Sondage 2013 des canaux de revente de Direction informatique aperçu et PrIorItéS d affaires des PartenaIreS des FabrIcantS au canada

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1 Sondage 2013 des canaux de revente de Direction informatique aperçu et PrIorItéS d affaires des PartenaIreS des FabrIcantS au canada EN COLLABORATION AVEC : Sondage 2013 des canaux de revente de Direction informatique

2 Introduction Un nouveau tremplin pour l innovation a été créé, inspiré de l informatique en nuage, de la mobilité, des réseaux sociaux, des données volumineuses et de l analytique. La communauté canadienne des partenaires des fabricants en TI continue de vivre des fluctuations de marché qui sont attribuables en grande partie à l impact de ces technologies transformatrices. La source de la valeur qui est offerte par les partenaires évolue afin de répondre aux nouvelles demandes des clients. Le secteur de la revente de produits subit toujours de la pression tandis que les nouveaux modèles de services des TI modifient les priorités d achat, le processus d achat et, par extension, la gamme des produits et services vendus. De plus, le client change également, alors qu un plus grand nombre de parties prenantes commerciales qui sont externes au service des TI influencent ou prennent le contrôle des décisions d achat technologiques et d applications. Enfin, l incertitude économique contribue au changement du paysage. Le Sondage des canaux de revente de Direction informatique, réalisé en octobre 2012, fournit un aperçu de la façon dont les transformations de l industrie affectent les partenaires. L étude permet aux partenaires de voir où ils se situent comparativement aux autres partenaires des canaux de revente au Canada. Elle offre également une idée des besoins d affaires des partenaires et démontre comment les fabricants peuvent favoriser leur croissance. 2

3 Répondants au sondage Le sondage a obtenu les réponses de 193 partenaires de partout au Canada. Il a été réalisé en ligne, en français et en anglais. Tableau 1 : Répondants par fonction n=193 Type de partenaire % de répondants Chef de la direction / Propriétaire / Associé 66 % Directeur général 11 % Ventes / Marketing 13 % Exploitation 10 % Tableau 2 : Répondants par type de partenaire n=193 Type de partenaire % de répondants Distributeurs de produits modifiés / Fournisseurs de solutions 44 % Intégrateurs / Consultants 31 % Fournisseurs de services gérés 16 % Fournisseurs indépendants de logiciels 6 % Détaillants 3 % Tableau 3 : Répondants par région n=193 Région % de répondants Ontario 43 % Québec 34 % Ouest 21 % Atlantique 2 % Tableau 4 : Répondants selon le revenu annuel n=193 Revenu Nom de la catégorie % des répondants Moins de 1 M $ Petite 48 % De 1 M $ à 10 M $ Moyenne 32 % De 11 M $ à 100 M $ Grande 13 % Plus de 100 M $ Très grande 7 % 3

4 Priorités de gestion Sans aucun doute, la question de la production de revenus est prioritaire pour les partenaires des canaux de revente pour l année à venir. Tandis que les besoins des acheteurs des TI évoluent, les partenaires se concentrent sur l identification de sources de développement des affaires auprès de nouveaux clients et de leur clientèle existante. Globalement, les cinq priorités de gestion sont : 1. Obtenir de nouveaux clients 2. Cultiver la relation avec les clients existants 3. Augmenter la part de marché 4. L efficacité opérationnelle 5. Le contrôle des coûts Graphique 1 : Priorités de gestion clés (% des répondants) 49 % L efficacité opérationnelle 37 % Le contrôle des coûts 32 % La formation du personnel 32 % Cultiver la relation avec les fabricants actuels 26 % L innovation / La R et D 18 % Les nouvelles alliances avec des fournisseurs 18 % L approvisionnement des employés 9 % La mise en place des TI au sein de l organisation Source: CDN 2013 n=193 4

