Le questionnement pertinent La méthode du Triangle de la découverte

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1 Le questionnement pertinent La méthode du Triangle de la découverte Maitriser le questionnement à 360 Etre pertinent dans ses questions est au moins aussi important que de savoir maîtriser sa présentation ou son offre conseil. Un entretien (ou une réunion) bien préparé, et donc réussi, suppose de savoir anticiper et organiser ses questions. Pour y parvenir, il faut une méthode, un «questionnement à 360». Le triangle de la découverte permet de découvrir à la fois l entreprise, votre interlocuteur, souvent un dirigeant et le projet futur. Il prend en compte leur histoire, leur actualité et leurs perspectives. Mots clefs Question, questionnement, méthodologie, pertinent, relation, conseil, consultant, prospective, entretien, entreprise, dirigeant, projet Pour citer cet article A compléter

2 Si vous n avez que quelques minutes Pour éviter de rester dans l improvisation ou de pratiquer l essai/erreur ou l avancer/reculer, il faut anticiper et organiser son questionnement en amont et le manager tout au long de l entretien ou de la réunion. La méthodologie du triangle de la découverte vous permet de : découvrir ce qui reste caché, peu explicite ou non-dit. préparer et animer un entretien ou une réunion client à enjeux. structurer et maitriser votre questionnement, tout au long de la rencontre ou de la réunion. C est un «questionnement à 360» pour comprendre et mettre à jour : l entreprise que vous découvrez, la personne qui est en face de vous, souvent un dirigeant, le projet ou le futur projet auquel vous voulez participer. Ce questionnement à 360 ne reste pas uniquement centré sur la situation présente, qui ne permet pas de trouver toutes les réponses et explications. La démarché prend en compte trois dimensions : le présent, mais aussi le passé et bien sûr l avenir Vous trouverez dans cette Leçon N 2 de notre guide du Questionnement pertinent des exemples de questions qui pourront guider votre propre démarche. L une des compétences clefs du consultant est sa faculté de découverte et d anticipation en situation.

3 Il construit et ancre chez son interlocuteur une conviction et une démarche. Pour éviter de rester dans l improvisation ou de pratiquer l essai/erreur ou l avancer/reculer, il faut anticiper et organiser son questionnement en amont et savoir le manager tout au long de l entretien ou de la réunion. Pour cela, le professionnel doit mettre en œuvre un questionnement et une analyse «360». Cette aptitude n est pas facile à partager, elle constitue pourtant l une des bases du knowledge des consultants. Mener un entretien 360 signifie s intéresser à la fois : - à l entreprise : ce qui est le plus spontané pour les premières questions, les réponses étant déjà connues en tout ou partie (ou du moins le pense-t-on... mais elle souvent sources de nouvelles découvertes) ; - au projet ou au futur projet : le consultant va souvent directement, trop directement à cet objectif, notamment quand il a des enjeux commerciaux ; - à la personne qui vous fait face : ce que le consultant s interdit souvent par peur d être «indiscret». Dans chacun de ces champs, il s agit de prendre en compte trois dimensions : le présent, le passé et le futur. - Souvent, la question se centre sur l ici et le maintenant. Il faut aller chercher dans l actualité les éléments qui expliquent la situation présente. La recherche préalable, notamment sur Internet doit donner de premiers éléments précieux, à compléter et valider. - Parfois la démarche est rétrospective. Il faut mobiliser la mémoire de l entreprise, savoir rechercher dans l historique d un projet ou le passé d une

4 personne les éléments qui expliquent la situation d aujourd hui. Là encore il reste souvent des traces sur Internet. - D autres fois la question est orientée vers le futur. Elle prend une dimension prospective. Cette capacité à dresser une projection vers le futur est l une des marques des consultants expérimentés. Prenons quelques exemples de ces différents domaines de questionnement (qui mêlent les questions de niveau 1, 2 et 3 comme c est le cas en situation lors d un entretien) L entreprise Les questions pourront porter sur : Présent : Passé : Déterminants du métier Niveau d indépendance de l entreprise Rôle et influence de l entreprise sur ses marchés Stratégie et organisation interne Atouts de l entreprise par rapport à la concurrence (facteurs de différenciation) Modèle de management Analyse des chiffres clefs Effectif (stabilité pyramide des âges...) Outils de pilotage existants (analyse de la performance, reporting, plan stratégique)... Historique métier/marché Etapes clefs de la vie de l entreprise Intervenants sur le marché (leaders, dirigeants, syndicats et leurs rôles...)

5 Futur : Précédents managers Mutations technologiques Evolutions sectorielles Paysage concurrentiel Evolution de la gouvernance Moteurs de croissance pour l avenir... Le projet Présent : Evénement déclencheur du projet Projet stratégique (définition, étapes, choix des prestataires...) Projet opérationnel : organisation et suivi du plan stratégique (outils de pilotage, reporting) Mobilisation interne (influenceurs, pilote, alliés,...) autour du projet Attentes vis-à-vis de l investisseur et de la gouvernance Passé : Origines du projet Rôle des conseils (périmètres, localisations, historique...) Analyse des performances (comment...) Lecture des chiffres Futur : Conditions de succès Réalisation des étapes du projet

6 Respect du business plan Mode de gouvernance post opération Menaces et opportunités du projet... La personne, le dirigeant Présent : Organisation de la gouvernance Processus stratégique Mode de décision Hommes clefs autour de lui (qui, combien, rôles, pouvoirs, stabilité...) Modèle managérial Engagement dans le pilotage de la performance Engagements et réseaux personnels et professionnels (réseaux patronaux, clubs d entreprise,...) Nature de la relation avec les actionnaires Passé : Parcours professionnel Rôle et process dans la détection et le management des hommes clefs Evolution de l actionnariat Etat des relations sociales dans l entreprise Futur :

7 Enjeux (personnels, patrimoniaux, familiaux,...) Environnement personnel Motivations et attentes Succession et rôle des hommes clefs Prochaine étape personnelle... Le triangle de la découverte permet ainsi d atteindre les intentions et les effets du questionnement. Bien au-delà de la recherche ou du recoupement d informations, voire de la valorisation de ses propres connaissances ou compétences, il permet d aller «au cœur», de comprendre la carte du monde de son interlocuteur et d ancrer la relation et la légitimité. Une méthode rigoureuse de questionnement ne suffit cependant pas à installer l écoute et la confiance : il faut encore bien formuler les questions et laisser du temps à la réponse. Nous y reviendrons dans la leçon N 3 : la bonne formulation. Tout au long de ce questionnement, il est important, pour avancer, ne pas oublier l essentiel et d être capable de restituer l entretien à un manager ou à son équipe de bien prendre des notes. Voir leçon N 4 : la prise de note efficace. A SUIVRE

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