Pourquoi et comment pour les éditeurs de logiciels français faire évoluer leur business model traditionnel grâce au cloud computing?

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1 Soutenance MUST /04/2014 Pourquoi et comment pour les éditeurs de logiciels français faire évoluer leur business model traditionnel grâce au cloud computing? Participant : Gilles d Arpa Tuteur: Michel Barth 1

2 Éditeurs de logiciels Français Proposant des licences ou des souscriptions Centré principalement sur le SaaS et le PaaS L internationalisation n est pas traitée 2

3 " C est de la stupidité, c est pire que de la stupidité, c est une campagne marketing» Richard Stallmann Free software Foundation 2008/09 le mobile et le cloud computing «sont deux aspects d une même évolution.... c est..une incroyable opportunité de croissance», Satya Nadella CEO de Microsoft 2014/02 3

4 Accessibilité par tout type de media les 5 spécificités Modèles de service Elasticité de la demande Ressources mutualisées Software as a Service Platform as a Service Paiement à l usage Niveau de service applications développement d applications Infrastructure as a Service Hardware, OS, machines virtuelles Modèles de déploiement cloud privé Interne à l organisation cloud public cloud privatif mutualisé dédié à l organisation cloud hybride mixe public / privé Cloud communautaire mutualisé 4 Adapté d un graphe de Alex Dowbor -

5 Métiers CRM marketing RH paie Comptabilité Achats SCM / PLM BI support collaboratif productivité Gestion des processus Outils de développement intégration SaaS PaaS Solutions Métiers Salesforce ADP, Talentsoft, Oracle SAP, Oracle, Cegid, Sage Ariba, Ketera Dassult system (2014) GoodData Servicenow, Easyvista Sharepoint, google, Zimbra Office365, GoogleApps Workflowgen, Ms Sharepoint Ms azure, google cloud,oracle Informatica, Tibco, Gestion infra Stockage Serveurs Réseau IaaS Sophos, kaspersky Opérateurs télécom, intégrateurs Pure players: numergy, Cloudwatt, dropbox.. 5

6 Peu de dépenses d investissement ROI rapide mais une solution pas moins chère Evolutivité Flexibilité des solutions Rapidité de mise en oeuvre Autonomie vis-à-vis De la DSI Facturation à la demande 6

7 Centre de service Du Chief Information Officer au Chief Innovation Officer Facturation à la demande Un fournisseur comme un autre Expertise juridique Sécurité Continuité de service Architecte du SI 7

8 Source AFDEL 8

9 70 Md +1% Dépense informatique France Chiffres d affaires des éditeurs 8 Md +3% Applications 75% Middleware 10 % Réseaux 15% 630 M +38% Chiffre d affaires cloud computing Source Forrester 2013, Xerfi

10 OPPORTUNITES Nouvelle cibles : PME /TPE Directions métiers Prise de parts de marché Internationalisation MENACES Moindre proposition de valeur qu une solution cloud Modèle de prix Perte de parts de marché FORCES Notoriété Base installée FAIBLESSES Capacité d innovation Niveau de qualité globale de la solution 10

11 Solutions de Sécurité ou Domaine souverain Solutions fortement couplées au SI en mode synchrone SCM /PLM Logiciels bancaires 11

12 Elargissement cible clients Une vente consultative Evolution des canaux Proposition de valeur Architecture de valeur Transition à iso coûts Révolution R&D Evolution Marketing Motivation des commerciaux Equation de profit Importance du modèle de prix De nouveaux indicateurs 12

13 TPE 16% PME 22% ETI 28% Grands comptes 33% Cible cabinets de consultants consultants métiers intégrateurs Vars /hébergeurs OEM Canal Associations professionnelles direct Adapté d une planche de PAD 2011/11 «adaptation du business model des éditeurs» 13

14 Engager les clients sur 3 ans Obtenir un prépaiement de 1 an Besoin en fond de roulement négatif Aucun modèle de prix standard sur le IaaS et paiement à l usage Modèle de prix cohérent entre les canaux 3 ans de souscriptions cloud = 2,2 X le prix de la licence + 3 ans de maintenance 14

15 Valeur à long terme du client ( LTV) > 3 fois son cout d acquisition (CAC) Moins de 12 mois pour recouvrer le CAC taux de churn < 2 à 3% churn négatif expansion revenus sur clients existants > perte de revenus issus du churn Suivre le revenu mensuel récurrent net ( MRR net) = + Nouveau MRR ( nouveaux clients ) + Expansion MRR ( clients existants) - perte de revenus récurrent issu du churn Source SaaS Metrics 2.0 A Guide to Measuring and Improving what Matters» Davis Skoke 2013/01. 15

16 Vente consultative Commissionnement Obligation de résultats Partenariat Open Source sécurité Marketing 4% => 10% Commission partenaires : 10% Commercial 28% R&D 20% Exploitation 40% à 5% moyenne 21% G&A+ direction 10% CTP /ROI Segments clients Nouveau Programme partenaires Co création discours métiers Multi - instance Multi-tenancy Clé du succès 16

17 Base 100 de chiffre d affaires 17

18 Situation initiale: CA base 100, résultat opérationnel 7%, CA à 5 ans base 100 année 0 18

19 2 ans de transition Vision stratégie Négocié Diagnostic Études d impacts Continu Proposé Permanent Rupture Communication Formation Organisé Dirigé Imposé Accompagnement au changement Pilotage 19

20 20

21 QUESTIONS / REPONSES 21

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