5 Le double objectif d obtenir de nouveaux clients et de cultiver la relation avec les clients existants implique que les partenaires des canaux devront offrir une combinaison de compétences pour leur entreprise de vente associant «chasseurs» et «agriculteurs». IDC observe souvent les faux pas des partenaires lorsqu ils changent de catégorie, par exemple en effectuant une transition du matériel vers les services professionnels. Établir efficacement l alliage de compétences de leur équipe de vente contribuera à développer les affaires et surtout, les bonnes affaires. En examinant divers types de partenaires, nous pouvons voir des différences très intéressantes et intuitives. Les fournisseurs indépendants de logiciels placent l innovation/ la R et D parmi leurs cinq priorités clés, ce qui démontre leur besoin de se concentrer sur le développement de nouveaux produits en tant qu activité commerciale principale. Quoiqu il s agisse du dernier élément de la liste de priorités des autres types de partenaires, les détaillants en TI indiquent la mise en place des TI au sein de leur propre entreprise parmi leurs cinq priorités clés pour l année à venir. IDC voit généralement le commerce de détail comme l un des secteurs pouvant le plus bénéficier des technologies mobiles et des données volumineuses et de l analytique. Défis La communauté de partenaires devra surmonter certains obstacles dans l avenir afin de survivre ou pour faire preuve d innovation. Les défis soulevés le plus souvent sont : 1. Repérer de nouveaux flux de rentrées 2. Le contexte économique 3. Les marges décroissantes 4. La gestion des risques 5. Les pénuries de main-d œuvre Quoiqu on puisse penser que la réduction de la marge soit largement répandue au sein du secteur, environ 50 pour cent de nos répondants n indiquent pas les marges décroissantes parmi leurs cinq défis les plus importants. Les partenaires indiquent généralement de bonnes marges : des pourcentages au-dessus de 10 pour le matériel, de début de vingtaine pour le logiciel et supérieurs à 50 pour les services. Puis, certains partenaires ont transformé avec succès leurs entreprises pour offrir des gammes de services plus lucratives ne reposant pas nécessairement autant sur le matériel. 5

6 Le risque peut prendre différentes formes pour les gestionnaires d entreprise. La gestion du risque est en fait le rôle de jongleur qu assument mensuellement les partenaires des canaux de revente en ce qui a trait aux comptes payables et recevables, en particulier dans le cas des partenaires qui génèrent une grande partie de leurs recettes par la revente de produits. Le passage efficace des commandes vers les paiements et la bonne gestion du recouvrement sont des aspects clés pour les propriétaires d entreprise, surtout en période d instabilité économique. Quoique l approvisionnement en personnel n ait pas été indiqué précédemment en tant que priorité de gestion, obtenir les bonnes compétences est un défi des plus importants. En TI, la formation continue et le développement professionnel sont nécessaires. Se contenter d embaucher de nouvelles personnes ne permet pas aux partenaires de se préparer pour l avenir. Graphique 2 : Les plus grands défis de l entreprise (% des répondants) 78 % La diversification des sources de revenus 60 % Le contexte économique 51 % Les marges décroissantes 47 % La gestion du risque 44 % La pénurie de compétences 33 % Les fabricants directs 22 % Le financement 20 % L adoption des versements périodiques 13 % Les fluctuations des devises 13 % La modification des revenus de licences Source: CDN 2013 n=193 6

7 En examinant les résultats en fonction de la taille d entreprise, les partenaires de très grande taille sont affectés davantage par les marges décroissantes, les fluctuations des devises et l identification de nouveaux flux de rentrées. Les plus petits partenaires, en particulier ceux dont les revenus sont inférieurs à un million de dollars, sont relativement plus préoccupés par le contexte économique, les fabricants qui deviennent des vendeurs directs et le financement. Ces défis ne sont pas nécessairement nouveaux, mais avec les changements des modèles d obtention de clients finaux, une plus grande attention est portée à la valeur fournie par un plus petit distributeur de produits modifiés. Les économies d échelle deviennent plus importantes tandis que les produits et maintenant les services sont banalisés par l informatique en nuage. Les partenaires en plein essor sont davantage affectés par la pénurie de main-d œuvre et le financement. Les partenaires en décroissance ont indiqué plus fréquemment le financement, les changements des revenus d octroi de licences et la gestion du risque. Enjeux d affaires chez les clients Alors, qu est-ce qui représente pour les partenaires une demande stimulante au sein de leur clientèle? Une vaste gamme d enjeux d affaires sont observés. Voici les cinq plus importants : 1. L amélioration des processus d affaires 2. La réduction des coûts 3. La croissance 4. Favoriser l innovation 5. Une sécurité accrue Les partenaires de très grande taille (plus de cent millions de dollars) semblent travailler avec un groupe plus dynamique de clients, indiquant particulièrement la croissance, l innovation, la mobilité et l informatique en nuage plus souvent que les partenaires de taille moyenne ou les petites entreprises. D ailleurs, la croissance est l enjeu d affaires numéro un pour les clients des partenaires de très grande taille. Les petits partenaires sont davantage impliqués dans l amélioration des processus d affaires, la sécurité et l intégration des systèmes existants. Les possibilités associées à l informatique en nuage et à la mobilité sont mentionnées moins souvent par les partenaires au revenu inférieur à dix millions de dollars. Est-ce que cela donne un aperçu des défis à l horizon pour ces partenaires? De nombreux partenaires développent tout de même des affaires intéressantes avec des services reposant sur leurs principaux services de soutien et infrastructures sur place. Tandis qu on remplace les technologies existantes, nous prévoyons que la nature des services changera. Par exemple, les exigences de soutien pour les employés mobiles vont augmenter, car cela implique un fonctionnement plutôt différent que dans le cas du soutien bureautique traditionnel. 7

