11 ème Semaine Début du stage : J 10. Programme de la semaine J-2 semaine avant le stage

Transcription

1 Programme de la semaine J-2 semaine avant le stage

2 Programme de la semaine J-2 semaines avant le stage Lundi Fondamentaux du commercial Matin Débriefing S10 + Le Go/No Go Commercial : L outil SWOT Après-midi Les typologies de commerciaux + Trainings BtoC

3 Programme de la semaine J-2 semaines avant le stage Mardi Organiser son activité commerciale Matin Les modes de vente «PUSH» & «PULL» Le fichier client : Que dit la CNIL? Après-midi Immobilier + Planification S12 + DSPP

4 Programme de la semaine J-2 semaines avant le stage Mercredi Prospection Matin Préparation & Trainings BtoC Après-midi SURPRISE! Working Day anticipé

5 Programme de la semaine J-2 semaines avant le stage Jeudi TDV Matin Retour sur les méthodes 4C & SPIN Trainings Stands Après-midi Initiation à la négociation/training + Immobilier

6 Programme de la semaine J-2 semaines avant le stage Vendredi AARC Matin Mise à jour du fichier / Pipeline + Mise en situation force de vente : Briefing S12 + Training Après-midi Vidéos & trainings stands

7 Fondamentaux du commercial: Le Go/No Go: La SWOT ANALYS

8 1. Définition & Description : L outil SWOT ((analyse + matrice) est un outil d aide à la décision susceptible d'être employé très largement, dans de nombreux domaines, pour analyser, diagnostiquer, décrire :

9 A. Un état de l existant Une situation (Ex: Opportunité de contrat ) Un environnement (Ex : Un marché )

10 B. Le diagnostic d'une dynamique opérationnelle Un processus (Ex: la négociation d un contrat) Un projet (Ex: La création d une nouvelle BU)

11 C. L'évaluation d'une volonté et de ses effets Une politique (Ex: Tarification) Une stratégie (Ex: Cœur de cible)

12 2. Objectif : Le résultat (matrice) de l'outil est le parfait résumé (global, qualifié et hiérarchisé) des éléments à prendre en compte pour une "bonne" décision.

13 3. Fond : L analyse SWOT catégorise les facteurs de réussite ou d échec en 4 composantes:

14 A. Facteurs internes STRENGHTS = FORCES WEAKNESS = FAIBLESSES

15 B. Facteurs externes OPPORTUNITIES = OPPORTUNITES THREATS = MENACES

16 3. Forme : La 1 ère étape de la matrice SWOT est très simplement composée d un tableau de 4 cases:

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18 S O W T

19 Case S Les Forces (facteurs positifs d'origine interne) Case W Les Faiblesses (facteurs négatifs d'origine interne) Case O Les Opportunités (facteurs positifs d'origine externe) Case T Les Menaces (facteurs négatifs d'origine externe)

20 EXERCICE : 20 Vous projetez d ouvrir une nouvelle agence immobilière indépendante sur Avignon ou alentours. Montez-en une analyse SWOT.

21 EXERCICE : CORRECTION

22 4. Exploitation - Introduction : Avoir une vision claire d un projet ou d une opportunité, c est bien. S en servir, c est mieux!!!!!!! On va donc utiliser l analyse SWOT pour construire un plan d action spécifique.

23 A. Exploitation - Objectifs : «Bétonner» chaque prise de décision en s adapter à son environnement (Chaque projet client est unique, en termes de contexte, besoin ) Limiter le risque Multiplier les chances de succès

24 B. Exploitation - Fond : Plan d action circonstancié sur la base : Forces CAPITALISATION Faiblesses COMPENSATION Les Opportunités EXPLOITATION Les Menaces CONTOURNEMENT

25 C. Exploitation - Forme : CAPITALISATION COMPENSATION EXPLOITATION CONTOURNEMENT

26 EXERCICE : CORRECTION Exploiter l analyse SWOT création d agence immobilière.

27 3. Synthèse en double tableau : Objectif Visualiser les informations-clés synthétisées pour faciliter la prise de décision.

28 3. Synthèse en double tableau : Fond FORCES CAPITALISATION FAIBLESSES COMPENSATION OPPORTUNITES EXPLOITATION MENACES CONTOURNEMENT

29 3. Synthèse en double tableau : Forme SWOT (EXCEL)

30 EXERCICE : 15 Créer sa matrice SWOT sur Excel.

31 En appui : L échelle de notation du risque Elle permet de calculer la faisabilité du projet, ou en tous les cas la prise de risque.

