activité des courtiers est historiquement positionnée sur les assurances de biens et de responsabilité. L étude de la CSCA relève que 64 % des courtiers réalisent 80 % de leur activité spécifiquement sur ce segment d assurance. Face au ralentissement de la croissance sur cette partie d activité depuis plusieurs années, les courtiers recherchent de nouveaux relais de croissance pour faire face à la baisse des primes et par conséquent de leurs commissions. Selon la FFSA, de nouveaux changements sont à prévoir. Ils affecteront durablement nos modes de vie et notre vision des risques. Les mutations en cours s opèrent au niveau économique avec la mondialisation, dans nos consciences avec l atteinte d une maturité en matière d écologie et enfin au niveau social avec les difficultés de l Etat providence. Les assureurs ont déjà connu leur période de concentration dans l hexagone, donnant naissance à des champions nationaux qui recherchent désormais le plus souvent à l international de nouveaux marchés ou des cibles pour alimenter leurs ambitions de croissance externes. Si cette situation est enviable d un point de vue patriotique, elle pose le problème d une moindre concurrence pour les clients et d une difficulté pour leurs courtiers à exercer la partie d activité qui consiste à interroger le marché et à comparer le résultat sur la base d un échantillon de réponses représentatif. Ce constat est particulièrement avéré en risques d entreprises. 6 Les statistiques dégagées de l étude de la CSCA portent sur un échantillon de 000 courtiers représentatifs de la profession. 10

11 La prévoyance souscrite par les entreprises pour offrir une protection sociale compte encore de nombreux acteurs (assureurs, institutions de prévoyance et mutuelles) qui permettent d entretenir une concurrence soutenue. Mais la situation évolue au gré des rapprochements et les techniques de réassurance entre acteurs peuvent altérer l illusion d une parfaite concurrence. L assurance des particuliers est soumise à une impitoyable concurrence où interviennent comme intermédiaires, les courtiers, les agents généraux, les salariés des réseaux de distribution des compagnies et divers apporteurs de toute nature. Les banques utilisent les réseaux d agences et sont devenues au fil des ans le 1 er réseau de distribution d assurancevie en France. Les mutuelles sans intermédiaires sont positionnées comme de redoutables concurrents des canaux de distribution de l assurance de biens et de responsabilité. La MACIF 7, par exemple, avec 5,551 millions de véhicules assurés au 1 er janvier 007 est devenu le leader en assurance automobile avec un taux de pénétration de 13 % du parc automobile français. L irrésistible montée en puissance des banques, des mutuelles sans intermédiaires et l utilisation d Internet laisse, a priori, augurer des lendemains difficiles pour les courtiers alors que l étude de la CSCA révèle que plus de la moitié des commissions ont actuellement pour origine le marché des particuliers. Origine du chiffre d'affaires Particuliers 51% Entreprises 41% Commerçants artisants et TNS 8% Les particuliers restent la première clientèle malgré une stabilisation du chiffre d affaires réalisé avec eux. La valeur ajoutée s exerce essentiellement avec les entreprises. Source : APREDIA / CSCA (étude 006) 7 En 1960, un groupe de commerçants et d'industriels niortais, soutenu par le syndicat des commerçants non sédentaires, crée la MACIF. Il sera rapidement rejoint par les salariés et cadres de l'industrie et du commerce, puis par les grandes confédérations syndicales de salariés et enfin, par les organisations syndicales ou socioprofessionnelles de non-salariés. 11

