E2 (U21) : Négociation - Vente DOCUMENT JURY / CADRE CLIENT

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1 Baccalauréat Professionnel VENTE SESSION 2016 ANNEXE III1 E2 (U21) : Négociation - Vente DOCUMENT JURY CADRE CLIENT Ce document est réservé à la commission d interrogation qui doit le compléter. Il lui permet de préciser le rôle et les attentes du client interprété par un des membres de la commission dans la simulation de la situation de négociation - vente. Nom du candidat : Temps de préparation : 30 minutes Type de client : Client Prospect Informations sur le client : Particulier Nom : PCS : Situation familiale : Revenus : Autres informations : Professionnel Utilisateur Prescripteur Distributeur Nom de l entreprise : Nom de la personne rencontrée : Qualité : Autres informations : Mobiles d achat : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Propositions d objections : Trésorerie Besoin inexistant Stock existant Autre fournisseur en place Délai : Autres offres concurrentes Autres (à préciser) : Pouvoir de décision Période, saison Décision retardée Place dans le linéaire Manque de cohérence avec l image de l entreprise

2 Baccalauréat Professionnel VENTE SESSION 2016 ANNEXE III2 Temps de préparation : 30 minutes E2 (U21) : Négociation - Vente Coefficient : 4 Durée de l épreuve : 30 minutes maximum 1. Simulation d une négociation - vente : 15 minutes maximum 2. Entretien avec le jury : 15 minutes maximum Académie de : Session : Centre d interrogation : Nom du candidat : DOCUMENT CANDIDAT CADRAGE DE LA SITUATION DE NÉGOCIATION - VENTE Contexte de la situation de négociation - vente à partir du dossier «Produits - Entreprises - Marché» Identification de l entreprise : Localisation géographique : Clientèle : Produits vendus : Situation de négociation - vente Contexte de la situation : Type de client concerné : Objectif commercial à atteindre :

3 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE Académie de : Prospection - Négociation - Suivi de clientèle E2 (U21) : Négociation - Vente coefficient 4 Centre d interrogation : Temps de préparation : 30 minutes Durée : 30 Minutes maximum session : Nom du candidat : N ANNEXE IV GRILLE D ÉVALUATION E2 (U2) Épreuve orale ponctuelle Maîtrise des techniques de vente - Aptitude à mener une négociation Phase.1. SIMULATION de Négociation - Vente Durée : 15 Minutes maximum Aptitude à mettre en œuvre des techniques de négociation lors de la simulation de négociation vente - Prise en compte des déterminants de la négociation : le profil du client, le repérage des besoins, les caractéristiques des produits vendus, les objectifs de négociation - Habileté à utiliser des techniques de vente liées à la présentation de l offre, à l argumentation, au traitement des objections, à la conclusion - Mise en avant d une démarche de négociation permettant d atteindre les objectifs fixés Phase.2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 15 Minutes maximum Pts Pertinence et rigueur de l analyse de la négociation Repérage des points forts et des points faibles de la simulation de négociation vente - Explicitation des attitudes et des techniques de vente mises en œuvre dans la simulation - Justification de la cohérence de la démarche de négociation avec la situation donnée et avec la stratégie de l entreprise COMMUNICATION Qualité de la communication orale professionnelle dans une situation de négociation vente - Communication orale lors de la simulation - Communication orale lors de l entretien Pts. 20 Pts - Aptitude à convaincre APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D INTERROGATION Points forts Points faibles Noms et Signatures des examinateurs : Date : Pénalisation : Note : Pénalisation : - 20 points sur 80 par élément manquant (fiche ou partie entreprise) dans le dossier. La commission d interrogation se réserve le droit de pénaliser le candidat dans une limite de 40 points sur 80, pour des situations non différenciées contenues dans le dossier qui lui est présenté. NB : Joindre les documents de cadrage (jury et candidat) à la grille d évaluation du candidat. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

