Générer des leads avec les nouveaux contenus marketing

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1 Générer des leads avec les nouveaux contenus marketing Conférence du 20 nov 2010

2 Agenda Les enjeux du contenu Définir sa stratégie de contenu marketing Les nouveaux canaux de diffusion Retours d expérience

3 Les nouveaux enjeux du contenu

4 Un rôle central Nouveaux concepts, nouvelles techniques : le choix d une solution est complexe Le référencement du site web passe par un contenu riche, pertinent, mise à jour régulièrement L effet web 2.0 : la connaissance se partage, l information est disponible 96% des acheteurs IT utilisent le web pour leurs recherches de solutions

5 Le comportement du client 90% 70% 40% 20% En phase 1 (Awareness), seuls 17% des acheteurs IT consultent les sites web des fournisseurs

6 Le client mène la danse Qu attend votre prospect lorsqu il laisse ses coordonnées sur un site web? Source : The Google/TechTarget Research Project, oct 2008

7 Quels contenus? Livre Blanc: toujours premier 77% des acheteurs IT ont lu au moins un livre blanc cette année (contre 68% en 2008) 84% considèrent que ces livres blancs influencent leur décision finale Vidéo : plus forte progression 49% affirment que les vidéos online ont une influence contre 28% ayant visionné une vidéo dans une phase de prise de décision Source : Eccolo Media 2009 BtoB Technology Collateral Survey report

8 Pouvoir de diffusion Les contenus les plus partagés : White paper : 89% Case studies : 85% Fiches produit : 81% Podcasts : 80% Vidéos : 79% La perte de vitesse du print : Seule 1 personne sur 4 imprime les documents Source : Eccolo Media 2009 BtoB Technology Collateral Survey report

9 Quels contenus privilégier?

10 VENTE Lead Nurturing MARKETING Le bon contenu au bon moment Livre Blanc Blogs, RS Compréhension de la problématique Avis d expert, Tribunes libres Case studies Etudes Comparatifs Fiches produits Newsletter Recherche de solution Choix de Solution Négo Client Cycle de vie du prospect

11 Le bon contenu au bon moment

12 Le bon contenu pour le bon profil Utilisateur Technicien Influenceur Décisionnaire Acheteur Grands comptes : jusqu à 20 personnes impliquées dans le cycle d achat Mid-market : 6,8 en moyenne

13 Comment adapter son contenu Prévoir un contenu «universel» Hyperliens pour approfondir, Insertions : citations, idées fortes, case study, conseils, Notes de bas de page Résumés pour chaque partie Glossaire Annexes : pour permettre d approfondir et éviter d alourdir le texte principal (utile aussi pour présenter la méthodologie de votre étude) Vidéos : annoncer contenu, cible, durée Décliner son contenu pour chaque type de lecteur

14 Rentabiliser l information récoltée Témoignage client : Livre blanc : Article de la newsletter Communiqué de presse Vidéo Plaquette commerciale Communiqué de presse Avis d expert, tribune, opinion Article de blog, de newsletter Outil de génération de lead

15 Sondages et enquêtes : de nouveaux usages Awareness : quizz commenté Lead Generation : autodiagnostic en ligne Lead nurturing : sondage de relance

16 Le quizz commenté

17 Diagnostic en ligne Créé par Link4LEAD, Le Smart Audit Interactif (SAI) est un dispositif web qui met en scène vos best practices commerciales pour obtenir l adhésion de vos prospects.

18 Diagnostic en ligne Le SAI est un contenu pédagogique décliné à travers : un questionnaire d auto-évaluation, une page de résultats permettant à vos prospects de s étalonner par rapport à vos meilleures pratiques du moment, un diagnostic complet personnalisé, leur détaillant notamment les axes sur lesquels porter leur effort d amélioration. 1. Accroche 2. Questionnaire 3. Résultats 4. Diagnostic détaillé

19 Des leads «conversation-ready» Lorsque vous entrez en contact avec un lead Link4LEAD, la reconnaissance implicite de ses enjeux d amélioration vous permet d engager la conversation de façon perspicace. Elle est naturellement dirigée vers votre objectif business.

