Accroître son Chiffre d'affaires avec le Channel

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1 Harte-Hanks : Solutions Commerciales & Marketing Accroître son Chiffre d'affaires avec le Channel Alain Ecuvillon, Harte-Hanks

2 Harte-Hanks : introduction L un des premiers fournisseurs mondiaux de solutions de marketing direct et interactif. Créé en 1924 CA : 1.2 milliard de dollars Plus de 7000 employés 44 sites dans le monde 35 ans d expérience en solutions marketing Plus de 1,5 million de sites avec leur parc technologique

3 Nos services marketing basés sur les données Solutions de Gestion de données Solutions en Services Marketing Solutions Gestion de channel INSIDE SALES Base de Données Technologique Gestion de données globales Étude et analyse des données Services de gestion de données Profiling Télé services outsourcés Inside Sales Génération de leads Logistique Centres de contacts Gestion d'urgences Recrutement de nouveaux partenaires Gestion de Comptes Solutions PRM (Gestion Relation Partenaires) Services proposés

4 Boucler la boucle Comment créer un système de mesure fiable de vos programmes marketing lorsque vous vendez en indirect?

5 Génération de leads Qu en disent les partenaires? Market Research 64% Audience Generation Data Cleansing Product Launches Awareness Leads La génération de leads est la principale raison pour laquelle les partenaires veulent lancer des actions de marketing avec leurs fournisseurs

6 Cas Client Une meilleure Pénétration du marché des PME Situation et Challenge Pour cet éditeur de logiciels, le marché européen des PME devient une source de revenu de plus en plus importante Pour adresser ce marché, cet éditeur doit faire appel au Channel, qui devient partie intégrante de sa stratégie commerciale Cas Client > Situation et challenge

7 Cas Client Une meilleure Pénétration du marché des PME Cette société s'est rendu compte que dans le cadre de son programme partenaire, elle devait mettre en place des actions de détection de projet auprès des utilisateurs finaux. Les leads qui en proviendraient seraient transmis à leur réseau de partenaires. Cas client > Situation et challenge

8 Cas Client Une meilleure Pénétration du marché des PME Trois Questions 1. Comment choisir les bons partenaires? 2. Comment générer des leads qualifiés et ciblés? 3. Comment mesurer les résultats? qui ont nécessité Une pleine coopération de la part des partenaires choisis La mise en place de systèmes et de process fiables Cas client > Situation et challenge

9 Cas Client Un modèle basé sur les données : data-driven marketing Données / analyses Cartographie Mise en place de ress. commerciales Optimisation des communications Évaluation chiffrée Détection du bon canal de distribution sur les PME grâce aux données (channel mapping) Cartographie du modèle de couverture actuel par rapport aux opportunités réelles du marché Développement d une équipe commerciale et de ressources Marketing/commerciales Mise en place d un plan de communications tenant compte de la valeur du client et de son potentiel d achat Gestion, mesure et perfectionnement du processus de vente

10 La Gestion des Données avec la plateforme Global Data Management (GDM) Normalisation Dé-composition des informations de noms et d'adresses Géocodage Comparaison des données avec des fichiers de référence nationaux Matching Identification de relations entre les données Création d'une base de données unique et standardisée Reconstruction GDM peut traiter les données de plus de 241 pays

11 Cas Client Analyse des données Trois techniques d analyse ont été utilisées pour trouver les bons partenaires Analyse de Pareto (règle des 80/20) Segmentation selon le modèle d'achat du partenaire: identification des partenaires qui achètent le plus large éventail de produits Modélisation RFM Identification des partenaires qui ont acheté le plus récemment, le plus fréquemment et pour le montant le plus élevé Le client a comparé cette analyse avec la base de données compubase afin de localiser les bons partenaires dans chaque région Cas client > Analyse des données > les bons partenaires

