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1 Programme ESSEC Gestion de patrimoine Séminaire «L investissement immobilier» Exemple de méthode de vente François Longin 1

2 Le conseil en produits de défiscalisation (1) Les acteurs : de l amont à l aval Promoteurs / Constructeurs Canaux de distribution : Vente directe par les promoteurs (bulles) Vente à domicile : cabinets indépendants + agents commerciaux / Banques / Compagnies d assurance Clients / Banque / Compagnie d assurance (crédit) / Notaire Locataire / Gestionnaire / Compagnie d assurance (loyers) François Longin 2

3 Le conseil en produits de défiscalisation (2) Les produits De Robien recentré / Borloo ZRR Malraux Girardin LMP / LMNP Mêmes types de biens (immobilier à usage locatif), dispositif fiscal similaire (déduction du revenu ou réduction d impôt), mêmes acteurs, même approche du client, même méthode de vente François Longin 3

4 Le conseil en produits de défiscalisation (3) Déroulement d une vente Recherche du client : démarchage téléphonique (achat de rendez vous), recommandations de la part d anciens clients, apporteurs d affaires, etc. Exercices : quels sont les apporteurs d affaires qui peuvent être intéressés? Quelle est la logique du deal? Conseil / vente au client : R0, R1 et R2 Traitement du dossier : crédit + assurance du crédit Procuration devant notaire / Signature de l acte Livraison du bien / Mise en location Exercice: évaluer le BFR de l activité d agent commercial. Mode de rémunération François Longin 4

5 L approche du client Méthode de Toulouse : R0 R1 R2 R0 : premier rendez vous (30 minutes) Objectifs du R0 : s assurer que le client paie des impôts et prendre rendez vous pour le R1 R1 : deuxième rendez vous (3 heures) Objectifs du R1 : expliquer le mécanisme et réaliser le bilan patrimonial R2 : troisième rendez vous (3 heures) Objectif du R2 : faire signer le contrat de réservation au client François Longin 5

6 Brève présentation Trame du R0 (1) Recherche de la motivation du client / «opening» «Qu est ce qui dans votre esprit a motivé ce rendez vous?» Présentation de l activité et de la société / Lois de défiscalisation Etude / Les cinq thèmes de préoccupation Revenus / Retraite / Capital / Prévoyance / Fiscalité Première découverte du client : «Etes vous sensible à l un de ces thèmes en particulier?» François Longin 6

7 Les impôts Trame du R0 (2) Projet de défiscalisation? / Originalité de la démarche / Impôts? «L idée est de placer l argent de vos impôts ailleurs que chez le percepteur.» Combien d impôts? / Depuis quand? Vous continuez à payer ou nous regardons ensemble ce que l on peut faire / «closing» François Longin 7

8 Trame du R0 (3) L étude patrimoniale Personnalisée et gratuite «Au terme de cette étude, de deux choses l une» Prise de rendez vous (R1) 3 heures M et Mme A la maison Les documents François Longin 8

9 Introduction Trame du R1 (1) Rappeler l objet du rendez vous L avis d imposition Vérifier le montant de l impôt payé par le client Les 5 thèmes de préoccupation Rappeler les différentes problématiques: les revenus, la retraite, le capital, la prévoyance et la fiscalité / Poser des questions ouvertes. Découvrir les problématiques du client François Longin 9

10 Trame du R1 (2) L exemple chiffré M et Mme Dupont Retour sur les 5 thèmes de préoccupation L immobilier la pierre Présentation du support (Loi de Robien) Retour sur l exemple chiffr é François Longin 10

11 L investissement immobilier Trame du R1 (3) Les risques à l achat et les risques à la location Présentation des 5 intervenants Le promoteur, la banque, le notaire, l administrateur de bien et l assurance Questionnaire de l étude patrimoniale Réaliser le bilan patrimonial Déterminer l apport initial et l effort d épargne maximum François Longin 11

12 Trame du R1 (4) Présentation de la procédure de confirmation / Préparer le «closing» Prochain rendez vous 23 mars à 17H00 Le promoteur La banque La compagnie d'assurance Le notaire Votre simulation chiffrée Conditions financières : Apport : X Effort d'épargne : Y Votre produit Garantie du produit Contrat de réservation " la résa" Contrat signé renvoyé par lettre RAR Offre de prêt Acte ou procuratio n) François Longin 12

13 Trame du R2 Traitement des questions Retour sur la procédure de confirmation Présentation de la simulation chiffrée Valider les chiffres Revenus, fiscalité, situation familiale, etc. Conditions financières : apport initial et effort d épargne Présentation du bien Vérifier les garanties Construction, assurance des loyers, garantie de rachat, etc. Signature du contrat de réservation Explication de la suite de la procédure / Suivi du client Accord du promoteur, offre de prêt de la banque, signature François Longin 13

Avant-propos... 1. Partie 1 L état du marché et la défiscalisation immobilière. 1 L immobilier en 2008/2009... 7

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