LES FICHES OUTILS DE LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE

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1 LES FICHES OUTILS DE LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE (Repères) "Entre ce que je pense, ce que je veux dire, ce que je crois dire, ce que je dis, ce que vous avez envie d'entendre, ce que vous comprenez... il y a dix possibilités qu'on ait des difficultés à communiquer. Mais essayons quand même... " Bernard Werber (Encyclopédie du savoir relatif et absolu) Intervenante : Françoise ADAM - 1 -

2 LES FICHES OUTILS DE LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE FICHE 1 - LES APPORTS DE LA PNL (PROGRAMMATION NEURO LINGUISTIQUE) FICHE 2 - L ARBRE DE LA PERSONNALITE FICHE 3 - LE SCHEMA DE LA COMMUNICATION FICHE 4 - LA PRATIQUE DE L ÉCOUTE ACTIVE FICHE 5 - QUESTIONNER FICHE 6 - REFORMULER FICHE 7 - ÊTRE CLAIR FICHE 8 - QUE RETENONS-NOUS? FICHE 9 - STRUCTURER SON DISCOURS FICHE 10 - CONDUIRE UN ENTRETIEN FICHE 11 - FORMULER UN OBJECTIF FICHE 12 - LE D. E. S. C. (FORMULER UN REPROCHE. OBTENIR UN CHANGEMENT) FICHE 13 - ÊTRE OBJECTIF FICHE 14 - ARGUMENTER FICHE 15 - CONVAINCRE - INFLUENCER FICHE 16 - CONFRONTER. RECHERCHER UN COMPROMIS FICHE 17 - LA PROCEDURE DE REUNION FICHE 18- LE COMPTE RENDU DE REUNION FICHE 19 - LES BESOINS HUMAINS FICHE 20 - RÉAGIR POSITIVEMENT FICHE 21 - LE MODELE DE MAC LEAN FICHE 22 - LES PREFERENCES CORTICALES DE HERMANN FICHE 23 ETRE ASSERTIF FICHE 24 LES MECANISMES DE DEFENSE DU MOI FICHE 25 NOTIONS D ANALYSE TRANSACTIONNELLE - 2 -

3 FICHE 1 LES APPORTS DE LA PNL (PROGRAMMATION NEURO LINGUISTIQUE) La pensée se construit différemment selon LES SYSTEMES PSYCHOSENSORIELS : LES VISUELS LES AUDITIFS LES KINESTHESIQUES - 3 -

4 Exemples de mots à base sensorielle : LE VOCABULAIRE SELON LES SYSTÈMES PSYCHOSENSORIELS VISUEL AUDITIF KINESTHESIQUE Voir, regarder Entendre, parler Sentir, toucher Montrer, perspective Dire, écouter Etre en contact avec Image Questionner, dialoguer Connecté, relaxé Clair, clarifier Accord, désaccord Concret, pression Brillant, coloré Rythme, mélodieux Sensitif, tendre Visualiser, éclairer Musical Solide, ferme, coincé Vague, flou, net Harmonieux Mou, blessé, lié Brumeux, une scène Tonalité, discordant Chaleureux, froid Horizon, flash Symphonie, cacophonie Tension, dur, excité Photographique Crier, hurler Chargé, déchargé LES TRIS COGNITIFS Lors d une opération de communication, nous opérons naturellement des tris selon les critères ci-dessous : ACTION INFORMATION LIEU PERSONNE CHOSE - 4 -

5 POINTS FORTS POINTS FAIBLES BESOINS Visuels Auditifs Kinesthésiques - 5 -

6 FICHE 2 L ARBRE DE LA PERSONNALITE (Notre système de croyances se construit par une succession d expérimentations/généralisations) - 6 -

7 FICHE 3 LE SCHEMA DE LA COMMUNICATION!? E Freins Freins R MESSAGE / CANAL RETROACTION / FEED BACK COMMUNIQUER est un PROCESSUS EN BOUCLE. Il s agit de faire passer un message entre un émetteur et un récepteur, chacun étant tour à tour émetteur et récepteur, et D OBTENIR UN RETOUR. Sans ce retour, vous n avez fait qu émettre. Chaque personne possède son propre système de référence. (Vision du monde). Ses valeurs, ses croyances, ses représentations. E = Emetteur R = Récepteur Les 2 fonctions ne peuvent se vivre simultanément, mais successivement

8 Il existe toujours des distorsions qu il est vain de vouloir maîtriser : D ordre psychologique : freins, timidité, agressivité, etc.. Méconnaissance des problèmes mutuels, attitudes subjectives d antipathie ou de sympathie, absence du récepteur à recevoir le message, D ordre sociologique : préjugés, opinions, langages différents selon le milieu socio-économique, D ordre organisationnel : conditions différentes de l émetteur et du récepteur dans l organisation, situation hiérarchique, niveau d information différent, compétences différentes, etc Dues au canal de communication : mauvais choix du canal, du moment, du lieu de la transmission, Dues à la forme du message : mal rédigé, mal adapté au récepteur, pas clair, etc - 8 -

9 FICHE 4 LA PRATIQUE DE L ÉCOUTE ACTIVE Repères L écoute active est une technique qui consiste à écouter, en posant des questions et en manifestant qu on écoute. Comment procéder? ECOUTER SE TAIRE MANIFESTER QU ON ECOUTE LAISSER L AUTRE S EXPRIMER TOTALEMENT POSER DES QUESTIONS REFORMULER OBTENIR LA CONFIRMATION QU ON A COMPRIS «OUI VOILÀ, c est CELA» - 9 -

10 Repères FICHE 5 QUESTIONNER Les questions induisent les réponses : il faut poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses. Les questions ouvertes Elles créent le dialogue, incitent à s exprimer librement : Quel est votre projet? Que recherchez-vous? Que souhaitez-vous? Que voulez-vous changer? A l issue de l action, comment voyez-vous la situation? Qu est-ce qui aura changé? De quoi s agit-il? Parlez-moi de Expliquez-moi Dites-moi Je vous écoute Qu en pensez-vous? Elles permettent d obtenir de l information : QQQQCOP : qui? Quoi? Quand? Combien? Où? Pourquoi? Eviter le «pourquoi» trop brutal qui risque d être pris pour une demande de justification, préférez plutôt «pour quelles raisons» «de quelle façon» «de quelle manière» qui centrent le questionnement sur les faits et non sur les personnes. Les questions fermées Utiles et précises, elles servent à obtenir de l information ou à vérifier quelque chose. Elles ferment le dialogue et doivent être précédées par les questions ouvertes. Alternatives (2 réponses possibles) : Est-ce vous qui vous occupez de (réponse oui ou non). Préférez-vous début ou fin de semaine? Choix multiples (plusieurs choix possibles prédéfinis) : vous livrez lundi, mercredi ou vendredi? Informatives : (idem questions ouvertes mais provoquent 1 seul type de réponse) : qui est le responsable du service qualité? Les questions relais Elles permettent d approfondir et de relancer la conversation. Je n y crois pas vraiment Que voulez-vous dire? En quel sens? Sur quel plan? Ils ont perdu une bonne occasion Ah bon? Ah oui? Vraiment? C est-à-dire? Les questions miroirs Elles servent à entrer dans la logique de l autre en l amenant à exprimer son point de vue. Elles renvoient l autre à son propre discours. Le résultat n est pas celui que j attendais Pas celui que vous attendiez?

