Association des Producteurs de Leads sur Internet

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1 TECHNOLOGIES, MEDIAS & TELECOMMUNICATIONS Association des Producteurs de Leads sur Internet Baromètre 2014 de la génération de Leads sur Internet 10 septembre 2014

2 I. Présentation du baromètre Il s agit du premier baromètre établi conjointement par l APLI et KPMG et destiné à mettre en exergue certaines données économiques et financières pertinentes de l industrie de la génération de Leads sur Internet, intégrant notamment les moyennes des indicateurs opérationnels pour les années 2012 et Echantillon L échantillon du baromètre 2013 est constitué des 14 Producteurs de Leads suivants : Allo Media Batiweb Choisir.com Companeo Comparadise Comprendre-Choisir Devis Plus Devispresto Devisprox Infopro Digital Le Centre d Essai MeilleurMobile Panorabanques Quotatis Supports analysés Dans ce contexte, nous avons réalisé les procédures suivantes : Prise de connaissance des données présentées par chacun des Membres qui ont complété la matrice «Baromètre APLI» pour l exercice Entretien individuel avec chacune des directions des Membres afin de comprendre la composition et la nature des données produites dans le cadre de ce baromètre. Compilation et centralisation des données financières et restitution des autres éléments recueillis afin de constituer le Baromètre sous forme de rapport factuel. 2

3 Executive Summary Données issues du panel Panel Nombre de Producteurs de Leads Volume de Leads Chiffre d affaires (activités France uniquement en millions ) 62,2 39,4 Nombre de salariés ETP Le panel du baromètre comprend des Producteurs de Leads sur les secteurs suivants : En B2B : - Industrie / Equipements / Bâtiments travaux publics - Services généraux / Informatique / Télécoms - Finance / Assurance / Gestion En B2C : - Automobile / Transport - Finance / Assurance / Défiscalisation - Télécoms / Energie (abonnements) - Immobilier / Travaux / Habitat / Services Secteurs B2B Secteurs B2C B2B / B2C confondus Nombre de Producteurs de Leads Producteurs de Leads - monosecteur - multisecteurs Extrapolation du marché 2013 Données issues de l extrapolation B2B B2C Total Chiffre d affaires (en millions ) (*) 34,6 125,7 160,3 Volume de Leads vendus (*) Volume d affaires généré (en millions ) (*) (*) Ces chiffres sont issus d estimations obtenues par extrapolation de données observées sur le marché. Secteurs B2B Secteurs B2C Nombre de secteurs couverts par les membres de l'apli Estimation du nombre total d'acteurs sur le marché (moyenne résultant des données déclarées par le panel) Industrie / Equipements / Bâtiments travaux publics Services généraux / Informatique / Télécoms Finance / Assurance / Gestion Automobile / Transport Finance / Assurance / Défiscalisation Télécoms / Energie (abonnements) Immobilier / Travaux / Habitat / Services Composition des agrégats présentés Volume de Leads vendus : Quantité de Leads vendus / commercialisés auprès des clients. Dans le cas de Leads vendus plusieurs fois (ex : devis), c est la quantité totale (multiple) qui est retenue. Taux de conversion en vente : Pourcentage moyen estimé de conversion chez les clients entre les Leads vendus et les ventes réalisées. CPL moyen : Coût au Lead vendu moyen (prix de vente réel). Chiffre d affaires : Revenus issus de l'activité de vente de Leads sur le territoire français. Nombre de salariés ETP : Nombre de salariés exprimé en équivalent temps plein au 31/12. 3

4 Répartition de l activité Répartition de l activité par secteur en volume de Leads 19% Leads 35% 2013 B2C 2012 B2B 65% Leads 81% Leads Leads La part de l activité B2C augmente entre 2012 et 2013, gagnant 16 points en volume de Leads commercialisés sur l ensemble de l échantillon analysé, au détriment de l activité B2B. La part B2C reste prépondérante pour 12 participants sur 14 du baromètre. Répartition de l activité par secteur en chiffre d affaires 37% 50% 50% 63% 23,2 m B2B B2C 19,6 m 19,8 m 39,0 m La part de l activité B2C en chiffre d affaires progresse également en 2013, s élevant à 63% en 2013 alors qu en 2012, les activités B2B et B2C étaient réparties à égalité à 50% chacune. 4