32 En appui : L échelle de notation du risque Pour chaque «S» capitalisé : +1 points Pour chaque «W» non compensé : -1 points Pour chaque «O» exploité : +2 points Pour chaque «T» non contourné : -2 points

33 En appui : L échelle de notation du risque Résultats + : Risque modéré Résultat 0 : Risque élevé Résultat - : Risque très élevé

34 Conclusion : La Prise de décision 4 possibilités en termes de prise de décision :

35 Conclusion : La Prise de décision 1 ère possibilité : La Validation Le projet / l opportunité est viable, crédible, pertinent(e). Il est validé tel quel.

36 Conclusion : La Prise de décision 2ème possibilité : L adaptation Le projet / l opportunité n est pas viable en l état, mais cohérent et pertinent dans l ensemble. Il nécessite des ajustements pour être immédiatement crédible.

37 3ème possibilité : Le report Le projet / l opportunité n est pas viable en l état, il subsiste des obstacles long terme qui ne lui permettent pas d être immédiatement crédible même après ajustements. Il est reporté à plus longue échéance, après franchissement des obstacles de fond. 11 ème Semaine Conclusion : La Prise de décision

38 Conclusion : La Prise de décision 4ème possibilité : L annulation Le projet / l opportunité n est pas viable. Des obstacles insurmontable ne lui permettent pas d être envisageable.

39 Le Go/No Go commercial Rappel fondamental RENTRER DE L ARGENT COÛTE DE L ARGENT!

40 Le Go/No Go commercial Le salaire du commercial Les frais (déplacements, invitations clients etc ) Les supports (impression des contrats, supports pub ) Etc

41 Le Go/No Go commercial Rappel fondamental LE CHIFFRE D AFFAIRES N EST DONC PAS LE BENEFICE!

42 Le Go/No Go commercial Rentrer une «mauvaise affaire» peut donc coûter de l argent et plomber vos résultats

43 Le Go/No Go commercial Or : Le rôle d un commercial est de rentrer du cash On évaluera votre qualité à vos résultats

44 Le Go/No Go commercial Et pour vous, On calculera votre rémunération à l aune de vos performances, Votre viabilité dans l entreprise à celle de votre rentabilité

45 Le Go/No Go commercial Conclusion : Il vaut donc mieux renoncer à une mauvaise affaire que d y perdre du temps, de l énergie et de l argent.

46 Fondamentaux du commercial: Les types de commerciaux Introduction

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48 Les types de commerciaux Les types commerciaux La notion de «Bon commercial» Adaptation produit / Cycle de vente / Culture du marché / PERSONNALITE Exemple : Ce qui est une qualité chez un chasseur peut être un défaut chez un éleveur et vice-versa!

49 Les types de commerciaux Les trois profils de base LE CHASSEUR L ELEVEUR LE TECHNIQUE Les types commerciaux

50 Les types de commerciaux Activités associées PROSPECTION FIDELISATION CONSEIL Les types commerciaux

51 Les types de commerciaux Cycles de vente associés CYCLE COURT FIDELISATION CYCLE MOYEN-LONG Les types commerciaux

52 Les types de commerciaux Qualités associées PUGNACITE SENS RELATIONNEL EXPERTISE Les types commerciaux

53 Les types de commerciaux Les 4 orientations EXPERT CREATIF PRAGMATIQUE AFFECTIF

54 Les types de commerciaux Positionnements EXPERT CREATIF INGENIEUR COMMERCIAL EN SERVICE OU PRODUIT INNOVANTS OU SUR-MESURE

55 Les types de commerciaux Positionnements COMMERCIAL PRODUITS / RECURRENTS PRAGMATIQUE AFFECTIF

56 Les types de commerciaux Positionnements EXPERT PRAGMATIQUE TECHNICO-COMMERCIAL PRODUIT

57 Les types de commerciaux Positionnements CONSEILLER DE VENTE SERVICE CREATIF AFFECTIF

58 Les types de commerciaux Positionnements COMMERCIAL PRODUITS CYCLE COURT CREATIF PRAGMATIQUE

59 Les types de commerciaux Positionnements EXPERT AFFECTIF CONSEILLER VENTE FIDELISATION

60 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? EXPERT PRAGMATIQUE CREATIF AFFECTIF

61 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? 1. Votre dominante principale 2. Votre dominante secondaire

62 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? Tour de table

63 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? TEST 1 30

64 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? EXPLOITATION 10

65 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? DEBRIEFING

66 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? TEST 2 15

67 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? EXPLOITATION - 5

68 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? Débriefing

69 Les types de commerciaux Positionnements Et vous? DEBRIEFING GENERAL TEST

70 Préparation examen DSPP Remplissage dont BtoB