1. L étude des sources de documentation à l international

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1 Chap 9 : Evaluer et suivre les risques liés aux échanges à l international I. Effectuer un diagnostic export A. L objectif du diagnostic export L assistant de gestion peut déceler le potentiel de la PME à exporter ses produits et sensibiliser le dirigeant à saisir cette opportunité. La seule volonté d exporter ne permet pas de réussir. L objectif est d analyser les forces et les faiblesses internes et de déceler les opportunités et les menaces de l environnement international afin de prendre une décision : estil possible d exporter? B. Le diagnostic interne C. Le diagnostic externe 1. L étude des sources de documentation à l international Elles sont nombreuses, l assistant de gestion doit les consulter. Cette première approche, moins onéreuse qu une étude immergée dans le pays, permet, dans un premier temps, d avoir des informations fiables et d effectuer des choix à l exportation.

2 La documentation disponible peut provenir de plusieurs sources : 2. L étude du marché à l export a. L analyse de la demande L assistant de gestion étudie les aspects qualitatifs de la demande du pays ciblé : les besoins des clients, leur profil, leur comportement d achat, leur culture, l évolution des tendances à court et à moyen terme, Il étudie également les aspects quantiatifs tels que le nombre de clients, leur pouvoir d achat, le taux d équipement, b. L analyse de l offre L assistant de gestion détermine qui sont les concurrents locaux, s ils sont nombreux, quels produits ils proposent, quel est leur niveau de technicité, quelles sont leurs parts de marché,, afin de cibler les créneaux libres et de se positionner. Il doit également analyser les modes de distribution qui existent pour acheminer et commercialiser les produits exportés, s il est nécessaire d avoir un intermédiaire local ou s il est indispensable de s implanter dans le pays.

3 c. L analyse de l environnement L assistant de gestion doit étudier l environnement international politique, écomonique, socioculturel, technologique, écologique et légal (méthode PESTEL) des pays ciblés afin de sélectionner les pays favorables aux relations commerciales et d éliminer ceux qui présentent des menaces. II. Identifier les risques à l exportation A. Le risque pays 1. La détection du risque pays L assistant de gestion doit rechercher les informations sur la situation interne du pays ciblé afin d en détecter les risques éventuels. Cette analyse lui permet de constater : soit que le pays ne présente pas de risque : des relations commerciales peuvent se nouer soit qu il présente des risques réels : aucun contrat ne sera conclu, sauf garanties particulières 2. La typologie du risque pays

4 B. Le risque de crédit Il existe à chaque stade de l exécution du contrat : la prospection, la fabrication, le transport, Ce risque n est pas toujours de la responsabilité du client. C. Le risque de change 1. Le taux de change a. Définition On appelle «taux de change» l évaluation d une monnaie dans une autre monnaie. L assitant de gestion doit être attentif au taux de change, qui fluctue chaque jour en fonction de l économie des pays. b. L exposition au risque L assistant de gestion est face à un risque lié au taux de change dès l étude de la proposition commerciale car leurs fluctuations rapides peuvent modifier l offre de la PME. Ce n est qu à la signature du contrat de vente que l assistant de gestion peut gérer le risque. La facturation est le moment où le risque de change devient un risque financier pour la PME. L assistant de gestion a trois alternatives pour choisir la devise :

5 2. Le choix du cours de conversion a. Le marché Le marché au comptant : le cours des devises utilisées est celui donné chaque jour par la bourse et les places financières Le marché à terme : le cours des devises utilisées est déterminé à une date convenue par les parties lors de la conclusion de la vente. Il sera respecté même si la marchandise est acheminée chez le client à une date ultérieure b. La cotation L assistant de gestion s adresse à son banquier pour effectuer les opérations de change, moyennant une participation financière calculée sur l écart qu il y a entre le cours d achat et le cours de vente. Cette participation est la rémunération de la banque. Les outils informatiques et internet facilitent les opérations de cotation. En effet, il est aisé de consulter les cours pratiqués sur le site des banques ou d utiliser des convertisseurs spécialisés. III. Connaître les modalités de couverture des risques A. Le contrat de vente international L assistant de gestion doit proposer à l écheteur un contrat de vente international écrit, dans lequel sont clairement précisées les différentes clauses qui faciliteront les échanges. Outre les clauses habituellement présentes dans le contrat de vente, il devra prévoir : la clause de réserve de propritété : en cas de nonpaiement, le vendeur reste propriétaire de la marchandise le prix des marchandises détaillé (prix unitaire, remises, escompte, prix total) ainsi que la devise utilisée et sa cotation la condition internationale de vente (incoterm), qui réglemente le transfert de propriété et répartit les frais et risques encourus par les produits elors de leur tansfert entre les parties les modalités et les moyens de paiement : c est un moyen de paiement qui sécurise la transaction qui est généralement choisi