11 FICHE 6 REFORMULER Repères La reformulation est l outil qui sert à tout. Reformuler permet à l émetteur : de comprendre l autre, de savoir si son message a été reçu et compris, de faire le tri dans ses idées avant d argumenter, de gagner du temps, de gérer son stress et son agressivité, de faire comprendre poliment à l autre qu on n a pas compris ce qu il dit, de mémoriser, Cela permet au récepteur : de percevoir qu on est à son écoute, de vérifier qu il a été compris, de calmer son éventuelle colère, de se sentir en confiance, de s apercevoir qu il s est mal exprimé, de donner plus d information, etc On reformule des faits, des idées, des sentiments. L autre doit percevoir que l on cherche à le comprendre. Cela s exprime par des expressions telles que : Vous voulez dire que Vous pensez que Selon vous D après vous Si j ai bien compris, vous dites que ON NE REFORMULE JAMAIS ASSEZ. USEZ, ABUSEZ, Entraînez-vous!

12 FICHE 7 ÊTRE CLAIR (FAIRE PASSER UN MESSAGE) Repères Ce n est pas ce que l on dit qui est important. C est ce que l autre comprend. ETRE CLAIR, C EST : S exprimer clairement : faire des phrases courtes, comprenant un sujet + un verbe + des compléments. Être précis : donner des détails : où, quand, comment, pourquoi, combien, etc Complet : Prendre soin de développer complètement sa pensée pour que l on nous comprenne. Être concis. Parler d une chose à la fois. Ne pas se laisser emporter par son propre discours. (Maîtriser les associations d idées). Structurer son discours : présenter sa pensée de manière logique. (Utiliser des plans). (Voir plus loin). C est aussi articuler, parler suffisamment fort, pas trop vite (la vitesse d émission de la parole est d environ 120 mots/mn. La vitesse de réception d environ 80 mots/mn). Respirer à chaque étape

13 FICHE 8 QUE RETENONS-NOUS? Nous retenons 10 % de ce que nous lisons ou entendons, 20 % de ce que nous entendons, 30 % de ce que nous voyons, 50 % de ce que nous voyons et écoutons en même temps, 80 % de ce que nous disons, 90 % de ce que nous disons en le faisant, 100% de ce que nous disons en le faisant avec correction des erreurs. La vitesse d émission (120 mots/mn environ) est plus importante que la vitesse de réception. (80 mots/mn environ) Super! Génial! Chouette! Message Bof Entre ce que je pense et ce que je dis, Entre ce que je dis et ce que tu entends, Entre ce que tu entends et ce que tu comprends, Entre ce que tu comprends et ce que tu ressens, Il existe mille et une raisons de ne pas se comprendre

14 FICHE 9 STRUCTURER SON DISCOURS Repères C est à travers l organisation de notre discours que l interlocuteur perçoit la structure de notre pensée. Il comprend notre logique et peut nous faire confiance. Il nous suit ou ne nous suit pas. LES PLANS LES PLUS COURANTS Chronologiques : on restitue les évènements dans l ordre où ils se sont produits. Ex : le constat d accident. Par thèmes, par rubriques : Ex : exposé sur un nouveau matériau. On présentera successivement les fonctionnalités, les performances, les coûts, les avantages, les limites, etc Du général au particulier : Ex : la visite d entreprise. LES PLANS POUR CONVAINCRE Pour convaincre il faut démontrer, prouver ce qu on avance. Souvent, les chiffres parlent d eux-mêmes. L utilisation de la méthodologie de résolution de problèmes (MRP) permet d y parvenir : Recherche des faits : objectifs, incontestables, mesurés. Expression des problématiques et des enjeux. Recherche de cohérence et de vraisemblance. Recherche des causes : utilisation des 5 M : méthodes, matériels, matière, maind œuvre, milieu. Recherche de solutions : incontestables. La solution doit faire disparaître le problème

15 FICHE 10 CONDUIRE UN ENTRETIEN Repères Avant : Préparer l entretien. (Objectifs. Contenu. Durée) Pendant : Présenter l entretien Présenter le but et les modalités d un entretien permet de clarifier les choses, de mettre à l aise, d installer la confiance, de donner de vous une image professionnelle. Comment procéder? Présenter l objectif général de l entretien. Ex. pour un entretien annuel. «Bonjour, Untel. Nous sommes réunis pour notre entretien annuel. Vous savez qu il s agit d un bilan, d un moment au cours duquel nous abordons très franchement toutes les questions liées à votre activité» Présenter éventuellement les objectifs, les étapes intermédiaires et les durées : «Je vous propose de procéder ainsi : Dans une première partie, vous présenterez votre bilan de l année écoulée. Vous exposerez ce qui vous a semblé positif puis ce qui a été plus difficile, voire négatif, ce que vous aimeriez faire évoluer. Ensuite je ferai de même de mon côté. Au cours de la deuxième partie de l entretien nous envisagerons comment aborder l année prochaine, quels objectifs nous fixer. En troisième partie d entretien, nous parlerons de vos souhaits professionnels à moyen terme et de vos souhaits de formation. Je prévois environ une heure à une heure trente d échanges, mais nous prendrons le temps nécessaire quel qu il soit» Dire à l autre ce qu on attend de lui. «Je souhaite que vous parliez très librement pour que je puisse bien vous comprendre.» Obtenir son accord. «Cela vous convient il?» A chaque étape de l entretien : reformuler ce qui vient d être dit. A la fin de l entretien : Conclure en rappelant les différentes décisions prises. Proposer un plan d action assorti de modalités et de délais. Prévoir éventuellement la date du prochain entretien. Remercier son interlocuteur avant de saluer et de se sépare

