Générer du chiffre d affaires

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1 Générer du chiffre d affaires L entreprise est un système d interactions entre trois secteurs : gestion Production Commercialisation

2 Générer du chiffre d affaires Un système qui doit interagir avec son environnement : gestion Clients Production Concurrents Commercial Fournisseurs

3 Générer du chiffre d affaires : L organisation de chacun des secteurs Secteur de production Privilégié par le créateur d entreprise, ce secteur est souvent le seul pour lequel une organisation rationnelle est mise en place. Secteur de la gestion Il regroupe les éléments qui sont souvent «la bête noire» des chefs d entreprises : «les papiers» - la comptabilité, - les rapports avec les administrations, le personnel Secteur de la commercialisation Méconnu par les chefs d entreprise, il est rarement organisé avec méthode.

4 Générer du chiffre d affaires: le couple Marché / Produit Fondamentalement la création d une entreprise aura de meilleures chances de réussite si le produit proposé : satisfait le besoin de la clientèle à un prix acceptable, se démarque de l offre de la concurrence, respecte les règles de l art. 2 approches sont utilisées : 1 L étude de marché : Composée de l étude des besoins de la clientèle, de l étude de la concurrence, de la rencontre des fournisseurs, de l analyse des règles propres à l activité (environnement économique, juridique, ), C est cette étude qui permet de positionner son(ou ses) produit(s) sur le marché. 2 - La détermination du seuil de rentabilité de l activité : l identification des charges fixes et des charges variables de l activité permet de déterminer les conditions minimales de réalisation du projet de création d entreprise.

5 Générer du chiffre d affaires : rappel Le Bilan Le Compte de résultats Actif Passif Charges HT Produits HT Immobilisations Capitaux Propres STOCK Dettes à long terme Trésorerie Dettes à court terme TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL

6 Générer du chiffre d affaires : rappel Actif Les besoins Immobilisations Matériels > 500 HT STOCK Matières premières et produits finis Créances clients M A Trésorerie E M A B D A C Passif Les ressources Capitaux Propres + éventuels apports en nature A Dettes à long terme Crédit bancaire B Dettes à court terme C Crédit fournisseurs TOTAL A + B + C + D TOTAL A + B + C

7 Générer du chiffre d affaires : rappel Le Bilan Le Compte de résultats Actif Passif Charges HT Produits HT Immobilisations Capitaux Propres STOCK Dettes à long terme Trésorerie Dettes à court terme TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL

8 Générer du chiffre d affaires: le couple Marché / Produit 1. Le seuil de rentabilité Le Compte de résultats Charges HT TOTAL Produits HT En fin d année : Produits Charges > 0 : bénéfice < 0 : déficit = 0 : Seuil de rentabilité TOTAL Distinction charges fixes/charges variables : -Charges fixes : obligatoires quoiqu il arrive, -Charges variables : évoluent en même temps que le chiffre d affaires

9 Générer du chiffre d affaires: le couple Exercice : marché / Produit PV HT : 8 PA HT : 3 Marge : de charges fixes Nb de cravates = 800 / 5 = 160 cravates Combien faut-il vendre de cravates pour atteindre le seuil de rentabilité? Charges Charges variables 160 c x Charges fixes 800 Produits 160 cravates x 8 = Une seule question : Est-ce que je suis Capable de vendre 160 cravates par mois?

10 Générer du chiffre d affaires: le couple marché / Produit 2. L étude de marché A. La clientèle : Typologie (particuliers, entreprises, personnes publiques, ) Segmentation (âge, CSP, ) Habitudes de consommation,. Caractéristiques du besoin, Identification des freins B. La concurrence : Taille, Tarifs + descriptif des prestations, Capacité de réaction C. Les fournisseurs : Taille, Tarifs + descriptif des conditions générales de vente. D. L environnement : Juridique (règles spécifiques applicables, ) Contexte international.

11 Générer du chiffre d affaires: la démarche commerciale Les étapes de l approche commerciale Les bonnes pratiques Savoir se présenter Le fichier client La prise de rendez-vous téléphonique La préparation de l entretien commercial

12 Les étapes de l approche commerciale Que se passe t il concrètement dans un processus de vente? Prospection Prospection directe Contact réseau Premier contact Se présenter Confirmation d intérêt Concrétisation par des rencontres Acquisition Présentation détaillée Adéquation Offre/Besoin Proposition commerciale Négociation Prise de décision Fidélisation Validation Relation Client Tenir la promesse Vie du Contrat Fidélisation Veille concurrentielle Evolution vers des partenariats

13 Les étapes de l approche commerciale Que se passe t il dans un processus de vente? BESOIN EVALUATION RESOLUTION DE PROBLEME A C H Amorce de la relation Exploration & Construction Engagement mutuel A T TEMPS

14 Les bonnes pratiques commerciales Vendre, c est avant tout savoir répondre à un besoin et ça se concrétise grâce à: Du Savoir faire Des méthodes sur lesquelles s appuyer Organisation, préparation et persévérance Et Beaucoup de BON SENS! Du savoir être Des qualités de communication et d écoute La capacité à établir une relation de confiance Savoir donner envie de travailler avec nous