8 Graphique 3 : Les plus importants enjeux d affaires chez les clients (% des répondants) 71 % L amélioration des processus d affaires 68 % La réduction des coûts 52 % La croissance 44 % Favoriser l innovation 38 % Une sécurité accrue 38 % Les cycles de modernisation 36 % La conformité 34 % La mobilité 22 % L informatique en nuage 20 % L intégration des systèmes existants 14 % Avoir les plus récents gadgets Source: CDN 2013 n=193 Aperçu de la croissance En examinant le secteur d un autre point de vue, du côté de la perception individuelle des attentes de croissance, nous remarquons jusqu à quel niveau les partenaires prévoient augmenter leur chiffre d affaires au cours de la prochaine année. Le graphique 4 démontre la répartition des réponses, la majorité d entre elles se trouvant entre une croissance à un chiffre et une croissance de vingt pour cent. 8

9 Au fil des ans, IDC Canada a observé que les partenaires (et les fabricants en général) avaient tendance à avoir des attentes pour une croissance plus élevée comparativement aux prévisions pour l ensemble de l industrie. IDC Canada s attend à ce que l ensemble du marché termine l année à environ 3,3 % de plus que l année précédente; et la prévision de taux de croissance annuel composé pour l ensemble du secteur des TIC jusqu à 2016 est de 3,9 %. Pourquoi y a-t-il une telle différence? Chaque partenaire œuvrant dans un segment de marché beaucoup plus petit, les plus fructueux évolueront vers des marchés à croissance plus rapide. IDC s intéresse au marché global, lequel atteindra bientôt cent milliards de dollars pour les TI et les produits et services de communications réunis. Plus important encore, les partenaires des canaux de revente étant des concurrents, ce sont des entités d affaires qui misent sur la croissance et qui ont des objectifs de vente ambitieux pour motiver leur comportement. Cela se reflète dans leur vision : viser loin pour demeurer concurrentiels. Cela dit, nous ne croyons pas qu un aussi grand nombre d entreprises atteindra une croissance de plus de deux chiffres l an prochain. Graphique 4 : Croissance des douze prochains mois Pourcentage de répondants 50 % 40 % 30 % 20 % 10 % 0 % 41 % 31 % 9 % 10 % 8 % -10 % - 0 % 1 % - 10 % 11 % - 20 % 21 % - 30 % Plus de 30 % Prévisions de croissance des revenus Source: CDN 2013 n=193 Les partenaires de très grande taille sont plus susceptibles de se retrouver à un bout ou l autre du spectre de croissance, c est-à-dire vivre une croissance ou une décroissance bien plus rapide. Un modèle similaire peut être observé pour les petits partenaires : 14 % des petits partenaires prévoient une décroissance au cours de l année à venir, tandis que 11 % d entre eux s attendent à une croissance supérieure à 30 %! 9

