Les produits concurrentiels

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1 Module 1: Positionnement Chapitre 2 Les produits concurrentiels Dr. Andrea Grimm Dr. Astin Malschinger

2 CONTENUS 2 MODULE 1 POSITIONNEMENT Chapitre 2: Positionnnement les produits concurrentiels Auteurs: Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger IMPRINT Responsible for content: Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg of the FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben Austrian Marketing University of Applied Sciences All rights to reproduction, distribution and translation are reserved T: 0043-(0) E: office@amu.at I: Contact person: Dr. Astin Malschinger This self-learning program was developed as part of the EU-sponsored Lifelong learning Programme.

3 A. Analyse de la concurrence 3 L organisation et la mise en place de votre positionnement nécessitent d abord une analyse de la concurrence et de sa place sur le marché. Votre réussite dépendra de la manière dont vous positionnerez votre produit sur le marché afin qu il soit incontournable aux yeux de la clientèle. Cela n aura lieu que si votre offre est différente de celle de la concurrence. Trois questions se posentt: 1. Quel segment du marché va contribuer à la réussite de mon affaire?? 2. Mes clients vont-ils pouvoir différencier clairement mes produits de ceux de la concurrence?? 3. Quels sont mesa touts face à mes concurrents?

4 1. L étude de la concurrence 4 Votre offer doit être meilleure que celle de la concurrence. Pour y parvenir, vous devez connaître non seulement les atttentes de vos clients, mais également si vos concurrence peuvent y répondre mieux que vous. Les questions suivantes concernant vos concurrents doivent vous permettre petit de clarifier la situation. Où se situent et qui sont vos concurrents,? Lorsque vous avez identifié vos concurrents, examinez-les attentivement. Recuillez des informations à leur sujet, et différenciez-vous par rapport à eux. Quells sont les produits et les services de vos concurrents? Sont-ils bien perçus par leurs clients? Quelsont leurs tariffs proposés? Si vois clients sont meilleur marché pour un produit similaire, alors vous devez envisage de baisser les vôtres. Pour compenser vous pourrez proposer un mmeilleur service. N oubliez pas : les clients décident d acheter en fonction d un bon rapport qualité-prixb. Quel est le point de vue de vos clients face à la concurrence?? Tirez des conclusions. Qu est-ce qui attire les clients chez les concurrents? Pourquoi leur arrive-til d être mécontents?

5 5 Quels efforts devez-vous faire pour lutter face à la concurrence? Si vous constatez qu un ou plusieurs concurrents sont plus efficacies sur le marché, attendez-vous à une perte réelle. Cela dépendra du temps et des moyens financiers que vous y consacrerez. A quelle vitesse vos concurrents peuvent-ils s emparer de votre idée? Nous vous recommandons de vous renseigner au sujet de vos concurrents de la manière don t ils vons se renseigner à votre sujet. Tenez-vous à ce concept et améliorez votre offre constamment.

6 2. Analyse de la concurrence 6 A l étape suivante, examinez à nouveau les renseignements pris sur vos concurrents, et prêtez attention aux questions suivantes.. Comment pouvez-vous établir des similitudes entre vos concurrents? Les similitudes peuvent vous fournir une excellente indication pour vous aider à découvrir les positionnements déjà pris par les structures concurrentes. Dans ce cas, les clients remarquent à peine votre entreprise et vos produits car ils occupent dèjà une forte place sur le marché et ne vous laissent aucune possibilité d occuper le terrain. De ce fait, il vous est difficile de vous démarquer Comment trouver un espace pour vous positionner? Etudiez toutes les possibilités qui, à votre avis, ne sont pas déjà occupées par la concurrence. Quelles sont les niches sur lesquelles vous souhaitez vous positionner et qui vous semblent lucratives? Tenez compte des niches qui semblent offrir le plus grand potentiel à votre entreprise et précisez bien pour quelles raisons elles semblent promises à la réussite.

7 La carte de positionnement Complétez le graphique ci-dessous afin de positionner les produits concurrents et les entreprises correspondantes. Respectez la démarche suivante : 7 1. Indiquez 2 grandeurs de l estimation. Dans le diagramme vous pouvez voir 2 exemples de ces grandeurs : la localisation géographique et les prix. Vous devez être capable de dire quelle est la grandeur la plus importante à partir de vos observations de la concurrence. Si vous obtenez 4 grandeurs, alors établissez un autre diagramme. 2. Etudiez chaque concurrent séparément et posez vous la question de savoir où le placer sur le diagramme. Notez que vous devez également noter les aspects négatifs. Un produit cher est placé sur la droite avec un signe + et un bon marché sur la gauche avec un signe -. Un produit peu cher est le meilleur marché que vous ayez obtenu au cours de votre analyse.. Trajectoire d évaluation grandeur 2 z. B. position géographique Trajectoire d évaluation grandeur 1 e.g. Tarifs -