5 Taux de conversion II. Synthèse du baromètre Taux moyen de conversion en vente et CPL moyen Taux moyen de conversion en vente constaté chez les acheteurs de Leads (estimation) ; CPL moyen 25% 22, % 15% 10% 23,06 15,64 11,58 17,55 13, CPL moyen CPL % 5 CPL % 13% 12% 16% 25% 16% 23% B2B B2C Total 0 Le taux de conversion moyen est une estimation obtenue par sondage auprès des acheteurs de Leads. Les moyennes des taux de conversion en vente et des CPL ont été pondérées en fonction du volume de Leads vendus dans un souci de comparabilité des données. Au niveau du panel, il en ressort un taux de conversion moyen pondéré de 23% en 2012 et de 16% en Le taux de conversion est plus élevé sur le secteur B2C mais avec un prix de vente moyen plus faible. La diminution du CPL sur l activité B2C est influencée par la baisse du prix de vente moyen observée sur le secteur Immobilier / Travaux / Habitat / Services, mais surtout par l augmentation de l activité sur le secteur Finance / Assurance / Défiscalisation, pour lequel le CPL est inférieur d environ 2 à 3 fois par rapport à celui des autres secteurs. Sur le secteur B2B, le taux de conversion moyen varie de 12% à 18% en 2013 (comme en 2012) et le revenu moyen par Lead vendu varie de 6,93 à 25 en 2013 (de 3,54 à 25 en 2012). Sur le secteur B2C, le taux de conversion varie de 8% à 70% en 2013 (de 8% à 79% en 2012) et le revenu moyen par Lead vendu varie de 5 à 32,30 en 2013 (de 8 à 30 en 2012). 5

6 Chiffre d affaires et Effectif Evolution du chiffre d affaires par secteur (en m ) B2B B2C Total Le chiffre d affaires consolidé de l échantillon est en forte hausse entre 2012 et 2013 (+58%). Le chiffre d affaires B2C double entre 2012 et 2013 tandis que l augmentation sur le secteur B2B est de +18%. Les secteurs B2C montrant la plus forte progression de chiffre d affaires sont : Finance / Assurance / Défiscalisation (chiffre d affaires multiplié par 3,5) Immobilier / Travaux / Habitat / Services (+27%) Répartition des salariés ETP par secteur B2B B2C Total Bien que le revenu du secteur B2C soit le plus important, ce sont les activités B2B qui mobilisent davantage de ressources en ETP que les activités B2C. Le secteur B2B représente 62% des ressources en 2013 (pour 37% du chiffre d affaires). 6

7 Prévisions pour 2014 Prévisions de croissance du chiffre d affaires du panel et d embauches en ETP pour % 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 21,7% 16,7% 13,6% 44% 33% 22% B2B B2C Total Croissance du CA % d'embauches prévues en ETP pour 2014, par Producteur de Leads Les participants du panel prévoient une croissance moyenne du chiffre d affaires de +33% se répartissant en +22% sur le secteur B2B et +44% sur le secteur B2C. Les embauches prévues, en % d ETP par secteur, sont plus importantes sur le secteur B2C (21,7%) que sur le secteur B2B (13,6%). Sur le secteur B2B, les prévisions d embauches vont de 3 à 22 personnes. Sur le secteur B2C, elles s échelonnent de 1 à 10 personnes. Les enjeux de la génération de Leads en 2014 Selon les participants du baromètre, les principaux enjeux de la génération de Leads pour 2014 apparaissent par ordre d importance comme suit : Enjeux de la génération de Leads en Augmenter le nombre de clients (acheteurs de Leads) 2. Accroitre / défendre le prix de vente des Leads 3. Evangéliser / développer la maturité des acheteurs sur le sujet 4. Améliorer la conversion en vente côté client (acheteurs de Leads) 5. Améliorer la qualité des Leads 7

8 Concurrence et taille de marché par secteur Estimation du nombre de Producteurs de Leads et de la taille du marché en nombre de clients (acheteurs de Leads) actifs Nombre de clients actifs en B2B (déclaratif) Nombre de clients actifs en B2C (déclaratif) Nombre de concurrents (déclaratif) Les données représentées ci-dessus sont des estimations fournies par les Producteurs de Leads du panel. Le nombre de concurrents est une moyenne des données déclaratives ; il varie de 4 à 10 selon le secteur d activité. La taille du marché indiquée ci-dessus est le chiffre le plus élevé que nous ont fourni les Producteurs de Leads. Elle varie entre 25 et clients actifs selon le secteur. 8

