L INTERPROFESSIONALITE

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1 L INTERPROFESSIONALITE COMME VECTEUR DE CROISSANCE François FINELLE FB FINANCE Tél : Fax : Port : Cours Gambetta Aix en Provence

2 Quels sont les avantages de la prescription? Pré-qualification des dossiers : efficacité des rendez-vous Contexte très favorable car capital confiance important dès le premier rendez-vous dossiers souvent de grande qualité Si partenariat «gagnant-gagnant», le flux de dossier peut être important

3 Quels sont les obstacles à franchir? La mise en place d un réseau de prescripteurs est longue car nécessite l établissement d une réelle confiance. Le prescripteur engage sa notoriété! Grande crainte d éventuels reproches de ses clients! IL FAUT QUE LE PRESCRIPTEUR COMPRENNE : Notre positionnement : notre choix est celui de «conseil généraliste du groupe familial». Mais nécessite d importantes compétences et donc un travail d équipe. On doit «faire nos preuves!» pour gagner la confiance. Les services que l on va apporter à ses clients (qu il ne peut pas apporter lui-même). La complémentarité de nos métiers (car on ne fait pas le même métier) présente un réel intérêt pour lui.

4 Quel est notre positionnement? Conseil global du groupe familial : audit/stratégie/ingénierie. Sur toutes les composantes : juridique, fiscal, prévoyance, finance, immobilier Notre cible de clientèle : le dirigeant d entreprise - Problématique souvent complexe et très diversifiée : régime matrimonial, protection du conjoint et des enfants, fiscalité, inter dépendance du patrimoine privé et professionnel, transmission - Des enjeux souvent très importants Cette clientèle est habituée à payer des honoraires de conseil MAIS Une clientèle exigeante en matière de résultats et de plus value apportée Nécessite donc d importantes compétences généralistes, en particulier au niveau juridique (droit de la famille et des sociétés) et fiscal( particulier et entreprise), et de bonnes bases comptables

5 Quel est l intérêt du prescripteur (expert comptable par exemple)? FIDELISATION de la clientèle par la diversité des services rendus L IMAGE ET LA NOTORIETE DU CABINET : mais pas le droit à l erreur! RECOMMANDATION DES CLIENTS SATISFAITS : intérêt dans un contexte très concurrentiel Le traitement de thèmes patrimoniaux, peu abordés au quotidien, force à l actualisation des connaissances et à l innovation dans la structure de fonctionnement. Favorise une dynamique d entreprise

6 Quels sont les facteurs de réussite? 1. Le prescripteur doit être convaincu qu il ne peut pas faire bien son métier et celui de conseil en gestion de patrimoine! Ce sont deux métiers complémentaires mais différents 2. Le rôle du prescripteur : - Identifier les clients ayant des problématiques patrimoniales - Les alerter (c est cela que le client retiendra à la fin!) - Leur proposer une mise en relation avec le partenaire spécialisé pour une mission d audit/stratégie/ingénierie patrimoniale en collaboration avec lui. - Pour anticiper et éviter ainsi d avoir un jour le reproche du client : «pourquoi ne m avez-vous rien dit!»

7 Quels sont les facteurs de réussite? 3. Cette veille de l expert comptable implique une animation par le CGP : Par exemple : Des réunions de travail pour traiter des dossiers réels, des cas pratiques ; Le prescripteur perçoit la complémentarité de compétences et la plusvalue que l on peut apporter Une formation au sein des cabinets 4. Ce travail en commun sur dossiers est un vecteur d accélération considérable. L idéal : avoir une formation continue commune! Par exemple : le Master II «ingénierie patrimoniale du dirigeant» d Euromed (Marseille) : public d experts comptable, avocats, cgp Les bases d une très forte inter professionnalité, car on parle le même langage, on a fait les mêmes études Capital confiance très important!

8 Quels sont les facteurs de réussite? 5. Une approche «conseil global» et non pas «produits» La mission de conseil «global» est le pilier indispensable ; Le conseil est facturé, ce qui est pour le client et le prescripteur un gage de l objectivité des préconisations ; Il est fait en «échange» avec le prescripteur ; Il aboutit à la mise en place de la stratégie, et donc des produits. Mais cela fait l objet d une deuxième lettre de mission où le client nous mandate pour rechercher les produits adaptés à la stratégie préconisée, avec toutes les conditions de rémunérations associées. Permet la mise en place d honoraires annuels récurrents pour le suivi des stratégies selon les évolutions du groupe familial et du contexte juridique, fiscal et économique.

9 Quels sont les facteurs de réussite? INCONVENIENTS IMPORTANTS: - Très exigeant en terme de compétences, de méthodologie et d organisation. - Il est difficile de faire des honoraires une réelle source de profit! AVANTAGES CONSIDERABLES : - Un positionnement «en amont», comme conseiller généraliste, et donc très grande fidélisation de la clientèle. - L habitude d un fonctionnement par honoraires, qui sont en général récurrents, y compris pour la gestion financière - La mise en place des préconisations nous est généralement confiée. Elle intervient dans un second temps, mais représente souvent des volumes importants vu la qualité des dossiers prescrits. - Quand les prescripteurs ont compris l intérêt de l inter professionnalité, les dossiers arrivent en nombre

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