FONDAMENTAUX DE LA PROMOTION IMMOBILIÈRE DÉVELOPPEMENT FONCIER/URBANISME MONTAGE ET SUIVI DE PROGRAMMES MARCHÉS SPÉCIFIQUES GESTION D ENTREPRISE

Transcription

1 FONDAMENTAUX DE LA PROMOTION IMMOBILIÈRE DÉVELOPPEMENT FONCIER/URBANISME MONTAGE ET SUIVI DE PROGRAMMES MARCHÉS SPÉCIFIQUES GESTION D ENTREPRISE COMMERCIALISATION MANAGEMENT & COMMUNICATION PRÉVENTION DES RISQUES PROFESSIONNELS

2 Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

3 François PAYELLE Président de la FPI France Marc Bertrand En supprimant à partir de 2016 une partie de l obligation fiscale, la réforme de la formation professionnelle va conduire les chefs d entreprise à aborder différemment les enjeux de l évolution de la compétence des collaborateurs. De plus en plus la formation professionnelle relèvera de la politique d investissement des entreprises, avec l objectif d améliorer leurs performances en s appuyant sur le développement de l expertise de leurs salariés. C est dans cet objectif que nous poursuivons l adaptation de notre offre de formation, pour vous apporter des solutions de formation pertinentes, efficaces et au meilleur coût. La plupart des modules concerne les process spécifiques à la promotion immobilière : le développement foncier, le montage d opérations, la relation acquéreur, la gestion de projet, Des modules sont également proposés en matière de compétences transverses comme l efficacité managériale ou les techniques de communication. Par ailleurs, en cohérence avec notre démarche en matière de prévention des risques professionnels, des formations sont désormais proposées sur la santé au travail et la prévention des risques psychosociaux. Ces formations s adressent à l ensemble des salariés des entreprises, managers, référents prévention ou collaborateurs, dans la mesure où ces sujets sont l affaire de tous. Enfin, en complément des modules du catalogue de formation, la Fédération propose des séminaires d actualité, «les rendez-vous de la FPI», sur des thématiques particulières. En 2014, les séminaires ont porté sur l actualité fiscale, le volet urbanisme de la loi Alur et l immobilier d entreprise. De nouveaux rendez-vous vous seront proposés tout au long de l année Dans l époque complexe que nous traversons, la compétence de nos collaborateurs au service de nos clients et de l efficacité de nos entreprises est plus que jamais un enjeu essentiel. François PAYELLE Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

4 SOMMAIRE FONDAMENTAUX DE LA PROMOTION IMMOBILIERE... 7 Introduction à la promotion immobilière... 8 Appréhender le cadre juridique d une opération... 9 Acquérir le vocabulaire et les connaissances de base du bâtiment Cycle de formation au métier de promoteur DEVELOPPEMENT FONCIER/URBANISME Maîtriser les fondamentaux du droit de l urbanisme Organiser sa prospection foncière Contentieux des autorisations d urbanisme : comment gérer au mieux les contentieux Anticiper et gérer les taxes et participations d urbanisme Projets complexes : quelle procédure pour quel projet? Procédures d évolution des documents d urbanisme : comment y intégrer vos projets? MONTAGE ET SUIVI DE PROGRAMMES Maîtriser le marketing d un programme de logements neufs Maîtriser le montage financier d une opération Négocier le financement de son opération Marchés de travaux : aspects juridiques et pratiques Les intervenants à l acte de construire Acquérir les fondamentaux de la gestion de projet Communiquer et coopérer en mode projet MARCHES SPECIFIQUES Développer une activité de résidences gérées Développer une activité de logement social Fondamentaux du financement en Prêt Social Location Accession (PSLA) Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

5 GESTION D ENTREPRISE Maîtriser les règles et méthodes comptables spécifiques de la promotion immobilière Maîtriser les règles légales et conventionnelles relatives au contrat de travail COMMERCIALISATION Vendre un logement en accession Vendre un logement en investissement Maîtriser la relation contractuelle en VEFA Bien gérer la relation client Pass IOBSP Optimiser sa prospection en utilisant les outils digitaux Renforcer son efficacité commerciale MANAGEMENT & COMMUNICATION Réussir ses présentations orales Manager son équipe au quotidien PREVENTION DES RISQUES PROFESSIONNELS Maîtriser sa relation à l autre en milieu professionnel Managers, conciliez performance et santé au travail Accompagner l équilibre Santé-Travail dans l entreprise Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

6 En partenariat avec les organismes de formation suivants : Avec le soutien d Agefos PME Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

