Démarche stratégique de conquête d un marché. De l analyse de l Environnement et des enjeux. à la stratégie d offre
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- Lucienne Duquette
- il y a 7 ans
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1 Démarche stratégique de conquête d un marché De l analyse de l Environnement et des enjeux à la stratégie d offre 2013 Confidentiel
2 Démarche stratégique de conquête d un marché 1- L analyse de l Environnement et des jeux de pouvoir & d influence 2- Réflexion sur les critères d attractivité et d accessibilité 3- Processus général de la démarche stratégique & plan d action associé 4- Elaboration des éléments de langage pour créer la confiance & se différencier 5- Quelle stratégie d offre? 2
3 1- L analyse de l Environnement et des jeux de pouvoir & d influence Maître d ouvrage (public & privé) - Quelles sont les parties prenantes? - A-t-on une vision exhaustive? - Y a-t-il un groupement? ATTRAITS - Qui est le mandataire? Pouvoir de négociation Marché potentiel AMO & Maîtres d oeuvre 2 Poids dans la chaîne de valeur Pouvoir d influence Pouvoir de nuisance Améliorer le taux de réussite & marge Pouvoir de nuisance Benchmark Concurrence & nouveaux entrants - Quelle stratégie d alliance? - Complémentarités Synergie commerciale Menaces de Substitution et de concurrence Acteurs de la chaîne de valeur autres que votre société (partenaires) - Lesquels? - Risque de nouvel entrant? - Quels risques de concurrence par l usage ou la technologie? -
4 Démarche stratégique de conquête d un marché Cartographie des acteurs & analyse de l Environnement 1- L analyse de l Environnement et des jeux de pouvoir & d influence 2- Réflexion sur les critères d attractivité et d accessibilité 3- Processus général de la démarche stratégique & plan d action associé 4- Elaboration des éléments de langage pour créer la confiance & se différencier 5- Quelle stratégie d offre? 4
5 Probabilité de succès (critères à définir) 2- Réflexion sur les critères d attractivité et d accessibilité Une cible est attractive, est-elle accessible? Forte EXEMPLE Scénario 1 Scénario 3 Scénario 2 Faible Faible Attractivité du projet (critères à qualifier avec l entreprise) Fort
6 Démarche stratégique de conquête d un marché Cartographie des acteurs & analyse de l Environnement 1- L analyse de l Environnement et des jeux de pouvoir & d influence 2- Réflexion sur les critères d attractivité et d accessibilité 3- Processus général de la démarche stratégique & plan d action associé 4- Elaboration des éléments de langage pour créer la confiance & se différencier 5- Quelle stratégie d offre? 6
7 3- Processus général de la démarche stratégique & plan d action associé Cartographie des acteurs & parties prenantes et des enjeux Axes «degré d'influence de la PP sur le marché / nature des intérêts de la PP par rapport au marché» Axes «degré d'influence de la PP sur L'Entreprise / nature des intérêts de la PP par rapport à L'Entreprise» Cartographie dynamique qui tient compte des phases du process de réalisation Segmentation des parties prenantes et analyse stratégique Positionnement des PP en fonction de la capacité d action de L'Entreprise (directe / indirecte / nulle), afin de focaliser les efforts sur les PP importantes en matière d impact stratégique et influençables par L'Entreprise Recensement des acteurs pour chaque segment de PP Elus & environnement politique : Services techniques : Associations : Autre partie prenantes concernées : Définition de la stratégie et d un plan d actions associé Nature du message : quels sont les éléments pour créer la confiance? Pour se différencier? Moyens d actions : action directe / indirecte, type d actions Responsable des actions chez L'Entreprise? Quand? Juillet 2013 (exemple) Sept 2013 (exemple) A définir A définir 7
8 Démarche stratégique de conquête d un marché Cartographie des acteurs & analyse de l Environnement 1- L analyse de l Environnement et des jeux de pouvoir & d influence 2- Réflexion sur les critères d attractivité et d accessibilité 3- Processus général de la démarche stratégique & plan d action associé 4- Elaboration des éléments de langage pour créer la confiance & se différencier 5- Quelle stratégie d offre? 8
9 4- Elaboration des éléments de langage pour créer la confiance & se différencier Créer la confiance Se différencier Définir un plan de communication & leitmotiv Traduire en éléments de langage Critères à définir Critères à analyser selon plusieurs axes Quel message? Pour qui?
10 Démarche stratégique de conquête d un marché Cartographie des acteurs & analyse de l Environnement 1- L analyse de l Environnement et des jeux de pouvoir & d influence 2- Réflexion sur les critères d attractivité et d accessibilité 3- Processus général de la démarche stratégique & plan d action associé 4- Elaboration des éléments de langage pour créer la confiance & se différencier 5- Quelle stratégie d offre? 10
11 5- Quelle stratégie d offre? L approche du PIF Stratégie d offre en termes de réponse aux attentes (cahier des charges) et aux besoins (non exprimés) Performances : comment présenter les points forts, les points faibles? Comment se différencier? Image : quels enjeux pour les parties prenantes? Quel projet mettre en place? Finances : quelle analyse du prix de marché? Quelle stratégie d offre? Confidential 11
12 5- Quelle stratégie d offre? Formalisation de la réponse Quelle réponse globale apporter gagner le projet? Quelle formalisation? Synthèse d offre Quels objectifs donne-t-on à la présentation : moderne? animation? film? Eléments de langages à définir pour : L oral de présentation et les supports associés Les messages à diffuser dans «l Environnement» et les parties prenantes Quel plan de déploiement? Confidential 12
13 Vous accompagner dans votre croissance
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