Influencer avec intégrité

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1 Influencer avec intégrité 1 Les objectifs généraux d une communication. Aider (conseils, directives) Apprendre (acquérir habiletés, connaissance de soi et du monde) Créer des liens (amitiés, formation et maintien de relations) S amuser (plaisir, jeu, évasion) Influencer (pouvoir, entente, direction) 2 1

2 Cartes du monde différentes 3 Situation X, personne Y FILTRES Carte du monde Comment je me représente les choses, les gens État d esprit Aidant - Paralysant Comportement Facilitant ou NON Croyances, valeurs, tempérament, éducation, culture, expériences, savoirs, génétique 4 2

3 Verre à moitié plein ou à moitié vide? 5 Quelles relations (liens) faitesvous entre ces trois pièces? 6 3

4 Influencer, c est beaucoup réussir à créer des ponts avec une personne ou un groupe 7 3 conditions pour influencer 1. Le vouloir et croire que c est possible (avoir des croyances qui me supportent) 8 4

5 Je communique avec les autres comme j aime que l'on communique avec moi. Je communique avec les autres comme ils aiment que l on communique avec eux. 9 Les autres devraient comprendre Pour obtenir ce que je veux, il est nécessaire de demander clairement et vérifier si c est compris comme je veux le transmettre. 10 5

6 Influencer, c est manipuler. 11 La manipulation Manœuvre, volontaire ou non pour obtenir de quelqu un qu il fasse quelque chose qu il ne veut pas faire (pour modifier son comportement) sans qu il s aperçoive qu on la lui fait faire Pour les manipulateurs, l expérience humaine n a qu un but : le contrôle. 12 6

7 Influencer, c est manipuler. Si je respecte le bénéfice ou les intérêts de mon partenaire, nous déboucherons sur des conclusions satisfaisantes pour nous deux. 13 Si mon message ne passe pas, c est parce que Les autres font du mieux qu ils peuvent avec ce qu'ils ont. Je suis responsable du résultat de ma communication. 14 7

8 D autres croyances qui coupent les ponts Il n y a rien à faire avec lui, elle, eux. Je suis plus ou moins que l autre. Les choses doivent être faites à ma façon. Tous les préjugés sur les autres groupes conditions pour influencer 1. Le vouloir et y croire 2. Avoir un réel intérêt pour l autre personne et SA réalité (empathie). 17 8

9 3 conditions pour influencer 1. Le vouloir et y croire 2. Avoir un réel intérêt pour l autre personne et SA réalité (empathie). 3. Être capable de créer un lien de confiance avec l autre (groupe ou individu) 18 Un modèle pour créer volontairement un rapport de confiance 19 9

10 1- SAVOIR CE QUE JE VEUX (précisément) 2- ME PLACER DANS UN ÉTAT INTERNE DYNAMISANT POUR AGIR (croyances) 6- ÊTRE FLEXIBLE (Poser les questions de flexibilité) 5- SAVOIR AVANCER VERS MON OBJECTIF 3- ENTRER EN RELATION AVEC L AUTRE (créer le pont, le rejoindre sur son terrain, m adapter aux différences, l écouter) 4- AVOIR UN BON DÉTECTEUR DU RAPPORT (langage verbal, non-verbal SAVOIR CE QUE JE VEUX (précisément) 2- ME PLACER DANS UN ÉTAT INTERNE DYNAMISANT POUR AGIR (croyances) 6- ÊTRE FLEXIBLE (Poser les questions de flexibilité) 5- SAVOIR AVANCER VERS MON OBJECTIF 3- ENTRER EN RELATION AVEC L AUTRE (créer le pont, le rejoindre sur son terrain, m adapter aux différences, l écouter) 4- AVOIR UN BON DÉTECTEUR DU RAPPORT (langage verbal, non-verbal 21 10

11 1- SAVOIR CE QUE JE VEUX (précisément) 6- ÊTRE FLEXIBLE (Poser les questions de flexibilité) 2- ME PLACER DANS UN ÉTAT INTERNE DYNAMISANT POUR AGIR (croyances) 5- SAVOIR AVANCER VERS MON OBJECTIF 3- ENTRER EN RELATION AVEC L AUTRE (créer le pont, le rejoindre sur son terrain, m adapter aux différences, l écouter) 4- AVOIR UN BON DÉTECTEUR DU RAPPORT (langage verbal, non-verbal 21 Deux croyances aidantes à développer Je peux agir sur le monde, sur mon environnement. Je sais que je serai efficace dans la situation (attente d efficacité) 22 11

12 État interne dynamisant Utiliser mon non-verbal et le pouvoir de ma physiologie 23 Situation X, Personne Y FILTRES Comment je me représente la situation, la personne Carte du monde État d esprit Aidant - Paralysant Comportement Facilitant ou NON Physiologie 24 12