12 Saisir les opportunités de croissance pour se développer L accroissement des risques 8 d une part et le développement des pays émergents et notamment les BRIC 9 d autre part, favorisent la croissance des courtiers. Depuis une quinzaine d années, le métier de courtier a évolué de l acte d intermédiation et de vente d un produit vers ceux du conseil sur les risques pour ses clients et de la prestation de service pour le compte des compagnies d assurances. Des taux de croissance en repli depuis 000 Cependant, l examen de la croissance des 100 premiers courtiers français au cours des 5 dernières années dévoile un repli récurrent sur la période. Cette conjoncture baissière avait déjà débuté auparavant mais les évènements de septembre 001 ont généré un temporaire sursaut en 00. Taux de croissance des principaux courtiers français depuis premiers 10 premiers 13% 13,70% 10,40% 9,51% 9,40% 9,30% 7,56% 8,10% 6,50% 6,50% Source : réalisé à partir des palmarès publiés par la Tribune de l assurance entre 000 et 008 L exceptionnelle croissance des cabinets en 00 a été portée par des hausses tarifaires inédites. Cette augmentation des primes ne s est pas poursuivie avec une telle ampleur les années suivantes. D après la Tribune de l assurance, plus de 5 % des 100 premiers cabinets enregistraient en 00 une croissance supérieure à 0 %. Et sur ces derniers, 30 % d entre eux ont réalisé au cours de l année écoulée une opération de croissance externe. Il faut peut-être y voir la stratégie de lissage de résultats de certains acteurs qui profitent des bons millésimes pour créer la croissance future à l aube d un ralentissement avéré de l activité, les années suivantes. En 003, les cabinets ont subi le ralentissement économique, certains d entre eux étaient en plus également exposés au risque de change du dollar sur la branche du transport. En 8 Pollution, pandémie, attentats, etc. 9 BRIC est un acronyme pour désigner le groupe de pays formé par le Brésil, la Russie, l'inde et la Chine. Les BRIC sont des pays à forte croissance, dont, au début du XXI e siècle, le poids dans l'économie mondiale augmente. Le PIB total des BRIC devrait égaler en 040 celui du G6 (USA, Japon, Royaume-Uni, Allemagne, France et Italie). 1

13 revanche, la consolidation des petits et moyens cabinets s est poursuivie notamment avec les ambitions de courtiers régionaux. L année 004 a connu la poursuite de la morosité de la conjoncture économique et la fin du cycle haussier des primes. Le phénomène de rachat s est poursuivi parmi les leaders avec APRIL et DIOT sur des opérations de taille moyenne disposant de portefeuilles et d équipes de qualité. 005 s est inscrit dans le cadre de la poursuite des baisses de primes sur les grands risques. Les plus fortes croissances reviennent, selon la Tribune de l assurance, aux courtiers généralistes ayant réalisé des opérations de croissance externes et les spécialistes. Sans surprise, un cabinet comme SATEC enregistre 96 % de progression consécutive à deux rachats dont une partie des activités de particuliers de MMC France. L assurance de personnes comme planche de salut L examen de la croissance des 15 premiers courtiers français en 006 pourrait illustrer l apparente illusion d une faiblesse des taux de croissance des leaders, inférieurs à la moyenne des 100 premiers. Certes, les dix premiers cabinets affichent une performance plus modeste (+6,5 %) mais ils captent les deux tiers de l activité avec Md de chiffre d affaires. Taux de croissance et chiffre d'affaires des 15 premiers courtiers en 006 Taux de croissance Filhet Allard Verlingue SPB Verspieren Lsn Henner Aon Bessé April Dexia Gras Savoye MMC ACSH Siaci Diot Assurance Chiffre d'affaires en K Source : graphique réalisé à partir de données issues de la Tribune de l assurance de juin 007 Les assurances de personnes tirent la croissance ; les courtiers spécialisés sur ce segment d activité affichent des performances supérieures. Malgré sa maturité, ce marché poursuit son essor à un rythme soutenu grâce aux besoins générés tant en santé par le désengagement de la Sécurité sociale qu en retraite et en assurance-vie avec le vieillissement de la population. Si l on écarte les cabinets DIOT et ASSURANCES 000 du fait de leur forte exposition aux assurances de biens et de responsabilité, les taux de croissance des autres courtiers apparaissent pour le millésime 006 inversement proportionnels aux volumes des commissions encaissées. La croissance des cabinets est dépendante de leur exposition aux marchés sur lesquels ils évoluent ainsi qu aux segments de clientèles convoités. Sur la période , les courtiers présents ou spécialisés en assurances de personnes ont bénéficié d un contexte plus favorable que ceux opérant principalement sur les assurances de biens et de responsabilité. 13

