«Pour un fundraising toujours plus professionnel» Les Fondamentaux du fundraising

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1 «Pour un fundraising toujours plus professionnel» Les Fondamentaux du fundraising 24 juin 2014 Marianne Maillot

2 Programme de la forma,on Contexte et enjeux Construire sa démarche Se posi,onner (Re)définir son iden,té Choisir les projets Iden,fier les réseaux & cibles Elaborer sa stratégie Construire son offre Rédiger l (es) argumentaire(s) Rencontrer et convaincre un mécène 2

3 Mécénat : contexte & enjeux

4 Un contexte en forte évolu,on Diminu,on des dépenses publiques, désengagement de l Etat (et collec,vités) dans le financement de certains secteurs Recherche, enseignement supérieur, culture, hôpitaux des secteurs en,ers recherchent de ressources complémentaires Créa,on de nouvelles formes juridiques des,nées à permemre et/ou faciliter les levées de fonds Des mesures fiscales par,culièrement incita,ves 4

5 De mul,ples voies & techniques Approche grands donateurs Marke,ng Direct Marke,ng viral Réseaux sociaux Mécénat d entreprises et fonda,ons Web Microdons Partenariats /sponsoring Street fundraising Produits partage Offre Legs, fiducie/libéralités 360 Pub / grands médias Evénement de collecte. à choisir selon les objec,fs et moyens! 5

6 Quelques défini,ons PARRAINAGE OU SPONSORING : sou,en matériel apporté à une manifesta,on, à une personne, à un produit ou une organisa,on en vue d en re,rer un bénéfice direct. MÉCÉNAT : sou,en matériel apporté, sans contrepar,e directe de la part du bénéficiaire, à une œuvre ou à une personne pour l exercice d ac,vités présentant un intérêt général. Les critères de l intérêt général : avoir une ges6on désintéressée (pas d intérêt personnel des dirigeants ) ne pas fonc6onner au profit d'un cercle restreint de personnes, ni exercer d'ac6vité lucra6ve (sauf sectorisée). Parrainage et mécénat ont donc les mêmes champs d'interven8on. La dis,nc,on, dans le cas d une entreprise, vient de l'existence (ou non) de retombées commerciales quan,fiables re,rées des dépenses engagées. Le régime fiscal permet de différencier nemement parrainage et mécénat 6

7 Le mécénat Défini,ons et enjeux 7

8 Mécénat De quoi parle-t-on? Le mécénat n est pas une mode une œuvre de charité un caprice de président un luxe pour des temps prospères une publicité déguisée Le mécénat est... une rencontre entre deux mondes qui souvent s'ignorent, un véritable partenariat qui permet au mécène et à son partenaire de s'enrichir l'un l'autre de leurs différences réciproques. 8

9 Mécénat La logique qui sous-tend l engagement Par son acte philanthropique, le donateur se donne les moyens d agir sur une probléma,que de société qui le touche l entreprise s ouvre la voie d un nouveau mode de rela,on avec la société 9

10 Mécénat Que souhaitent les donateurs? VALEURS PARTENARIAT COMMUNICATION Du sens Un projet fort, convaincant, légi,me. De l efficacité Depuis 2005, ceme no,on arrive en tête (devant la transparence). Une rela8on de qualité Entreprises Volonté d informa,on transparente, de reconnaissance et de valorisa,on CAUSE CONFIANCE INFORMATION PARTAGE Par8culiers Des aoentes qui se rejoignent même si tout n est pas pareil : Le souci d image est majeur chez les entreprises ; variable chez les par,culiers Les par,culiers réagissent surtout au rêve et au long terme ; les entreprises gardent un souci du court terme et du retour 10