12 Cas Client Un modèle basé sur les données Données / analyses Cartographie Mise en place de ress. commerciales Optimisation des communications Évaluation chiffrée Détection du bon canal de distribution sur les PME grâce aux données (channel mapping) Cartographie du modèle de couverture actuel par rapport aux opportunités réelles du marché Développement d une équipe commerciale et de ressources Marketing/commerciales Mise en place d un plan de communications tenant compte de la valeur du client ou de sa probabilité d achat Gestion, mesure et perfectionnement du processus de vente

13 Cas Client La bonne Cible La stratégie marketing et commerciale PME est affinée par l identification des meilleurs prospects scorés & rankés selon leur probabilité d achat de solutions technologiques Comparaison des profils d acheteurs & non-acheteurs pour affiner sa cible lors d opérations de génération de leads Identification des clients à fort potentiel Identifier les clients qui pourraient aller vers la concurrence Priorisation des prospects, pour déterminer le canal de communication : téléphone, lettre ou Cas client > Cartographie > Les bonnes cibles

14 Cas client Cibler ses prospects par société La Base de Données Technologique Ci (CiTDB) contient des informations sur plus de sites dans le monde, permettant recherche, analyses, segmentation, profiling, prospection. par technologie grâce à plus de 350 champs technologiques, des PC aux serveurs en passant par les télécoms, les logiciels ou les systèmes d exploitation. par contact Ci Focus vous donne accès à plus de 1.8 million de contacts au niveau mondial. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur ceux qui utilisent la technologie que vous vendez. quelque soit la taille la CiTDB est orientée Grands Comptes et Mid-Market. Par ailleurs, la base de données Ci Predict englobe aussi le marché lucratif des petites entreprises. Cas Client > Cartographie > Les bonnes cibles

15 Analyse CiTDB Par acteur et par secteur d'activité BTP Industrie Transports Telecom / Medias Utilities Retail Banque Assurance Services B2B Services B2C Hôpitaux Enseignement supérieur Admin. TOTAL Marque Leader 23,3% 28,5% 27,7% 11,8% 22,8% 21,9% 18,9% 24,6% 29,5% 32,4% 25,5% 28,3% 33,7% 28,0% Numero 2 22,1% 25,2% 26,2% 11,8% 20,7% 24,5% 9,0% 14,4% 17,8% 24,5% 31,3% 31,0% 34,5% 25,1% Client Harte-Hanks 14,6% 19,9% 24,2% 11,8% 18,5% 40,0% 29,5% 31,4% 15,9% 19,9% 27,6% 18,6% 27,4% 23,4% Numero 4 8,7% 18,8% 24,7% 0,0% 7,6% 23,6% 15,6% 21,2% 9,0% 12,1% 12,5% 5,5% 8,9% 17,4% Numero 5 14,4% 14,8% 11,5% 5,9% 10,9% 14,1% 9,8% 7,6% 16,7% 19,0% 16,1% 22,1% 20,9% 15,4% Numero 6 8,2% 11,4% 8,1% 5,9% 14,1% 3,9% 13,1% 21,2% 17,1% 9,2% 8,3% 13,8% 12,6% 11,1% Numero 7 9,6% 7,2% 7,1% 0,0% 3,3% 5,3% 13,1% 4,2% 5,6% 8,5% 24,0% 13,1% 13,4% 8,4% Numero 8 4,5% 8,5% 9,9% 0,0% 5,4% 12,8% 6,6% 9,3% 5,1% 5,6% 7,8% 2,8% 5,5% 7,6% Numero 9 1,6% 3,1% 7,9% 0,0% 5,4% 4,8% 1,6% 0,0% 2,6% 2,0% 1,6% 4,1% 2,8% 3,7% Une analyse qui permet de segmenter le marché pour une meilleure approche En fonction du positionnement concurrentiel En fonction du secteur d'activité

