LE MARKETING DES PARTENARIATS Start up Biotechnologies Et Industrie Pharmaceutique

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1 LE MARKETING DES PARTENARIATS Start up Biotechnologies Et Industrie Pharmaceutique 1

2 Prix / Ventes ETAT DES LIEUX PRODUITS DE SANTE Produits innovants prix forts (maladies rares ou graves) Produits de confort prix moyens Produits semi éthiques prix moyens et faibles Produits OTC prix moyens et faibles Produits hors AMM prix forts et moyens Statut Produits génériques prix faibles Hors AMM : compléments, CE, etc. Médicaments remboursés Médicaments non remboursés 2

3 Prix / Ventes 1) Biotech 2) Licence 3) Co-marketing 4) Co-promotion Diversification Laboratoire sans R & D Déremboursement Statut Diminution du Remboursement Médicaments remboursés Médicaments non remboursés Hors AMM : compléments, CE, etc. 3

4 CYCLE DE VIE ET PARTENARIATS Ventes Accords de licence Partenariats de développement Accords particuliers (co-promotion, pension, comarketing) Vente du médicament Brevet Clinique Enregistrement Temps 4

5 EMERGENCE DU BUSINESS DEVELOPMENT RÔLE DU BUSINESS DEVELOPMENT (Industrie Pharmaceutique) R & D et brevets Etudes de marchés Opportunité extérieure Business Development Marketing opérationnel Ventes Affaires réglementaires 5

6 RÔLE DU BUSINESS DEVELOPMENT (Sociétés de biotechnologies) Marketing études de marchés R & D (pré-clinique et brevets) Business Development Biotech Business Development Pharma R & D clinique R & D et brevets Affaires réglementaires 6

7 LES DIFFERENTS TYPES DE PARTENARIATS Partenariats avant commercialisation : accord de co-développement accords de licence Partenariats après commercialisation : co-marketing co-promotion mise en pension 7

8 Evaluation d une opportunité produit 1) Phase d étude avec analyse quantitative : CA, PDM, marge, PRI, etc. 2) Elaboration d une short liste courte liste de produits sélectionnés, réunion opérationnelle 3) Phase d approche du partenaire Analyse du dossier Accord de secret, lecture des dossiers cliniques, réglementaires, économiques. Phase d enquête (interviews ) auprès de prescripteurs, étude de la synergie, zones de risques, étude de l image («ombre ou soleil») 5) Rapport d analyse et recommandations 6) Rédaction d une proposition et négociations. 7) Finalisation d un contrat 8

9 ACCORDS DE CO-DEVELOPPEMENT A) C est un médicament développé en pré-clinique par un laboratoire qui n a pas les moyens d assurer les coûts de développement de la clinique. Exemple : cas des start-up de biotechnologies Labo A (pré-clinique) Labo B Développement clinique Commercialisation pays d origine (?) AMM double Commercialisation et Internationalisation A : livraison du principe actif B : Exploitation internationale redevance sur les ventes 9

10 ACCORDS DE LICENCE Une concession de licence concerne un objet (une molécule une fabrication couverts par un brevet, une marque) sur une zone géographique déterminée et pour une durée déterminée. Exemples de modalités contractuelles : 1) droit de premier regard ou premier refus : concession donnée à un laboratoire B pour étudier en priorité le (s) médicament (s) issu (s) de la recherche d un autre laboratoire A et susceptibles d être concédés. A est libre de prendre ou pas le produit en licence. 2) option : Le laboratoire B paie une option pour étudier le produit P qui l intéresse. Cette option a une durée. La fin de la durée est matérialisée par une levée ou une confirmation. 10

11 3) Accord de licence ou d exploitation Confirmé par une somme cash (le cash peu être partagé avant et après AMM) et des redevances sur résultats de ventes. Le plus souvent le montant des redevances est lié à la nature de l objet concédé : - % sur brevet de molécule et / ou de procédé. - % sur marque - % sur know how. Toutes les combinaisons contractuelles sont possibles. Pour ceux qui veulent en savoir plus : 11

12 LE CO-MARKETING C est la commercialisation conjointe du même produit par deux laboratoires dont l un est le découvreur de la molécule, le fournisseur de la matière première. En général il s agit d un produit original et qui prend une part de marché importante dans sa classe thérapeutique. Objectifs du co-marketing (pour le propriétaire de la molécule ) : - Saturer le marché en contrôlant la concurrence. - Générer une marge sur le prix de la matière première. - Obtenir dans la corbeille de l accord des possibilités de développement international. Le co-marketing peut se faire sous une même marque : Exemple français : APROVEL (BMS et SANOFI-AVENTIS) Le co-marketing peut se faire sous une marque différente : Exemple : Ranitidine. AZANTAC (Glaxo) et RANIPLEX (FOURNIER) 12

13 LA CO-PROMOTION C est la commercialisation conjointe du même produit sous la même marque par deux laboratoires sur un ou plusieurs territoires. La promotion peut se faire sur des cibles médicales différentes. Le produit est fabriqué par le laboratoire propriétaire, qui détient l AMM. Le laboratoire co-promoteur est rémunéré par une marge qui couvre les frais de promotion engagés et qui est relative à un CA généré. Objectifs de la co-promotion (pour le laboratoire propriétaire ) : - faire promouvoir le produit dans une autre indication que celle qu il présente, - élargir sa part de marché et saturer le marché, Objectifs de la co-promotion (pour le laboratoire co-promoteur ) : - compléter une gamme par la promotion d un produit complémentaire, - promouvoir un produit dans une indication qui lui est réservée, - compléter le nombre de produits promus, - offrir aux VM une «nouvelle histoire à raconter». 13

14 LA PENSION C est la promotion d un produit par un laboratoire sur un territoire. Le laboratoire propriétaire ne promeut plus le produit mais ne veut pas le céder. Il reste titulaire de l AMM et propriétaire de la marque. Le laboratoire co-promoteur est rémunéré par une marge qui couvre les frais de promotion engagés et qui est relative à un CA généré. Objectifs de la co-promotion (pour le laboratoire propriétaire ) : - garder la fabrication pour des raisons industrielles, - élargir sa part de marché et saturer le marché, Objectifs de la co-promotion (pour le laboratoire co-promoteur ) : - compléter une gamme par la promotion d un produit complémentaire, - compléter le nombre de produits promus, - offrir aux VM une «nouvelle histoire à raconter». Le contrat est limité dans le temps, basé sur le coût de la promotion, le CA actuel, la progression du CA. 14

15 Cession d AMM Fréquent dans le domaine des classes thérapeutiques où le brevet du princeps vient à échéance. Le laboratoire A est propriétaire d une molécule princeps. Objectif : recherche d une alliance avec un génériqueur pour compenser les pertes de parts de marché que va engendrer les génériques ; obtenir du cash et des royalties. Le laboratoire veut commercialiser le produit et élargir son catalogue de produit. Cession de dossiers Cession de dossiers tout faits pour commercialisation : - partie II, - synthèse toxico-pharmacologique, - synthèse clinique et bioéquivalence. - rapports d experts. 15