4 ANNEXE V - Candidats relevant du CCF étendu Académie de : BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Etablissement ou Centre : E2 (U21) : Négociation - Vente coefficient 4 session : Nom du candidat : N FICHE D ANALYSE ET PROPOSITION DE NOTE E2 (U21) en CCF Phase.1. SIMULATION de Négociation - Vente Durée : 15 Minutes maximum Aptitude à mettre en œuvre des techniques de négociation lors de la simulation de négociation vente - Prise en compte des déterminants de la négociation : le profil du client, le repérage des besoins, les caractéristiques des produits vendus, les objectifs de négociation - Habileté à utiliser des techniques de vente liées à la présentation de l offre, à l argumentation, au traitement des objections, à la conclusion - Mise en avant d une démarche de négociation permettant d atteindre les objectifs fixés Phase.2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 15 Minutes maximum Pts Pertinence et rigueur de l analyse de la négociation Repérage des points forts et des points faibles de la simulation de négociation vente - Explicitation des attitudes et des techniques de vente mises en œuvre dans la simulation - Justification de la cohérence de la démarche de négociation avec la situation donnée et avec la stratégie de l entreprise COMMUNICATION Qualité de la communication orale professionnelle dans une situation de négociation vente - Communication orale lors de la simulation - Communication orale lors de l entretien Pts. 20 Pts - Aptitude à convaincre APPRÉCIATIONS DE L ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE Noms et Signatures de l équipe pédagogique : Date : Pénalisation : Proposition de note : Pénalisation : - 10 points par élément manquant (fiche ou partie entreprise) dans le dossier. L équipe pédagogique se réserve le droit de pénaliser le candidat dans une limite de 20 points sur 80, pour des situations non différenciées contenues dans le dossier qui lui est présenté. NB : Joindre les grilles intermédiaires d évaluation et les documents (fiches de cadrage) fournis au candidat pour conduire le travail demandé dans chaque situation. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

5 ANNEXE VI BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Académie de : E31 (U31) : Pratique de la prospection, de la Centre d interrogation : négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle coefficient 2 session : Durée : 30 minutes maximum Nom du candidat : N GRILLE D ÉVALUATION E31 (U31) - Épreuve orale ponctuelle Phase.1. Exposé par le candidat d une activité de prospection, de négociation ou de suivi et de fidélisation de clientèle Durée : 10 minutes maximum - Aptitude à rendre compte - Maîtrise des techniques et méthodes mises en œuvre dans l activité présentée - Mise en avant d une démarche permettant d atteindre les objectifs fixés Pts Phase.2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 20 minutes maximum Aptitude à communiquer - Pertinence et diversité des activités réalisées. - Maîtrise des connaissances et savoir-faire 20 Pts APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D INTERROGATION Points forts Points faibles Noms et signatures des examinateurs : Pénalisation : Note : 40 Date :.. 20 Pénalisation : - 12 points sur 40 par type d activité (prospection, négociation et suivi et fidélisation de la clientèle) non abordé dans le compte rendu par la description d au moins une activité réalisée par le candidat. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

6 ANNEXE VII BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection, négociation, suivi de clientèle Sous- Epreuve E31 Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL ATTESTATION Je soussigné, Chef d établissement de l établissement certifie que NOM : Prénom : inscrit dans l établissement que je dirige, en classe de baccalauréat professionnel VENTE (prospection, négociation, suivi de clientèle) a suivi, conformément à la législation en vigueur, des périodes de formation en entreprise d une durée de 18 semaines. NOM ET ADRESSE DE L ENTREPRISE (et ou CACHET) PÉRIODE NOM DU TUTEUR ET SIGNATURE Le Signature (et cachet de l établissement)

7 ANNEXE VIII BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection, négociation, suivi de clientèle Formation en milieu professionnel Document de liaison : Établissement Entreprise Apprenant DOCUMENT DE CONTRACTUALISATION ET DE SUIVI DES OBJECTIFS DE FORMATION EN ENTREPRISE E31 en CCF Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle Nom et prénom du candidat : Établissement ou Centre de formation : Année scolaire : ANNEXE VIII - 13