16 FICHE 11 FORMULER UN OBJECTIF Repères Un objectif est un but à atteindre, exprimé en termes d action évaluables, mesurables ou observables, assorti de moyens, de modalités et de délais. Formuler en termes d objectifs permet de s impliquer dans l action. C est le plan d action : qui fait quoi, quand et comment. EXEMPLE : J ai des problèmes d organisation. Mon premier objectif est de réaliser un état des lieux : je vais effectuer le relevé de mes activités tous les soirs pendant une quinzaine de jours sur mon agenda après quoi je conduirai une analyse et établirai un plan d action. 16

17 FICHE 12 LE D. E. S. C. FORMULER UN REPROCHE. OBTENIR UN CHANGEMENT Repères Il est très important d exprimer ses sentiments négatifs tout en préservant la relation. Le DESC permet aussi de faire des observations, formuler des reproches, obtenir un changement de comportement. Faites-le toujours en aparté, jamais en public. Comment procéder? Distinguer 4 phases. Exemple avec un employé toujours en retard. D comme décrire Décrivez ici les faits. Soyez objectif(ve). Décrivez ce que vous observez de la façon la plus claire possible. «Untel, je voulais vous parler de vos retards : lundi, vous êtes arrivé à 7 h 15, mardi, à 7 h 10, mercredi à 7 h, jeudi à 7 h 30, aujourd hui à 7 h 20. Votre service commence à 7 h» E comme exprimer Exprimez ce que vous ressentez. Soyez subjectif, personnel. Exprimez vos sentiments. Dites je «Pour moi, les retards sont inacceptables et très perturbateurs : je dois organiser le travail de l équipe, faire préparer les commandes et charger les camions pour les livraisons. S il manque quelqu un au début du service, cela m oblige à modifier les plannings pour recommencer éventuellement quelques minutes après. Cela perturbe le également le travail de l équipe qui ne sait comment se comporter : attendre ou commencer. En fait cela m énerve profondément! Je trouve cela inacceptable.» S comme suggérer Demandez maintenant un nouveau comportement. Soyez clair(e). Décrivez-le complètement et précisément. Soyez de nouveau contrôlé(e) et objectif(ve). «Je vous demande d être à l heure désormais.» C comme convaincre «Vendez» maintenant votre idée. Intéressez l autre à l élaboration d une solution nouvelle. Indiquez les conséquences possibles qui découleront de cet entretien. Si non, positivez. «Ainsi, nous pourrons compter sur vous et vous ferez vraiment partie de l équipe». 17

18 FICHE 13 ÊTRE OBJECTIF Repères Les opinions, les sentiments sont subjectifs et contestables, sources de conflits de valeurs. Les faits sont objectifs et incontestables. Les faits sont mesurables, évaluables ou observables. Mesurables : en unités de mesure (système métrique). Évaluables : la précision est moins bonne. On évalue un niveau de maîtrise selon 3 niveaux par exemple : bon, moyen, à améliorer. Points forts, points à améliorer. Observables : on constate, on observe. Ex : les réclamations ont cessé. On constate qu il fait moins chaud dans l atelier. Chaque fois que possible, cherchez à mesurer les faits plutôt que de les évaluer ou les observer. (Trouvez des indicateurs). 18

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20 FICHE 14 ARGUMENTER Repères Il est normal et sain de vouloir influencer. Pour convaincre, il faut argumenter. Argumenter, c est répondre à une objection vraie. Les vraies objections ne sont pas toujours exprimées, et pas toujours clairement. LES VRAIES ET LES FAUSSES OBJECTIONS Il est nécessaire de distinguer les fausses objections (qui sont des fuites). Elles s expriment sous la forme de généralisations : «on», «tout le monde», «tous», «toujours» «jamais», sont des termes collectifs, généraux, qui dissimulent la difficulté à dire «je» et à affronter le conflit. Ex : «Nous devons accepter d établir un planning pour choisir les jours congés.» «ho! Personne ne voudra!» «Personne?» Les fuites doivent être traitées par la mise en confiance et le questionnement. Les vraies objections doivent être entendues et reformulées car elles peuvent permettre une compréhension ou une vision de la situation nouvelle et constructive. (Voir aussi FICHE 8 : Les plans pour convaincre) 20

21 FICHE 15 CONVAINCRE - INFLUENCER Repères On ne gagne que si l on s y prépare. Avant de se confronter aux arguments d autrui, il convient de préparer l entretien. Fiche de préparation Ce que je veux dire Les objections de l autre Mes arguments : Prouver ce que j avance FICHE 16 CONFRONTER 21

22 RECHERCHER UN COMPROMIS Repères Il est souvent meilleur pour les parties, de rechercher un compromis avec l autre (relation gagnant/gagnant) plutôt que de chercher à gagner sur l autre (relation dominant/dominé). Comment procéder? Exemple à propos d un travail mal fait «J ai trouvé plusieurs erreurs importantes dans votre étude» «J en ai été très contrarié parce que» «Vous pensez que je ne vous ai pas laissé assez de temps pour vérifier vos calculs?» «Vous avez besoin de plus de temps pour pouvoir vérifier vos calculs?» MESSAGE «JE» DESC ECOUTE ACTIVE «Vous étiez si pressé de l avoir que je n ai pas eu le temps de vérifier..». «Oui, voilà, c est cela.» MON BESOIN SON BESOIN «J ai besoin que les données soient exactes pour présenter le rapport au Conseil». «Que décide-t-on?» + SILENCE «Nous sommes bien d accord?..» RECHERCHE DE SOLUTION CONTRAT CLAIR 22

23 FICHE 17 LA PROCEDURE DE REUNION 23

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25 FICHE 18 LE COMPTE RENDU DE REUNION LA TRACABILITE DES TRAVAUX DU GROUPE L objectif du compte rendu est de conserver une trace de ce qui s est passé pendant la réunion pour informer les absents et suivre les actions décidées. Les comptes rendus doivent figurer dans un endroit accessible à tous, de préférence sur l intranet et être formalisés sur un même modèle et enregistrés à la fois par dates et par thème. Le compte rendu pourra prendre une forme ou une autre mais devra toujours renseigner les questions ci-dessus. S il est diffusé à différentes personnes, on y ajoutera les noms de ces personnes. Voir l exemple ci-dessous. THEME LA REUNION : date : Participants : Destinataires du CR : ORDRE DU JOUR : Rédacteur (trice) : LE SUIVI DES DECISIONS PRISES : LE PLAN D ACTION Les décisions prises pour être mises en œuvre ont besoin d être suivies. C est le plan d action qui doit figurer au compte rendu, sous cette forme ou sous une autre. LE PLAN D ACTION QUI? (Les acteurs) QUOI? (Les actions) LES RESULTATS ATTENDUS DELAI? (Le planning) BESOINS? (Moyen/ressources) MODALITES? (Où? Comment) FICHE 19 25