14 La réaction au durcissement des affaires L activité de distribution de produits d assurances par le courtage est soumise comme celles des autres distributeurs à la concurrence des bancassureurs et des MSI 10. La situation n est toutefois pas la même en assurance de biens et de responsabilité ou en assurance de personnes ; la première est le domaine de prédilection des courtiers dans lequel la profession parvient à conserver ses parts de marché. L assurance de biens et de responsabilité Répartition des primes d assurance de biens et de responsabilité par canal de distribution Réseau Bancassureurs 1% 3% 3% 4% 5% 5% 6% 7% 8% 8% 8% 8% 8% 9% 9% 9% Agents généraux 46% 45% 44% 4% 40% 39% 37% 36% 35% 35% 35% 35% 35% 35% 35% 35% Courtiers 18% 18% 19% 19% 0% 19% 19% 18% 17% 17% 18% 19% 19% 18% 18% 18% Salariés 4% 4% 4% 4% 4% 4% 3% 3% 3% 3% % % % % % % Société sans intermédiaires 8% 7% 7% 8% 9% 31% 3% 33% 34% 34% 34% 33% 33% 33% 33% 33% Autres modes (vente directe, 3% 3% 3% 3% % % 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% internet) Sources : de 1991 à 005 : ACAM. A partir de 006 : FFSA Les bancassureurs augmentent lentement mais régulièrement leur taux de pénétration, tandis que les sociétés sans intermédiaires se sont emparées d un tiers du marché. Les agents généraux et les réseaux salariés font les frais de cette redistribution entre les différents protagonistes. Malgré l importante érosion de leur position, les agents généraux ont réussi depuis 1999 à rester le premier canal de distribution d assurance de biens et de responsabilité en France. En revanche, la progression des bancassureurs et des MSI n a pas entamé la part de marché du courtage qui fait preuve d une relative stabilité même s il ne parvient plus depuis 005 à se hisser au-delà des 0 % de taux de pénétration. Il est regrettable de ne pas pouvoir remonter avant 1990, la Commission de contrôle ne communiquait pas la ventilation des parts de marché entre agent généraux, courtiers et réseaux salariés. Le cumul de l activité commerciale de ces trois acteurs représentait 70 % contre 7 % pour les mutuelles sans intermédiaires. Avant 1991, les bancassureurs de l époque ne distribuaient pas d assurances non-vie. 10 MSI : Sociétés d assurances mutuelles qui ne rémunèrent jamais d intermédiaires d où le nom de Mutuelle Sans Intermédiaires. 14

15 En assurance de personnes, la situation est tout autre Depuis le début des années 1980, les bancassureurs n ont cessé d accompagner l engouement des français pour l assurance-vie. Ils détiennent désormais 64 % de part de marché et gagnent chaque année du terrain au détriment des agents généraux et des réseaux salariés. Répartition des primes d assurance de personnes par canal de distribution Réseau Bancassureurs 4% 46% 51% 54% 56% 59% 61% 59% 60% 61% 60% 61% 6% 6% 6% 64% Agents généraux 17% 17% 15% 14% 1% 11% 10% 10% 9% 8% 8% 8% 8% 7% 7% 7% Courtiers 8% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 8% 9% 9% 9% 9% 9% 13% 13% 1% Salariés 7% 5% % 1% 19% 17% 16% 17% 17% 16% 17% 16% 16% 16% 16% 15% Société sans intermédiaires 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% Autres modes (vente directe, internet) 6% 5% 5% 4% 6% 6% 6% 6% 5% 6% 6% 6% 5% % % % Sources : de 1991 à 005 : ACAM. A partir de 006 : FFSA Les courtiers, pour leur part, résistent et parviennent à tirer leur épingle du jeu. L ACAM a toutefois affiné en 004 ses paramètres de calculs pour les autres «modes de distribution» avec, pour conséquence, d entraîner une amélioration sensible de la position du courtage sans qu il soit possible d en tirer un véritable enseignement. Sources : de 1991 à 005 : ACAM. A partir de 006 : FFSA Face à la percée des banques et des mutuelles sans intermédiaires qui réduisent année après année la part de marché des agents généraux, la croissance et la concentration du courtage devraient lui permettre de préserver la sienne. 15

