SEMINAIRE COMMERCIALE UNE STRATEGIE OFFENSIVE ET OPERATIONNELLE. 22 et 23 mai 2014

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1 SEMINAIRE AGIR CONTRE LA VACANCE COMMERCIALE COMMENT S OUTILLER POUR CONSTRUIRE UNE STRATEGIE OFFENSIVE ET OPERATIONNELLE 22 et 23 mai 2014 Novotel Paris Charenton 5 Place des Marseillais, Charenton-le-Pont Tél : Métro 8, Liberté Contact : Victoria ESTEBAN Tél : Fax : victoria.esteban@afpols.fr

2 Enjeux La vacance commerciale est-elle une fatalité? On pourrait le croire sur certains territoires où la demande est en déclin, la dynamique démographique en berne et les prospects plus exigeants ; mais également sur les territoires tendus où les contraintes en matière d attribution de logement peuvent générer des phénomènes de vacance résiduelle. Alors que la concurrence entre opérateurs publics et privés s exacerbe, la pression augmente sur les collaborateurs des organismes Hlm. Ils sont tenus d apporter des résultats tangibles car la vacance a un impact direct sur l équilibre financier de l organisme. Dans ce contexte contraint, des leviers stratégiques et opérationnels existent. Ils sont organisationnels, patrimoniaux, partenariaux. Ils s appuient sur la capacité des organismes Hlm à déployer des démarches commerciales et patrimoniales innovantes pour se rendre plus attractifs et plus visibles sur l espace public. Ils dépendent de la capacité des acteurs à s inscrire dans des démarches de collaboration gagnant / gagnant. 2

3 Objectifs Ce séminaire se fixe les objectifs suivants : 1) Identifier les leviers stratégiques et opérationnels d un plan de lutte contre la vacance qui mobilise : o Une organisation performante qui privilégie la transversalité, la proximité et le management des équipes o Une culture commerciale assumée qui prend le pas sur la culture administrative de l organisme o Des métiers dédiés, en proximité ou au siège : chargés de prospection, marketing, fonction commerciale o Une politique de loyer adaptée au marché et aux produits o Une politique patrimoniale en phase avec les évolutions du territoire et de la demande o La mise en place de partenariats avec les collectivités et les autres bailleurs du territoire 2) Capitaliser les pratiques du secteur en matière d outils et d actions commerciales de terrain. 3

4 Jeudi 22 mai 08h45 09h15 Accueil des participants Introduction Présentation du séminaire Laurine BOST-BADACHE, Département Séminaire Afpols 09h30 Elaborer une politique globale de développement et de redéploiement de l offre sur un territoire : Le partenariat bailleurs / collectivité locale. Valoriser les territoires en rénovant et développant le parc Hlm : o Bien identifier l univers concurrentiel : locatif public et privé, achat, lotissement o Déconstruction / reconstruction, rénovation, acquisition : Comment s appuyer sur un diagnostic fiable des causes de la vacance et de la dynamique de marché pour bâtir la politique logement du territoire? Le Département de l Allier. La communauté d agglomération de Montbéliard Limiter la concurrence entre organismes de logements sociaux : Quelles synergies inter-bailleurs envisager? Angélique BOURDENET, Chargée d'études Habitat et Foncier, Agence de Développement et d'urbanisme du Pays de Montbéliard Nicolas FORISSIER, Consultant, Habitat et Territoires Conseil Olivier BARDET, Directeur relation clientèle et proximité, Allier Habitat 11h30 11h45 Pause Investir dans la fonction marketing Ou comment mettre en phase sa stratégie de lutte contre la vacance avec les besoins du territoire S adapter aux marchés et aux clients : démarches et outils Développer des actions adaptées à ses cibles de clientèle : les actions de commercialisation menées par Sia Habitat pour ses produits PLS, PLI Se doter d une stratégie de communication efficace : outils et plans d action Eric ALEXANDRE, Directeur immobilier et communication, groupe SIA 4