15 Les bonnes pratiques commerciales Les clés d une approche commerciale réussie, c est : Comprendre le besoin et construire une réponse adaptée -> Etude de marché / veille concurrentielle (définition) Préparer et mettre en place une stratégie (projection à moyen terme) Savoir traiter les objections & maitriser la négociation Maitriser la gestion du facteur temps : one shot / continuité, ne pas être dans l attente, gestion d agenda (vie privée/vie professionnelle) Etre capable de «tenir ses promesses» & fournir ce qui est attendu

16 Les bonnes pratiques commerciales Les clés d une approche commerciale réussie, c est : Faire preuve d écoute, d ouverture et d empathie envers le client Faire preuve d adaptabilité et de créativité dans les réponses apportées Garder un juste équilibre entre la demande client et ce que nous sommes en mesure d offrir Etre capable d établir et de conserver un lien de confiance

17 Savoir se présenter Importance de la 1ère impression: «On n a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression»

18 Savoir se présenter La Forme Votre apparence Votre façon de vous exprimer Contenu de vos propos Objectif Donner envie de travailler avec vous! Créer une «connivence»

19 Savoir se présenter Le Fond Ce que vous faites Ce que vous êtes Votre intérêt pour autrui Objectif Rassurer, se différencier et «marquer» Détecter un besoin, amorcer une relation client

20 Savoir se présenter «Elevator Pitch» Définition «Elevator Pitch» Brève présentation Par un entrepreneur D une idée d un produit d un service ou projet à vendre En de 220 mots En d 1 minute

21 Savoir se présenter «Elevator Pitch» Pourquoi préparer un «elevator pitch»? Distinguer l accessoire du principal Structurer votre projet Synthétiser la proposition de valeur et les facteurs de réussite Obtenir et préparer un rdv Créer dans l esprit de l interlocuteur un schéma mental positif favorisant votre succès

22 Savoir se présenter «Elevator Pitch» : 8 phrases clés L accroche : Questions fermées Ma solution : comment résoudre le problème Le client : votre cible Business Model : comment est commercialisée votre offre Qui suis-je : équipe, entrepreneur? Vos compétences Avantage concurrentiel Concurrence Closing : Susciter l action suivante

23 La gestion des contacts Le fichier clients et le fichier prospects Prospect Personne ciblée ou rencontrée mais qui n est pas (encore!) client Client Personne que vous avez déjà facturé Organiser votre fichier en reprenant les principales caractéristiques de vos clients (nom, n de téléphone, adresse, mail ). Vous pouvez utiliser Outlock, Mozilla thunderbird, Excel Utiliser les cartes de visites qui vous sont remises, les adresses indiquées sur les chèques de vos clients Envoyer des mails réguliers à partir de ce fichier Alimenter vos réseaux professionnels virtuels (Page Facebook, Viadeo, LinkedIn ) Attention à la régularité : la gestion des fichiers prendra du temps si vous ne vous en occupez pas régulièrement (1/2 h par semaine).

24 La prospection téléphonique La règle des : Tous les jours, passer 3 coups de fil à des clients actuels, 3 coups de fil à des prospects (personnes que vous avez rencontrées), 3 coups de fil à des personnes que vous ne connaissez pas (recommandations, pages jaunes ) La réalisation d un scénario de prise de rendez-vous téléphonique : Répondeur Bonjour, je suis. Nous nous sommes rencontrés. Comme convenu, je vous rappelle. APPEL Secrétaire Bonjour, je suis. J aurais souhaité parler à. Interlocuteur Bonjour, je suis. Nous nous sommes rencontrés. Comme convenu je vous rappelle. La réalisation du scénario vous permet de préparer vos réponses aux objections de votre interlocuteur, au barrage de la secrétaire

25 La préparation de l entretien commercial Avant chaque entretien commercial: Il faut se fixer des objectifs à atteindre en répondant la question : qu est-ce que je veux obtenir de cet entretien? des renseignements sur l activité? sur le CA? sur le positionnement de mes concurrents? sur les besoins du prospect? sur sa capacité à engager son entreprise? Est-ce que je souhaite signer un contrat immédiatement? que mon interlocuteur passe commande?. En fonction des objectifs fixés, on va pouvoir conduire l entretien et mener la conversation, pour pouvoir les atteindre. Attention : durant un entretien commercial, on prend des engagements (envoyer un dossier, une information ), respectez les rapidement (avant d oublier!) et vous renforcerez l image de sérieux de votre entreprise.

26 L approche commerciale C est un réel travail! Se fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables et fixés dans le Temps) Apprendre à dire «non» (vie privée et fixer des limites dans sa vie professionnelle) Savoir mener une négociation et traiter les objections Ca facilite les OUI!!!!!!

27 Merci de votre attention. Association Créactive 06 20, boulevard Carnot Cannes

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