26 LES BESOINS HUMAINS LISTE DE BESOINS D après THOMAS D ASSEMBOURG «Cessez d être gentil, soyez vrai». (La communication non violente). Bien communiquer avec l autre, c est d abord être en sécurité en soi-même. SURVIE Abri. Air. Eau. Mouvements, exercices. Nourriture. Repos, permanence. Sécurité, protection. NOURRITURE (au sens large) Affection. Chaleur. Confort. Douceur. Relaxation, détente, plaisir, loisirs. Sensibilité. Soins, attentions, présence. Tendresse. Toucher. EXPRESSION DE SOI Accomplissement, réalisation. Action. Apprendre. Créativité. Croissance, évolution, actualisation, développement, guérison. Générer, être la cause, Maîtrise. AUTONOMIE Affirmation de soi. Appropriation de son pouvoir. Choix, (décider par soimême). Indépendance. Liberté. Solitude, calme, tranquillité, temps/espace pour soi. INTÉGRITÉ Authenticité, honnêteté. But, direction, savoir où aller. Connaissance de soi. Déterminer ses valeurs, rêves, visions. Équilibre. Estime de soi. Respect de soi. Rythme, temps d'intégration. Sens de sa propre valeur, de sa place. D'ORDRE MENTAL Clarté, compréhension (par la réflexion, l'analyse, le discernement, l'expérience). Cohérence, adéquation, Concision. Conscience. Exploration, découverte. Informations. Connaissances. Précision. Simplicité. Stimulation. D'ORDRE SOCIAL Acceptation. Amitié. Amour. Affection. Appartenance. Appréciation. Communication. Compagnie Concertation. Confiance. Connexion. Contact. Donner, servir, contribuer. Écoute, compréhension, empathie Équité, justice. Expression. Honnêteté, transparence, Interdépendance. Intimité. Partage, échange, coopération. Présence. Proximité. Recevoir. Reconnaissance (résonance, écho, feed-back). Respect, considération. Sécurité (fiabilité, compter sur, confidentialité, discrétion, stabilité, fidélité, permanence, continuité, structures, repères, etc.) Soutien, assistance, aide, réconfort. Tolérance, accueil de la différence, ouverture. D ORDRE SPIRITUEL Amour. Beauté, sens esthétique. Confiance, lâcher-prise. Espoir. Être. Finalité. Harmonie. Inspiration. Joie. Ordre. Paix. Sacré. Sérénité. Silence. Transcendance. CÉLÉBRATION DE LA VIE (accueil de la vie dans ses étapes et ses différents aspects) Communion. Deuil, perte. Fête. Goût d'expérimenter l'intensité de la vie en soi. Humour. Jeu. Naissance. Rendre grâce. 26

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28 FICHE 20 RÉAGIR POSITIVEMENT Attitude mentale négative ou positive? L'Attitude mentale négative Agresse gratuitement Se défend maladroitement Manipule Ferme les possibilités de solution S'attaque aux personnes Evite de faire face Rejette la responsabilité sur autrui Envie les réussites des autres Empêche la résolution du problème L'Attitude mentale positive Attaque à bon escient Recule pour mieux réattaquer Questionne pour en savoir plus Ouvre les possibilités de solutions S'attaque aux faits Prend en charge Affirme sa responsabilité S'enrichit des réussites des autres Facilite la résolution du problème. Qu'est-ce que réagir positivement? Être positif, ce n'est pas nier qu'il y a un problème (prendre ses désirs pour des réalités), ni refuser de reconnaître ce que l'on éprouve (prendre sur soi et serrer les dents). Être positif, c'est au contraire, reconnaître qu'il y a un problème, admettre ce que l'on éprouve vis-à-vis de ce problème et s'interroger sur la meilleure façon de le régler. L'individu positif est celui qui, en toutes circonstances, cherche à adapter ses réactions à la poursuite de son objectif. 28

29 Les questions qui permettent de positiver une situation difficile : En quoi suis-je responsable de ce qui m'arrive (même si je ne suis pas le seul responsable)? Que puis-je retirer de bon, d'utile, d'agréable, de cette situation pourtant difficile? Comment utiliser cette situation pour me rapprocher de mon objectif? o Vaut-il mieux avancer, faire front? o Vaut-il mieux laisser venir? o Vaut-il mieux esquiver? o Faut-il en savoir plus avant d'agir? Qu est-ce que je gagne si je fais Qu est-ce que je perds si je fais Qu est-ce que je gagne si je ne fais pas Qu est-ce que je perds si je ne fais pas (Situer les enjeux). Si je n'agis pas aujourd'hui même. aurai-je le courage de recommencer demain? Qu'ai-je appris de cet échec (de ce conflit)? Et si j'essayais encore? 29

30 FICHE 21 LE MODELE DE MAC LEAN 30

31 FICHE 22 - LES PREFERENCES CORTICALES DE HERMANN 31

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35 FICHE 23 ETRE ASSERTIF LES ATTITUDES EN SITUATION DE CONFLIT SELON GORDON Thomas GORDON identifie 4 attitudes dans la communication : la fuite, l agressivité, la manipulation, l assertivité. La fuite est l attitude d évitement : fuir le conflit, se mettre en retrait, ne pas intervenir le but recherché est de ne pas avoir à affronter le conflit. L attitude d agression est une stratégie inverse : agresser, diriger, pour prendre le leadership. Ces 2 attitudes sont des mécanismes de défense qu on rencontre dans toutes les espèces vivantes. Ce sont des réactions instinctives de survie. La manipulation est une stratégie plus moderne qui consiste à obtenir ce que l on veut sans le demander : c est faire faire à l autre, malgré lui (elle) et sans son accord. On manipule par les sentiments, principalement la peur, l envie, la promesse de reconnaissance ou d amour. Ces trois attitudes ont en commun le refus de renoncer à la relation : c est «plutôt une relation insatisfaisante que pas de relation». Dans ces situations, la personne craint fortement les suites d un conflit. L assertivité (to assert = défendre ses droits) procède d une autre croyance, celle qu on peut faire confiance à l autre et dire ce que l on pense et ce que l on veut. Une personne «assertive» va s exprimer, confronter son point de vue sans peur des représailles. Elle est capable d entendre le «oui» et le «non», de demander et de refuser. 35

