PROSPECTION BtoB. Comment organiser sa prospection BtoB ciblée?

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1 PROSPECTION BtoB Comment organiser sa prospection BtoB ciblée?

2 L au service de votre prospection BtoB Pourquoi? Quels objectifs je vise Quoi? Qu est ce que je propose Créer du trafic (site ou magasin), Collecter des contacts Obtenir des rendez-vous Faire connaître / vendre (nouvelle offre, marque ) Contenu du message Présentation de l offre (simple ou complexe) Quel résultat attendu (rdv, inscription, achat ) Pour qui? Quelle est ma cible Quels clients potentiels? Critères de ciblage Fichiers internes ou externes Comment optimiser ma campagne?

3 Focus sur les fichiers internes Où les trouver? Avantages Prospects inscrits volontairement dans votre fichier Ex : lors d un salon, ou pour recevoir une de vos études, un livre blanc ou votre newsletter Ces contacts sont souvent très réactifs, offrant de 3 à 10 fois les performances d un fichier externe Patience régularité investissement : Les bonnes habitudes à adopter 1 la collecte prend du temps et nécessite souvent en amont une opération sur fichier externe 2 la démarche prospect doit être simple. Limitez les champs à renseigner, privilégiez l enrichissement par des données externes (pensez à prendre le SIRET!) 3 pour conserver la fraicheur du fichier et votre lien commercial : sollicitez et nettoyez régulièrement votre fichier sans le sur exposer.

4 Focus sur les fichiers externes Où les trouver Avantages Les bonnes habitudes à adopter Plusieurs sources possibles : - Courtiers en fichier - Producteurs de fichiers - Annonceurs en direct Les contacts sont proposés à la location (usage unique). Diversité des sources et des critères de ciblage Validez la qualité du fichier Testez votre ciblage Demandez un fichier complet pour analyse des résultats Les pièges à éviter Les CDRom (hors la loi / pas de mise à jour), Achat de fichier (hors la loi), Cadeau de 10 % supplémentaire si tout le potentiel est utilisé, Fichiers gratuits incluant obligatoirement le routage, Comparer les comptages à votre connaissance du marché

5 Spécificités des fichiers BtoB La collecte Les principales sources de collecte sont les salons, les fichiers clients (VPC), les abonnés newsletter/magazines, enquêtes, annuaires Type de fichiers Critères de ciblage Cadre légal Le coût Généralistes : tous secteurs Spécialistes sur fonction ou secteur d activité ou comportement (médical, agriculture, acheteurs VPC ) Les plus utilisés : géoloc, activité, effectif, fonction De multiples critères sont parfois disponibles Le SIRET est la clé unique de rapprochement entre fichiers. Collecte loyale de l adresse. Obligation d opt out (lien de désinscription) mais pas d opt in. Le message doit être à caractère professionnel. Variable en fonction du volume et de la qualité de l adresse De moins de 10cts à plus de 1 euro (moyenne 25cts)

6 L au service de votre prospection BtoB Pourquoi? Quels objectifs je vise Quoi? Qu est ce que je propose Créer du trafic (site ou magasin), Collecter des contacts Obtenir des rendez-vous Faire connaître / vendre (nouvelle offre, marque ) Contenu du message Présentation de l offre (simple ou complexe) Quel résultat attendu (rdv, inscription, achat ) Pour qui? Quelle est ma cible Quels clients potentiels? Critères de ciblage Fichiers internes ou externes Comment optimiser ma campagne?

7 Bon usage de l ing BtoB Source étude EMA du SNCD en % des s professionnels reçus sont publicitaires les pros les ouvrent : - si l objet les interpelle - et si ils connaissent et ont confiance en l expéditeur 28% des pros consultent au moins une fois par jour leurs s sur leur mobile, et ils prennent plus de temps le matin entre 7h et 9h. 75% des lecteurs n affichent pas les images Privilégiez des expéditeurs nominatifs + Personnalisez vos objets, localisez votre offre + Optimisez vos messages pour les mobiles + Choisissez le bon timing + Réalisez des messages compréhensibles sans image Chaque envoi doit être l opportunité d un test A vs B. 7 à 25% de taux d ouverture - 1 à 10% de taux de clics

8 Optez pour le multi canal et optimisez votre dispositif! Dans la plupart des cas, le canal privilégié sera l , le télémarketing ou le courrier viendront compléter le dispositif pour : - Contacter les prospects qui n ont pas ouvert l . - Relancer les contacts ayant ouvert l mais pas cliqué ou pas acheté. (Envoyer un avec un appel c est optimiser ses retours de 10 à 30%) Important (tmk) : identifiez votre interlocuteur (barrage du standard) Et soyez réactif : un lead collecté ou un rebond commercial doit être traité dans les 48h pour être efficace.

9 Pensez géolocalisation! Une force de vente répartie sur le territoire? Un réseau de points de vente à dynamiser? Pensez à orchestrer vos campagnes en autour de votre réseau! Des outils performants vous permettent de cibler sur des zones de chalandise entièrement personnalisées et sans superpositions de zones entre deux points de vente.

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