"Il faut en l occurrence beaucoup plus de clarté au plan légal."

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1 Schweizer Bank, 17 septembre 2012 Interview: René Maier, Bilder: Markus Senn "Il faut en l occurrence beaucoup plus de clarté au plan légal." UBS est l un des plus importants gérants de fortune au monde et vous êtes à la tête de plus de collaborateurs, dont plus de 4000 conseillers à la clientèle. Comment garantissez-vous la qualité du Wealth Management à si grande échelle? Nous entendons nous imposer comme le leader de la gestion de fortune avec un savoir-faire exceptionnel dans le domaine de l investissement. Dans la gestion de portefeuille, par exemple, tout comme dans l activité de conseil, notre objectif est le même: convaincre en affichant une bonne performance absolue. Il est aujourd hui difficile de prévoir ce qui va se passer sur les marchés. Nous nous sommes demandés ce que cela signifiait pour nous et avons étendu nos capacités mondiales d analyse tout en accélérant le processus d investissement. Mais nous voulons également créer de nouvelles normes en matière de formation professionnelle, qu elle soit initiale ou continue, à travers l instauration d un titre de conseiller à la clientèle reconnu par l Etat. Dans le cadre de votre activité internationale, vous êtes forcément confrontés à des cultures différentes à l échelle locale. UBS Wealth Management a-t-elle une stratégie mondiale? La stratégie et les objectifs précités sont d envergure mondiale. Nous avons une clientèle mondiale et le processus de placement mondial que nous adoptons est axé sur une prise de décision rapide et une architecture ouverte. Cela étant, la structure du front office est régionalisée en fonction des marchés. L activité onshore est-elle l avenir du Wealth Management? La plupart des avoirs sont déposés onshore. Cependant, l activité offshore va continuer de représenter une part essentielle de notre Wealth Management afin d'offrir une diversification des sites de gestion de fortune. En effet, un client peut avoir des raisons légitimes de ne pas vouloir placer tout son argent dans son propre pays. Cela dit, en termes d offre de services et de produits, les clients attendent, de nos jours, plutôt un suivi onshore. Ils veulent être contactés fréquemment et associés au processus de placement. Autre aspiration: un reporting exhaustif pour la déclaration de leurs biens dans leur pays de résidence. Quels centres de comptabilisation ont la priorité absolue? Aujourd hui, la Suisse est toujours le principal booking center et elle conservera son importance. Mais d autres places financières, comme Singapour, Hong-Kong, Londres et le continent américain, connaissent un essor plus rapide. Quelles opportunités voyez-vous pour le Wealth Management en Suisse, pour les activités offshore et pour la place financière suisse? Suite à la réorganisation de la place financière et au projet d impôt libératoire, nous nous attendons à ce qu'au total, des centaines de milliards de francs sortent de la Suisse. Pour UBS même, cela devrait représenter entre 12 et 30 milliards de francs. A l avenir, le marché en Suisse ne connaîtra guère qu une croissance négligeable. Pour les clients de moindre envergure, placer son argent en Suisse sera aussi moins intéressant pour des raisons de coût, sachant qu en deçà d un certain volume patrimonial, il n est plus rentable d investir son argent au-delà des frontières. En revanche, pour les clients très fortunés et les family office, qui apprécient l assise financière, les infrastructures de qualité, la compétence des banques suisses ainsi que l offre étendue de solutions de placement, la Suisse restera assurément une place financière privilégiée tant que les conditions cadres demeureront avantageuses. Doit-on et peut-on préserver l institution du secret bancaire et de la protection de la sphère privée? Le secret bancaire a été aboli pour les infractions fiscales. Pour les banques, il n y a rien à regretter de cette évolution. Mais il est important et légitime que la Suisse continue de protéger la sphère privée, comme le prévoit l accord fiscal avec l Allemagne et comme le font aussi d autres pays. Les débats

