BAC PRO COMMERCE. Activités d entraînement... 3 SUJETS D EXAMEN. Épreuve E2 Préparation et suivi de l activité de l unité commerciale

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1 SUJETS D EXAMEN BAC PRO COMMERCE Épreuve E2 Préparation et suivi de l activité de l unité commerciale Activités d entraînement... 3 PARTIE A - «Gérer les produits au rayon épicerie sucrée»... 3 PARTIE B - Implanter les produits au rayon «soin et beauté de la chevelure»... 9 PARTIE C - «Déterminer le prix de vente d un nouveau produit» PARTIE D - «Effectuer les opérations de balisage» PARTIE E - «Garantir l état marchand des produits» PARTIE F - «Évaluer la démarque connue» PARTIE G - «Effectuer les calculs commerciaux et participer à la gestion des stocks» PARTIE H - «Participer à la gestion des stocks» PARTIE I - «Participer à l inventaire» PARTIE J - «Participer à l inventaire» PARTIE K - «Valoriser la démarque et participer à la satisfaction de la clientèle» PARTIE L - «Mesurer l attractivité du rayon» PARTIE M - «Mesurer l attractivité du rayon» PARTIE N - «Mesurer l attractivité du rayon» PARTIE O - «Étudier le tableau de bord» PARTIE P - «Appliquer les règles de sécurité en magasin» PARTIE Q - «Mesurer la satisfaction de la clientèle» PARTIE R - «Fidéliser la clientèle» PARTIE S - «Participer à la mesure de la fidélisation de la clientèle»

2 Sujets d examen Auchan - Session Orange - Session BD Fugue Café - Session Norauto - Session Cora - Session Mr Bricolage - Session Galeries Lafayette - Session Twinner - Session Décathlon de Wittenheim - Session Hyperest - Session C. COURSON - C. TOURAILLE Crédits photographiques : les auteurs apportent un soin particulier dans la recherche de sites internet conseillés dans les ouvrages ou les ressources enseignants. Toutefois, l éditeur tient à préciser qu il ne peut être tenu responsable des sites tiers visibles et consultables sur les pages proposées dans cet ouvrage scolaire. Le contenu de ces sites n engage pas la responsabilité de l éditeur ; FontainePicard n exerçant aucun contrôle quant au contenu des sites tiers.

3 PARTIE A «GÉRER LES PRODUITS AU RAYON ÉPICERIE SUCRÉE» Vous êtes affecté(e) au rayon épicerie sucrée. M. Martinez, responsable du rayon, vous explique que le chiffre d affaires du segment confiserie chocolatée diminue par rapport à l année N-1. Le CA est passé de en N-1 à en N, tandis que le linéaire n a pas changé : 2,8 mètres de linéaires au sol sur 8 niveaux. Travail à faire 1 - Calculez, sur l annexe A1, le chiffre d affaires de la marque distributeur (MDD) pour les années N-1 et N. 2 - Calculez sur l annexe A1, l évolution des chiffres d affaires en pourcentage entre N et N-1. Justifiez le calcul pour la marque MARS. 3 - Commentez vos résultats sur la copie. 4 - Calculez, sur l annexe A1, la répartition en pourcentages du chiffre d affaires entre les marques pour l année N. Justifiez le calcul pour la marque MARS. 5 - Comparez, sur la copie, vos résultats aux données nationales, document A Concluez, sur la copie, par rapport aux résultats et au document A Proposez, sur l annexe A2, deux solutions pour augmenter le chiffre d affaires du rayon, justifiez. Après avoir pris connaissance de ces résultats, M. Martinez vous demande de lui faire une proposition de répartition du linéaire développé en fonction des marques. Il vous informe que 30 % du linéaire doit être attribué à la MDD. Travail à faire 8 - Calculez, sur l annexe A3, le linéaire développé du segment confiserie chocolatée. 9 - Calculez, sur l annexe A3, la part de linéaire attribuée à la MDD et la part attribuée aux marques nationales, justifiez les calculs Calculez, sur l annexe A4, la répartition du linéaire développé pour les marques nationales en fonction des parts de marché, document A1. 3

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5 Document A1 PART DE MARCHÉ VALEUR EN FRANCE SUR LE MARCHÉ DE LA CONFISERIE DE CHOCOLAT EN GRANDES ET MOYENNES SURFACES MARS Chocolat France : 28,6 % Ferrero : 45,1 % Nestlé : 14,4 % Kraft : 6,3 % Lindt : 1,1 % Cadbury : 0,1 % Autres hors MDD : 4.4 % Source : intranet du magasin Document A2 Le chocolat : des milliards d euros en petits carrés noirs - 31/10/13 La consommation française stagne. Les Français, eux, ne se jettent pas, ou plus, sur leurs carrés favoris. La consommation stagne, selon le Syndicat du chocolat qui table à peine sur une hausse des ventes d environ 1 % cette année. Le phénomène aurait débuté en 2008 avec le début de la crise financière. Avec 6,3 kg de chocolat par an et par personne en 2010 en moyenne, les Français sont loin d être des ogres en la matière. Source : Extrait de Les Français fondus de chocolat - 27 mars 2014 Quels sont les produits de chocolat préférés des Français? À quelle fréquence en mange-t-il? Quand en offrent-ils? Combien dépenseront-ils pour ce type de produits à Pâques? Les réponses au travers d un sondage exclusif mené par Toluna pour LSA. Les Français accrocs au chocolat, on le savait déjà, ce sondage Toluna/LSA le confirme et livre des détails sur cette histoire «d amour» qui dure. Classé en 4 e position des aliments jugés indispensables, le chocolat est consommé tous les jours par près d un tiers des Français (31,33 %), davantage par les femmes (32,56 %) que les hommes (30,01 %) et quelques fois par semaine pour un autre gros tiers (37,31 %). ( ) En termes de goûts, le chocolat noir conserve la préférence des Français (56,82 %) mais se fait talonner de près désormais par le chocolat au lait (53,88 %) qui a déjà gagné la première place aux yeux des femmes et des ans. ( ) Le budget pour Pâques devrait s élever à moins de 25 euros pour 35,91 % des Français et entre euros pour 32,84 %. Source : Extrait de 5