8 ANNEXE VIII1. A - COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES Activités types PROSPECTION 1. ORGANISER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION Recherche d information sur l entreprise, ses produits, les marchés Participation à la sélection de la cible Élaboration d un plan de prospection, plan de tournées Constitution etou mise à jour d un fichier prospects Utilisation d outils d aide à la prospection (fiche prospect, plan d appel, publipostage ) 1 ère période 2 e période 3 e période 4 e période Activités Activités Activités Activités Prévues Réalisées Prévues Réalisées Prévues Réalisées Prévues Réalisées 2. RÉALISER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION Participation à une opération de publipostage Émission d appels téléphoniques Prise de rendez-vous Réalisation de prospection systématique de terrain Participation à des manifestations commerciales Traitement des contacts NÉGOCIATION 3. PRÉPARER LES VISITES Recherche et sélection des informations relatives au client, à l entreprise et aux transactions passées Détermination des objectifs de la visite Sélection des outils et des supports 4. RÉALISER DES VENTES Entrée en contact Découverte de la situation du client Présentation de l offre commerciale Conclusion de la négociation Prise de congé SUIVI ET FIDÉLISATION 5. EXÉCUTER DES TÂCHES CONSÉCUTIVES AUX VISITES Analyse des résultats de la visite Réalisation de comptes rendus de visites, mise à jour de fichiers et documents Transmission des informations et remontées du terrain 6. SUIVRE L EXÉCUTION DES COMMANDES, DES LIVRAISONS Transmission des bons de commande Participation au contrôle des livraisons, à la mise en service ou à l exécution du paiement 7. ASSURER LA FIDÉLISATION DU CLIENT Relance des clients Vente de réapprovisionnement Participation à des actions de suivi de la satisfaction de la clientèle (enquête téléphonique, visite de suivi) Exploitation d opérations de fidélisation de la clientèle (enquête de satisfaction, supports de fidélisation, événements commerciaux) 8. RENDRE COMPTE DE LA PROSPECTION ETOU DU SUIVI D ACTIVITÉ Production d une synthèse écrite relative à une opération de prospection Présentation orale de cette synthèse Compte rendu d activités et de résultats lors d entretiens avec le chef des ventes ou de réunions de l équipe de vente ANNEXE VIII - 23

9 ANNEXE VIII2. B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES COMMUNICATION 1 ère période 2 ème période 3 ème période 4 ème période Attitudes à privilégier Attitudes à privilégier Attitudes à privilégier Attitudes à privilégier 1. Communiquer - Maîtriser son expression (orale, écrite) 2. Adapter son comportement et sa tenue au secteur professionnel (clientèle, produit ) ADAPTATION 3. S intégrer dans une équipe de travail 4. S adapter aux méthodes et consignes de travail IMPLICATION 5. Collaborer aux objectifs de l équipe de vente 6. S impliquer dans son travail, faire preuve de motivation ORGANISATION PRISE D INITIATIVES 7. Gérer son temps, sa charge de travail, faire preuve d autonomie 8. Faire preuve d esprit d initiative dans le respect de sa marge de manœuvre et des règles de confidentialité Du : Au : 1 ère période 2 e période 3 e période 4 e période Du : Au : Nom de l entreprise : Nom de l entreprise : Nom de l entreprise : Nom de l entreprise : Du : Au : Du : Au : Nom et signature du tuteur : Nom et signature du tuteur : Nom et signature du tuteur : Nom et signature du tuteur : NOM et signature de formateur : NOM et signature de formateur : NOM et signature de formateur : NOM et signature de formateur : CACHET de l entreprise : CACHET de l entreprise : CACHET de l entreprise : CACHET de l entreprise : Observations : Observations : Observations : Observations : ANNEXE VIII - 33