11 Mécénat Intérêt pour l entreprise mécène Ou8l de communica8on externe l'entreprise met en valeur son image, son histoire, ses mé,ers, auprès de ses cibles clients et prospects, fournisseurs, concurrents, collec,vités, pouvoirs publics et poli,ques, le grand public, les médias. Vecteur de communica8on interne et de management l'entreprise sensibilise et implique ses salariés et les syndicats autour de causes d'intérêt général qu'elle sou,ent. Un ou8l de la R.S.E. L'ouverture à des ac,vités qui se situent hors du champ de travail quo,dien, permet d'introduire de nouvelles valeurs dans l'entreprise, de favoriser son intégra,on dans son environnement social, culturel, humain ou naturel Alors que le sponsoring sert essen,ellement à promouvoir les produits et marques, le mécénat valorise l'image ins8tu8onnelle de l'entreprise. Si le sponsoring est un affichage, le mécénat est une signature e11 t une source d enrichissement mutuel

12 Mécénat Les différentes formes de mécénat Mécénat financier Co,sa,ons, subven,ons, apports en numéraire et/ou libéralités. Le disposi,f juridique et fiscal de la loi Aillagon encadre ces pra,ques. Mécénat en nature Remise d'un bien inscrit sur le registre des immobilisa,ons ou de marchandises en stock, Exécu,on de presta,ons de services, Mise à disposi,on de moyens matériels, personnels ou techniques. Mécénat de compétences Il s'agit de mobiliser l'énergie et l'expérience des salariés au profit de causes d'intérêt général, principalement sociales. A la différence du bénévolat, les salariés sont mis à disposi,on par l'entreprise et con,nuent donc d'être rémunérés. Entreprises : Fierté d appartenance/ culture d entreprise Motivation et cohésion Valeurs Compréhension de nouvelles parties prenantes... Associations : Compétences Soutien financier Ouverture Réseau... Salariés : Sens Savoir être Adaptabilité Employabilité... 12

13 Les pyramides du fundraising 10 % Dons Majeurs & legs 60 % Grands Dons 20 % ONE TO ONE Dons «middle» 20 % ONE TO FEW 70 % Petits dons réguliers 20 % Petits dons ponctuels ONE TO MANY ONE TO EVERYONE Pyramide des dons Pyramide de collecte 13

14 Des stratégies de collecte complémentaires Mécénat & Dons majeurs ONE TO ONE ONE TO FEW Campagnes Grand public ONE TO MANY ONE TO EVERYONE Les campagnes sont d autant plus efficaces qu elles utilisent des approches adaptées au plus près du potentiel de don et des préoccupations des personnes ciblées 14

15 Toute collecte de fonds implique Des moyens financiers Des ressources humaines Des changements dans la vie de la structure (communica,on, organisa,on ) Du temps, de l enthousiasme, du professionnalisme Facteurs clés de succès des démarches de mécénat /grands dons Un posi,onnement unique Des projets ambi,eux au service d une cause mobilisatrice, portés par un acteur légi,me pour les développer. Une mobilisa,on très forte de la gouvernance, renforcée par l implica,on des bénévoles d excep,on, véritables ambassadeurs - relais Un réseau influent, et la capacité à iden,fier des liens avec d autres réseaux à fort poten,el. Une démarche structurée 15

16 Construire sa démarche de fundraising 16

17 Cercle vertueux du fundraising BESOIN Capitaliser Fidéliser EVALUATION Se connaître Fixer des objectifs Identifier ses cibles Contrôler Faire des choix stratégiques de fundraising Remercier STRATEGIE Solliciter COLLECTE Sensibiliser Bâtir son offre (ou ses offres) Construire son discours différenciateur Concevoir ses plans et planning de collecte 17

18 Une réflexion autour de 3 axes PROJET ASSOCIATIF Votre ADN Pourquoi votre organisa,on a- t- il été créée? Quelle est sa mission, quelles sont es valeurs? Quelles sont ses réalisa,ons concrètes, ses spécificités? En quoi est- elle légi,me, originale? DIAGNOSTIC Votre réalité contextuelle Contraintes & opportunités Vos atouts et faiblesses PERSPECTIVES Vos projets, votre ambition Comment voyez-vous l évolution de votre environnement? Quel rôle votre organisation veut-elle y jouer? Où souhaite-t-elle être dans 5 à 10 ans? Quelles sont les priorités de développement en regard de ces ambitions?

