DEVELOPPEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

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1 Sept-13 DEVELOPPEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE Audit commercial Développement de réseau SERVICES Développement commercial Formation vente/négociation Formation management opérationnel Formation communication professionnelle Coaching DISTRIBUTION Management de transition Test d aptitude et comportementaux INDUSTRIE

2 Présentation 1 Repère-Réseau Performance est une société de conseil experte du développement de la performance commerciale. Elle est spécialisée dans l accompagnement de PME dans la restructuration, l expansion, l optimisation et l animation des réseaux de ventes dans le cadre d une stratégie d expansion ou de la consolidation sur leur activité. Repère Réseau Performance inscrit son action dans la concrétisation opérationnelle de la stratégie du dirigeant en actions efficientes sur le terrain. Le management La force de vente commercial Le champ d intervention de RRP englobe les trois acteurs majeurs de l acte de vente. Le management La force de vente Le client Le client Nos actions s inscrivent systématiquement dans le partage d une ambition et la réalisation de l objectif économique défini avec notre partenaire.

3 Présentation-2 RRP concentre son expertise dans le développement et la mise en œuvre de stratégie PUSH auprès de PME et de groupes des métiers du service, de l industrie ou de la distribution. La stratégie «Push» consiste dans une démarche visant à écouler le produit sur le marché en tirant profit du pouvoir des détaillants sur le marché. Elle repose sur la dynamique et l efficacité d une force de vente. Il s agit de notre cœur de métier. On oppose à cette notion la stratégie «Pull» dont font usage essentiellement les marques à forte notoriété. Elles provoquent l émergence de la demande par des stratégies de communication fortes ; Elles tirent le client dans le magasin, devant, «indispensable» de ce fait pour le distributeur. Cette stratégie repose sur des investissements marketing importants. - Une stratégie «Push» : - Une stratégie «Pull» : Producteur Producteur Détaillant Détaillant Consommateur Consommateur

4 Mode opératoire-1 L action de Repère-Réseau Performance s articule autour de trois actions réalisables. Bien qu il existe un réel lien de corrélation entre chacune des opérations, elles peuvent, selon l exigence de la situation être réalisées indépendamment les unes des autres. Stratégie. Identification et élaboration, le cas échéant d une stratégie de développement. Cette phase prend essentiellement sa dimension dans le cadre d une stratégie d expansion et de développement de réseau commercial. Planification. Il s agit d une phase préparatoire, constituée des audits et préparation des éléments spécifiques à la problématique évoquée. Cette étape doit aboutir à la réalisation d un profil commercial de l entreprise Déploiement opérationnel. Mise en œuvre des prescriptions établies par l audit de RRP ou de l évaluation interne réalisée par le client. Elle intègre les opérations de formation, coaching, animation, management de transition. Il s agit de la phase visant à l évolution de la force de vente et de son management vers le profil identifié comme élément moteur de la stratégie de l entreprise. Selon le contexte, plusieurs types d approches sont envisagés : 1. L optimisation de la performance commerciale. 2. L amélioration de la performance commerciale. 3. L organisation ou la restructuration de la performance commerciale Chacune s organise autour d un ensemble d intervention précis adapté au contexte.

5 Mode opératoire-2 Les missions réalisées par Repère-Réseau Performance reposent sur l identification des pratiques et de l écart constaté entre celles-ci et le profil commercial cible. Chacune des actions menées tend à résorber l écart en vue de l atteinte de l objectif déterminé. Que ce soit concernant le management ou la force de vente ; afin d atteindre les objectifs de l entreprise, il faut bénéficier des outils adaptés : Outils de suivi, de reporting, d organisation, d animation. Conjointement avec les équipes de l entreprise RRP développe, test et déploie des outils favorisant une évolution qualitative des équipes commerciales. Techniques de vente, techniques de management opérationnel, techniques de négociation. Les métiers du management et de la vente ne s improvisent pas. Selon la nature des produits, le cycle de vente et de la stratégie de l entreprise, les intervenants doivent maîtriser le type d approche adapté. Le travail sur les méthodes consiste donc essentiellement à donner la compétence technique aux commerciaux et manager pour améliorer leurs résultats. Il n y a pas d efficacité durable sans motivation, attitudes gagnantes et bonne communication. Cette réalité s impose tant en interne qu en externe à l entreprise. Le travail sur les comportements doit inciter le collaborateur comme le management à adopter des mécanismes et des attitudes gagnantes. Réussite

6 Catalogue-1 Chacune des actions de développement repose sur : 1. Des outils de formation opérationnels et pragmatiques. 2. Des outils RH et de lecture des comportements et des compétences. 3. Une expertise qui est le fruit de près de 20 ans de management, d animation et de formation de forces de vente à l échelle nationale et locale. 1. Catalogue de formations. Management Management opérationnel - développé autour de la technique de hiérarchisation chronologique des actes de management, cette technique vise à donner les outils et ouvrir la voie vers les subtilités du management à l échelle du terrain. A partir d un écart constaté entre ce que produit le collaborateur par rapport à ce qui est attendu, le manager suit l ensemble des étapes visant à l évolution tant en compétence qu en comportement permettant d atteindre l objectif final. Appréciée des managers novices comme confirmés de par sa dimension purement opérationnelle, cette formation répond aux problématiques «du quotidien» du management. Gestion de conflit Aborder le conflit sereinement et gérer les situations de tension dans le respect de l autre, de soi-même et de l entreprise. Savoir dire NON avec efficacité. Ce module, organisé autour des fondamentaux du management et de la communication permet d aborder les difficultés du conflit en entreprise de manière rationnelle et dépassionnée. Il est le gage d une meilleure communication.

