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1 ACHATS INTERNATIONAUX COMMERCE INTERNATIONAL COACHING INTERCULTUREL NEGOCIATION INTERNATIONALE LOGISTIQUE & MOYENS DE PAIEMENT ETUDE DE MARCHE EXPORT MARKETING INTERNATIONAL

2 OFFRES GLOBALES PAR FONCTION Niveau (prix sur demande) MARKEX (Marketing International) o Durée : 18 jours 1. Intro au CI Connaissez-vous l environnement international? 2. Etude de marché Export / Sélection de marchés cibles Etes-vous à même d identifier et d analyser un ou plusieurs marchés? 3. Approche du marketing et du marketing international 4. Définition du Marketing-Mix international? 5. Quelle stratégie mettre en place pour implanter votre entreprise à l étranger? 6. Aspect interculturel (valable pour 1 zone) 7. Pensez-vous maîtriser les facettes de l interculturel? 8. Quel comportement adopter en fonction des pays ou continents? ADV (Administration Des Ventes) o Durée : 12 jours 1. Comment gérez-vous vos ventes à l Export? 2. Logistique : Incoterms 2010 et spécificités transports internationaux 3. La chaîne documentaire export 4. Douanes 5. Comment sécuriser vos paiements à l international?

3 COMEX (Commercial Export) o Durée : 11 jours 1. Logistique : Incoterms 2010 et spécificités transports internationaux 2. La chaîne documentaire export 3. Comment sécuriser vos paiements à l international? 4. Soyez prêts à négocier dans un contexte international 5. Juridique : quels sont les pièges à éviter? DIREX (Direction Export) o Durée : 21 jours 1. Diagnostic Export 2. Coaching : Vous connaissez-vous vraiment? 3. Stratégie de développement international le Mix Marketing Export 4. Logistique : Incoterms 2010 et spécificités transports internationaux 5. La chaîne documentaire export 6. Comment sécuriser vos paiements à l international? 7. Atelier interculturel : approche pays 8. Soyez prêts à négocier dans un contexte international 9. Management interculturel : comment manager une équipe interculturelle? 10. Juridique : quels sont les pièges à éviter?

4 FORMATIONS À LA CARTE : choisissez votre / vos module(s) en toute liberté APPROCHE / INTRODUCTION AU COMMERCE INTERNATIONAL 1. Connaissez-vous l environnement international? (3 jours) Comprendre les spécificités des opérations de commerce international Le nouvel environnement économique des échanges. Le déroulement d'une opération de commerce international. DIAGNOSTIC EXPORT 2. Maîtriser une approche méthodologique pratique du diagnostic (2 jours) Pourquoi un diagnostic d entreprise Réaliser un diagnostic Export Les différentes approches du diagnostic Export Les composantes du diagnostic i. Diagnostic externe (environnement )et interne (forces et faiblesses de l entreprise) ii. Diagnostic humain, de production, commercial, financier, fonctionnel Passer du diagnostic au plan d action Maîtriser une approche pratique en vue de réaliser un pré-diagnostic stratégique Savoir formuler des recommandations pertinentes (plan d action)

5 MARKETING INTERNATIONAL ETUDE DE MARCHE EXPORT / SELECTION DE MARCHES CIBLES 3. Sélection de marchés cibles : comment sélectionner vos marchés Export? (3 jours) Comment définir sa stratégie Export? Quelles sont les informations à recueillir pour optimiser son temps? Comment gérer l information? Comment évaluer la potentialité de ces marchés? Comment les hiérarchiser? 4. Etude de marché Export : êtes-vous à même d identifier et d analyser un ou plusieurs marchés? Connaître et analyser son marché Analyser l'organisation de son marché. Identifier ses clients : utiliser le réseau international public et privé. Déterminer son potentiel de développement. (3 jours)

