LE «MARCHE CACHE» CRA / CLENAM Le 6 février 2012 Thierry Perzo Directeur associé INTERCEDANTS. Conseil & Intermédiaire

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Louise Mongeau
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1 LE «MARCHE CACHE» CRA / CLENAM Le 6 février 2012 Thierry Perzo Directeur associé INTERCEDANTS Conseil & Intermédiaire

2 Objectifs Savoir: 1. Ce qu est le marché caché des entreprises à reprendre (définition) 2. En quoi cela peut vous être utile dans votre démarche (pourquoi) 3. Comment y accéder (quels outils, quelles méthodes, quels intervenants)

3 1 - DÉFINITIONS Marché ouvert / Marché caché

4 Marché ouvert Annonces spécialisées : FIP, Fusacq, CRA, Fichiers des entreprises en liquidation (Infogreffe et autres) Circuits spécialisés, les intermédiaires (M&A, CRA, CCI, syndicats professionnels, )

5 Inconvénients: Tout le monde y est (C est «la guerre»: concurrence, prix, négociation, délais de réflexion, informations )

6 Avantages Facilité d accès Des dossiers déjà montés (rapidité, simplicité) Des intermédiaires identifiés Une bonne première approche (expérience)

7 Toutes les entreprises à vendre ne sont pas en vitrine Les plus intéressantes ne sont pas visibles

8 Les plus intéressantes sont celles qui: N ont fait l objet d aucune offre. Et / ou Sont situées sur des créneaux très spécifiques. Et / ou Attendent une opportunité de contact.

9 1 - DÉFINITION Le marché caché des entreprises à céder et à reprendre est un marché «non officiel» auquel on n accède que par un réseau ou une prospection spécifiques et, le plus souvent, par une relation intermédiée

10 Remarque: Les entreprises qui attendent une opportunité de contact: Laissent des signes de possible ouverture Sont très sensibles et exigeantes: au savoir-être et au comportement du postulant (confiance) Au sérieux et professionnalisme de la démarche (efficacité)

11 2 Intérêts du Marché caché Confidentialité Personnalisation, adaptation Tranquillité, sécurité: peu de concurrence, des prix justes, confiance, une vraie négociation, confort de réflexion, facilité d accès aux informations

12 3 Comment explorer le marché caché

13 Les buts de l exploration: convergence rapprochement TRANSACTION objectifs communs Mêmes perspectives Vendeur Acheteur

14 Sur le marché caché le cédant et le repreneur Ont des positions symétriques: ils se cherchent tous les deux. Connaissent la même «solitude».

15 Difficultés: Information: savoir que l autre existe et l identifier. Communiquer avec lui. Instaurer la confiance. (Savoir à quoi s en tenir). Obtenir communication de documents et d informations souvent confidentiels mais indispensables. Organiser des entretiens neutres et en tirer parti au mieux. Travailler avec les conseils. Analyser la situation Dialoguer et opérer la négociation

16 Deux solutions Donc, pour explorer le marché caché: Effectuer personnellement un travail de recherche minutieux pour détecter les entreprises à reprendre, entrer en contact avec les cédants et construire le dossier et la relation. Ou Travailler en lien avec un professionnel qui fera tout ou partie de ce travail.

17 Un partenaire original: le CRA Le CRA et le «marché caché» Une exposition pertinente des cédants et repreneurs d affaires adhérents. Les services et apports du CRA à ses adhérents: Formations Accès à des données Un accompagnement

18 Le travail de recherche et d approche: 1. Accéder aux bons fichiers 2. Identifier les bonnes cibles 3. Sélectionner une «short-list» 4. Prendre contact de façon adaptée 5. Opérer des relances efficaces et justes (savoir faire/savoir être) 6. Construire une relation de confiance.

19 Le bon professionnel est celui qui saura:

20 Comprendre vos besoins et vos attentes. (Re)formuler clairement vos objectifs Sélectionner les bons dossiers et y accéder. Vous faire gagner du temps. Organiser un climat de confiance. Collecter et faire remonter les bonnes informations. Vous assister dans votre analyse et votre décision. Travailler en vue d une finalité positive pour les deux parties et pas seulement dans les intérêts de son mandant. Une bonne transaction est celles qui préserve au mieux les intérêts communs en même tempsque les intérêts

21 En résumé: Le marchécaché des entreprises à céder/reprendre est le plus intéressant car: Le plus vierge, Le plus riche de promesses de succès, Le mieux adapté à vos critères. Mais il est confidentiel et son approche exige une bonne préparation, une prospection spécifique et une bonne prise de recul dans les analyses et décisions.

22 EXPLORER LE MARCHE CACHE LES 6 REGLES D OR: DEFINIR CLAIREMENT SES OBJECTIFS ACTIVER LES BONS RESEAUX UTILISER LES BONS OUTILS DE PROSPECTION CONSTITUER LA BONNE EQUIPE ( lutter contre la solitude) RESTER PATIENT ET ACTIF (le bon rythme, la bonne distance) ÊTRE PRÊT (réactif)

23 EXPLORER LE MARCHE CACHE Bonne chasse! Thierry Perzo Directeur - Associé tperzo@intercedants.com une affaire d hommes et de femmes avant tout

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