7 Catalogue-2 Vente Mener un entretien commercial Module fondamental de la vente. Axé sur les méthodes ADAPAC adaptées au contexte de l entreprise. Il reprend les fondamentaux approfondis des étapes de vente accompagné de mise en précis. Prospection téléphonique ce module est essentiellement destiné à des commerciaux ayant des difficultés à mener leur phoning. Il est orienté autour de : - L organisation du fichier de prospection. - La planification et organisation. - La maîtrise des entretiens téléphoniques. Négociation commerciale- Méthode TINA. Destiné à des commerciaux en situation de négociation à fort enjeux ou en situation de crise (Grands comptes..). Dynamiser vos rayons- Destiné à un public de vendeur ou responsables de rayon en point de vente. Il consiste à comprendre le fonctionnement d un rayon et de l organiser de manière autour des techniques de promotion des ventes pour que le produit s impose à l esprit et au regard du client. Vente et fidélisation Comment gérer son portefeuille client. Suivre le client et développer les comportements propres à fidéliser. Qu est-ce que la fidélisation? Comment la mesurer? Comment optimiser la notion de Life Time value. Communication Prise de parole en public destinés essentiellement au manager. L objectif est de familiariser celui-ci à la prise de parole face à un public ainsi qu à la conduite de réunions. Cette formation permet d aborder les questions aussi bien de fond (organiser son message ), que de forme (prendre la parole, le rôle du regard, le langage gestuel ). Communication professionnelle Cette formation vise à prendre pleinement conscience de l importance de sa communication. Maîtriser les éléments de langage verbal et non verbal afin d optimiser sa capacité à communiquer. L objectif de cette formation est de permettre une meilleure interaction du salarié à l égard de ses collègues, de sa hiérarchie mais également par rapport à la relation client.

8 Catalogue-3 2. Les outils d évaluation Tests comportementaux Test de motivation - évalue les dimensions fondamentales de la motivation au travail et établit une hiérarchisation des sources de motivation d'une personne. Le profil professionnel - Analyser la personnalité et déterminer le profil professionnel dans le cadre d'un recrutement, d'une évaluation interne ou d'un bilan de compétence. Test de l intelligence émotionnelle : Le test offre un éclairage sur les capacités du candidat / salarié à percevoir ses propres émotions et à établir des rapports harmonieux avec les autres. Ce test peut être utilisé en recrutement, en évaluation interne ou lors des formations en développement personnel. Test d aptitudes Test de leadership - Evaluer la personnalité et les compétences comportementales des managers, dans le cadre du recrutement, de la mobilité interne, du développement des compétences et de la détection des talents. La finesse et la pertinence des dimensions mesurées par le test permettent d'établir des adéquations exhaustives avec votre propre référentiel de poste ou de compétences, et ainsi faciliter la prise de décision. Test vente - Optimiser le recrutement des commerciaux, établir un audit de forces de vente, diagnostiquer les forces et les faiblesses commerciales d'un candidat ou salarié. Test d entrepreneur - Evaluation des compétences liées à la création d'entreprise ou à la reprise d'activité: désir d'engagement et du challenge, qualités d'innovation et d'adaptation, aptitudes en management, finances, marketing, communication, gestion, droit etc. Un outil utile en ce qui concerne le développement de réseaux en commerce associé (franchise, partenariat )

9 Catalogue-4 Test DISC La méthode DISC, issue des travaux de William Moulton Marston, est un outil d interprétation des comportements observables. Il permet d élaborer un profil et de mettre en évidence les caractéristiques comportementales ainsi que ses préférences. C est un outil d optimisation de l intelligence relationnelle et favorise la performance dans l entreprise. Le DISC a un champ d exploitation large : Communication Vente Service à la clientèle Management Efficacité organisationnelle Mobilité interne Recrutement Cette approche permet, par la connaissance de soi et une meilleure compréhension des autres d améliorer la qualité et l efficacité des individus. Il aide à la prise de décision et favorise l évolution personnelle et professionnelle. 3. Une expertise reconnue. Les intervenants de Repère-Réseau Performance sont des experts dans leur domaine de compétence. Au-delà de simples consultants, ils ont une expérience significative du management, du développement et de l animation tant en BtoB qu en BtoC.ce sont des hommes de terrain. Du domaine bancaire à la vente directe aux particuliers, de la distribution succursaliste à la franchise, l équipe de Repère-Réseau Performance dispose d une solide compétence dans l animation et le développement des réseaux commerciaux. Fort de ces expériences, nous innovons toujours pour apporter des outils personnalisés afin que les ambitions du dirigeant trouvent dans sa force de vente un relais de développement efficace. Nous bâtissons pour chaque action, une architecture qui lui est propre, adaptée à la réalité du besoin et du contexte, en exploitant un ensemble d outils éprouvés tout en conservant la flexibilité qu impose la diversité des situations rencontrées.

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