19 Vision - Mission- Valeurs Votre iden,té

20 Pourquoi une vision? Cela dépasse la campagne de levée de fonds! La vision permet de : Se projeter dans l avenir Viser plus loin et franchir un cap Dépasser les fron,ères de l ins,tu,on Faire rêver le donateur poten,el Voyez grand, pensez grand, parlez grand!

21 Quelques exemples de vision Que dans le monde, chaque femme et chaque homme puisse vivre dignement dans le respect de ses droits fondamentaux CCFD Notre rêve : un monde rural africain libre, prospère, responsable et autonome financièrement Fondafrica Inades Formation «Les nanotechnologies vont bouleverser notre monde et permettre des avancées spectaculaires dans le traitement des grandes pandémies modernes (cancer, sida, maladies d Alzheimer )» Fondation InnabioSanté «L éducation change le monde» Aide et Action 21

22 Les missions Tout ce que l organisa,on met en œuvre pour tendre vers la vision et incarner sa voca,on. La mission décrit ce que fait l ins,tu,on, pour répondre à besoin humain ou/et sociétal (précisé dans la vision). Ce sont des enjeux forts mais aoeignables exprimés de façon concise, précise (quelques phrases, max imum 1 paragraphe) partagées par tous les membres de l organisa,on mo,vantes, amrantes, passionnées A quel problème fondamental mon organisation répond-elle? Dans quel domaine agit-elle? Pourquoi ce problème/domaine est- il important (Fondamental)? Urgent (Urgen,ssime)? Spécifique (Discriminant)? Quels sont les grands enjeux? Qui cela concerne t- il?

23 Exemples de missions La double mission d un laboratoire à la stratégie originale (IGFL) : Comprendre le rôle des gènes dans l élabora,on, le fonc,onnement, l évolu,on et la capacité d adapta,on des organismes vivants en favorisant une approche globale, pluridisciplinaire et intégra,ve. Former les jeunes cadres scien,fiques de demain au service de la recherche publique et des entreprises. 5 missions fondamentales pour Le Rire Médecin : Garan,r la qualité et être une référence dans son univers mé,er ; Développer la créa,on ar,s,que et l innova,on mé,er ; Favoriser la transmission et la professionnalisa,on du mé,er, en France et dans le Monde ; MeMre en œuvre un modèle d organisa,on et un modèle social humain, sensible et responsable ; Contribuer à la promo,on de la bien- traitance des enfants, à l hôpital et en dehors.

24 Les valeurs Les valeurs sont les principes durables et essen8els de l organisa,on. Ce sont les fondements de l organisa,on qui ne nécessitent aucune jus,fica,on externe. Ils ont une valeur intrinsèque pour ceux qui sont dans l organisa,on. Code de conduite, façon d agir, façon d être Interne et externe Culture de l organisa,on et de ses acteurs (acquise ou souhaitée) Charte de comportement, règles Claires et partagées Applicables & appliquées par tous Qu est- ce qui vous mo,ve? Qu est- ce qui a de la «valeur à vos yeux» et qui guide votre comportement collec,f?

25 Exemples de valeurs Un Musée qui a le sens des valeurs Ouverture : à tous les publics, grâce à un traitement approprié des sujets abordés. Partage : de connaissances, de savoir- faire, de collec,ons, de réflexions, de sensibilité Rigueur : intégrité et transparence, aussi bien dans la conduite du projet scien,fique que dans la ges,on de l ins,tu,on. Universalité : du contenu et des théma,ques du Musée.