10 ANNEXE IX BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE - Prospection, négociation, suivi de clientèle Document à l usage des évaluateurs : Equipe pédagogique et tuteur en entreprise ACADÉMIE : NOM et Prénom du candidat : Session : Établissement ou Centre : GRILLE DE POSITIONNEMENT DES OBJECTIFS DE FORMATION EN ENTREPRISE E31 en CCF OBJECTIFS DE FORMATION 1 ère période du.. au.. NOM de l entreprise 2 e période du.. au.. NOM de l entreprise 3 e période du.. au.. NOM de l entreprise 4 e période du.. au.. NOM de l entreprise A. COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES PROSPECTION 1. Organiser une opération de prospection 2. Réaliser une opération de prospection NÉGOCIATION 3. Préparer les visites 4. Réaliser des ventes SUIVI ET FIDÉLISATION 5. Exécuter les tâches consécutives aux visites 6. Suivre l exécution : des commandes, des livraisons, de la mise en service, du paiement 7. Assurer la fidélisation du client 8. Rendre compte de la prospection etou du suivi d activité B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES COMMUNICATION 1. Communiquer, Maîtriser son expression (orale, écrite) 2. Adapter son comportement et sa tenue au secteur professionnel (clientèle, produit ) ADAPTATION 3. S intégrer dans une équipe de travail 4. S adapter aux méthodes et consignes de travail IMPLICATION 5. Collaborer aux objectifs de l équipe de vente 6. S impliquer dans son travail, faire preuve de motivation ORGANISATION PRISE D INITIATIVES 7. Gérer son temps, sa charge de travail, faire preuve d autonomie 8. Faire preuve d esprit d initiative dans le respect de sa marge de manœuvre et des règles de confidentialité Nom et signature du tuteur Nom et signature du formateur Observations CACHET de l entreprise -- : Très insuffisant - : Insuffisant + : Satisfaisant ++ : Très satisfaisant

11 ANNEXE X Document à l usage des professeurs de la spécialité BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection, négociation, suivi de clientèle GRILLE DE SYNTHÈSE DES ÉVALUATIONS ET PROPOSITION DE NOTE E31 (U31) EN CCF Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle - Coefficient : 2 ACADÉMIE : NOM et Prénom du candidat : Session : Établissement ou Centre : OBJECTIFS DE FORMATION A. COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES Prospecter Négocier Assurer le suivi et la fidélisation B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES Communiquer S adapter S impliquer S organiser Prendre des initiatives Profil du candidat : Très insuffisant - : Insuffisant + : Satisfaisant ++ : Très satisfaisant Appréciations de l équipe pédagogique : Observations Évaluation FINALE Compétences professionnelles Attitudes professionnelles Proposition de note au jury TOTAL : 20 Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur Nom et signature des professeurs de la spécialité : Date

12 ANNEXE XI BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Académie de : Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Centre d interrogation : E32 (U32) : Projet de prospection coefficient 3 Durée : 30 Minutes maximum session : Nom du candidat : N GRILLE D ÉVALUATION E32 (U32) Épreuve orale ponctuelle Montage et soutenance du projet de prospection PREMIÈRE PHASE : EXPOSÉ PAR LE CANDIDAT DE SON PROJET DE PROSPECTION Durée : 15 minutes maximum ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE DE L IDÉE DE PROJET (Énoncé de l idée, cohérence de l idée avec l analyse) MISE EN ŒUVRE DE LA DÉMARCHE DE PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, études réalisées, pertinence des propositions retenues) QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme) 5 CLARTÉ ET COHÉRENCE DE LA PRÉSENTATION ORALE (construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l exposé, clarté des informations transmises, respect du temps) UTILISATION JUDICIEUSE D OUTILS DE COMMUNICATION 15 DEUXIÈME PHASE : ENTRETIEN AVEC LA COMMISSION D INTERROGATION Durée : 15 minutes maximum APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA COMMISSION D INTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) 15.. sur 45 pts.. sur 15 pts APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D INTERROGATION Points forts Points faibles Noms et Signatures des examinateurs : Date : Pénalisation : Note : Pénalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (présentation de l entreprise, origine du projet, démarche suivie, stratégie de prospection) dans le document de présentation du projet de prospection. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