10 D où la croissance proviendra-t-elle? Les trois technologies ou services mentionnés sont : 1. Les services gérés 2. L informatique en nuage 3. Les solutions mobiles Tant les fabricants que les partenaires des canaux de revente ont porté une plus grande attention au développement de solutions de services gérés au cours des dernières années. Le fait de générer des revenus réguliers en offrant des services gérés semble représenter le modèle de gestion idéal pour bon nombre de partenaires. 55 % de l ensemble des partenaires mettent les services gérés à profit pour favoriser leur croissance et 77 % des partenaires à croissance élevée le soulignent. Le défi est la combinaison des compétences et l utilisation optimale des ressources, en plus de trouver et de retenir les clients, bien sûr. L informatique en nuage est similaire, mais la gamme de ces solutions est plus vaste que ce que peuvent offrir les fournisseurs de solutions de TI actuels, du développement et du soutien des infrastructures en nuage privées à l hébergement et au développement des solutions de logiciel service. Les solutions mobiles sont encore plus vastes, mais elles exigent davantage de compétences en technologie sans fil et en gestion de réseaux, en sécurité des infrastructures ainsi qu en développement, en intégration et en gestion des applications en ce qui a trait aux applications mobiles. Les données volumineuses et l analytique étaient moins prioritaires pour la plupart des partenaires. Les défis associés aux données volumineuses exigent des compétences spécialisées. Toutefois, les consultants l ont indiqué en tant que domaine à potentiel de croissance intéressant, plus que tout autre type de partenaire, mettant en lumière un marché en émergence au Canada. Les clients actuels sont susceptibles de devoir faire appel à des experts tandis qu ils explorent des solutions aux questions de données volumineuses ou afin de bénéficier de façon optimale des données d analytique d affaires à leur disposition. Quels marchés technologiques les partenaires performants mettront-ils probablement de côté? Observer les technologies actuelles qui produisent des revenus chez les partenaires en déclin est une façon d identifier les domaines de croissance lente ou inexistante. Les partenaires en décroissance identifient plus souvent la bureautique et les progiciels de gestion intégrés en tant que sources de revenus. Cela correspondrait à la perception d IDC du marché, car tant les ventes d ordinateurs de bureau que des progiciels de gestion intégrés et services connexes ont dépassé depuis longtemps leur apogée dans le marché canadien. IDC prévoit également que les revendeurs auront davantage de difficulté à développer leurs affaires dans le cadre de mises en œuvre de serveurs sur place traditionnels. 10

11 Ce que les fabricants ont à offrir La relation avec les fabricants est un élément important de l étude. Lorsqu on leur a demandé ce qu ils appréciaient le plus chez les fabricants, la plupart des partenaires des canaux ont mentionné un seul aspect : la formation et les attestations. Cela correspond bien aux défis d affaires que doivent relever les partenaires. Les nouvelles technologies étant intégrées au secteur de façon plus rapide, les clients ayant des exigences de plus en plus importantes et les fabricants tentant de se distinguer des concurrents, les partenaires doivent relever des défis de taille concernant la formation efficace de leur personnel. Le graphique 5 démontre les éléments les plus appréciés répartis selon le rôle occupé par le répondant afin d illustrer comment les attentes des cadres diffèrent de celles des employés de vente et des employés de l exploitation, du marketing et de la technique. Graphique 5 : Éléments appréciés chez les fabricants, selon le rôle occupé par le répondant La formation et les attestations Les pistes de nouveaux clients Le marketing conjoint / Les FDM* Le site web du fabricant Les conférences / Les tournées / Les événements Exploitation / Marketing / Technique Vente Chef de la direction / Propriétaire / Partenaire / Directeur général Les conférences annuelles Les programmes de rabais Les appels de vente conjoints 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % *FDM = Fonds de développement marketing. Source: CDN 2013 n=193 11

12 Manifestement, les chefs de direction et les propriétaires reconnaissent l importance de la formation et des attestations de compétences. Les pistes de nouveaux clients sont davantage mentionnées du côté des répondants assumant des rôles de vente chez les partenaires. Le volet des conférences et évènements est plus important pour les employés de l exploitation, du marketing et de la technique, ce qui met en évidence le besoin d interaction et de partage de renseignements. L étude des éléments les plus appréciés selon les types de canaux démontre certaines différences clés au niveau des besoins des partenaires. Les fournisseurs de services gérés sont les plus optimistes à propos de la formation et des attestations. Les fournisseurs indépendants de logiciels sont plus susceptibles de mentionner les conférences annuelles, mais sont beaucoup moins intéressés par la formation et les attestations. Les détaillants des TI accordent davantage d importance aux sites web des fabricants que tout autre type de partenaire sondé par Direction informatique. Ces résultats démontrent que les fabricants doivent plaire aux parties prenantes partenaires de façon distinctive, en fonction du rôle ou du type de partenaire. Comment les fabricants peuvent-ils contribuer à de meilleures ventes? La relation entre le fabricant et le revendeur a toujours été un partenariat de collaboration. IDC croit qu il y aura des changements en ce qui concerne ce modèle, une plus grande attention étant accordée à l avenir aux partenaires ayant des compétences spécialisées relativement à des solutions verticales uniques, des services d intégration complexe et sur demande. Les partenaires aux premières lignes recherchent toujours des mesures incitatives chez les fabricants pour l augmentation des ventes, surtout dans les domaines émergents. Souvent, cela prend la forme de pistes de clients potentiels, mais, en outre, à quoi pouvons-nous nous attendre? Voici ce qui a été mentionné le plus souvent : Les programmes des partenaires La formation et les attestations La collaboration simplifiée Les programmes des partenaires peuvent comporter divers éléments. Dans les secteurs en pleine croissance, les partenaires peuvent s attendre à une attention accrue envers la différenciation par statut, l accès à des compétences spécialisées approfondies chez les entreprises des fabricants ou encore des modalités préférentielles. L approche mise à profit dépendra du marché, de la catégorie de produits et du type de partenaire. De nouveaux programmes incitatifs susciteront l intérêt du partenaire dans les solutions des fabricants. Un soutien marketing amélioré sera apprécié par les partenaires qui ne possèdent pas les ressources ni la visibilité pour l assumer eux-mêmes. 12