26 Concevoir le(s) projet(s)

27 Quels projets intéressent les mécènes? Urgence, Ambition, Réalisme Le mécénat peut soutenir l ac8on globale d une organisa,on Le mécénat peut contribuer à la mise en œuvre de projets inscrits dans vos priorités stratégiques qui auront un impact fort et concret sur la communauté innovants et ambi,eux par rapport à vos concurrents Attention : Un GRAND DON soutient généralement un CHANGEMENT, et non pas une amélioration du fonctionnement

28 Questions à se poser pour définir un projet (Point de vue du donateur) Pourquoi est-ce important / urgent? Que faites-vous de différent des autres? Qu apportez-vous de plus ou de mieux? Pourquoi avez-vous besoin de moi? Pourquoi ce projet ne peut-il pas être pris complètement en charge par des fonds publics? Quelles garanties pouvez-vous offrir que vous allez tenir vos engagements? Que proposez-vous réellement? Quel en sera l impact? Quelles sont les bénéfices pour moi?

29 Identifier les réseaux et cibler les prospects

30 Le réseau : un «ou,l» puissant 1 poignée de mains = 300 contacts Et 5 poignées de mains 30

31 Votre réseau personnel 31

32 Le réseau de votre organisa,on UNIVERS de PROSPECTOIN Fournisseurs Membres Direc,on Prospects ayant des intérêts proches Clients C A Environnement CULTUREL Salariés Donateurs majeurs Environnement SOCIAL Fondateur Bénévoles Donateurs réguliers Anciennes rela,ons Environnement FISCAL Environnement POLITIQUE 32

33 Comprendre l entreprise 33

34 Les objec,fs d un partenariat Enjeux de mobilisation Mots clés : Ressources Humaines Communica8on Impact externe Impact interne Finances Innova8on Enjeux de performance 34

35 De mul,ples interlocuteurs DG ou PDG Dir Fonda,on Dir Mécénat Dircom Dir Mkt Dir RSE/ Développement Durable DRH Filiale / siège Des circuits décisionnels qui peuvent être très variables 35

36 Caractéris,ques propres au mécénat des PME Le dirigeant de l entreprise incarne le mécénat dont il est souvent l inspirateur, en parfaite synergie avec la stratégie de son entreprise. Le mécénat est clairement pensé comme ou,l d ancrage de l entreprise au sein de son territoire. Un mécénat de proximité contribue à l intérêt général sur le territoire et valorise l image de l entreprise auprès des acteurs de son environnement. Priorité est donnée aux dons financiers ayant un impact direct et plutôt rapide pour le bénéficiaire. Les PME sont souvent sensibles à un mécénat proche de leur cœur de mé8er et suscep,ble de la valoriser. Elles débutent volon,ers leur mécénat avec une organisa,on par un mécénat de compétences et/ou en nature. Les PME se trouvent parfois trop pe,tes pour s engager auprès de grandes ins,tu,ons. Pour maximiser leurs sou,ens, elles s organisent en clubs. 36

37 Comprendre le donateur individuel 37

38 Pourquoi les grands donateurs donnent- ils? Le «pouvoir» symbolique En donnant à une associa,on, un grand donateur espère une reconnaissance sociale, mais aussi, et surtout, une sa8sfac8on morale personnelle. En aidant, il montre que son iden,té ne se limite pas au profit, mais qu il est également une personne humaine généreuse et soucieuse du monde dans lequel il vit. Le plaisir, un moteur essen8el Donner à une associa,on n est pas obligatoire. La culpabilisa,on n entre que peu en compte dans la démarche d un grand donateur (vs un donateur classique). Sa principale mo,va,on est la sa,sfac,on qu il peut re,rer de son geste Le sen8ment d être redevable Plus de 80% des grands donateurs ont fait eux- mêmes leur fortune au cours de leur carrière. Ils connaissent la valeur de l argent. Il leur semble important d aider car ils sont conscients d avoir été avantagés. Les avantages fiscaux Les avantages fiscaux ne sont jamais l unique mo,va,on. Ils interviennent après la décision de donner, sur le montant du don. 38