16 UN MÉTIER SOUMIS À DE NOMBREUSES ÉVOLUTIONS De nouvelles règles pour exercer son activité Le métier d intermédiaire en général et celui de courtier d assurance en particulier font désormais l objet d un encadrement de plus en plus rigoureux depuis la directive européenne du 9 décembre 00. Cette norme s applique communément à l ensemble des intermédiaires exerçant leur activité sur le territoire d un état de l Espace Economique Européen, soit les 7 Etats auxquels s ajoutent l Islande, le Liechtenstein et la Norvège. La directive européenne 00/9/CE a été transposée en droit français avec les textes suivants : la loi n du 15 décembre 005, le décret n du 30 août 006, les arrêtés du 3 et 18 novembre 006 et du 31 janvier 007. L application de cette nouvelle règlementation a pour vocation, d une part, d offrir une plus grande sécurité aux acheteurs d assurance et, d autre part, de professionnaliser l exercice du métier d intermédiaire. Pour bâtir des règles communes, la directive européenne s est inspirée des législations locales les plus évoluées et très largement de celle de la France. Peut-on alors s indigner de contraintes qui ne sont, a priori, qu une harmonisation de conditions d exercices quels que soient le statut d intermédiaire choisi ou le pays d implantation? Il faut regarder de plus près pour inventorier le véritable niveau de contraintes, les différences essentielles avec l ancienne législation et comprendre les interrogations ou les doutes de certains professionnels. Les exigences d honorabilité et de capacité professionnelle Les exigences introduites par la directive prévoient tout d abord que les courtiers comme tous les intermédiaires sont des personnes honorables. En cette qualité, leurs casiers judiciaires doivent être vierges et elles ne doivent jamais été déclarées en faillite. Autrement dit, les courtiers sont soumis aux mêmes obligations que les dirigeants d entreprises d assurances. Cet article précise que sont incompatibles avec ces exigences, les personnes ayant fait l'objet d une condamnation pour crime de droit commun, pour vol, abus de confiance, escroquerie ou délit puni par les lois des peines de l'escroquerie, pour soustraction commise par dépositaire public, pour extorsion de fonds ou valeurs, émission de mauvaise foi de chèques sans provision, atteinte au crédit de l'état, recel des choses obtenues à l'aide de ces infractions ; toute condamnation pour tentative ou complicité des infractions ci-dessus, ou toute condamnation à une peine d'un an de prison au moins, quelle que soit la nature du délit commis, entraîne la même incapacité. C est ainsi que la directive a sensiblement relevé le niveau des conditions d accès à la profession. Il est rassurant pour le consommateur d assurance de trouver face à lui des professionnels d une parfaite moralité. Ces dispositions sont de nature à améliorer l image de la profession. Ces exigences concernent les personnes physiques, les personnes morales et les salariés d entreprises d assurance ou d intermédiation. Le formalisme de cette obligation est mis en œuvre par la production d une attestation sur l honneur. Elle est établie sur la base d un modèle fourni par l ORIAS qui peut procéder à toute vérification qu il juge nécessaire. Néanmoins, la vérification systématique par le parquet est abandonnée. 16

17 L intermédiaire doit remplir les conditions de capacité professionnelle pour exercer valablement son activité et être en mesure de produire, selon les cas, un livret de stage, une attestation de formation, une attestation de fonction ou diplôme, titre ou certificat. Les exigences de solvabilité Le courtier doit souscrire un contrat d'assurance le couvrant contre les conséquences pécuniaires de sa responsabilité civile professionnelle. Cette obligation a pour objectif de garantir sa solvabilité par la souscription d un contrat d'assurance le couvrant contre les conséquences financières d un éventuel dommage consécutif à une faute, une imprudence ou une négligence. Si un courtier, même à titre occasionnel, encaisse des fonds destinés à être versés soit à une entreprise d'assurance, soit à des assurés, ou qui a recours à un mandataire non agent chargé de transmettre ces fonds, doit souscrire une garantie financière spécialement affectée au remboursement de ces fonds aux assurés, sauf si ce mandataire peut justifier luimême d'une telle garantie. Cette garantie ne peut résulter que d'un engagement de caution délivré par un établissement de crédit ou par une entreprise d'assurance. Dans tous les cas, le courtier doit être en mesure de justifier à tout moment de sa situation au regard des obligations pour la responsabilité civile et la caution financière. Le respect de ces exigences fait en outre l'objet d'une vérification annuelle par l'orias. L immatriculation Le courtier, personne domiciliée (personne physique) ou ayant son siège social (personne morale) en France, doit obligatoirement se faire enregistrer sur le registre de l ORIAS. L ORIAS atteste que le courtier remplit les conditions et exigences prévues par le code des assurances, en conformité avec le droit européen, pour pratiquer son activité. Le renforcement des règles s est accru avec un formalisme encadrant l acte d intermédiation. En effet, le courtier doit communiquer à tout nouveau client son identité, son numéro d immatriculation, ses liens financiers éventuels avec une ou plusieurs entreprises d assurances, les coordonnées du service réclamation lorsqu il existe ainsi que le coordonnées de l autorité de contrôle. Le formalisme Il doit indiquer s il est soumis ou non à un lien d exclusivité avec une entreprise d assurances et, dans le second cas, s il est en mesure ou non d analyser un nombre suffisant de contrats mis sur le marché. L intermédiaire doit en outre préciser les exigences et besoins exprimés par le client, ainsi que les raisons motivant le conseil fourni quant à un contrat d assurance déterminé. L ensemble de ces informations doit être transmis au client par écrit, avant la conclusion du contrat. Toutefois, lorsque le client le demande ou lorsqu une couverture immédiate est nécessaire, cette transmission par écrit peut se faire immédiatement après la conclusion du contrat. Enfin, l intermédiaire doit indiquer sur toute publicité ou toute correspondance son identité, adresse et numéro d immatriculation. Lorsque la publicité ou correspondance concerne la souscription d un contrat donné, il doit en outre indiquer le nom de l entreprise d assurances qui garantit ce contrat. 17