6 STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL 5. Marketing International : définition du Marketing-Mix international? (3 jours) Définition des variantes du Mix-marketing international : comment définir son plan d action commerciale dans un contexte international? Définition de la politique produit Définition de la politique distribution Définition de la politique communication Définition de la politique prix (comment fixer votre prix de vente Export?) Définition de la politique ressources humaines Définition de la politique procédures 6. Quelle stratégie mettre en place pour implanter votre entreprise à l étranger? Savez-vous animer un réseau commercial? (3 jours) Mettre en place et animer le réseau commercial Choisir son mode d'implantation : importateurs, agents, distributeurs... Prospecter et trouver son partenaire local. Animer et piloter son réseau de vente. 7. Comment réussir sa prospection à l étranger? Comment organiser sa participation à un salon à l étranger? (2 jours) L organisation repose à 70 % dans la réussite de votre prospection sur salon à l étranger. Préparer sa mission de prospection Les actions organisationnelles A la poursuite des prospects. prospection préalable à la participation Phase salon : comment être efficace? Quelle organisation mettre en place? Les outils Phase post-salon : comment optimiser le suivi de ses contacts et ne pas laisser échapper des opportunités d affaires

7 (Formations données en Anglais ou Espagnol ou Portugais) BUSINESS PLAN EXPORT 8. COMMENT ELABORER SON PLAN D ACTION EXPORT? (6 jours) Partie 1 L analyse stratégique et opérationnelle du Plan d Affaires International Définition du concept Les étapes et objectifs d internationalisation Le diagnostic Export : premier outil de la réalisation du business plan L Etude de marché Export : comment aborder efficacement ses marchés à l Export? Partie 2 : Elaboration du Business Plan Marketing : définition de la politique marketing internationale L élaboration de la stratégie marketing Les enjeux du Marketing International Marketing stratégique : définition du Mix-Marketing International Partie 3 : L Analyse économique et financière du plan d affaires à l international Définition des composantes du Business Plan Financier Les principaux indicateurs économiques et financiers de la rentabilité de l entreprise (prévisionnel de ventes, marge, structure des coûts, BFR, CAF ) Quels sont les impacts financiers de l'internationalisation sur la structure du bilan comptable de l'entreprise? Quelles sont les sources de financement possibles dans le cadre d un plan de développement international? Constitution des éléments du Business Plan Financier L approche de l analyse dynamique du bilan : le tableau de financement

8 «ÊTES-VOUS REELEMENT PRÊTS A ABORDER UNE AUTRE CULTURE?» QUEL CONTEXTE? APPROCHE INTERCULTURELLE / NEGOCIATION / EXPATRIATION / FILIALISATION 9. COACHING INTERCULTUREL NIVEAU I (3 jours) Capacité d écoute et efficacité personnelle Appréhender les variables culturelles Authenticité, ouverture et détermination personnelle Accroître la Connaissance de Soi et des autres Pratiquer l écoute active et l empowerment S approprier la méthode au quotidien 10. ATELIER INTERCULTUREL : APPROCHE PAYS Pensez-vous maîtriser les facettes de l interculturel? (1 jour) Quel comportement adopter en fonction des pays ou continents? Savoir identifier les différences culturelles Connaissance du pays Comprendre les éléments clés d'une culture. Comment prendre en compte les différences culturelles et s adapter pour réussir à communiquer et pénétrer un marché Mieux négocier et réaliser des affaires dans un contexte maîtrisé. ATELIER AFRIQUE : Cheik DIOP ATELIER ASIE : Thérèse PHAM / Mathieu LIM ATELIER EUROPE CENTRALE : Sébastien HYENNE ATELIER ALLEMAGNE : Maryline JEANNIN

9 MANAGEMENT INTERCULTUREL : «STOP AUX STEREOTYPES!!!» 11. COACHING NIVEAU 2 : APPRENDRE À MANAGER UNE EQUIPE EN MILIEU INTERCULTUREL METHODE SCHUTZ Développer des relations de travail confiantes Développer la confiance en soi et sa détermination personnelle Développer son rôle de leader au sein d'un groupe interculturel Mettre son leadership à l'épreuve Plan d action, S approprier la méthode au quotidien (2 jours) (Formations données en Anglais ou Espagnol ou Portugais)

