La prospection est un jeu

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1 La prospection est un jeu Playbook de prospection - Document interne et confidentiel

2 nurturing ciblage des prospects détection de projets abandon de partie organigramme qualification des leads recyclage engagement Les règles du jeu de la prospection Cibler Engager Qualifier Mesurer

3 Identifiez vos cibles Cibler Pour gagner cette partie, commencez par filtrer les cibles à attaquer. Vous ne voulez pas perdre de temps à faire parler des hommes de main pour remonter aux chefs de l organisation. Ciblez directement les entreprises (secteur, localisation, taille) et les contacts que vous voulez approcher (fonction, niveau de décision, lieu de résidence). Ajoutez des points à vos cibles en utilisant des motsclés qui peuvent apparaître dans leur titre de poste. Choisissez vos signaux d achats Votre cible idéale utilise une technologie particulière, ouvre un nouveau bureau, fait une vague de recrutement, lance un nouveau produit sur le marché, travaille avec un de vos partenaires, est démarché par un de vos concurrents...? Ce sont des signaux d achats qui sont cruciaux pour savoir qui attaquer en priorité. Vos cibles seront 8x meilleures* si vous sélectionnez les bons signaux. * Résultats de l étude «Machines de Prospection», octobre 2014.

4 Cibler L intégralité de votre territoire a maintenant été scanné pour détecter les signaux d achats, et donner un score de probabilité d achat sur toutes vos cibles potentielles. Ce score inclut des éléments statiques (précision dans la cible, fraîcheur de l information, points de contacts) et dynamiques (signaux d achats) qui évoluent dans le temps. Votre mission consiste maintenant à enquêter sur chaque lead qui a été scoré par le système : quel est son background? est-il le bon décideur dans l organisation? Une fois que vous avez validé ce prospect, vous cliquez sur Ajouter et vous pouvez vous préparer à entrer dans l action...

5 Engager N appelez personne C est peut-être un réflexe que vous avez acquis à l entraînement, mais c est un mauvais réflexe. Aimez-vous être dérangé par l appel d un prospecteur? Vos prospects sont comme vous, ils détestent les intrusions dans leur espace vital. La meilleure stratégie est d avoir une approche progressive du terrain, et de laisser venir à vous votre cible. Vous allez utiliser une tactique d engagement qui mixe demande de contact et nurturing/actes gratuits. En pratique, vous allez utiliser comme arme l ou le réseau social pour envoyer des messages. Vous laissez au prospect le choix de vous répondre ou pas. Vos messages vont etre progressifs, et le contenu doit etre engageant, c est-à-dire personnel. Le process optimal est de 5 messages, espacés chacun d une semaine, dont 2 messages purement désintéressés (invitation, ebook, article...). 50% de vos prospects scorés vont vous répondre * * pour un process d engagement par sur leads scorés

6 Engagez l action par ou sur les réseaux Engager Votre tactique d engagement repose sur trois fondamentaux : Tonalité Actes gratuits Autonomie Vos messages sont courts, amènent une réponse simple, et vous utilisez un language naturel, enlevé, voire amusant. Comment parlez-vous en speed dating? La tonalité de vos messages est essentielle. Testez plusieurs versions. L acte gratuit est une arme extrêmement puissante pour séduire votre cible. Votre série de messages doit inclure l envoi de contenus utiles pour votre prospect, que vous aurez choisi pour lui, et sans rien lui demander en retour. Une mise en relation avec quelqu un, un ebook, un article de presse... C est humain : il cherchera à faire quelque chose pour vous. Et donc à vous répondre. Que ce soient dans vos messages d engagement, ou dans une conversation, vous laisserez toujours à votre cible la possibilité de sortir. «N hésitez pas à me dire d arrêter de vous écrire», ou «Vous êtes sûr que ça peut avoir un intérêt pour vous?» Le sentiment d autonomie augmente de 50% l envie du prospect d avancer avec vous. IKO propose des intégrations vers les outils CRM et Marketing Automation pour automatiser des campagnes d engagement.