13 Académie de : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Etablissement ou Centre : E32 (U32) : Projet de prospection coefficient 3 session : Nom du candidat : N ANNEXE XII GRILLE D ÉVALUATION E32 (U32) en CCF Montage et soutenance du projet de prospection PREMIÈRE SITUATION D ÉVALUATION : MONTAGE DU PROJET DE PROSPECTION Au cours de l année de terminale, au fur et à mesure du montage du projet ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE DE L IDÉE DE PROJET (Énoncé de l idée, cohérence de l idée avec l analyse) MISE EN ŒUVRE DE LA DÉMARCHE DE PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, études réalisées, pertinence des propositions retenues) sur 15 pts QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme) 5 DEUXIÈME SITUATION D ÉVALUATION : SOUTENANCE DU PROJET DE PROSPECTION Durée : 30 minutes maximum CLARTÉ ET COHÉRENCE DE LA PRÉSENTATION ORALE (construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l exposé, clarté des informations transmises, respect du temps) APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA COMMISSION D INTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) 15 UTILISATION JUDICIEUSE D OUTILS DE COMMUNICATION sur 45 pts APPRÉCIATIONS DE L ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE Points forts : Points faibles : Noms et Signatures : Du professeur de la spécialité : D un membre de l équipe pédagogique : Du professionnel : Date : Pénalisation : Note proposée : Pénalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (présentation de l entreprise, origine du projet, démarche suivie, stratégie de prospection) dans le document de présentation du projet de prospection. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

14 ANNEXE XIII FICHE DE DEROULEMENT DE L EPREUVE D ECONOMIE DROIT Académie : BACCALAURÉATS PROFESSIONNELS TERTIAIRES ÉPREUVE D ÉCONOMIE - DROIT Nom et prénom du candidat : N : Date de l épreuve : Dossier Nombre d études présentées sur : Le contexte de l activité professionnelle Le droit facteur d organisation et de régulations sociales Les relations sociales dans les organisations La création de richesses L organisation des échanges La régulation économique dans le cadre d une politique économique = = = = = = = Le nombre d études est conforme (= 4) : Les études sont toutes en relation avec les thèmes du programme : Les études portent sur des thèmes variés : Chaque étude est accompagnée ou constituée d une production écrite : Exposé oui non oui non oui non oui non Durée : Liste des supports utilisés par le candidat : Entretien Durée : Principales questions posées au candidat : Incidents éventuels : Remarques et observations de l examinateur : Nom de l évaluateur : Rappel de la note : 20 proposée (voir grille jointe)

15 ANNEXE XIV GRILLE NATIONALE D EVALUATION DE L EPREUVE D ECONOMIE-DROIT DES BACCALAUREATS PROFESSIONNELS TERTIAIRES SPÉCIALITÉ de baccalauréat : NOM du candidat : PRÉNOM : NUMÉRO du candidat : DATE (session) : ÉTABLISSEMENT : 1 - CRITÈRES D ÉVALUATION Dossier (1) (4,5 points) Exposé (4,5 points) Entretien (9 points) Connaissances (*) Compétences méthodologiques (*) Capacités de restitution (*) Total des points par colonne (*) Placer dans chaque case l un des symboles suivants : - non acquis : partiellement acquis : - ou + - acquis : + + Investissement personnel du candidat (2 pts) 2 - ÉVALUATION GLOBALE 2-1 Proposition de note : (non communiquée au candidat) Appréciation globale de l évaluateur : (1) Le dossier correspond au document élaboré par le candidat. Il comporte 4 études.

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