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7 Annexe A1 À compléter et à rendre avec la copie COMPARATIF VENTES/PAR MARQUE Marque CA N-1 CA N Évolution CA % Part en % année N Mars Ferrero Nestlé Kraft Lindt Cadbury MDD TOTAL Justification des calculs : Évolution CA % Part en % Annexe A2 À compléter et à rendre avec la copie SOLUTIONS Solution Justification 7

8 Annexe A3 À compléter et à rendre avec la copie SEGMENT CONFISERIE CHOCOLATÉE Linéaire au sol :... Nombre de niveaux de présentation :... Linéaire développé :... RÉSULTAT : Linéaire développé attribué à la MDD Linéaire développé attribué aux marques nationales RÉSULTAT CALCUL : CALCUL : Annexe A4 À compléter et à rendre avec la copie RÉPARTITION DU LINÉAIRE EN FONCTION DES PARTS DE MARCHÉ Marque Part de marché Linéaire développé «en mètres linéaires développés» Mars Ferrero Nestlé Kraft Lindt Cadbury Autres marques TOTAL 8

9 PARTIE B IMPLANTER LES PRODUITS AU RAYON «SOIN ET BEAUTÉ DE LA CHEVELURE» Vous êtes affecté(e) dans le rayon DPH (Droguerie - Parfumerie - Hygiène) du magasin. Pour répondre à la demande de la clientèle de disposer de plus de choix au rayon DPH, il va être agrandi. Le responsable du secteur, M. Fletcher, prévoit d ajouter une quarantaine de nouvelles références axées principalement sur des marques qui proposent des innovations. Vous allez étudier plus particulièrement la sous-famille «Soins et beauté de la chevelure». Ce rayon occupe actuellement 8 éléments de 1,33 m sur 6 niveaux, le futur rayon aura 9 éléments. Travail à faire 1 - Complétez l annexe B1 avec le linéaire au sol et le linéaire développé de l actuel et du futur rayon. 2 - Calculez, sur l annexe B2, le nombre de frontales que vous allez pouvoir ajouter par niveau supplémentaire à l aide du document B Calculez, sur l annexe B2, la capacité de stockage par niveau. 4 - Calculez, sur l annexe B2, la capacité de stockage totale du linéaire supplémentaire. M. Fletcher a reçu la visite du représentant d une marque créée par une nouvelle entreprise sur le marché, spécialisée dans les shampooings biologiques de qualité professionnelle. Il propose une gamme complète de 20 références. M. Fletcher vous demande votre avis sur l intérêt de référencer cette nouvelle gamme. Travail à faire 5 - Indiquez, sur l annexe B3, trois arguments pour justifier le référencement de cette nouvelle marque à partir de vos calculs, de vos connaissances et des directives données par l enseigne document B2. 9

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11 Document B1 PRÉSENTATION DU RAYON 11

12 Document B2 DIRECTIVES DU SERVICE MERCATIQUE DE L ENSEIGNE Attention : Ne jamais présenter les produits sur une seule frontale, pas assez de visibilité : supprimer la référence ou garder 2 frontales. Ne pas dépasser 4 frontales, proposer du choix dans la marque. Privilégier les MDD pour rentabiliser le rayon, garder toujours trois frontales pour les produits Top Prix pour mettre en avant l argument «prix» de notre politique commerciale et faire face aux concurrents maxi discompteur. Gamme SuperPlus : objectif rentabilité, assortiment étroit et superficiel. Gamme grand SuperPlus : objectif rentabilité et choix pour le client, assortiment large. Gamme HyperPlus : objectif choix maximum, assortiment large et profond. Service Mercatique 12

13 Annexe B1 À compléter et à rendre avec la copie ÉTUDE DU LINÉAIRE AVANT ET APRÈS AGRANDISSEMENT Nombre d éléments Linéaire au sol en mètres Linéaire développé en mètres Linéaire actuel Futur linéaire Linéaire supplémentaire Annexe B2 À compléter et à rendre avec la copie ÉTUDE DU LINÉAIRE AJOUTÉ Calcul Résultat Nombre de frontales à ajouter sur un niveau Nombre de frontales total Capacité de stockage sur un niveau Capacité de stockage totale 13

14 Annexe B3 À compléter et à rendre avec la copie ARGUMENTS POUR LE RÉFÉRENCEMENT Argument n 1 Argument n 2 Argument n 3 14