36 FICHE 24 LES MECANISMES DE DEFENSE DU MOI Quand le moi n est pas assez fort, il se défend au moyen de différents mécanismes inconscients : La formation réactionnelle : compensation ou surcompensation d une pulsion, L identification : on s oublie soi-même, La projection : on attribue à l autre ses propres besoins, sentiments, émotions, L introjection : on s approprie les besoins, sentiments, émotions de l autre, L annulation : déni, dénégation, L isolation : clivage, La régression : on retourne au stade d évolution antérieur, La sublimation : la pulsion est vécue au niveau symbolique, créatif, artistique, La rationalisation : on cherche à expliquer, trouver une raison aux besoins ou sentiments. 36

37 FICHE 25 NOTIONS D ANALYSE TRANSACTIONNELLE 37

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40 POSITIONS DE VIE ET RELATIONS DE TRAVAIL Notre relation aux autres ne dépend pas de notre seule volonté. Elle s inscrit dans une histoire et des engrammages neurologiques qui se sont installés dans la répétition et la durée. Nos comportements se répètent sans que l on identifie le pourquoi de ces répétitions : c est une des caractéristiques de notre cerveau qui économise ainsi l énergie dont il aurait sinon besoin à chaque moment. Notre rapport au monde s inscrit dans une histoire personnelle où la famille, la culture, les valeurs, le métier, ont leur place, forgeant ainsi l image que l on a de soi et des autres. Un travail sur les «positions de vie» peut aider à repérer des constantes dans nos comportements relationnels et à identifier des images internes qui se traduisent ensuite dans la vie quotidienne et professionnelle. Les positions de vie En fonction des représentations que nous avons de nos compétences comme de nos capacités, en fonction des représentations que nous avons du monde et donc des autres, se sont construits, au fil du temps, des habitudes de comportement dont une des visées premières est la sécurité : le confort, le bien-être apparent. En fait, notre relation au monde est le reflet de nos apprentissages, est déterminée par le milieu dans lequel nous avons été élevés, l atmosphère de nos premières années, les souvenirs vrais ou fabriqués que nous en avons conservés. Nos relations aux autres dépendent pour une forte part de l image que nous nous sommes faite de nous-mêmes comme de celle que nos parents ou figures parentales nous ont imposées. Définition : Les positions de vie se définissent d une double manière : En interne, les relations que j entretiens avec moi-même, mes jugements sur mes capacités, ambitions, choix de vie En externe, mes relations à autrui, mes jugements, opinions, reconnaissance, tolérance de ce qu est l autre C est ainsi que je suis : en interne OK+ quand j ai un jugement positif de mes particularités OK quand j ai un jugement négatif de ces mêmes particularités en externe OK+ quand je suis à l aise dans mon univers relationnel OK quand je suis mal à l aise dans cet univers. Les positions de vie interne/externe vont s inter relier donnant : Position 1 = OK+/OK+ Position 2 = OK+/OK- Position 3 = OK-/OK+ Position 4 = OK-/OK- 40

41 TABLEAU DES POSITIONS DE VIE POSITION 2: OK+/OK- Je me survalorise et je dévalorise l Autre. Je me sens supérieur et j exprime du mépris, de la pitié ou de la colère POSITION 1: OK+/OK+ Je suis «tel(le) quel(le)», moi-même. Je m accepte et j accepte l autre. Mes sentiments correspondent à la situation : peur, joie, colère ou tristesse, etc. POSITION 4: OK-/OK- Je me sous-estime et je sous-estime l autre. Je ressens une impuissance, un désarroi, je dénigre le monde. POSITION 3: OK-/OK+ Je me dévalorise et je survalorise mon interlocuteur, je me sens coupable, insuffisant, envieux ou admiratif. Dans la position 1.OK+/OK+ La personne considérée est agréable, facile à vivre, appréciée pour sa gentillesse, sa tolérance, sa sympathie et son appétit de vivre. Elle sait mettre en lumière ses compétences comme favoriser l épanouissement des autres, desquels elle ne prend pas ombrage. Constructive et réaliste, cette personnalité écoute et cherche à résoudre les problèmes tout en vivant ses émotions et sentiments sans en ressentir honte ou infériorité. Elle a relativisé et a su prendre la distance utile par rapport aux valeurs familiales, sociales ou sociétales inculquées. Ici, c est surtout l État du Moi Adulte qui est aux commandes dans la vie professionnelle. La position 2.OK+/OK-: Elle va générer l arrogance, le mépris; l individu est centré sur lui-même et reconnaît surtout, voire uniquement, ses propres valeurs. Égocentrique confirmé, il ne se soucie guère de son environnement humain et n a d écoute que pour ses propres idées. Ce sentiment de supériorité se trouve amplifié par les jugements implacables qu il porte sur autrui ; entouré d incapables, il fait ce qu il faut pour ne surtout pas les autonomiser, leur donner les moyens de la réussite. Cette personnalité, OK+/OK, vit dans un mode de surcompensation du sentiment de ses propres faiblesses qu il n analyse pas. Dans la position 3.OK-/OK- La personne voit les choses sous leur aspect négatif. Elle se voit elle-même d une manière négative et ou projette cette insatisfaction sur son entourage. Le conflit est un de ses moyens d expression. Elle est peu à l écoute car souvent les situations sont déjà «claires» pour elle. Cela peut être un rebelle permanent ou un contestataire permanent. Il est très difficile de le raisonner, on est plutôt dans un besoin de recadrage. Dans la position 4. OK-/OK+: La personne a une excellente opinion des autres! Et surtout de son chef. Elle est conciliante, peut se laisser envahir par d autres. En cas de conflit elle aura tendance à donner raison à l autre facilement, de toute façon elle n aime pas les conflits. Ici l image de soi peut être mise en cause par une agressivité de la part de l autre. 41