9 Extrapolation par secteur Principe A partir des données recueillies, nous avons constitué un modèle afin d extrapoler certains indicateurs sur le secteur entier : Secteur XX Acteur 1 Acteur 2 Acteur 3 Acteur 4 Cumul Chiffre d'affaires en CPL moyen du secteur (moyenne pondérée) Nombre de leads vendus Taux de conversion moyen du secteur (moyenne pondérée) Actes d'achats générés auprès des acheteurs de leads Panier moyen d'achat du consommateur (en ) Volume d'affaires généré pour les acheteurs de leads (en ) A B C = A / B D E = C x D F G = E x F Secteur : Acteur du marché - membre de l'apli Concurrent non membre de l'apli Nous avons appliqué ce modèle sur chaque secteur étudié dans le baromètre (cf. page 3), sauf pour la Finance / Assurance / Gestion en B2B, compte tenu de la difficulté à séparer les activités B2B et B2C sur ce secteur et de la part minime de l activité B2B. Périmètre : Pour chaque secteur, nous avons identifié les membres de l APLI exerçant une activité sur ce secteur ainsi que leurs principaux concurrents, déterminés sur la base des déclarations des participants du baromètre. Le périmètre ainsi déterminé procure une image assez révélatrice du marché. Indicateurs extrapolés : Volume de Leads vendus (= chiffre d affaires / CPL moyen). Pour les participants du panel, nous avons utilisé les données communiquées par secteur. Pour les concurrents non membres de l APLI, nous avons pu obtenir le chiffre d affaires, disponible dans le domaine public, que nous avons divisé par le CPL moyen du secteur (calculé par moyenne pondérée). Actes d achats générés auprès des acheteurs de Leads (= nombre de Leads vendus x taux moyen de conversion en vente) Le taux moyen de conversion en vente utilisé est également une moyenne pondérée. Volume d affaires généré pour les acheteurs de Leads (= actes d achats générés x panier moyen d achat) Industrie / Equipements / Bâtiments travaux publics Panier moyen Nous avons utilisé les données suivantes pour le panier moyen d achat : B2B Services généraux / Informatique / Télécoms pour les séminaires pour les équipements Automobile / Transport Finance / Assurance / Défiscalisation 488 pour l'assurance (prime assurance auto annuelle) 191 pour la banque (frais bancaires annuels) Télécoms / Energie (abonnements) 216 pour le mobile (ARPU annuel mobile) 132 pour l'internet (ARPU annuel haut débit) Immobilier / Travaux / Habitat / Services Source Etude Infopro Etude Infopro ARGUS FFSA / Etude Panorabanques ARCEP ADEME (*) Il s'agit d'une moyenne des paniers moyens d'achat pour les travaux d'ouvertures (5 940 ), de chauffage (3 965 ) et d'isolation (2 425 ). B2C (*) 9

10 Extrapolation par secteur Résultats de l extrapolation pour 2013 Industrie / Equipements / Bâtiments travaux publics Services généraux / Informatique / Télécoms B2B Total B2B (hors Finance / Assurance / Gestion) Automobile / Transport Finance / Assurance / Défiscalisation Télécoms / Energie (abonnements) Immobilier / Travaux / Habitat / Services Total B2C Total B2B/B2C confondus Chiffre d'affaires (en millions ) (*) 24,9 9,7 34,6 7,1 72,0 6,2 40,4 125,7 160,3 Volume de leads vendus (*) Actes d'achats générés auprès des acheteurs de leads (*) Volume d'affaires généré pour les acheteurs de leads (en millions ) (*) (*) Ces chiffres sont issus d estimations obtenues par extrapolation de données observées sur le marché. B2C B2B/B2C Ces chiffres représentent des données estimatives du marché des Leads en France. Le volume des Leads vendus tous secteurs confondus s élève à 12,3 millions, générant 1,95 millions d actes d achats auprès des acheteurs de Leads et un volume d affaires de 6,6 milliards d euros. 10

11 Contacts : Xavier Troupel Associé Tél. : Nicolas Barthélémy Manager Tél. : kpmg.fr 2014 KPMG S.A., société anonyme d expertise comptable et de commissariat aux comptes, membre français du réseau KPMG constitué de cabinets indépendants adhérents de KPMG International Cooperative ( KPMG International ), une entité de droit suisse. Tous droits réservés. Imprimé en France. Le nom KPMG, le logo et cutting through complexity sont des marques déposées ou des marques de KPMG International. Les informations contenues dans ce document sont d ordre général et ne sont pas destinées à traiter les particularités d une personne ou d une entité. Bien que nous fassions tout notre possible pour fournir des informations exactes et appropriées, nous ne pouvons garantir que ces informations seront toujours exactes à une date ultérieure. Elles ne peuvent ni ne doivent servir de support à des décisions sans validation par les professionnels ad hoc. KPMG S.A. est une société anonyme d expertise comptable et de commissariat aux comptes à directoire et conseil de surveillance au capital social de euros RCS Nanterre. Siège social : Immeuble Le Palatin, 3 cours du Triangle, Paris La Défense Cedex. KPMG S.A. est membre français du réseau KPMG constitué de cabinets indépendants adhérents de KPMG International Cooperative ( KPMG International ), une entité de droit suisse. KPMG International ne propose pas de services aux clients. Aucun cabinet membre n a le droit d engager KPMG International ou les autres cabinets membres vis-à-vis des tiers. KPMG International n'a le droit d'engager aucun cabinet membre.

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