39 Minoritaires mais très caractérisés, les HERITIERS des dynasties philanthropiques ont reçu le don en héritage, avec leur patrimoine familial. La philanthropie est un héritage qu il leur faudra honorer, respecter et transmettre à leur tour. Ils prennent le relais de Personnalités emblématiques dont le charisme compte parmi les mythes fondateurs des dynasties elles-mêmes. Devise : «donner est un devoir» Leurs références : leurs parents, leurs grands-parents Initiative et prise de risque caractérisent le parcours professionnel de ces sexagénaires qui ont constitué leur richesse eux-mêmes. Souvent libéraux, les ENTREPRENEURS SOLIDAIRES tirent leur fibre philanthropique de leur personnalité empathie, sensibilité instinctive à l environnement ou de chocs biographiques forts. La philanthropie est pour eux est un espace d innovation, de liberté, et de rencontres humaines. Ils intègrent leurs méthodologies d entrepreneurs aux projets soutenus. Devise : «investir pour un monde meilleur» Leurs références : Pasteur, Warren Buffet, Bill Gates Les ENFANTS DE LA REPUBLIQUE sont marqués personnellement par l esprit de solidarité républicaine, qui a joué pour eux un rôle tuteur ( émigration, perte d un père très jeune, absence d enfant, enfance très modeste ) Par leur parcours d excellence (X, ENA, doctorat ), ils font honneur au principe de l élévation sociale par l éducation. Conscients de l enjeu de la répartition des richesses, porteurs d un sens profond du collectif, ils ont une vision dégrisée de l efficacité de l action publique Devise : «un même monde pour tous» Références : bénévoles anonymes engagés sur le terrain, Mendès France *La philanthropie à la française Fondation de France sept 2012 Trentenaires et quadras origines sociales diverses, proches de longue date du monde caritatif. expérience pro. dans l univers de la solidarité Leur action passe par la recherche de nouveaux modèles et éventuellement la construction de nouveaux systèmes. Devise : «changer le monde» Références : B. Kouchner, Pierre Rabhi

40 Qui sont vos prospects cibles? 40

41 Critères de qualification INTERET pour la cause CAPACITE à donner LIEN Degré de proximité Capacité financière à faire un don significa,f, qui se mesure par le revenu, les biens ou les propriétés. Rela,on du prospect avec la cause et/ ou l ins,tu,on, le projet, la communauté, la région, les personnes, les programmes,

42 Elaborer sa stratégie de collecte

43 Analyse interne et externe Projet de développement Connaissance des donateurs Stratégie de fundraising 43

44 La stratégie Penser à moyen terme Cibler vos plus forts poten8els d abord Iden,fier les ou8ls de collecte les plus appropriés (cibles/ moyens) Adapter votre offre à vos cibles: quel mécène poten,el pour quel projet? Garder de la souplesse pour saisir des opportunités (répondre à une amente d un mécène ) Planifier en respectant vos contraintes budgétaires et humaines Trouver un bon équilibre entre vision et pragma,sme. 44

45 Trouver sa voie stratégique OBJECTIFS Ressources financières? Image? Mobilisa8on? CIBLES Cœur de réseau? Nouveaux contacts? Individu? Entreprise? Fonda8on? CONTRAINTES Budget? Compétences? Calendrier? ROI immédiat? 45

46 Adapter canal de collecte / cibles Approche Individus fortunés Legs % Grand don % Partenariat Entreprises Fonda8ons Par8culiers % % % % % Appel à projets Evénement % % % % % Street fundraising % Web et réseaux sociaux % Crowdfunding % Marke8ng Direct % 46

47 Adapter canal de collecte/ moyens Coûts de collecte MKt direct Web s/buzz Street Evénements Crowdfunding PA et site web Appels à projet Campagne Grands dons Legs Partenariats Ressources humaines Chaque technique présente des avantages et inconvénients. Elle a ses propres règles, son rythme (fréquence d action et rentabilité), ses coûts (directs et indirects et fait appel à des ressources spécifiques 47