18 Obligation d information Courtier «B» Courtier «C» Identité et immatriculation Le courtier est tenu de fournir ces informations Réclamation et recours Le courtier communique spontanément les informations relatives aux réclamations et aux recours Participation au capital (assureur courtier) Le courtier doit révéler l existence de liens financiers supérieurs à 10 %. Mode d exercice à préciser au client Il n est pas en mesure de fonder son analyse sur un nombre de contrat suffisant. Il se prévaut d un conseil donné sur une analyse objective du marché. Chiffre d affaires réalisé avec un assureur Le courtier doit communiquer sur demande la liste des assureurs avec qui il travaille. + Il doit préciser le nom des assureurs avec qui il réalise au moins 33 % de son CA. Motivation des solutions Devoir de conseil Justification écrite du conseil et des choix opérés. Rémunération Sous conditions, il doit révéler le montant de sa rémunération. Sources : réalisé à partir des Informations issues de l Argus de l assurance en 007 Si le formalisme induit par les textes synthétisés dans le tableau ci-dessus semble indispensable pour préserver les intérêts du courtier et ceux de ses clients, il pourrait susciter parmi les structures les moins organisées la nécessité d un profond changement de leur mode de fonctionnement. Le courtier devra respecter une méthodologie qui consiste à formuler les besoins du client, proposer une solution adaptée et justifier techniquement les choix retenus. Marie-Pierre VICTORI, Directrice courtage des AGF, précise : «D autres préoccupations plus proches occupent les dirigeants du CSCA, telles que les questions de rémunération, de transparence des rémunérations des courtiers ou la nécessité de travailler autrement dans les années qui viennent». En outre, la communication sur les aspects financiers peut déranger certains courtiers, d autant que les textes d origine prévoyaient d étendre cette obligation à l ensemble des intermédiaires sans conditions d exonération. A ce sujet, Pierre DONNERSBERG 11 précise : «Les gestionnaires de patrimoine militent pour ne pas divulguer leur rémunération tandis que les grands courtiers mondiaux adoptent une transparence totale». Certaines de ces contraintes nécessitent une adaptation rapide et une remise en cause des méthodes de commercialisation qui sont de nature à décourager, plus ou moins rapidement, certains courtiers. A l approche d une prise de retraite, la question d un départ anticipé et la cession éventuelle du fonds de commerce ou du portefeuille peut légitimement se poser, dans un tel contexte. 11 Pierre DONNERSBERG est Président du Directoire d ACSH qui s est rapproché en 007 de SIACI. Voir Interview en annexe. 18