6 la force majeure afin de prémunir les parties au contrat contre les risques imprévisibles B. Les assurances 1. Le transfert du risque à un intervenant La PME peut envisager de se protéger contre les risques en les transférant à un intervenant qui lui propose des assurances spécifiques : les courtiers en assurance couvrent les exportations par des assurances crédit et les paiements par l affacturage les banquies, qui, pour les PME, demeurent les interlocuteurs privilégiés, proposent des courvertures du risque financier ou de change ainsi que des moyens de paiement sécurisés les sociétés d assurances privées proposent des produits adaptés au commerce international la COFACE, établissement public spécialisé dans les moyens de couverture à l international, propose des produits d assurance spécifiques aux PMEPMI. 2. La typologie des risques couverts par les assurances a. La couverture du risque pays A la conclusion d un contrat de vente, l assistant de gestion doit évaluer le risque pays et, si cela est nécessaire, envisager un moyen de couverture adapté. b. La couverture du risque de crédit Les transactions faites à l international doivent être protégées contre l ensemble des risques de crédit qui peuvent intervenir. Pour cela, une police d assurance appropriée au type de risque de crédit encouru est souscrite. Diverses assurances peuvent être combinées pour accroître la protection de la PME. L assurance prospection : permet de protéger les opérations de prospection à l étranger contre les risques d échec commercial et de bénéficier d une couverture financière du budget engagé

7 L assurance crédit export : permet de couvrir l ensemble des risques liés à l exportation pendant l éxecution d un contrat commercial. Les risques couverts sont nombreux : risques de fabrication, d interruption de marché, de non- paiement D autres assurances sont proposées pour coivrir certains risques de crédit spécifiques (frais de transport, frais de garantie et de caution, crédits de préfinancement, ) c. La couverture du risque de change Sur le marché monétaire, les cours des produits fluctuent parfois au jour le jour, ce qui accentue la notion de risque pour la PME qui négocie de façon individualisée et ponctuelle des affaires avec des acheteurs étrangers. L assistant de gestion doit veiller à ce que l opération commerciale soit à la fois rentable et sécurisée. Il aura pour interlocuteur privilégié son banquier, mais devra également faire appel à des polices spécifiques telles que le Coface. C. L affacturage L assistant de gestion transfère la gestion de ses créances clients à l international à une société d affacturage, aussi appelée «factor» qui se charge, moyennant une rémunération, du recouvrement des créances, de leur garantie et qui assume le risque éventuel. Même si l affacturage est onéreux pour la PME, il offre une couverture très intéressante contre le risque d impayés. IV. Utiliser les moyens de paiement internationaux 1. Le chèque Ce moyen de paiement ne garantit pas la sécurité. Il est peu utilisé dans les relations internationales du fait des réglementations différentes entre les pays. 2. La carte bancaire Ce moyen de paiement est très utilisé dans les transactions réalisées en B to C, en particulier lorsque les ventes s effectuent sur Internet. L assistant de gestion l utilise cependant rarement dans des contrats commerciaux de B to B.

8 Les garanties et les couvertures du risque sont assurées par l organisme gestionnaire de la carte bancaire de l acheteur. 3. Le virement bancaire Ce moyen de paiement est le plus utilisé dans les transactions européennes car rapide et peu coûteux. Il s agit d un simple jeu d écritures sur le réseau interbancaire des banques de l acheteur et du vendeur. Le virement bancaire facilite les échanges et assure une bonne traçabilité de l opération financière. Toutefois, il ne procure pas de garantie de paiement ni de protection contre le risque. L assistant de gestion peut sécuriser ce moyen de paiement en demandant à l acheteur un paiement anticipé. a. Le virement SWIFT Très utilisé, il facilite les relations internationales car il permet la transmission d un message normalisé sur le réseau sécurisé SWIFT (Society for Worldwide Internbank Financial Telecommunication). b. L IBAN Mis en œuvre pour faciliter les transactions européennes et transfrontalières, l IBAN (International Bank Account Number) est un numéro qui permet d identifier directement le compte de l acheteur, sa banque et son pays. Il facilite les paiements par virement. 4. La remise documentaire Lorsqu il y a remise documentaire, l assistant de gestion qui exporte la marchandise confie à sa banque tous les documents utiles à la transaction : la facture proforma, les documents de transport,, afin qu ils soient communiqués à la banque de l acheteur, qui déclenchera le paiement à la livraison de la marchandise. 5. Le crédit documentaire Le crédit documentaire (crédoc) est le moyen de paiement qui sécurise les règlements internationaux. Facile et reconnu, il est soumis ) des règles internationales rigoureuses. Il existe une certification ISO 9001 pour les crédits documentaires.

9 a. Schéma du fonctionnement du cédit documentaire b. Les intervenants

10 c. Les formes de crédit documentaire 6. La lettre de crédit stand-by (LCSB) Lorsque les relations commerciales sont régulières entre la PME exportatrice et son client, l assistant de gestion peut choisir comme moyen de paiement la LCSB. Il s agit d un engagement irrévocable de la part de la banque de l acheteur de payer le bénéficiaire (vendeur) si son client, le donneur d ordre, est défaillant. Plus souple que le crédit documentaire, elle est simple, peu coûteuse et assure une garantie de paiement fiable régie par les Règles et Pratiques Internationales relatives au Standby (RPIS 98).

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