13 L enfant a expressions faciales. L adulte en a en moyenne 4. Modifier l expression de mon visage, ma façon de bouger, de respirer, ma posture, ma façon de m exprimer, modifie mon état d esprit (emotion is created by motion). Entrer en scène! SAVOIR CE QUE JE VEUX (précisément) 6- ÊTRE FLEXIBLE (Poser les questions de flexibilité) 2- ME PLACER DANS UN ÉTAT INTERNE DYNAMISANT POUR AGIR (croyances) 5- SAVOIR AVANCER VERS SON OBJECTIF 3- ENTRER EN RELATION AVEC L AUTRE (créer le pont, le rejoindre sur son terrain, m adapter aux différences, l écouter) 4- AVOIR UN BON DÉTECTEUR DU RAPPORT (langage verbal, non-verbal 26 13

14 Créer des ponts verbalement (10%) FORME DU DISCOURS Vocabulaire Tournures de phrase. Repérer la structure de phrase. CONTENU Reprendre les expressions caractéristiques. Idées clés. 27 Créer des ponts non verbalement (55%) CORPS ENTIER. Posture ajustée sur celle du corps en entier. EXPRESSION VISAGE. Reprendre les différentes expressions. ÉTAT D ESPRIT de la personne. VALEURS de la personne, INTÉRÊTS. SES 28 14

15 Caractéristiques vocales (35%) Tonalité Rythme Volume 29 La meilleure façon de créer le rapport de confiance : L ÉCOUTE RÉCEPTIVE 30 15

16 L écoute qui peut couper le rapport de confiance Apparence d écoute ou pseudo écoute (avoir sa pensée ailleurs, être distrait). Écoute défensive (sur ses gardes; prend messages banals comme des attaques). Écoute impatiente (pour prendre le contrôle). Interrompt souvent l'autre, complète ses phrases. 31 Écoute sélective. (n'écoute que ce qui nous intéresse, que ce qui va dans le sens de nos idées, évitant même certains sujets.) Écoute pour prendre en défaut, piégée. (On pose des questions pour mieux attaquer.) Écoute fuyante. (évitement, zapping). Écoute pour porter des jugements poser des diagnostics faire des interprétations

17 Types de mauvaise écoute Apparence d écoute ou pseudo écoute. Écoute défensive. Écoute impatiente. Écoute sélective. Écoute pour prendre en défaut, piégée. Écoute fuyante. Écoute pour porter des jugements. Écoute pour poser des diagnostics. Écoute pour faire des interprétations. Raisons de mal écouter Rapidité de la pensée (600 mots/m. vs 100) Efforts à fournir. Préoccupations personnelles. Présomptions (suppositions erronées). Absence d avantages manifestes (la parole semble avoir plus d avantages). Manque d entraînement. 17

18 L écoute qui crée des ponts Reformuler les pensées de l'autre. Essayer de comprendre ce que l autre veut dire, puis lui redire la même chose en nos mots, sans rien y ajouter (petits groupes, deux à deux). Dire à l'autre ce que l'on comprend de ses sentiments. Poser des questions : pour confirmer nos perceptions ou obtenir plus de précisions SAVOIR CE QUE JE VEUX (précisément) 6- ÊTRE FLEXIBLE (Poser les questions de flexibilité) 2- ME PLACER DANS UN ÉTAT INTERNE DYNAMISANT POUR AGIR (croyances) 5- SAVOIR AVANCER VERS SON OBJECTIF 3- ENTRER EN RELATION AVEC L AUTRE (créer le pont, le rejoindre sur son terrain, m adapter aux différences, l écouter) 4- AVOIR UN BON DÉTECTEUR DU RAPPORT (langage verbal, non-verbal 34 18

19 Votre détecteur du rapport Il vous informe constamment du résultat de votre communication. Comment savez-vous que vous êtes en contact? (indices visuels, auditifs, kinesthésiques) Comment évaluez-vous le rapport avec une personne ou un groupe donné? SAVOIR CE QUE JE VEUX (précisément) 6- ÊTRE FLEXIBLE (Poser les questions de flexibilité) 2- ME PLACER DANS UN ÉTAT INTERNE DYNAMISANT POUR AGIR (croyances) 5- SAVOIR AVANCER VERS SON OBJECTIF 3- ENTRER EN RELATION AVEC L AUTRE (créer le pont, le rejoindre sur son terrain, m adapter aux différences, l écouter) 4- AVOIR UN BON DÉTECTEUR DU RAPPORT (langage verbal, non-verbal 36 19