2 actuels sur la transparence inquiètent de nombreux clients. Il faut en l occurrence beaucoup plus de clarté au plan légal. L impôt libératoire est-il la bonne solution d avenir pour le Private Banking en Suisse? L impôt libératoire est une solution viable, dans les circonstances actuelles. Quelles seraient les conséquences pour les banques suisses si l Allemagne ne jouait pas le jeu et privilégiait l achat de CD de données sur les clients, en vue de poursuivre les banques et leurs clients? Tout le débat autour de ces CD montre combien il est important pour les deux pays de trouver une solution aux problèmes du passé. Du point de vue de la banque et de ses clients, les rumeurs circulant autour de l achat de CD de données sont contre-productives et nuisent à l instauration d un climat de confiance entre les deux pays signataires. Il faut à présent régler le passé. Quoi qu il en soit, nous avons besoin d une solution durable, source de sécurité juridique. De nouvelles données, à charge contre UBS, pourraient-elles faire surface? Nous ne contribuons pas à l évasion fiscale. Depuis 2009, nous avons soumis à un examen approfondi les conditions cadres de nos activités avec 60 pays au moins et nous les avons adaptées voire étendues, lorsque cela s avérait nécessaire. Chaque conseiller à la clientèle connaît les règles, sait ce qui est autorisé et ce qui ne l est pas. Quiconque transgresse ces directives est passible de lourdes sanctions, qui peuvent aller jusqu au licenciement. Un client allemand a-t-il encore un intérêt, par exemple, à garder son argent en Suisse, si l impôt libératoire est mis en place? Les activités en Allemagne sont importantes et très intéressantes pour UBS. Il faut avoir une présence sur place pour tirer parti de l interaction entre la gestion de fortune et les affaires liées à la classe moyenne. Il y a des raisons légitimes de placer de l argent hors de son propre pays: le niveau d éducation élevé en Suisse ou la stabilité monétaire et politique, par exemple. En ce qui concerne les très grandes fortunes, en particulier, il y a une demande de diversification géographique des sites de comptabilisation. Cela restera d actualité à l avenir. Et comment vont les affaires en Allemagne? L environnement de marché éprouvant et la crise de l euro ont bien sûr aussi affecté les activités en Allemagne au cours des deux premiers trimestres. Malgré cela, les activités de Wealth Management d UBS en Allemagne ont connu au premier semestre 2012 une hausse de l afflux net d argent frais par rapport à l an passé. Dans les périodes difficiles, les clients nous confient leur argent car ils se fient à notre capacité de les aider à protéger leur fortune. Nos activités en Europe sont aujourd hui importantes et rentables, ce qui nous permet d agir en position de force et de continuer à investir sur le marché allemand. Quelle est l importance de la Suisse pour UBS Wealth Management et quelles sont vos attentes par rapport au futur? La tendance de croissance de notre activité en Suisse s est confirmée au deuxième trimestre C est une très bonne nouvelle et un signe que nous avons regagné la confiance de nos clients en Suisse, sur notre marché domestique. En ce qui concerne l activité offshore avec des clients européens, j estime que nous devons compter pour un certain temps encore, sur un exode important de capitaux. La réglementation complique et renchérit les activités bancaires transfrontalières. Comment avez-vous adapté votre organisation à cette réalité? Nous avons beaucoup investi pour étendre notre présence physique en Europe et en Asie ainsi que pour développer notre offre mondiale de produits. Après l adoption par la Suisse de l article 26 du modèle de convention de l OCDE, UBS a mis en place, en 2009, des directives rigoureuses suite au durcissement considérable des dispositions réglementaires relatives aux activités transfrontalières et à l abolition de pans entiers du secret bancaire. Les adaptations qui en découlent renchérissent nettement cette activité et nous ne pouvons pas simplement en répercuter les coûts induits. Qui plus est, les marges de l activité offshore tendent à se rapprocher de celles de l activité onshore, dont la marge brute est aujourd hui,