20 Tester le SAI «Newsletter» A tester avec ce lien :

21 Définir une stratégie de contenu

22 5 étapes Etat des lieux Objectifs Design Promotion Mesure

23 Etape 1 : état des lieux Quels sont les contenus disponibles? Comment sont diffusés mes contenus? Mes prospects les trouvent-ils? Les messages sont-ils toujours d actualité? Que proposent les concurrents? Quels contenus manquent? Pertinence Visibilité Efficacité Article Thème Format Date Cible Canal de diffusion Impact Case study Livre blanc

24 Etape 2 : objectifs Que cherchent mes prospects? Quels messages sont à diffuser? Quels sont les impacts attendus? Quels formats sont à créer? Quels sont les modes de diffusion prévus? + comparaison avec l état des lieux Article X Case study Y Livre blanc Case study Z Thème Format Date Cible Canal de diffusion Impact 2010 A garder Mettre à jour Nouveau canal A créer

25 Etape 3 : design Responsabilités (écriture, relecture, approbation) Charte (graphique, communication) Sources Suivi Diffusion Planning

26 Créer un plan Marketing Contenu Chaque jour Chaque semaine Chaque mois Chaque trimestre Chaque année Commentaire, tweet Blog post, vidéo Newsletter, avis d expert Case study, webinaire Livre blanc, étude, sondage + les canaux : Site, Blog, Facebook, Viadeo, LinkedIn, Twitter, Slideshare, YouTube,

27 Etape 4 : promotion Choix des canaux Documents dérivés (CP, articles, pages, tweet, commentaires ) Promotion interne Brief des forces de vente

28 Créer un «centre de contenus» efficace Adapter son site web : Rendre visibles les contenus Faciliter la navigation Etudier les parcours visiteurs Soigner les présentations : Homogénéiser les titres Introduire le sujet (mots clefs) Insérer des liens

29 Etape 5 : mesurer Nombre de téléchargements par canal Taux de conversion Conversion en leads CA généré Notoriété Satisfaction Visiteurs Leads Affaires Client

30 Trop de contenus? Créez une campagne de diffusion en série Définir le fil conducteur Définir un scénario Compléter les étapes manquantes Varier les formats Définir le timing Définir les call to action Créer le mode d emploi (1 er mail explicite) Lier les «épisodes» Prévoir une landing page appropriée

31 Les nouveaux canaux de diffusion

32 Le rôle des réseaux sociaux 91% des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux, et 69% dans leur processus d achat (Etude Forrester US + Europe, 02/09) 1/3 des marketeurs SMB prévoient un budget Social Media en 2010 pour des pages Facebook, MySpace ou LinkedIn (Etude BIA 08/09) Tactiques ing : 57% Social Media : 56% Search : 50% Radio : 42%

33 Quelques exemples

34 Réseaux sociaux : pros & cons Les avantages : Image de modernité, ouverture, échanges Recueil de nouveaux contacts Ouverture de discussion Les risques : Trop grande ouverture Trafic web déporté Animation nécessaire Quel réseau choisir?

35 Utiliser les réseaux sociaux Une veille permanente : Sujets Contacts Sondages Discussions Actualité Promotion de vos contenus : jouez la viralité! Page de votre blog ou CP aux blogueurs de votre domaine Twitter : une actu instantanée à renouveler Facebook : créez une page LinkedIn : lancez des conversations

36 Exemple pour un livre blanc

37 Quel ROI? Les résultats de Hubspot pour l année 2008

38 En synthèse Lancez votre stratégie de contenu Restez «customer centric» Expérimentez les nouveaux formats Multipliez les canaux, en adaptant votre style N oubliez pas les call-to-action Mesurez et corrigez

39 A propos de Niouzeo 20 ans d expérience dans le secteur IT (vente, conseil, marketing) Connaissance du marché IT et des besoins utilisateurs Réseau d information complet Maîtrise des difficultés et enjeux du marketing opérationnel Prise en compte globale du processus de génération de leads

40 En savoir plus Pour rester informé des tendances et enjeux du marketing BtoB, le blog : Contact : Stéphanie Wailliez Twitter

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