48 Campagne Grands Dons Une démarche sur plusieurs années, mais limitée dans le temps Pour soutenir un projet de développement ambi8eux et impactant Une campagne en plusieurs phases Phase de prépara,on et tests Phase silencieuse Phase communicante Les atouts de ceoe démarche Rapport coût/ montant collecté Maîtrise totale du processus Démarche structurante et mobilisatrice en interne Part du haut de la pyramide pour des montants importants dès le début de la collecte Image et réseaux 48

49 Les Fonda8ons distributrices Une démarche annuelle et récurrente Pour contribuer au financement des ac8ons de l associa8on Une démarche structurée Repérage des Fonda,ons présentant un intérêt pour l associa,on (liens) Prépara,on, envoi et suivi des dossiers Les atouts de ceoe démarche Rapport coût/ montant collecté Démarche demandant peu de moyens humains Peut faire à l occasion de grands dons Réseaux 49

50 Partenariats d entreprise L INVENTIVITE est au cœur de la stratégie du porteur de projet qui doit comprendre l entreprise qu il sollicite, être force de proposi,on et co- construire avec la PME un partenariat gagnant- gagnant Les atouts La taille de l entreprise ne cons,tue en rien un obstacle La présence du président ou de la direc,on n est pas obligatoire Souvent les premières rela,ons avant une implica,on plus importante 50

51 Club d entreprises Pour fidéliser des mécènes et fédérer un groupe proche de votre associa8on Pour venir en sou8en d ac8ons de l associa8on 2 origines À l ini,a,ve des entreprises : se considérant trop pe,tes pour développer une ac,on de mécénat significa,ve, elles se regroupent en club pour soutenir une ou des causes choisie ensemble A l ini,a,ve des associa,ons : pour fédérer un groupe d entreprises et de personnes ressources autour de la cause Les atouts d un Club d entreprises Le club à l ini,a,ve des entreprises concentre souvent son ac,on sur du mécénat de proximité Le club à l ini,a,ve de l associa,on permet de développer une rela,on privilégiée avec un groupe d entrepreneurs (source d échanges mul,ples et construc,fs pour les par,es prenantes) Bien fidélisé, le Club peut répondre à des situa,ons urgentes Réseaux 51

52 Evénements de collecte ONE TO FEW Pour créer une communauté autour de la cause et de l associa8on Pour développer une nouvelle source de financement Atouts Diversifica,on des canaux de collecte (nouveaux revenus non cannibalisant) Démul,plier la puissance de la collecte Communica,on + fundraising + engagement militant Image et notoriété Peut fédérer les équipes au sein de votre organisa,on Selon l événement : Toucher une nouvelle cible Augmenter l engagement de vos sympathisants Fidéliser les donateurs Instaurer un rendez vous /rassembler une communauté 52

53 Crowdfunding ONE TO FEW Pour animer et augmenter une communauté autour de la cause et de l associa8on Pour développer une nouvelle source de financement pour un projet précis Atouts Diversifica,on des canaux de collecte (nouveaux revenus non cannibalisant) Puissance de collecte démul,pliée Communica,on + fundraising Selon le projet : Augmenter l engagement des sympathisants Toucher une nouvelle cible Fidéliser les donateurs Rassembler une communauté autour d un projet 53

54 Sponsoring Une démarche ponctuelle pour soutenir un événement ou une ac8on, en réponse à un objec8f de communica8on de l entreprise Les atouts de ceoe démarche Rapport coût/collecte Maîtrise totale du processus Démarche peu impliquante en interne Les montants collectés peuvent être très importants (selon la média,sa,on)

55 Construire son offre : valorisation, reconnaissance et fidélisation

56 La reconnaissance Point d ancrage de relations puissantes avec les donateurs, elle fait intrinsèquement partie de votre plan d action stratégique. L organiser permet de: Créer des opportunités de remercier les donateurs (plus d une fois!) Favoriser la reconnaissance de l institution par les autres donateurs et partenaires Encourager les autres mécènes potentiels à donner Un mécène heureux deviendra l'un de vos plus fervents ambassadeurs Pensez au petit plus qui fera sentir à votre donateur qu il compte pour vous. 56