7 Fondamentaux de la promotion immobilière Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

8 Fondamentaux de la promotion immobilière Introduction à la promotion immobilière COMPRENDRE L ACTIVITE DE LA PROMOTION IMMOBILIERE POUR PLACER SON ACTIVITE EN PERSPECTIVE DE L ACTIVITE DE L ENTREPRISE SE FAMILIARISER AVEC L ACTIVITE ET LA TERMINOLOGIE DE LA PROMOTION IMMOBILIERE IDENTIFIER LES DIFFERENTES ETAPES D UNE OPERATION IMMOBILIERE IDENTIFIER LES DIFFERENTS PARTENAIRES DU PROJET IMMOBILIER APPREHENDER LE CADRE JURIDIQUE ET TECHNIQUE DE L OPERATION La promotion immobilière Principaux indicateurs Promoteur, qu est-ce que c est? Les différents métiers au sein de l entreprise de promotion Les différents produits de la promotion immobilière Environnement juridique de la promotion Responsabilités du maître d ouvrage La Fédération des promoteurs immobiliers Le montage d une opération immobilière Les étapes clés de l opération immobilière Les différents types de terrain L achat du terrain : promesse ou compromis de vente La conception du projet Les différents intervenants au projet Le planning de l opération Les différentes étapes de la vente en VEFA Les risques et les contraintes de l opération Les risques liés au terrain : préemption du terrain, risque archéologique Les difficultés en matière de permis de construire : ABF, recours (exemple), La garantie du certificat d urbanisme Les différentes normes applicables Les risques en matière de marchés de travaux NIVEAU : Initiation DURÉE : 1 jour PUBLIC : Tout collaborateur exerçant son activité en entreprise de promotion immobilière PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 nets de TVA Non adhérent FPI : 410 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

9 Fondamentaux de la promotion immobilière Appréhender le cadre juridique d une opération APPREHENDER LE CADRE JURIDIQUE ET LES DIFFERENTS CONTRATS DE LA PROMOTION IMMOBILIERE IDENTIFIER LES ASSURANCES ET LES GARANTIES OBLIGATOIRES Le contrat de promotion immobilière Réglementation et règles générales Mise en œuvre du CPI Obligations du maître d ouvrage Obligations du promoteur Missions du promoteur Fin du contrat Règles relatives au secteur protégé Les assurances de la construction et les garanties Les assurances obligatoires Les assurances facultatives Les garanties La vente en l état futur d achèvement (VEFA) Présentation du cadre juridique Le contrat de réservation Les garanties légales dues par le vendeur à l acquéreur Les modalités de paiement du prix Les obligations des parties cocontractantes Les deux régimes juridiques La fiscalité des VEFA Les pièges à éviter - Conseils rédactionnels Les supports juridiques des opérations immobilières Les sociétés commerciales Les sociétés civiles de construction Critères de choix du support juridique NIVEAU : Initiation DURÉE : 2 jours PUBLIC : Promoteur, Responsable programmes, Développeur, PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 680 nets de TVA Non adhérent FPI : 820 nets de TVA Les contrats adaptés aux opérations immobilières Les divers avant-contrats Les diverses conditions suspensives L acte authentique de vente Publication de l acte, fiscalité et prise des garanties Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

10 Fondamentaux de la promotion immobilière Acquérir le vocabulaire et les connaissances de base du bâtiment ACQUERIR UNE CULTURE TECHNIQUE GENERALE EN BATIMENT SE FAMILIARISER AVEC LA TERMINOLOGIE UTILISEE PAR LES PROFESSIONNELS DE LA CONSTRUCTION Introduction Principes de base de la construction Les acteurs du bâtiment Les documents administratifs La nomenclature des tâches Sols, fondations et assainissements Principes généraux Les terrassements Les fondations L assainissement La structure Les murs Les planchers Les dallages Les escaliers Les charpentes La couverture Les couvertures Les toitures-terrasses Les corps d état L isolation thermique Les menuiseries La plomberie L'électricité Le chauffage Les cloisons Les revêtements de sol La peinture NIVEAU : Initiation DURÉE : 2 jours PUBLIC : Tout collaborateur en Promotion immobilière PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Illustrations et études de cas TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 840 HT Non adhérent FPI : 980 HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

11 Fondamentaux de la promotion immobilière Cycle de formation au métier de promoteur CE CYCLE APPORTE LES COMPETENCES CLES DU MONTAGE ET DU SUIVI DE PROGRAMME IMMOBILIER SOUS SES ANGLES TECHNIQUES, JURIDIQUES, FINANCIERS ET COMMERCIAUX. IL MET EN EXERGUE LES RESPONSABILITES DU METIER DE PROMOTEUR. MODULE 1 : Introduction au métier de promoteur Bien comprendre le métier de promoteur, ses responsabilités, ses risques. Maîtriser les différentes phases d une opération immobilière MODULE 2 : Les procédures de l urbanisme et de l aménagement foncier Maîtriser les principales procédures d urbanisme utilisées pour le montage et la réalisation d opérations immobilières MODULE 3 : Prospection foncière Organiser sa prospection foncière et déterminer la valeur des terrains en fonction de leurs caractéristiques et des contraintes d urbanisme MODULE 4 : Montage financier d une opération Comprendre et maîtriser les mécanismes financiers d une opération immobilière MODULE 5 : Cadre juridique d une opération Appréhender le cadre juridique et les divers contrats de la promotion immobilière MODULE 6 : Financement des opérations de promotion immobilière Connaître les modalités du financement d une opération de promotion immobilière MODULE 7 : Montage et suivi technique d une opération immobilière Acquérir les connaissances techniques nécessaires en matière de construction des bâtiments et les connaissances nécessaires à la passation des marchés de travaux MODULE 8 : Programmation, conception et commercialisation Comprendre et intégrer les besoins des clients dans la programmation et la conception de l opération Maîtriser les dispositifs fiscaux d acquisition Élaborer son plan de commercialisation MODULE 9 : Les autres marchés de la promotion immobilière Appréhender les autres marchés de la promotion immobilière de logement : rénovation, logement social, résidences gérées PROGRAMME COMPLET, à consulter sur le site : NIVEAU : Initiation DURÉE : 14 jours en rythme alterné PUBLIC : Responsable programmes débutant dans cette fonction ou collaborateur évoluant vers le métier de responsable programmes par mobilité interne PRÉ-REQUIS : Intégrer à court terme la direction programme MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

