Prospection. Laurent Dorey

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1 Laurent Dorey Mercredi 10 Sep 2014

2 Programme : Appel ca. 05 Concepts abordés La La Vente Calcom CI

3 Développer son entreprise c est Avoir une vision& être bien organisé La vision Quelle est l offre que mon entreprise commercialise? A quels besoins l offre de services ou de produits peut elle répondre dans l environnement? Quelles sont les différentes cibles auxquelles l entreprise peut s adresser? L organisation Qu est ce que l entreprise va mettre en œuvre pour atteindre son objectif principal : VENDREàmesfutursclients

4 Processus commercial pour développer son entreprise : 1) Prospecter 2) Vendre 3) Fidéliser

5 Les catégories de cibles : NCA : les non consommateurs absolus, ceux qui n utilisent pas et n utiliseront jamais vos services, vos produits NCR : Les non consommateurs relatifs, ceux qui ne consomment pas vos services ou produits mais qui seraient susceptibles de les consommer CA : Les consommateurs absolus, ceux qui ont un besoin vital de vos services ou produits, dont les entreprises déjà clientes

6 Les moyens de prospection : Traditionnels : Réseaux professionnels : clubs, associations. téléphonique Porte à porte Bouche à oreille Recommandations Prospectus dans la boite aux lettres Prospectus distribués en centres commerciaux Nouvelles Technologies : L - ing Le mailing La newsletters Les SMS Bus mailing : e.g. chéquiers de promotion ISA : les imprimés sans adresse

7 Les étapes de la prospection : 1/ Définir l objectif de mon actionde prospection dans sa globalité 2/ Constituer une base de données prospects 5/ Etablir un tableau de bord 4/ Préparer un discours spécifique selon les prospects 3/ Définir l objectif de ma prospection (ce que je veux proposer à mon futur client)

8 L intérêt pour l entreprise de prospecter : Gagner de nouveaux clients : Mieux connaître les besoins des prospects Vérifier si mon offre est en adéquationavec la demande Affiner le besoin clients en fonction de la cible prospectée Connaître les motivationset les freins liés à l achat de mes futurs clients Connaître mes concurrents Dire au monde professionnel que nous existonset ce que nous proposons «Prospecter c est comme partir en voyage.c est êtrecommeuntouristequidemandesoncheminet àquiondonneraplusoumoinsd informations»

9 L intérêt pour l entreprise de prospecter efficacement : C est savoir à qui s adresser C est tenir un discours adapté à chaque interlocuteur! C est respecter le fonctionnement des structures, interlocuteurs (professionnels et particuliers) C est adopter la bonne posture C est analyser sa méthodeet ses résultats

10 Etapes de l entretien de vente : 1) La préparation Vendre 2) L introduction 3) La découverte 4) L argumentation 5) Les objections 6) La conclusion

11 Vendre Les bons réflexes : Incompétences Compétences Conscientes L incompétence consciente Je sais que je ne sais pas La compétence consciente Je sais que je sais Inconscientes L incompétence inconsciente Je ne sais pas que je ne sais pas La compétence inconsciente Automatisme en place «Savoir vendre c est avant tout une posture, qui s apprend et qui à terme, fait partie intégrante de votre personnalité.»

12 The end

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