10 ADMINISTRATION EXPORT Introduction : la structure d un service commercial export, son rôle, son mode de fonctionnement et l interface sur les autres partenaires internes & externes 12. Comment gérez-vous vos ventes à l Export? (3 jours) Gérer une opération de vente à l'international Différence entre offre et réponse à l appel d'offre. Mécanismes des appels d offres Les éléments indispensables d'une offre à l'international. 13. LOGISTIQUE : Incoterms CCI et spécificités transports internationaux (2 à 3 jours) Incoterms CCI 2010 (zoom sur les 11 Incoterms transfert de risques, de frais, de responsabilités) Les alternatives : comparaison avec les Incoterms américains (FOB) Spécificités des transports internationaux : routier, aérien, maritime, fluvial QCM et exercices d application Incoterms et structure des coûts 14. LOGISTIQUE : Révision Incoterms CCI 2010 Introduction et spécificités transports internationaux (1 jour) Incoterms CCI 2010 (zoom sur les 13 Incoterms transfert de risques, de frais, de responsabilités) QCM et exercices d application Incoterms et adaptabilité en fonction des facteurs de sélection Incoterms et structure des coûts

11 15. COMMENT SECURISER VOS PAIEMENTS A L INTERNATIONAL? Sécuriser ses offres à l'international (2 jours) Instruments de paiement Remises documentaires Crédits documentaires Lettre de crédit stand-by 16. La chaîne documentaire export (3 jours) Documents commerciaux Documents de transport (routier, aérien, maritime) Documents d origine, de douane Certificat d origine, licences, DAU (Document administratif unique) DEB Certificats de qualité et de contrôle Spécificités produits sensibles

12 DOUANES 17. Les Echanges de Biens et de Services Intracommunautaires : TVA, DEB, DES (1 jour) Le régime de TVA intracommunautaire Les obligations déclaratives : la Déclaration d Echanges de Biens (DEB) La déclaration CA Les registres fiscaux Livraisons intracommunautaires exonérés de TVA en France Echanges de services intracommunautaires La DES : Déclaration d Echanges de Services 18. RISQUES & ENJEUX DOUANIERS AU CŒUR DE L ENTREPRISE L organisation des douanes Les modalités de dédouanement (2 jours) Les principaux composantes de la déclaration en douane : définition des marchandises et taxation (espace tarifaire, origine, valeur en douane) L origine : comment déterminer l origine? La valeur en douane : comment la déterminer? Les régimes économiques douaniers Quels sont les risques liés à la douane pour l entreprise?

13 NEGOCIATION INTERNATIONALE 19. SOYEZ PRÊTS A NEGOCIER DANS UN CONTEXTE INTERNATIONAL Introduction à la négociation Comment se préparer à négocier à l international? Le scénario de négociation Le processus de négociation Stratégie de négociation à long terme Le canevas contractuel Entraînement à la négociation (3 jours) (Formations données en Anglais ou Espagnol ou Portugais) JURIDIQUE 20. Comment rédiger un contrat à l Export ou à l Import? (2 jours) Identifier les difficultés juridiques rencontrées à l international Les différents contrats et leurs caractéristiques Les différentes phases du contrat Les incidences de l offre commerciale Quels sont les éléments clés d un contrat? Quels sont les risques? Les clauses du contrat Anticiper les litiges ; comment les régler?

14 FORMATIONS DISPENSEES EN LANGUES ETRANGERES ENGLISH ESPAÑOL PORTUGUÊS 21. International Trade Terms ICC 2000 (2 days) Incoterms ICC 2000 en Español Incoterms ICC 2000 em Português 22. Means of payment (2 days) Medios de pago internacionales Meios de pagamento internacionais 23. Intercultural coaching level 1 (3 days) Entrenamiento intercultural (coaching) nivel 1 Coaching intercultural nível Intercultural coaching level 2 (2 days) Entrenamiento intercultural (coaching) nivel 2 Coaching intercultural nível International negotiation (3 days) Negociación internacional Negociação internacional 26. Defining international Mix- Marketing (3 days) Definición del Mix-Marketing internacional Definição do Mix-Marketing internacional 27 B rue Clément Marot BESANCON Tél. / Fax : 00 (33) SARL au Capital de euros SIRET : APE : 7022 Z N formateur :

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