42 POSITION DE VIE ET RELATIONS DE TRAVAIL Communication OK+/OK+ OK-/OK+ OK+/OK- OK-/OK- Accepte la délégation OK+/OK+ OK-/OK+ OK+/OK- OK-/OK- Se développe OK+/OK+ OK-/OK+ OK+/OK- OK-/OK- Attitude face au Conflit OK+/OK+ OK-/OK+ OK+/OK- OK-/OK- Résolution des problèmes OK+/OK+ OK-/OK+ OK+/OK- OK-/OK- Gestion du temps OK+/OK+ OK-/OK+ OK+/OK- OK-/OK- Relations inter personnelles OK+/OK+ OK-/OK+ OK+/OK- OK-/OK- Avec ouverture Défensive & dévalorisation Défensive agressive Négative ou inexistante Avec facilité Timidement Temporisation, marchandage Repasse à d autres Autonomie & volontarisme Besoin de réassurance Blocage si nouveauté Répétition des erreurs Recherche de l accord Se sent inadéquat Rejette le blâme sur X Elargit sur les autres Fuit le conflit. Dénie. Consultation des autres Se repose sur les autres Rejette idées extérieures Non concerné Engagement dans les activités Marquée par la passivité Vantardises provocation Retrait & manipulation Egalitaire Infériorité Supériorité Repli sur soi LES JEUX PSYCHOLOGIQUES Si elles ne peuvent être authentiques, les personnes structurent leur temps en jouant à des «jeux psychologiques». il en existe plusieurs dont celui de la victime, du sauveur et du bourreau. 42

43 LES PREFERENCES CEREBRALES DE HERMANN OBJECTIFS : Attirer l'attention sur les circuits que nous utilisons habituellement pour résoudre les problèmes : par la connaissance de nos dominances cérébrales. POURQUOI EST-CE UTILE? Parce que cela a des répercussions : - dans les communications interpersonnelles, - en formation et dans l'apprentissage, - pour aider dans un choix d'orientation, - pour résoudre des problèmes, - dans le management d'une équipe. Et parce que c'est une école de tolérance et de respect d'autrui. 43

44 LE CORTICAL GAUCHE Cerveau «A» Analyse/logique QUALIFICATIFS : factuel logique rationnel, théorique mathématique. CE QUI LE CARACTERISE II aime définir la réalité : tous les faits doivent être expliqués, II généralise à partir du particulier, Dans la résolution de problème il économise l'effort répétitif. Il calcule les chances pour réussir à coup sûr. L argumentation logique lui parait toujours supérieure à l'expérience, Les faits sont supérieurs à l'intuition. Face aux problèmes relationnels ii répond en satisfaisant des besoins (ex : ma femme râle parce qu'il n'y a pas de communication dans notre couple : je refais la tapisserie), pour éviter de faire face aux émotions. Il aime les ordinateurs, les robots dont il s'entoure volontiers. Il dissèque, analyse, aime chiffrer. Il aime les maths. Il verbalise avec aisance, est éloquent, s'exprime avec précision, utilise des formules lapidaires : "time is money". Il est efficace. II est simplificateur. Il aime traiter les informations nouvelles. Pour lui, la réalité est faite de mots. Il aime avoir le contrôle de soi et de l'environnement. Il a des principes. Il est raisonneur et raisonnable. CE QU'IL REFUSE OU NE SAIT PAS FAIRE Ne fait pas confiance à l'intuition Ne fait pas confiance à l'expérience subjective. Evite les émotions : qui troublent la clarté de jugement. Il dédaigne les détails II rejette l ambiguïté : tout doit être clair, précis, explicable. Il sous-estime le facteur humain : pas rationnel Incapable d'élan créateur : il est cloué au sol par sa logique. Manque de compréhension visuelle : ne comprend pas les dessins et schémas. Sous-estime l'importance des sentiments, de l'ennui, de la fatigue, du besoin de beauté et de délassement. PRODUCTION : Des théories. Des principes. Des formules mathématiques. Des formules verbales. Des conclusions. PORTRAIT : Il apparaît : Froid, distant, sans cœur, arrogant. Ses solutions logiques sont parfois inapplicables faute de tenir compte des réalités humaines. SON DEFI Apprendre à tenir compte des hommes qui interfèrent souvent dans la résolution des problèmes. S'ouvrir à l intuition, les sentiments, la créativité. 44

45 LIMBIQUE GAUCHE Cerveau «B» Organisé/détaillé/egocentrique QUALIFICATIFS : Minutieux, séquentiel, rigide, contrôlé, conservateur. CE QUI LE CARACTERISE Il aime les informations claires et explicites. Il aime les tâches répétitives. Il aime ce qui est reproductible. Il aime ce qui est prévisible. Il aime gérer, administrer, classifier, ordonner, contrôler, vérifier. Il aime agir, il est tourné vers l'action. Il aime que les choses soient faites à la fois en temps et correctement dès la première fois. Il aime que les choses commencées soient terminées avant d'en commencer d'autres. Il juge et critique avec rigueur. Il respecte les procédures. Il aime la technique. il a besoin de sécurité. Il est entêté, persévérant. Il est efficace. Sait à merveille faire sortir l'ordre du chaos. Utilise le raisonnement inductif. Utilise les faits et l'effet. Sa réalité est faite d'objets. CE QU'IL REFUSE OU NE SAIT PAS FAIRE Le non-prouvé : l'intuition, l ambiguïté. Les émotions : représentent des variables imprévisibles donc dangereuses pour l'ordre établi. Le changement : dans ce cas, soit il fait passer la méthode avant le possible, et rétrécit le champ d'action, soit il travaille à établir un ordre provisoire en attendant qu'un nouvel ordre apparaisse. Les théories : est excédé par les complications intellectuelles. Refuse toute évidence qui n'entre pas dans un cadre définissable verbalement. Rejette les modes sensuels et perceptifs. SON PORTRAIT Il apparaît tyrannique, étroit d'esprit, ennuyeux, obtus, insensible, asocial (maladroit ou blessant pour sauvegarder l autorité, le contrôle). Perd son sens pratique par excès de recherche de sécurité. Stoppe les processus ouverts et jaillissants du cerveau «D» (cortical droit). Vit sous tension et contrôle permanent. PRODUCTION De l'ordre, des procédures, des méthodes, des contrôles et vérifications, de la sécurité. SON DEFI Accepter de prendre des risques. Dépasser ses peurs. Accepter les émotions. 45