16 Analyse CiTDB Par acteur et par région Ile de France Picardie Centre Bourgogne Nord Pas de Calais Lorraine Alsace Pays de la Loire Bretagne Aquitaine Midi Pyrénées Rhône Alpes Languedoc Roussillon PACA TOTAL Marque Leader 25,8% 24,9% 30,8% 29,4% 26,0% 34,1% 33,3% 30,5% 30,7% 23,3% 29,0% 28,8% 30,0% 26,8% 28,0% Numero 2 18,5% 24,5% 29,9% 27,4% 29,0% 23,7% 24,8% 29,4% 30,0% 31,8% 33,8% 23,5% 19,7% 22,9% 25,1% Client Harte-Hanks 17,8% 24,2% 31,7% 28,6% 24,1% 23,3% 24,8% 23,5% 23,3% 28,0% 26,8% 23,8% 25,1% 27,3% 23,4% Numero 4 14,6% 19,0% 19,2% 18,3% 17,4% 17,4% 20,9% 14,5% 15,7% 15,2% 22,7% 16,6% 24,1% 20,8% 17,4% Numero 5 12,6% 10,8% 17,7% 16,7% 15,7% 19,6% 20,9% 16,9% 19,8% 13,4% 24,5% 12,1% 16,3% 17,7% 15,4% Numero 6 13,2% 10,0% 5,5% 10,7% 8,6% 12,6% 11,5% 12,9% 10,9% 7,9% 13,8% 12,5% 14,3% 8,3% 11,1% Numero 7 6,1% 5,9% 7,3% 9,9% 7,2% 10,4% 7,1% 12,5% 17,6% 8,2% 9,7% 5,8% 13,8% 11,7% 8,4% Numero 8 5,0% 7,1% 8,7% 6,7% 6,0% 10,4% 8,8% 9,6% 7,3% 9,9% 11,9% 8,1% 8,4% 5,7% 7,6% Numero 9 2,1% 3,7% 3,2% 3,2% 5,7% 2,5% 4,7% 4,8% 3,5% 3,5% 4,8% 2,4% 5,4% 4,7% 3,7% Une analyse qui permet de segmenter le marché pour une meilleure approche En fonction du positionnement concurrentiel En fonction de la région géographique

17 Cas Client Carte des cibles potentielles En utilisant des critères de sélection définis, nous pouvons localiser les prospects de nos clients dans les 20 pays européens que couvre la Base de Données Technologique Ci.

18 Cas Client Un modèle basé sur les données Données / analyses Cartographie Mise en place de ress. commerciales Optimisation des communications Évaluation chiffrée Analyse des opportunités du marché des PME, grâce aux données (channel mapping) Cartographie du modèle de couverture actuel par rapport aux opportunités réelles du marché Développement d une équipe commerciale et de ressources Marketing/commerciales Mise en place d un plan de communications tenant compte de la valeur du client ou de sa probabilité d achat Gestion, mesure et perfectionnement du processus de vente

19 Cas client Process de gestion de leads 1 Appels entrants Appels sortants Transmission des leads Gestion des leads Analyse & reporting de la campagne Évaluation & Contrôle Cas client > Process de gestion de leads

20 Exemple Client Résultats Une campagne marketing analysée et contrôlée à 360 Une base de données prospects beaucoup plus qualifiée Une augmentation du taux d acceptation des leads grâce aux conf call régulières entre le partenaire et son Channel Account Manager Les leads rejetés ont été rappelés re-qualifiés et distribués aux nouveaux partenaires Les partenaires reportent en ligne leurs résultats (Pipeline et montants signés) Cas client > Résultats

21 En résumé Consolidez et analysez vos données channel afin de vous concentrer sur les bons partenaires Modélisez et profilez vos données enduser afin de vous concentrer sur les bons utilisateurs finaux Utilisez les meilleures sources de données disponibles pour identifier vos potentiels partenaires et clients finaux Créez des équipes commerciales et de génération de leads, de même que les bons process et systèmes de transmission des bons leads aux bons partenaires. Résumé

22 En résumé Mesurer le ROI Mesurer le ROI Mesurer le ROI Résumé

23 Merci! Des questions? Alain Alain Ecuvillon Ecuvillon Harte-Hanks Harte-Hanks Mini Mini Parc Parc du du Verger Verger 1 1 rue rue de de Terre Terre Neuve Neuve Les Les Ulis Ulis Cedex Cedex France France Tel: Tel:

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