57 Exemples d actions de reconnaissance SOYEZ CRÉATIF! Recherchez toutes les opportunités appropriées Remerciements directs privés (face-à-face, téléphone) et/ou lettres de personnalisées (par les signataires les + pertinents) Publications spécifiques (magazine, newsletters, rapport donateurs) Citation dans des supports de communication plus globaux (site web, rapport d activité, dossier presse ) Plaque ou mur des donateurs Club des donateurs Événements (gala, remise de bourses, ) Animation interne dans l entreprise mécène Rencontres privilégiées Dons d ouvrages, Laissez-passer et visites guidées, Contreparties en lien avec le projet Possibilité pour l entreprise d utiliser votre image dans sa communication «La reconnaissance est la mémoire du Mise à disposition de vos locaux cœur 57» Proverbe français

58 La fidélisation Il revient beaucoup moins cher de fidéliser un donateur que d en recruter un nouveau! Communiquer assidûment avec les donateurs. Développer et accentuer les liens avec les donateurs. Maintenir et accroître le support des donateurs à votre ins,tu,on Un donateur heureux le fera savoir à son entourage Un donateur malheureux le fera également savoir à son entourage Ac8on Cibler les donateurs RemeMre régulièrement aux donateurs des rapports sur l u,lisa,on des dons Organiser des rencontres personnelles avec les donateurs majeurs Rechercher et écouter l opinion des donateurs Inciter les donateurs à s impliquer dans votre organisa,on 58

59 Rédiger le(s) argumentaire(s)

60 Le support de référence de votre démarche C est un OUTIL dédié aux actions de mobilisation autour d un projet d intérêt général. LE SUPPORT dans lequel vous puiserez votre discours pour prospecter, collecter et développer la relation avec vos donateurs Un document qui évolue avec votre ins8tu8on Une finalité unique : CONVAINCRE Mettre en évidence le besoin et en faire partager la pertinence/l urgence à votre interlocuteur Prouver la capacité de votre organisation à répondre à ce besoin Faire adhérer à votre projet afin d amener votre interlocuteur à souhaiter contribuer à son avancement et donc à vous soutenir. Argu = plateforme de communication, base support, base argumentaire 60

61 De la vision au don en 6 étapes Besoin Solu8on Impact Qualifica8on Demande Intérêt personnel 61

62 Des versions adaptées à vos besoins LE SOCLE : 10 à 20 pages. Ce document, interne, capitalise l ensemble de la réflexion iden,taire (VMV, histoire ). Il sert de base aux différents messages diffusés par votre organisa,on DISCOURS ASCENSEUR VERSION COMMUNICANTE quelques phrases percutantes pour susciter l intérêt du mécène poten,el en 3 minutes. 3 à 5 pages (doc Word) largement illustrées, mises en page, à laisser à l issue d un RDV SUPPORTS Plaquette SUR MESURE de campagne Support (format FAQ PPT par ex) u6lisé Formation pour une ambassadeurs rencontre en Déclinaison com par6culier (site web ) 62

63 Rencontrer et convaincre des mécènes

64 Construc,on d une rela,on ac,ve Iden,fica,on (recherche & stratégie) Fidélisa,on Sensibilisa,on & cul,va,on Reconnaissance Sollicita,on

65 Rappel du cercle vertueux du fundraising Capitaliser BESOIN Se connaître Fidéliser Fixer des objectifs EVALUATION Faire des choix stratégiques de fundraising Contrôler Identifier ses cibles Remercier Solliciter COLLECTE Sensibiliser STRATEGIE Bâtir son (ou ses) offres Construire son discours différenciateur Construire son plan de collecte 65

66 Merci de votre attention! Et à bientôt pour fêter vos succès Marianne Maillot marianne.maillot@visionphilanthropie.com 66