Vendre à l international: comment sécuriser vos contrats?

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2 DE LA REDACTION A LA SECURISATION La sécurisation de son process contractuel : c est gérer en amont les risques de la relation avec le partenaire Rédiger un contrat: c est se protéger - TOUT EST CONTRAT - La confiance est une notion relative - Signer et parapher les documents entrant dans le champ contractuel (CGV/Notice) Lire un contrat: c est se protéger - Si je lisais mon contrat du début à la fin. Etre accompagné dans sa démarche de compréhension d un contrat: c est se protéger - Si je travaillais avec mon conseil pour avoir un contrat conforme à «ma» réalité.

3 LES PARTIES AU CONTRAT Au-delà du fait que les parties doivent être portées sur le document contractuel, il convient de se poser, a minima, les questions suivantes: Le partenaire existe-t-il vraiment? Sa demande concerne la vente pour son propre compte ou est-ce un grossiste ou un distributeur? Qui est le signataire de l acte? Est-ce le dirigeant? A-t-il une délégation de pouvoir? Est-ce que je me déplace sur place pour examiner les activités du partenaire? Est-il préférable d avoir une représentation sur le territoire? Quels sont les usages et règles juridiques qui vont s appliquer à moi du fait du caractère international du contrat?

4 L OBJET ET LA DUREE DU CONTRAT Objet - Description des conditions dans lesquelles les parties se sont rapprochées, - Nature du contrat (en l occurrence contrat de vente ), - Description du ou des produits. Durée - Vente «One shot» ou contrat/accord cadre, - Durée déterminée (tacite reconduction) ou indéterminée, - En cas de durée indéterminée, résiliation unilatérale à tout moment + préavis écrit + durée du préavis, - Entrée en vigueur: déterminée par les parties et en tout état de cause à compter de la signature du contrat par les parties (conditions suspensives).

5 LES OBLIGATIONS DES PARTIES Ce qui n est pas écrit n existe pas ou presque pas. Les obligations de chaque partie Le vendeur vend / l acheteur achète Capacité de réaliser la prestation Les opérations complexes : le transfert de technologies La protection intellectuelle La responsabilité : qui est responsable de quoi? Puis-je limiter ma responsabilité? La non-concurrence et l exclusivité? Les obligations réciproques La confidentialité Les clauses de résolution La force majeure Les clauses de style

6 La livraison et le transport LES OBLIGATIONS DES PARTIES Le choix de l incoterms (très important à choisir avec son conseil pour avoir un dispositif adapté à ses besoins Après échanges avec des professionnels du secteur: l Ex-works n est pas l idéal et peut générer des difficultés) Les engagements pris par le vendeur Les procédures de réception du bien vendu (Douanes / Cotecna / contrôle / non-conformité) Le paiement Modalités de fixation et de règlement du prix : Provision, règlement à la commande, règlement avec des délais de paiement: comment gérer ces situations. Monnaie de règlement : les clauses à prévoir Les variations du prix: indexation / négociation annuelle avec ou sans expert / clause de hardship

7 LES OBLIGATIONS DES PARTIES Focus sur les moyens de paiement: - Crédit documentaire, - Lettre de crédit stand by, - Le virement SEPA (pour les 28 pays de l Union Européenne, plus l Islande, la Norvège, le Liechtenstein, la Suisse et Monaco), SWIFT (pour le reste du monde), - assurance crédit (COFACE notamment).

8 PREVENIR LES DIFFICULTES FUTURES Garanties de paiement: sécuriser ses paiements à l international - Clause de réserve de propriété sous réserve du respect de ses conditions de validité et d opposabilité (dans certains pays la clause de réserve de propriété devra être enregistrée pour être opposable). - L implantation territoriale

9 PREVENIR LES DIFFICULTES FUTURES Langue, droit applicable et juridiction compétente - Langue du contrat - Loi applicable au présent contrat. A défaut, risque de conflit de lois. (règlement n du 17 juin 2008 dit «ROME I» sur la loi applicable aux obligations contractuelles) - Juridiction compétente : clause attributive de compétence. A défaut, risque de conflit de juridictions. (règlement n 44/2001 du 22 décembre 2000 dit «BRUXELLES I» sur la compétence judiciaire, la reconnaissance et l exécution des décisions en matière civile et commerciale; remplacé à compter du 10 janvier 2015 par le règlement n 1215/2012 du 12 décembre 2012) - Modes alternatifs de règlement des litiges: médiation, arbitrage

10 NE PAS NEGLIGER LES AUTRES DOCUMENTS ENTRANT DANS LE CHAMP CONTRACTUEL Les conditions générales de vente La notice d utilisation et le respect de l obligation d information

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