stimuler son développement commercial grâce au digital ETUDE DE CAS NORAKER

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1 stimuler son développement commercial grâce au digital ETUDE DE CAS NORAKER

2 QUELS ENJEUX POUR NORAKER? UNE JEUNE ENTREPRISE DE POINTE EN QUÊTE DE DÉVELOPPEMENT Noraker est une entreprise scientifique : elle est spécialisée dans la conception, la fabrication et la commercialisation de dispositifs médicaux implantables à base de biomatériaux synthétiques, et résorbables pour la substitution osseuse et l ostéosynthèse. pour ses deux activités : orthopédique et dentaire. Si le recrutement d une équipe commerciale compétente et la mise en place de partenariats avec des distributeurs sont indispensables sur le long terme, cela reste aujourd hui : DES OBJECTIFS FORTS Toucher de façon plus efficace son audience cible, à savoir les chirurgiens dentistes implantologues, Créée en 2005, l entreprise a toujours investi dans la recherche et développement (R&D) au point qu elle a notamment été distinguée par le prix d innovation du Conseil Général du Rhône. La culture de l entreprise est profondément scientifique, et a atteint une certaine maturité en termes de produit et de production. UNE FORCE COMMERCIALE INSUFFISANTE Les investissements de l entreprise sont principalement concentrés dans la R&D au détriment du développement commercial. Par ailleurs, la petite taille de cette entreprise encore jeune ne lui permet pas de recruter suffisamment de commerciaux Un centre de coût proportionnellement trop important, Un dispositif long à rendre efficace et rentable. Développer ses ventes pour atteindre un seuil de rentabilité acceptable, Se créer une réputation fiable sur un secteur des plus exigeants. Noraker est ainsi partie à la recherche d une solution innovante et rentable.

3 UNE SOLUTION ADAPTÉE UNE APPROCHE INNOVANTE : LA PROSPECTION DIGITALE C est en se renseignant seul sur internet que le management de Noraker a découvert la méthode de prospection digitale de neoptimal, et ce grâce aux différentes communications publiées sur les réseaux sociaux. Ayant découvert seuls l intérêt de cette méthode et séduits par l expérience qu ils venaient de vivre, les dirigeants de Noraker ont imaginé que ce système pourrait être efficace dans leur situation de marché. C est ainsi qu ils ont fait appel à neoptimal pour les accompagner dans leur développement commercial. TOUCHER DIRECTEMENT SES PROSPECTS LÀ OÙ ILS S INFORMENT Les chirurgiens dentistes font beaucoup de veille web pour s informer de l évolution des pratiques du secteur. Ce média est donc pertinent pour apporter des informations de qualité aux prospects Noraker là où ils vont s informer sur internet. En faisant appel à neoptimal, Noraker a ainsi mis en place un système complet de prospection digitale. Ainsi ils ont pu attirer l attention de leurs cibles durant leur veille, et les motiver à s intéresser à Noraker, à leur rythme. Pour inciter les chirurgiens dentistes à s intéresser aux communications de Noraker, neoptimal privilégie des contenus à portée pédagogique : communications sur le marché et les innovations, guides comparatifs, interview vidéo, cas cliniques à titre d exemple. Ces contenus répondent aux problématiques des chirurgiens dentistes et ne parlent pas exclusivement des produits de Noraker. Ils permettent donc d initier un travail de vente consultative sans agacer le prospect par des méthodes trop intrusives. Il s agit de susciter et faire mûrir l intérêt des dentistes grâce à ces communications. Ce dispositif digital améliore les chances de réussite de la prise de contact du commercial, qui est en mesure de suivre l historique complet de son prospect : qu est ce qu il a téléchargé, à quelle problématique s est-il intéressé? «NORAKER A FAIT APPEL À NEOPTIMAL, LA PREMIÈRE AGENCE DE PROSPECTION DIGITALE FRANÇAISE POUR L AIDER À TOUCHER SA CIBLE, EN UTILISANT PLEINEMENT LE POTENTIEL D INTERNET.»