13 La formation et les attestations constituent encore une fois un besoin évident pour les partenaires. Les nouvelles attestations sont importantes lorsque les partenaires définissent leur spécialisation. Nous croyons que les clients d affaires auront davantage recours à des services externes dans les domaines de la mobilité d entreprise, de la gestion de la gamme de solutions d informatique en nuage et des données volumineuses pour certains marchés ciblés. IDC a observé de nombreux nouveaux développements dans des programmes en nuage et prévoit d autres nouveaux programmes pour les partenaires de solutions d entreprise mobiles. L élément d une collaboration simplifiée indique le besoin de simplifier les processus, c est-à-dire réduire le nombre d étapes d approbation, répondre plus rapidement, simplifier les méthodes de vérification, fournir des avis de changement des prix au moment opportun et offrir des ressources de soutien faciles d accès. Les partenaires de très grande taille recherchent des fabricants avec qui il est plus facile de travailler, car ils sont plus susceptibles d avoir plusieurs relations avec un même fabricant. Contrairement aux plus petits partenaires, les joueurs de très grande envergure sont moins susceptibles de mentionner la formation et les attestations à titre de moyen de s adapter à la croissance. En fin de compte, une collaboration simplifiée améliore la satisfaction du client final - voilà ce qui devrait être l objectif des fabricants et des partenaires. Conclusion IDC croit que l année à venir comportera plusieurs défis pour de nombreux partenaires malgré le fait que la plupart d entre eux soient optimistes en ce qui a trait à la croissance des revenus. On note davantage de bas que de hauts dans la perception des répondants concernant la croissance. Oui, il y aura des gagnants, soit ceux qui se seront tournés vers l avenir et auront réussi à définir leur créneau. Toutefois, tous ne réaliseront pas leurs objectifs ambitieux en matière de revenus et ceux qui les atteindront ont fort probablement déjà effectué des investissements judicieux pour tirer profit du nouveau tremplin pour la croissance en La constatation évidente du sondage de Direction informatique est la nécessité de développer et de retenir une main-d œuvre qualifiée. Des habiletés pour les ventes aux compétences techniques, l adoption de la combinaison la plus efficace sera essentielle pour la croissance d une entreprise. Les nouvelles spécialisations technologiques permettront aux partenaires de se distinguer les uns des autres. Les fabricants peuvent contribuer à fournir les outils et la formation, mais les dirigeants des partenaires doivent miser juste. Ils doivent également réfléchir à la façon dont la formation est donnée et qui en bénéficie, en plus d assurer la création d une culture du développement continu des compétences au sein de l entreprise. 13

14 Nous prévoyons que les fabricants continueront d améliorer leurs programmes de canaux et de réallouer leurs ressources afin de fournir aux bons partenaires les meilleurs outils et attestations les plus recherchées. Les fabricants les plus fructueux sont également prêts à partager des risques avec des partenaires auxquels ils croient. Cela ne doit pas nécessairement prendre la forme d investissement en capital, de rabais ou de fonds de développement du marketing; il peut s agir d investissement en temps, d un accès approfondi aux services d experts techniques ou encore de droits de distribution exclusifs. Prévoyez l émergence de modèles novateurs. Enfin, le marché et l écosystème de partenaires doivent bien comprendre l importance d investir dans de nouvelles solutions. Alors que la complexité et la variété augmentent, la sensibilisation et la présentation de cas d utilisation pratique des nouvelles solutions seront essentielles, qu il soit question de services en nuage, d applications mobiles, de données volumineuses ou d applications d analytique. 14

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