3 dans la plupart des cas, nettement inférieure à 1%. Or, tous les prestataires ne vont pas pouvoir se le permettre. La branche poursuit sa restructuration. Quelles nouvelles réglementations risquent le plus de devenir un casse-tête pour vous? Notre expérience douloureuse aux Etats-Unis nous fait voir les choses sous une perspective différente et nous a donné, par rapport à d autres banques, une meilleure faculté d adaptation à de nouvelles réglementations. Sur ce point, nous avons une longueur d avance et sommes capables de relever des défis ambitieux. Formez-vous à nouveau les collaborateurs à chaque changement? Il faut que les choses soient claires quant au comportement de la banque et quant à la façon dont les collaborateurs doivent se comporter. Nous proposons à nos conseillers à la clientèle une large gamme de formations continues avec le soutien de Legal & Compliance et du département produits. Apprendre en permanence, tel est le lot quotidien de nos chargés de clientèle. Quelles sont vos priorités en Europe? L Allemagne, l Italie, le Royaume-Uni et le Luxembourg sont les marchés et les places financières les plus importants. Nous avons, en outre, une poignée de petites perles comme la Belgique, la Hollande, l Autriche et l Espagne. Nous investissons actuellement en Allemagne, au Royaume-Uni et en Italie. Quel est le degré de sophistication du private banking en Europe? Il y a, en premier lieu, un très grand nombre de clients fortunés dans ces pays. Nous cherchons à avoir accès à cette croissance, principalement onshore. Sur ces places, il n y a quasiment pas de banque offrant un profil comparable à UBS. Contrairement aux concurrents locaux, nous fonctionnons avec une architecture ouverte à l échelle mondiale. Nous avons pour vocation de préserver le patrimoine et d offrir un accès sélectif aux opportunités de croissance. Ce qu une banque de moindre taille dans la zone euro ne peut se permettre d offrir. De surcroît, pour beaucoup de banques européennes, les activités de gestion de fortune sont secondaires dans leur stratégie. Pas pour nous. Quels sont vos marchés clés dans le monde et comment y êtes-vous représentés? L Asie, bien sûr. Hong-Kong et Singapour sont les booking centers les plus importants et des marchés qui comptent. Arrive ensuite la Chine. Nous avons également beaucoup d activités à Taïwan et au Japon. Nous sommes déjà présents dans plus de vingt pays émergents. En Amérique latine, nos marchés clés sont le Brésil et le Mexique. En Europe du Sud et de l Est, ce sont la Turquie et la Russie. Israël est également un marché important. Au Moyen-Orient, nous nous concentrons sur l Arabie saoudite. Mais la Suisse aussi est un marché clé. Singapour est régulièrement citée comme étant le principal concurrent de la Suisse. Quelles sont à vos yeux les grandes différences entre ces deux places financières? Singapour entre rarement en ligne de compte pour les clients européens. En Asie du Sud-Est, toutefois, ce pôle financier est très intéressant. Il faut dire que le périmètre asiatique est gigantesque et que cette place financière s est considérablement développée. De nombreuses banques occidentales avaient ou ont encore beaucoup de mal à se développer sur les marchés asiatiques. A quoi un gestionnaire de fortune doit-il particulièrement veiller pour réussir là-bas? Pour s installer sur le continent asiatique, il faut compter une décennie au moins. Les investissements doivent se chiffrer en centaines de millions de francs pour pouvoir atteindre la taille critique requise. En débarquant sur le marché et en engageant des conseillers à la clientèle, on n'a encore rien fait. Il faut une offre locale de produits avec une certaine dimension mondiale, un reporting et de la recherche sur place, tout comme un cadre Legal & Compliance pour les activités transfrontalières. Il n y a en fin de compte que peu de banques qui gagnent vraiment de l argent là-bas. Nous y sommes représentés depuis 1964 déjà et parfaitement positionnés sur les marchés émergents.