46 CORTICAL DROIT Cerveau «D» Imaginatif/conceptuel QUALIFICATIFS : artistique, global, souple, imaginatif, synthétique. CE QUI LE CARACTERISE Il fonctionne par analogies, métaphores "c'est comme si..." utilise des images, des schémas. Il sait tirer partie des fausses conclusions, des erreurs, des incertitudes, qui deviennent autant de possibilités. Il sait utiliser l'expérience. II a la capacité à voir des formes dans sa tête : visualise aisément. II sait poser les questions naïves, qui vont au fond des choses. Il cherche à comprendre des images, des concepts, des modèles, des sons, des mouvements. Sa pensée est conceptuelle et esthétique. Il est indépendant : sa façon de procéder prime, il n'éprouve pas le besoin de s'associer. Il est rapide. Il est intuitif. II a "l'intelligence de la rue" ou de la nature. il sait s'orienter. Il aime la géométrie. Il sait utiliser les rêves éveillés, les fantasmes. CE QU'IL REFUSE OU NE SAIT PAS FAIRE Verbaliser : soit parce qu'il ne peut pas mettre en mots ce qu'il sent ou voit, soit parce qu'il craint de ralentir le flux des idées ou de l'énergie en expliquant. La logique : structurer sa pensée est vécu comme une perte de temps et l ennuie : il n'en voit pas la raison. Le travail d'équipe : parce qu'il a plus vite fait seul, que sa façon de procéder prime, et qu'il est indépendant, qu'il refuse de ralentir son rythme pour laisser les autres le rattraper. Néglige d établir des limites et des objectifs stricts de façon définie et mesurable. Gérer le temps : il n'aime pas être interrompu dans ce qu'il fait, le temps est vécu comme un obstacle. Mettre de l ordre également. S'occuper de L'immédiat : les détails matériels. Les procédures, Ies émotions : tout cela fait obstacle au jaillissement des idées. PRODUCTIONS Des idées, des inventions, des compositions. C est un visionnaire. SON PORTRAIT Déconcertant pour tous, y compris les autres «D». Est mal compris et comprend mal. Apparaît flou. SON DÉFI Apprendre que la réalité n'est pas un boulet, mais un ressort, que les autres, avec leurs approches propres, sont nécessaires pour pouvoir réaliser. 46

47 LIMBIQUE DROIT Cerveau «C» interpersonnel /empathique QUALIFICATIFS : sensible, empathique, spiritualiste, bavard, amateur de musique. CE QUI LE CARACTERISE Absorbe l'expérience comme une éponge : est un baromètre instantané de ceux qui l entourent. Sa réalité est faite de courants émotionnels, l'expérience subjective prime. A confiance dans les groupes. A besoin d'associations. Favorise l'harmonie et la beauté. Sait traiter les sentiments et les émotions. Préoccupé par le passé : les leçons des anciens, les traditions. Décode avec aisance le non-verbal : une langue qu'il parle couramment. Aime la musique. Est kinesthésique: perçoit le monde avec son corps. Les perceptions et communications sont perçues comme des sensations internes du corps, au même titre que des informations visuelles ou verbales. Est spiritualiste : "sait" qu'un Créateur existe. Se sent appartenir à une famille spirituelle. Est bavard(e) : le fil de la conversation compte plus que le contenu : est intarissable. Est nourricier : accorde de l'importance à la satisfaction personnelle : un objectif qui ne va pas dans le sens du développement humain n'a aucun sens pour lui. Emotif, extériorisé, chaleureux, introspectif. CE QU'IL REFUSE OU NE SAIT PAS FAIRE La logique : ne connaît que celle des sentiments et des émotions. Les théories : qui ne sont pas pour lui des réalités. La discipline : dans laquelle il se sent «coincé». Sens pratique : par refus de prendre en compte, les faits, le temps l'argent, jamais essentiels à ses yeux. Les objectifs qui s'opposent au développement humain. PRODUCTION : vie sociale, conseils, aide, altruisme. SON PORTRAIT Agréable, de bonne compagnie. Flou(e )et indiscipliné(e), manquant de sens pratique. Bavard(e) impénitent(e) : son flot de paroles ininterrompu parait pénible et hors sujet pour «A» et «B» en particulier. Non conformiste (pour «A» et «B») Facilement larmoyant(e). SON DEFI Apprendre à tenir compte des idées et des réalités pratiques, qui ont aussi un rôle dans le développement des hommes. 47

48 IDENTIFIEZ VOS PREFERENCES CEREBRALES en utilisant le barème ci-dessous : + 3 Tout-à-fait d accord - 3 Absolument pas d accord + 2 D accord - 2 Pas d accord + 1 Oui - 1 Non 1. Êtes-vous rationnel(le)? 2. Aimez-vous fouiller» les analyses? 3. Souhaitez-vous détenir des informations sûres et valables 4. Accordez-vous de l'importance à l'avis des spécialistes? 5. Accordez-vous de l'importance à vos performances? 6. Trouvez-vous essentiel de faire des programmes, des plannings? 7. Avez-vous le souci d'évaluer vos résultats? 8. Etes-vous soucieux de la qualité de vos résultats? 9. Aimez-vous vous organiser? 10. Trouvez-vous important de vous contrôler? 11. Visualisez-vous vos projets? 12. Etes-vous intuitif? 13. Lorsque vous recherchez des idées, utilisez-vous l'analogie? 14. Dit-on de vous que vous êtes créatif (ve)? 15. Pensez-vous que rêver est une fonction utile? 16. Aimez-vous travailler en groupe? 17. Aimez-vous partager vos expériences même quand elles sont très personnelles? 18. Pensez-vous qu'il est indispensable de développer sa personnalité? 19. Avez-vous besoin de travailler et de vivre dans un milieu chaleureux? 20. Accordez-vous beaucoup d'importance à vos sensations? COMMENT PREFEREZ-VOUS APPRENDRE? 21. Avec un manuel? 22. En assistant à des cours? 23. Avez-vous besoin de faits et de chiffres? 24. Aimez-vous établir des thèses, des mémoires? 25. Par étude de cas? 26. Par la théorie, à condition qu'elle débouche sur du concret? 27. Avez-vous besoin d'une ambiance positive pour apprendre? 28. Est-il important que le cours de l'enseignant soit très structuré? 29. Seul, par découverte personnelle? 30. Aimez-vous faire des synthèses de vos acquis? 31. Est-il important que l'enseignant facilite avant tout l'expérience personnelle et s'appuie sur les cas vécus dans le groupe? 32. Apprenez-vous mieux si vous disposez d'images, de schémas? 33. Pensez-vous qu'il est souvent souhaitable de suivre les centres d'intérêts des personnes du groupe, quitte à laisser tomber en partie le programme? 34. En groupe, car la vie de groupe vous parait favoriser l'apprentissage? 35. Apprenez-vous mieux par des mises en situations? Des simulations? (jeux de rôles par ex.) 36. Cherchez-vous à mieux vous connaître? 37. La relation avec l'enseignant a-t-elle un rôle important dans l'apprentissage? 48