7 Qualifier Votre valeur = votre conversation Vous n êtes pas payé pour composer des numéros de téléphone, laisser des messages ou envoyer des s. Votre valeur ajoutée est dans votre conversation : Votre capacité à créer la confiance en 2 minutes, pour que votre prospect vous confie ses secrets d'organisation, ses angoisses et ses besoins. La confiance se gagne par votre assurance (tonalité, détente) et votre expertise. Votre habileté à poser des questions qui créent de la valeur : vous n'êtes pas un chasseur, vous êtes un consultant. Vos conversations devraient être facturables parce qu'elles créent une vraie valeur pour votre interlocuteur. Votre agilité pour orienter une conversation et qualifier en live si vous voulez investir de l'énergie sur ce prospect. 20 minutes de conversation sont nécessaires pour qualifier un prospect.

8 Sur quel prospect investir votre énergie? Qualifier C'est un élément crucial de votre conversation. L'exercice n'est pas simple : vous devez décider en temps réel si vous voulez avancer avec ce prospect. Votre pire ennemi est le "je le sens bien". Non, votre feeling doit rester un élément marginal dans votre décision. Le plus simple est d'utiliser un modèle de qualification : Budget Vous devez qualifier s il existe un budget, sur quelle ligne budgétaire le projet serait lancé ou s il existe des contraintes budgétaires. Autorité Vous devez vous assurer que votre interlocuteur est décisionnaire sur le projet. «Typiquement, pour ce genre de projet, comment se passe la prise de décision?» vous permettra de comprendre leur process interne et de vous assurer de toute l autorité de votre prospect. Si vous êtes trop bas dans l organigramme, faites valider le nom du décideur et appelez-le de la part de votre interlocuteur. Besoin Le besoin est le pilier central de la vente. «Comment travaillezvous? Comment êtes-vous organisés? Quels sont vos objectifs? Pourquoi? Pourquoi?...». Par vos questions, vous devez arriver à toucher un point de douleur. Si le besoin n est pas clair, recyclez. Délai Vous devez qualifier le délai dans lequel votre interlocuteur peut investir du temps sur le projet. La vélocité du cycle de vente en dépend. «Si nous validons X ensemble, quand pensez-vous pouvoir lancer le projet?». Si le délai est trop éloigné (2 mois), recyclez.

9 Qualifier Votre conversation Votre prospect vous a répondu et vous avez un call qui démarre. C est le moment de piloter vos 20 minutes de consultant. #1 Le contexte et les besoins Contexte : «Comment vous prospectez?» Creuser creuser, creuser (organisation, process, taux de conversion, outils, métrics, etc ). Point de douleur principal : faire verbaliser. C est le moment de vos retours d expérience : «Je connais les sociétés X ou Y avec le même enjeu». #2 Le pitch (diction lente) Pour faire court, IKO est une technologie de lead scoring, pour détecter les prospects qui ont une bonne probabilité d achat pour votre offre. La technologie repose sur la détection de signaux d achats sur votre territoire, à partir d articles de presse, d interviews, de discussions publiques, ou de bases de données premium. [citer des exemples] Faire valider : Jusque là, tout est clair pour vous? #3 La validation Notre philosophie, c est que votre décision d achat ne doit pas se faire sur du «c est sympa» ou «la technologie est canon», mais sur un vrai calcul de ROI. Donc nous investissons du temps sur nos prospects. [expliquer notre process de vente] Sur vos achats de solutions similaires, qui porte ce type de projet? Qui prend la décision finale? Vu le montant à investir [prix publics sur le site], quelle ligne budgétaire? Avez-vous du temps à investir dans les prochaines semaines? Idéalement, quand souhaitez-vous mettre en place cette nouvelle dynamique de prospection?

10 Qualifier Recycler Vous pouvez vous planifier (tâche) de rappeler ce prospect ou attendre qu il revienne vers vous. Valider Budget, autorité, besoin et délai sont ok. Vous pouvez passer à la prochaine étape. Rejeter Vous ne souhaitez plus du tout parler à ce prospect à l avenir. 4 = 2 conversations par jour projets qualifiés par jour * * pour un process d engagement par sur leads scorés

11 Mesurer Score de la mission play again

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