19 Une constante évolution de la réglementation des activités d'assurances Le courtier conseille son client avec désormais des contraintes de communication imposées par le législateur. Tel un professionnel de santé, il doit se tenir informé de l ensemble des textes qui peuvent impacter son activité et toute erreur peut entraîner la mise en cause de sa responsabilité. Cependant, le législateur est particulièrement productif en lois et règlements auxquels s ajoutent les nombreuses jurisprudences qu un courtier ne peut ignorer. Mais le courtier est, nous l avons vu, le plus souvent généraliste. A ce titre, il doit pouvoir apporter, avec le maximum de sécurité, des solutions et propositions pertinentes à ses clients. Pour illustrer cette difficulté, la lecture de l actualité législative et règlementaire de 006 a été plutôt abondante, bien que globalement le secteur de l assurance n ait pas connu de profonds bouleversements. L assurance en général, et l assurance vie en particulier, inspire beaucoup le législateur Pour l assurance-vie, trois arrêtés ont renforcé l information du souscripteur ou du bénéficiaire d un contrat d assurance-vie ou de capitalisation. Le premier d entre eux concernait les bénéficiaires des contrats, tant à l égard de leur désignation que de leur information. L arrêté du 9 février 006 (entré en vigueur le 1er mai 006) a précisé le contenu et les conditions d application de ces obligations. Les assureurs ont confié à l AGIRA 1 la centralisation du dispositif de gestion des demandes émanant des personnes souhaitant être informées de leur qualité de bénéficiaires de contrats d assurance-vie. Un second arrêté du 1 er mars 006 est venu préciser l information relative aux valeurs de rachat des contrats en unités de compte qui doit être contenue dans le projet de contrat ou de notice remis à l assuré. Ce texte a modifié également le point de départ du délai de renonciation par le souscripteur, lequel est désormais de 30 jours à partir du moment où il est informé de la conclusion du contrat. Un dernier arrêté du 8 mars 006, entré en vigueur le 1 er mai suivant, est venu réglementer la forme et le contenu des encadrés que doivent contenir les propositions d assurance ou les projets de contrat valant note d information. Ces encadrés doivent mentionner les dispositions essentielles du contrat afin d en améliorer la transparence et la lisibilité. L assurance vie a également vu apparaître les contrats en euros diversifiés créés par décret du 6 juillet 006, censés apporter aux assurés la possibilité d allier sécurité et performance. Une loi du 13 juillet 006 portant engagement national pour le logement a aménagé sous conditions les sorties en capital du PERP L Association de Gestion des Informations sur le Risque en Assurance est l'organisme de recherche des bénéficiaires en cas de décès et est opérationnel depuis le 1er mai Le plan d'épargne retraite populaire (Perp) est un contrat d'assurance, souscrit de façon individuelle et facultative, et accessible à tous. Il permet de constituer un complément de revenu pour la retraite, en effectuant tout au long de l'activité salariée, des versements réguliers. Cette épargne sera accessible dés l'acquisition des droits à la retraite ou à 60 ans. Quelle que soit la forme du Perp, cette épargne est reversée sous forme de rente viagère, en complément de la retraite. 19

20 De nouvelles tables de mortalité sont entrées en vigueur et ont modifié l approche commerciale et technique des rentes depuis le 1 er janvier 007. L assurance-vie encore qui, avec la loi de financement de la Sécurité sociale 007 du 1 décembre 006, a introduit de nouvelles dispositions prévoyant que les sommes non réclamées depuis 30 ans étaient affectées au fonds de réserve des retraites et en précisant que l action des bénéficiaires serait prescrite par 30 ans à compter du décès. Pour le terrorisme, un texte a modifié l obligation de couverture par les contrats d assurance de biens garantissant l incendie, des biens assurés contre les dommages directs causés par un acte de terrorisme de toute nature subi sur le territoire national. L assurance construction a été impactée par la loi de finance rectificative avec la possibilité d introduire en responsabilité décennale des plafonds de garanties. L assurance juridique a été modifiée par une loi du 19 février 007 concernant notamment le principe du libre choix de l'avocat ainsi que son rôle lors de la phase précontentieuse de règlement des litiges. C est pourquoi le conseil devient de plus en plus important Ce regard sur la prolifération législative du millésime 006 suffira à matérialiser la difficulté que peut rencontrer un courtier pour accompagner ces évolutions et conseiller ses clients sans faillir. Vincent REDIER, Président-directeur général d AON France, le confirme : «Le métier de courtier, si je m en tiens à ma propre expérience de président d AON change beaucoup. Il tourne autour de l intermédiation, c est important, mais aussi autour du conseil». Les questions d interprétation des nouvelles lois alimentent toujours les débats et occupent les cabinets d avocats spécialisés sur ces sujets. Mais elles créent à cette occasion un sentiment d insécurité renforcé par les nouvelles obligations introduites par la directive européenne sur l intermédiation. Au fil des réponses apportées par l administration, les courtiers prennent conscience que les conseils parfois donnés hier risquent d alimenter les contentieux de demain. Le renforcement de l écrit multipliera vraisemblablement les possibilités de recours juridiques pour les clients. Cet avis est partagé par de nombreux professionnels qui estiment que le métier de courtier évolue vers un plus haut niveau de compétences. Pierre DONNERSBERG, Président du directoire de SIACI SAINT-HONORE y voit un signe de changement pour la profession : «La concentration va s accélérer parce que le professionnalisme est devenu de plus en plus important, et notamment la technique». 0

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