49 MANAGER. 38. Pour vous un bon manager est celui qui sait motiver le personnel par des raisonnements logiques et de l'argent? 39. Un bon manager est celui qui contrôle systématiquement, planifie et se réfère à l'expérience des plus anciens? 40. Un bon manager est celui qui connaît ses collaborateurs, sait les responsabiliser en jouant sur leurs motivations. 41. Un bon manager est celui qui favorise une atmosphère d innovation, de création, d indépendance. FORMATION. 42. Vous pensez que seuls sont valables les stages de recyclage technique? 43. Vous pensez que les stages doivent être montés en fonction d'objectifs généraux, en vue de dégager une réussite professionnelle. Les stages de longue durée perturbent le service. 44. Vous pensez qu'on ne peut pas faire l'impasse de la formation humaine. Pour vous chacun doit pouvoir avoir une formation personnelle. 45. Vous pensez qu'il est préférable d'avoir une formation sur le tas, par l'expérience, mais vous appréciez également les formations en groupe. INFORMER. Lorsque vous avez une information à faire passer : 46. Vous remettez une note précise à chaque intéressé. 47. Vous avez mis au point un système de diffusion de l'information (par ex : 1 réunion par semaine) 48. Vous informez vos collaborateurs et les encouragez à vous informer. Vous n'aimez pas les secrets. 49. Vous pensez que vos collaborateurs sont assez grands pour trouver les informations dont ils ont besoin. CONFLITS. En cas de désaccord ou de conflit : 50. Vous analysez les causes liées à la situation et recherchez des solutions techniques, les raisons humaines ne vous intéressent pas. 51. Vous avez mis au point des procédures de rencontres qui permettent de traiter les conflits. Vous craignez les conflits. 52. Vous portez attention à l'esprit d'équipe, pour cela vous veillez à l'expression des désaccords dès que vous les sentez poindre. 53. Pour vous tout conflit doit être productif et permettre de trouver de nouvelles solutions intéressantes. Vous n'avez pas peur des conflits. DELEGUER. 54. Moins on délègue, mieux ça vaut! A la rigueur, si on est absolument sûr de son subordonné! 55. Déléguer, d'accord, mais uniquement ce qui est prévu dans la définition de la fonction 56. Déléguer c'est normal et souhaitable, chacun est digne de confiance en règle générale! 57. Déléguer, tout-à-fait d'accord, mais j'ai plus vite fait et mieux fait moi-même! INNOVER. 58. Pas trop n'en faut : seulement si cela permet une amélioration des méthodes. 59. Pas d'innovation : c'est risqué : il y a des chefs au-dessus pour décider! 60. C'est toujours intéressant d'écouter les suggestions des gens. L'essentiel est qu'ils s'expriment. Ce n'est pas pour autant qu'on va tout chambouler! 61. Plus il y a d'idées, plus on peut innover : on est là pour aller de l'avant, même si cela suppose des risques! ANIMATION DE REUNION. 62. D'accord pour les réunions : je les organise : ordre du jour précis, temps limité! 63. Je suis un protocole habituel toujours le même pour les réunions et veille à ce que le sujet soit respecté. 64. J'aime les réunions, les trouve intéressantes et utiles car il y a toujours de l'ambiance à celles que j'anime, j'ai le souci que chacun s'exprime et soit compris par tous. 65. Je provoque des réunions pour sentir le vent, prendre des avis, j'écoute beaucoup et en tire les conclusions nécessaires. 49

50 POSITION FACE A LA HIERARCHIE. 66. La hiérarchie est indispensable et il est normal qu'elle soit respectée et distinguée (standing) 67. La hiérarchie c'est nécessaire : chacun son rôle et ses responsabilités. 68. La coopération, l'esprit d'équipe passent avant la hiérarchie : le chef doit avant tout être un animateur. 69. La hiérarchie ça ne veut rien dire : ou le chef est compétent ou il ne l'est pas : un vrai chef est ouvert et prêt à prendre ses responsabilités. CELA VOUS RESSEMBLE 70. Vous êtes matheux(e). 71. Vous êtes très ordonné(e). 72. Vous êtes très sensible et empathique, compréhensif(ve). 73. Vous êtes intellectuellement souple. 74. Vous êtes convaincant(e). 75. Vous êtes très ponctuel(le) 76. Vous aimez bavarder longuement 77. Vous êtes très indépendant(e) 78. Vous aimez les ordinateurs, les robots. 79. Vous êtes très conservateur(trice). 80. Vous accordez de l'importance à l'harmonie. 81. Vous êtes perspicace. 82. Vous êtes bon financier. 83. Vous êtes minutieux. 84. Vous aimez écouter de la musique. 85. Vous aimez composer de la musique, des poèmes Vous êtes éloquent. 87. Vous êtes critique. 88. Vous croyez en une Energie Supérieure. 89. Vous savez tirer partie des erreurs. 90. Vous détestez l ambiguïté. 91. Vous aimez les tâches répétitives. 92. Vous avez facilement la larme à l œil. 93. Ca vous énerve de devoir expliquer. 94. Le facteur humain est un frein qui vous agace. 95. Vous détestez le changement. 96. Vous aimez aider. 97. Vous évitez les émotions, cela trouble le jugement. 98. Vous organisez votre vie de façon rituelle. 99. Vous détestez planifier strictement vos activités Vous avez le sens de l orientation Vous comprenez difficilement les dessins et les schémas Vous aimez ce qui est reproductible Vous détestez les arguments logiques, les théories Vous êtes artiste. 50

51 PREFERENCES CEREBRALES A B C D

52 Sous-total de chaque colonne : 78 Cortex gauche : Additionner A + C- Limbique gauche : Additionner B + D- Limbique droit : Additionner C + A- = = = = Cortex droit : Additionner D + B- A CORTEX LIMBIQUE C LIMBIQUE D CORTEX GAUCHE GAUCHE DROIT DROIT Factuel Ordonné Musicien Artistique Logique Minutieux Spiritualiste Global Rationnel Séquentiel Bavard Souple Théorique Contrôlé Sensible Imaginatif Mathématique Conservateur Empathique Synthétique Dans quels quadrants se trouvent les personnes : Avec lesquelles je m'entends le mieux : Avec lesquelles j'ai le plus de problèmes : MOI PARENTS GRANDS PARENTS CONJOINT ENFANTS COLLEGUES AMIS. SYMPATHIES «ENNEMIS». ANTIPATHIES