4 De toute évidence, les marges sont un véritable problème dans l environnement de marché actuel. UBS Wealth Management parviendra-t-elle un jour à renouer avec ses anciens niveaux de rentabilité? Nous ne retrouverons pas la rentabilité de Nous avons connu un exode de capitaux d environ 200 milliards de francs durant la crise financière. Qui plus est, les corrections de marchés et de change nous ont fait perdre presque deux fois autant en termes d actifs gérés. Nous sommes sous pression, car il est difficile d augmenter la marge brute tant que l'environnement ne revient pas à la normale. D où l importance capitale de la croissance. Cela vaut aussi pour notre modèle d affaires centré sur la gestion de fortune et complété de prestations de services ciblées de banque d investissement. Nous contrôlons ainsi nous-mêmes de nombreux éléments de la chaîne de création de valeur, ce qui a un effet positif sur la marge. Je suis certain qu UBS est parfaitement positionnée. Nous avons un potentiel colossal, qui pourra être mis à profit dès que la situation connaîtra un retour à la normale. Quels sont les segments de clientèle les plus attractifs pour vous? Nous sommes une banque universelle en Suisse et nous voulons être un interlocuteur pour toute la clientèle de la gestion de fortune à l étranger. Nous enregistrons la plus forte croissance avec les clients très fortunés. C est là où nous pouvons le plus mettre à profit nos atouts de banque de niveau mondial. Notre modèle d affaires est taillé sur mesure pour répondre à leurs besoins, qui correspondent souvent à ceux d un investisseur institutionnel. Vous accordez une grande importance à l Investment Suitability. Qu entendez-vous exactement par là? La protection des investisseurs se renforce toujours plus dans le monde. Investment Suitability est un instrument pour déterminer correctement l horizon de placement et la propension au risque du client. De nos jours, le fait que le conseiller à la clientèle et le client lui-même fassent le point sur le portefeuille du client et le soumettent régulièrement à un bilan de santé, devrait constituer «l ADN de la relation clientèle». Malheureusement, les choses n en sont pas encore là pour tous les acteurs de la branche. Les clients riches sont de plus en plus sophistiqués. Comment déployez-vous votre modèle de conseil et quel sens ont aujourd hui les mandats dans l accompagnement de la clientèle? La gestion sous mandat gagne en importance, car elle répond aux principes de l adéquation des produits et des règles spécifiques au marché pour les activités transfrontalières. Le mandat permet aux investisseurs de participer à notre vision maison pour l'investissement (Investment House View), de façon simple. Nous sommes en train d en repenser et d en simplifier encore la gamme. Outre la commission à la performance, il y a également une prestation de conseil. D une manière générale, je m attends à ce que les banques finissent par introduire une commission partielle pour le conseil. Si la performance est bonne, le client est prêt à payer aussi pour la prestation. Les premiers résultats sont visibles. En dépit des conditions de marché difficiles, la très grande majorité des solutions de mandat et des portefeuilles de la clientèle réalise un rendement de placement positif après déduction des frais. Si les revenus sont en baisse, il faut réduire les coûts. Où peut-on faire des économies? Jusqu à présent, nous avons réduit les coûts dans le Wealth Management de 6,2 milliards de francs à 5 milliards de francs annualisés, depuis Sur cette même période, nous avons investi beaucoup d argent en Suisse pour adapter l offre de produits et la mettre en conformité avec les règles relatives aux transactions transfrontalières. En Europe, le but est d exploiter aussi peu de plateformes informatiques que possible. De plus, nous automatisons les processus là où c est possible et avons démarré un projet pour mener à bien l industrialisation d UBS. Ce faisant, nous étudions les possibilités de synergies au sein de notre banque. Nous comptons réaliser ainsi d importantes économies. Le Wealth Management a-t-il besoin de la banque d affaires? La question n est pas savoir si nous avons besoin d une banque d affaires, mais comment nous la mettons en œuvre et quelle stratégie nous appliquons: elle doit être simplifiée et se concentrer davantage sur le cœur de métier d USB, à savoir la gestion de patrimoine. A nous maintenant de trouver le bon équilibre! Nous nous y attelons. Pourriez-vous vous imaginer UBS sans banque d affaires?

5 Nos clients ne peuvent, ni ne veulent renoncer aux prestations de services ciblées d une banque d affaires, dans des domaines comme par exemple celui du négoce des actions et des devises, ou de l activité de conseil. Je suis persuadé qu aucune banque d affaires tierce ne se ferait prier pour vendre ces services à nos activités de gestion de fortune. Reste que pour moi, on ne peut pas être l un des leaders mondiaux de la gestion de fortune et se contenter d être un «guichet» qui achète et distribue les produits des autres. Où voyez-vous UBS Wealth Management dans cinq ans? Ce sera une entité affichant une croissance viable et rentable, davantage centrée sur l Asie et les marchés émergents qu aujourd hui. Nous aurons alors aussi accompli notre transformation européenne et réussi, à travers notre présence onshore, à relever les défis de l activité offshore. Nos affaires en Suisse vont connaître chaque année une croissance légèrement supérieure au marché. Parmi nos clients, la part des très grandes fortunes et des super-riches sera plus importante. Nous serons connus sur le marché comme étant la banque offrant un conseil en placements hors pair. D ici là, il sera clair pour tout le monde que c est la gestion de fortune qui contribue le plus aux bénéfices d UBS. Espérons que nos actionnaires en bénéficieront également.