20 1- SAVOIR CE QUE JE VEUX (précisément) 6- ÊTRE FLEXIBLE (Poser les questions de flexibilité) 2- ME PLACER DANS UN ÉTAT INTERNE DYNAMISANT POUR AGIR (croyances) 5- SAVOIR AVANCER VERS SON OBJECTIF 3- ENTRER EN RELATION AVEC L AUTRE (créer le pont, le rejoindre sur son terrain, m adapter aux différences, l écouter) 4- AVOIR UN BON DÉTECTEUR DU RAPPORT (langage verbal, non-verbal 37 Questions de flexibilité Qu est-ce qui a bien fonctionné? Qu est-ce qui a moins bien fonctionné ou qui n est pas encore à mon goût? (20%) Que suis-je prêt à faire pour que cela fonctionne encore mieux la prochaine fois? (80%) Qu est-ce que je ne suis-je plus prêt à faire? (mes limites) 38 20

21 Sur quoi dois-je travailler? Mes objectifs (1) Mes croyances (état interne) (2) Création des ponts - Observation (3) Mon détecteur de rapport (4) Avancer vers mon objectif (5) Flexibilité (6) Suivi Décider de deux actions concrètes, sous mon contrôle, que je peux faire pour améliorer mes capacités à communiquer

22 Un modèle pour décoder la communication et créer des ponts. L analyse transactionnelle. Exercice Vous êtes en train de faire un travail urgent. Jean, un collègue, entre et s installe en face de vous, l air accablé et vous dit : Je viens de voir le directeur. Il me propose un transfert dans une autre unité. Si je m attendais à ça! Vous lui dites que vous n avez pas le temps de lui parler tout de suite. Il sort l air insulté en disant C est ça! Je reviendrai quand j aurai plus besoin de toi 22

23 L analyse transactionnelle montre que dans la plupart de nos interactions, nous adoptons des comportements typiques (P-A-E) intégrés dès l enfance au contact d'adultes significatifs qu on a vu agir et auxquels nous avons dû réagir. Certains favorisent la communication, d autres favorisent la manipulation, les conflits. L Enfant = Émotions Quand on agit avec le côté Enfant, on peut être : NATURE ou spontané SOUMIS : veut plaire, se soumet à des règles, des valeurs, des normes. REBELLE : s'oppose aux influences des autres et surtout des diverses figures d'autorité (parents, patrons... ). 23

24 Le Parent = Partie morale, normes, préjugés, protection Quand on agit avec le côté Parent, on peut être : AIDANT: soutient, protège, comprend, supporte (préoccupé de l intention). CRITIQUE : juge, critique, émet des normes. (préoccupé du rendement). L adulte = Pensée rationnelle, objectivité, esprit d'analyse et de déduction 24

25 Résumé Parent (morale, normes) Adulte (logique) Enfant (émotions) Comportements typiques Parent (AIDANT ou CRITIQUE) Adulte (rationnel) Enfant (SOUMIS ou REBELLE ou NATURE) 25

26 Quand on entre en relation avec l autre on adopte souvent l un ou l autre de ces rôles... P et l autre réagit souvent automatiquement par un rôle complémentaire. A E P A E Quand on entre en relation avec l autre on adopte souvent l un ou l autre de ces rôles... P et l autre réagit souvent automatiquement par un rôle complémentaire. A E P A E 26

27 Quand on entre en relation avec l autre on adopte souvent l un ou l autre de ces rôles... P et l autre réagit souvent automatiquement par un rôle complémentaire. A E P A E - Où a lieu la formation? - À l auditorium. P A E P A E adulte 27

28 - Où a lieu la formation? - T aurais pu le noter quand on te l a dit! P A E Rebelle - Soumis P A E critique Exercice Un client qui hurle pour obtenir quelque chose. Quelqu un qui boude parce qu on a dit ou fait quelque chose. Quelqu un qui sort ses charmes pour désarmer ma colère. Quelqu un qui fait pitié pour que je l aide. Quelqu un qui me menace. 28

29 Retour sur l exercice Vous êtes en train de faire un travail urgent. Jean, un collègue, entre et s installe en face de vous, l air accablé et vous dit : «Je viens de voir le directeur. Il me propose un transfert dans une autre unité. Si je m attendais à ça!» Vous lui dites que vous n avez pas le temps de lui parler tout de suite. Il sort l air insulté en disant «C est ça! Je reviendrai quand j aurai plus besoin de toi» P A E P A E 29

30 Communication d égal à égal (pont) P P A A E E Exemple (double message) Le patron (lèvres crispés et sourcils froncés) dit à l'employé qui arrive en retard : Je suis bien content que vous arriviez P P A A E E Émotions : révolte, agressivité, colère ou peur, crainte. 30

31 As-tu vu? Jean-Philippe a donné de belles roses à Béatrice, comme c'est romantique! Comme il fait froid ici! P P A A E E En communication Apprendre à décoder les rôles qui se jouent). Apprendre à casser la transaction en ramenant la communication sur un plan rationnel (adulte). Prendre du recul (Adulte). 31

32 Réponses de type Adulte C est votre point de vue. C est votre interprétation. Vous avez le droit de le penser. C est une façon de voir. J ai une opinion différente. C est possible pour vous. Ça peut arriver. Influencer, mais avec intégrité! 32

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