CAC. Commercialisation des Activités de Consulting. Léonard de Vinci. CYCLE SPÉCIALISÉ du Pôle Universitaire

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1 CAC Commercialisation des Activités de Consulting CYCLE SPÉCIALISÉ du Pôle Universitaire Léonard de Vinci

2 CYCLE SPÉCIALISÉ CAC COMMERCIALISATION DES ACTIVITÉS DE CONSULTING Jean-Jacques MACHURET Directeur Pédagogique Cycle CAC François COLLINEAU Président de l Institut Léonard de Vinci Le consulting est un secteur économique en pleine évolution : Autrefois l apanage des grands cabinets, le monde du conseil voit apparaître un nombre croissant de prestataires de niche (spécialisés sur un secteur, une fonction ou une méthode). La mutation des secteurs d activité et l émergence de nouveaux business s accompagnent d un besoin croissant en conseil spécialisé. L externalisation des fonctions de support et l allègement des structures d encadrement amènent les entreprises à sélectionner des prestataires de conseil qui pourront répondre à leurs besoins plus ou moins ponctuels de compétences. En dépit de ses évolutions, le potentiel du secteur est très loin d avoir été exploité. Une grande partie des «besoins de conseil» ne sont en effet pas pourvus : les entreprises sont à la recherche d expertises/d expériences/de méthodes qu elles ne trouvent pas, alors que ces dernières existent bel et bien chez les prestataires. Dans une très grande majorité des cas, l offre de conseil ne rencontre ainsi pas son marché par un défaut d approche marketing et de formalisation des offres. Dans d autres cas, l approche commerciale du consultant est en cause : ce dernier a souvent tendance à «vendre sa personne» alors que le client désire acheter le résultat d une prestation. Le Cycle Spécialisé CAC «Commercialisation des Activités de Consulting» forme des professionnels aux spécificités et aux méthodes de commercialisation de conseil et plus généralement de prestations intellectuelles pour être en capacité de : Transformer une expertise en offre commerciale répondant aux besoins du marché Positionner l offre de consulting sur le marché Construire une démarche commerciale mettant en valeur l expertise afin de «faire acheter» plutôt que de «vendre» Participer au développement d un réseau de compétences Public concerné Animé par des professionnels expérimentés dans la commercialisation des prestations et de responsables d entreprises de l univers du consulting, le Cycle Spécialisé CAC s adresse à un public large : Consultants, Formateurs, Auditeurs, Coach Cadres souhaitant développer une activité de conseil indépendante Consultants internes souhaitant promouvoir une activité Toute personne en activité souhaitant améliorer ses pratiques Les atouts du Cycle Spécialisé CAC Une professionnalisation opérationnelle en application des référentiels en usage L acquisition des savoir-faire essentiels du consultant Des ressources et moyens pédagogiques exceptionnels au cœur de la Défense Une double certification par l Institut de Certification des Professionnels «Formation et Prestation de Service Intellectuel» pour la Chambre Syndicale des Formateurs Consultants Un réseau d anciens ayant positionné avec succès leurs offres de conseil

3 PROGRAMME 15 jours de formation regroupés en 5 modules et répartis sur 12 semaines Les contenus sont conformes à la norme Afnor X «Système de vente analyse et mise en œuvre». MODULE N 01 : MÉTIER ET MARKETING DU CONSULTANT (3 JOURS) ÊTRE CAPABLE DE : Comprendre le marché du conseil (attentes, contextes, définitions, images des acteurs ) Définir son expertise et son offre Déterminer ses cibles et leurs attentes Identifier ses prescripteurs et ses clients (attentes, systèmes de valeur ) Construire son relationnel CONTENU : Le métier de consultant : concept, définitions, domaines, activités, types de missions Les spécificités de la relation client et de la commercialisation des activités du consulting La posture du consultant : attitude, comportement, connaissances, compétences, motivation Le marketing du consultant : Les principes du marketing de la prestation intellectuelle Le marché : typologie, besoins, insatisfaction, solvabilité L offre : l origine et la définition de l expertise, l offre générique, les prestations spécifiques Organisation du plan marketing : la stratégie, le mix, la communication MODULE N 02 : CONNAISSANCES (2 JOURS) ÊTRE CAPABLE DE : Construire le référentiel des connaissances nécessaires et suffisantes à l exercice du métier Valider et traiter les écarts entre la théorie et le niveau de connaissance du consultant CONTENU : Culture générale : langue, droit, finance en fonction du marché Culture professionnelle : démarche qualité dans les services Pratiques professionnelles : méthodologie, méthodes, outils, plan d action Veille et développement : les outils, les sources, le classement de la documentation MODULE N 03 : RELATIONNEL, MÉTHODES DE VENTE (5 JOURS) ÊTRE CAPABLE DE : Mener l analyse de son profil et de le comparer à celui du métier Maîtriser les moyens pratiques relationnels nécessaires et suffisants à l exercice de son métier de consultant CONTENU : Relationnel, psychologie, connaissance de soi, l école franco-hollandaise, le profil Herrmann, la crédibilité spontanée, le moi, la fonction, le rôle Fondamentaux de la vente : Outils : argumentation, traitement des objections, inférences, fonction achat, valeur d usage, la prospection par le relationnel, le buzz Plan de vente / style de vente Pédagogie (expression orale) : se faire comprendre de tous, tout le temps, sur tous les sujets Boîte à outils : Le «4 pages» et l infographie de présentation La correspondance, la rédaction des offres et des contrats Les aides-mémoire, documents type, fiches pratiques, sites internet, documents, revues