4 UNE MÉTHODE EFFICACE CRÉATION DES CONTENUS PÉDAGOGIQUES Quelles sont les problématiques précises des chirurgiens dentistes? Quels sont les formats qui fonctionnent? Comment réussir à les intéresser en amont de leur réflexion? Telles sont les questions qui ont guidé la création des contenus à même d attirer et motiver les prospects de Noraker. Une grande variété de contenus a été produite parmi lesquels : Un guide comparatif du marché des biomatériaux en 2015 Une interview vidéo d un chirurgien dentiste de renom lors d un congrès La vidéo d une intervention chirurgicale utilisant les produits de Noraker Un recueil d études cliniques ET CHOIX DES MEILLEURS CANAUX DE DIFFUSION Pour bâtir une stratégie de diffusion pertinente pour ces contenus et entrer en contacts avec les cibles, les sources de renseignement des chirurgiens dentistes ont été étudiées de près. Noraker et neoptimal ont décidé ainsi de communiquer : Sur la plateforme professionnelle Zedental, qui rassemble une communauté de chirurgiens dentistes pour des formations et conférences en ligne Dans les groupes professionnels spécialisés sur LinkedIn Par voie d ing auprès de la base de données de Noraker.

5 UNE MÉTHODE EFFICACE UNE INFRASTRUCTURE DIGITALE PERFORMANTE Pour que le dispositif soit efficace dans son intégralité, neoptimal a mis en place l infrastructure digitale nécessaire à la bonne gestion et conversion des prospects. Un mini-site regroupant les communications destinées à motiver les chirurgiens dentistes. Elles sont hébergées derrière des formulaires qui permettent de capturer l identité de ceux qui les téléchargent. Des conversations automatisées proposant un nouveau contenu au prospect en fonction du contenu précédemment consommé. Ainsi neoptimal recrée une conversation commerciale intelligente et personnalisée au travers du digital. Un logiciel qui permet d analyser l activité de chacun des prospects et d évaluer automatiquement leur degré de maturité au fil des interactions par un système de scoring. Cela permet de déterminer automatiquement, et au bon moment, ceux qui sont considérés comme suffisamment motivés pour engager une conversation commerciale. UNE ÉQUIPE DÉDIÉE Une équipe pluridisciplinaire a été affectée à Noraker pour s assurer du bon suivi du projet : Un chef de projet, garant de la bonne exécution et pilote de la relation client Un responsable marketing communication en charge de la rédaction des contenus Un graphiste en charge du formatage et de la création graphique Un responsable infrastructure qui a piloté les campagnes d ing, publié sur les réseaux sociaux, suivi les résultats au quotidien. UN PILOTAGE EN TEMPS RÉEL Un suivi minutieux des campagnes en temps réel a permis d analyser la performance et la rentabilité des activités, de s ajuster et d affiner le dispositif pour atteindre les résultats que Noraker et neoptimal se sont fixés ensemble. Cet affinage permanent est décidé lors des comités de pilotage mensuels où Noraker et neoptimal discutent des résultats des campagnes passées et de l optimisation possible pour la suite, dans une dimension collaborative et de co-construction.

6 DES RÉSULTATS PROBANTS UNE NOTORIÉTÉ EN CONSTANTE ÉVOLUTION Noraker touche maintenant la quasi-totalité des chirurgiens dentistes en France grâce à ses s. La plateforme Zedental ainsi qu un distributeur mondial de fournitures médicales et dentaires répliquent également les campagnes sur leurs propres bases de données 12 CAMPAGNES UN GRAND NOMBRE D OPPORTUNITÉS l issue des 12 campagnes exécutées en 5 A mois, le dispositif mis en place a permis les résultats suivants : 572 nouveaux chirurgiens dentistes intéressés FÉVRIER JUIN 211 prospects qualifiés comme suffisamment matures et qui représentent de réelles opportunités commerciales. 572 UN CYCLE DE VENTE PLUS EFFICACE Les informations détaillées sur ces 211 prospects qualifiés ont été envoyées à l équipe commerciale de Noraker qui est en train de les contacter. Le cycle de vente des produits est raccourci pour les commerciaux qui parlent maintenant avec des prospects qui sont tout à fait au courant de l intérêt d utiliser les produits de Noraker. NOUVEAUX CHIRURGIENS DENTISTES INTÉRESSÉS 211 PROSPECTS QUALIFIÉS

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