5 12h30 Déjeuner 14h00 ATELIER : Capitaliser les pratiques du secteur et établir collectivement une cartographie des leviers de lutte contre la vacance Pratiques marketing, actions commerciales, réorganisation des services, optimisation des process d attribution, politiques patrimoniales Laurine BOST-BADACHE, Département Séminaire Afpols 18h00 Clôture de la journée 5

6 Vendredi 23 mai 8h45 9h00 Accueil des participants Réorganisation des services et redéploiement de la fonction commerciale. Récits de trois choix stratégiques : 1) Développer une politique associant produit logement et services pour renforcer son attractivité et fidéliser la clientèle : le marketing mix Croiser l analyse des cibles de clientèle avec les caractéristiques du territoire pour identifier les causes de la vacance Mettre en place un plan d action : - Une réorganisation des services pour gagner en efficacité (attribution, mutation, impayés et contentieux ) - Le développement de produits spécifiques adaptés à des cibles de clientèle : étudiants, salariés précaires, personnes âgées, mais également ménages hors plafonds Hlm (PLS, PLA et non conventionnés) - Une politique «entrants» passant par la consolidation du réseau partenariat (1%, très social, réservataires) et par l adaptation des logements en fonction de la demande Jean-Hervé DUCHESNE, Associé, Aatiko Fanny BARAL, Consultant, Aatiko Christophe CHARBOGNE, Directeur Commercial Adjoint, Foyer Rémois 10h00 2) asser d une culture administrative une culture commerciale Les actions mises en œuvre par Allier Habitat pour fidéliser ses locataires, renforcer son attractivité et gagner en réactivité Les impacts en matière de management des équipes de contour des emplois, d organisation générale des services Olivier BARDET, Directeur relation clientèle et proximité, Allier Habitat 11h00 11h15 Pause 3) Développer une expertise commerciale au siège pour venir en appui aux territoires Des experts commerciaux en appui terrain des conseillers habitat Comment s adapter aux souhaits de la clientèle? Se rendre visible et attractif? Description des rouages d une politique offensive de lutte contre la vacance : méthodes, outils d analyse et d action Florilège d actions commerciales et partenariales mises en œuvre Description des actions et retours d expérience Les partenariats avec les agences immobilières, les salons, l usage des medias, le mailing... Claude FERRY, Responsable Animation et Gestion Commerciale Locative, Neolia (Besançon) 6

7 12h30 Déjeuner 14h00 15h30 Améliorer les performances de gestion. Les marges de manœuvre des bailleurs sociaux Professionnalisation et investissement sur la fonction commerciale. Comment faire de la commercialisation un enjeu collectif à l échelle de l organisme? Optimisation des processus d attribution Ajustement des outils de pilotage Management et évolution des métiers Christel PARNEIX, Consultante en organisation et management, Habitat Territoire Conseil Pierre FRICK, Union Sociale pour l Habitat Débat et clôture du séminaire avec les participants Laurine BOST-BADACHE, Département Séminaire Afpols 7

8 Bulletin d inscription Séminaire Agir contre la vacance commerciale mai 2014 Nom : Prénom : Fonction : du participant : (Indispensable pour l envoi de la documentation) Organisme : Adresse : Code Postal : Ville : Téléphone : Personne à contacter et adresse mail : Coût par participant : 1520 Tarifs Hors hébergement et repas du soir repas de midi compris La facture doit être libellée : Au nom de l'organisme Au nom d'un Tiers Payant*, lequel : * dans ce cas, il est indispensable de nous adresser au préalable un contrat de prestation de service signé Fait à : Le : Signature : Cotisation de l organisme à l AFPOLS obligatoire. Bulletin à retourner à Victoria ESTEBAN AFPOLS 2 rue Lord Byron PARIS Tél : Fax : victoria.esteban@afpols.fr 8