4 MODULE N 04 : PLAN D ACTION (4 JOURS) ÊTRE CAPABLE DE : Construire, mettre en œuvre son plan d action, dans le cadre de la stratégie CONTENU : Plateforme marketing : marché, expertise, offre, organisation, communication Faire acheter les effets de sa prestation, commercialiser son expertise Production : outils moyens et méthodes Administration : les contrats, la comptabilité MODULE N 05 : RÉGULATION ÊTRE CAPABLE DE : Valider sa posture et faire comprendre les éléments constitutifs de son expertise Faire reconnaître la structure de son projet professionnel CONTENU : Évaluation : élaboration et soutenance du mémoire Plateforme marketing correspondant au projet professionnel Support infographique de présentation Discours de présentation client Certification : Dossier I.C.P.F-PSI (Institut de Certification des Professionnels de la Formation et de la Prestation de Service Intellectuel) (1 JOUR) I.C.P.F- P S I Dossier Formateur/Consultant de la Fédération des Chambres Syndicales des Formateurs Consultants E C R T I F E R T I O N

5 DIRECTION PÉDAGOGIQUE Jean-Jacques MACHURET Conseil - Ingénieur Formateur ; Expert Marketing / Vente / Ingénierie pédagogique et Démarche Qualité dans les services Afnor : Président de la Commission Générale (Formation Professionnelle) «Systèmes de Vente», Analyse et mise en œuvre Président de l ICPF&PSI (Prestation de Service Intellectuel) CSFC, Chambre Syndicale des Formateurs Consultants : Chargé de mission Qualité et ex vice-président Rapport Commission Technique d Homologation des Titres et Diplômes Directeur Associé Pedagogic Agency Directeur fondateur MJJ Agence Pédagogique Doctorant en science de gestion (commercialisation consulting) COMITE D ORIENTATION PEDAGOGIQUE Jean-Paul AIMETTI SUPELEC, Docteur en mathématiques appliquées Professeur Titulaire de la chaire Marketing du CNAM Président de l ADETEM (Association Nationale du Marketing) Co-Président d ACTENCIA Ancien Directeur Général, CFRO (Centre Français de Recherche Opérationnelle). Ancien Directeur Général, SOFRES François GALINOU Etudes à Sciences PO et Langues O Secrétaire général ICPF (Institut de Certification des Professionnels de la Formation) Vice-Président de l ICPF&PSI (Prestation de Service Intellectuel) Rapporteur Afnor normalisation ISO Directeur fondateur Pedagogic Agency Frédéric LAURE 3 ème Cycle Marketing INCI, Pôle Universitaire Léonard de Vinci 97 Ingénieur IPSA promotion 94 Directeur Commercial Directeur Général, Managing Director RAYBOND Julien PEREZ ISG / MBA European University of America SAN FRANCISCO (USA) International Management, University of Asia (TOKYO-JAPON) Mastère : Consultant Technique IPE, Paris Consultant Formateur en efficacité commerciale

6 MÉTHODE PÉDAGOGIQUE Cette action de formation utilise : Les concepts fondamentaux La stratégie marketing mix La démarche qualité dans la prestation de service Le style de vente achat, à l exclusion des styles de vente «forcing» La stratégie de vente de prestation de service intellectuel Les modes pédagogiques : La pédagogie à cerveau total en application du modèle Herrmann (magistral, démonstratif, participatif, découverte) La démarche Metaplan La documentation papier (et informatique) directement opérationnelle Les études de cas, l expérience et les échanges avec les autres participants La maïeutique pour l expression du projet personnel Le travail personnel dirigé pour la constitution du mémoire de fin de cycle et des dossiers de demande de certification ICPF&PSI et Formateur Consultant de la CSFC MODALITÉS DE SÉLECTION Les candidats au Cycle Spécialisé Commercialisation des Activités de Consulting doivent remplir deux conditions : Soit être titulaire d un bac+4 minimum Soit être titulaire d un niveau minimal de formation de premier cycle de l enseignement supérieur (3 ans d études minimum) et d une expérience de cadre en entreprise d au moins 5 années La sélection des candidats est effectuée en trois temps : 1. Examen du dossier de candidature (faisabilité) 2. Entretien individuel 3. Délibération du jury d admission MODALITÉS DE FINANCEMENT Dans le cadre de la formation professionnelle continue, le coût de la formation peut éventuellement être financé en partie par certains organismes (OPCA, plan de formation de votre entreprise ). Les personnes en repositionnement professionnel devront prendre contact avec leur conseiller ANPE ou APEC. UN ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL EXCEPTIONNEL POUR UN CONFORT D ÉTUDE OPTIMAL Le Pôle Universitaire Léonard de Vinci, implanté au cœur du quartier d affaires de la Défense, accueille près de étudiants et regroupe les trois écoles d enseignement supérieur Léonard de Vinci, un Institut de formation continue, un Centre de Formation des Apprentis ainsi que plusieurs établissements et écoles partenaires. A proximité des sièges des plus grandes entreprises internationales, les formations du Pôle Universitaire Léonard de Vinci sont en permanence dynamisées par les échanges avec les entreprises. Le Pôle Universitaire Léonard de Vinci offre un environnement de travail exceptionnel : Une localisation unique, à 10 minutes en métro de la place de l Étoile ; Des équipements à la pointe de la technologie : réseau informatique de plus de 1200 postes, accès internet haut-débit, connexion Wifi, amphithéâtres et salles de cours équipées, laboratoires de recherche, etc Une des plus grandes infothèques d Europe en Sciences de Gestion, avec un accès informatisé aux principales bases d informations mondiales ; Un centre de ressources de langues avec six laboratoires multimédia ; Des espaces de convivialité et d échange pour les étudiants et leurs nombreuses associations; Cinq salles de sport bénéficiant d équipements ultramodernes. Document non contractuel Pour plus d informations, contacter : Mathilde HOFFMANN Direction Cycles Spécialisés Tél Fax : ilv@devinci.fr Ou visiter le site Pôle Universitaire Léonard de Vinci Paris La Défense Cedex

7 FORMATION PROFESSIONNELLE "Commercialisation des Activités de Consulting" Dossier d'inscription NOM : Prénom : A remplir par l'organisme de formation N de Dossier : Envoyé le : Réceptionné le : Session du : Institut Léonard de Vinci DOSSIER CANDIDATURE CAC.xls

8 FICHE D'IDENTITE Monsieur Madame Mademoiselle Nom : Prénom : Nationalité : Date de naissance : Lieu de naissance : Adresse : Code Postale : Ville : Téléphone : Portable : Adresse Comment avez-vous connu l'institut Léonard de Vinci : VOTRE FORMATION INITIALE Le diplôme obtenu le plus élévé : Niveau obtenu (si titre homologué) : Année : Institut Léonard de Vinci DOSSIER CANDIDATURE CAC.xls

9 VOTRE PARCOURS PROFESSIONNEL ET/OU PERSONNEL Décrivez votre situation professionnelle : Décrivez vos derniers postes occupés Fonction occupée Entreprise Secteur d'activité Durée de l'activité VOS MOTIVATIONS ET VOTRE PROJET Précisez les raisons qui vous conduisent à poser votre candidature pour la formation "Commercialisation des Activités de Consulting" Institut Léonard de Vinci DOSSIER CANDIDATURE CAC.xls

10 FINANCEMENT DE LA FORMATION Merci de préciser le mode de financement de la formation et répartition : (cochez la ou les cases) VOTRE EMPLOYEUR pour un montant de : OPCA : pour un montant de : PERSONNEL pour un montant de : AUTRE :. Fait à. Le, Nom et prénom + Signature du stagiaire : DOCUMENT A JOINDRE A VOTRE DOSSIER Une photo d'identité Curriculum vitae Photocopie pièce d'identité Dossier complet à nous retourner : ILV Paris La Défense Cedex A l'attention de Mathilde Hoffmann «Les informations recueillies sont nécessaires au traitement administratif de votre dossier d inscription et de sélection. Elles font l objet d un traitement informatique et sont destinées à l ILV et aux organismes financeurs si votre formation est prise en charge par ces derniers. Conformément à la loi «informatique et libertés» N du 6 janvier 1978, vous bénéficiez d un droit d accès et de rectification aux informations qui vous concernent. Si vous souhaitez exercer ce droit et obtenir communication des informations vous concernant, veuillez vous adresser à : ILV, service de l administration pédagogique, 2 avenue Léonard de Vinci, Paris la défense cedex. Tél : » Institut Léonard de Vinci DOSSIER CANDIDATURE CAC.xls