12

13 Développement foncier/urbanisme Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

14 Développement foncier/urbanisme Maîtriser les fondamentaux du droit de l urbanisme ACQUERIR LE VOCABULAIRE SPECIFIQUE DE L URBANISME IDENTIFIER ET ANALYSER LES PRINCIPES, DOCUMENTS ET OUTILS D URBANISME CONDITIONNANT LA REALISATION D UN PROJET IMMOBILIER Présentation du droit de l urbanisme Objectifs : renouvellement urbain développement durable mixité sociale et fonctionnelle Principes Limites du droit de l urbanisme La hiérarchie des normes Les autorisations d urbanisme Certificats d urbanisme Permis de construire et régime déclaratif Taxe d aménagement et participations Permis d aménager et lotissement Le plan local d urbanisme Présentation du PLU Le PLU face aux nouvelles normes de densité Fiscalité de la densité Les obligations en matière de stationnement Les outils juridiques d aménagement des voies publiques Les moyens de l intervention foncière Droits de Préemption : Inventaire des droits de préemption Objet - Procédure Expropriation : Procédure et limites du contentieux de l utilité publique Intervenir en secteur bâti Les mesures de protection Les outils de revalorisation du tissu existant NIVEAU : Initiation DURÉE : 2 jours PUBLIC : Responsable/Directeur programmes, Développeur foncier PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 680 HT Non adhérent FPI : 820 HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

15 Développement foncier/urbanisme Organiser sa prospection foncière DEVELOPPER UNE METHODOLOGIE EFFICACE DE PROSPECTION IDENTIFIER LES CRITERES D EVALUATION DU TERRAIN DETERMINER LA VALEUR DU TERRAIN ET NEGOCIER L ACHAT DU TERRAIN La prospection foncière L identification des sites de prospection, où et comment élaborer la prospection La méthodologie à mettre en œuvre pour la recherche de terrains Prospection indirecte - Prospection directe La prospection auprès des «producteurs de terrains» Les critères d évaluation du terrain Les règles d urbanisme qui déterminent les hypothèses de constructibilité et le parti architectural retenu Les contraintes administratives et juridiques Le diagnostic environnemental (pollution, amiante ) L occupation du terrain La nature du sous-sol La situation du terrain La connaissance de l activité immobilière Le contexte économique et social La détermination du prix du terrain dans le budget de l opération Les facteurs techniques La méthode dite «du compte à rebours» L offre d achat NIVEAU : Initiation DURÉE : 2 jours PUBLIC : Promoteur, Développeur foncier PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 680 nets de TVA Non adhérent FPI : 820 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

16 Développement foncier/urbanisme Contentieux des autorisations d urbanisme : comment gérer au mieux les contentieux IDENTIFIER LES TROIS CONTENTIEUX : ADMINISTRATIF, CIVIL ET PENAL CONNAITRE ET MAITRISER LES RISQUES ENCOURUS DANS CHAQUE CAS CONNAITRE LES MODALITES DE REGULARISATION POUR EVITER L ANNULATION Le contentieux administratif Contentieux de l annulation : - Qui a intérêt à agir contre une décision? - Quels sont les pouvoirs du juge? - Les conséquences d une décision d annulation du juge administratif? Contentieux de l urgence : le référé-suspension - A quelles conditions les travaux peuvent-ils être suspendus? - Comment obtenir la levée de la suspension pour reprendre les travaux interrompus? Les nouvelles mesures contre les recours abusifs Le contentieux civil Quel est le risque de démolition ou de condamnation à des dommages-intérêts malgré une construction conforme à un permis de construire? La réserve du droit des tiers : dans quels cas une autorisation régulière ne peut-elle être exécutée (l atteinte au droit de propriété ou à un droit réel)? Quels sont les risques contentieux liés au «trouble anormal de voisinage»? Le contentieux pénal Qu est-ce qu une infraction pénale et comment l éviter? Les pouvoirs du maire : constatation de l infraction et interruption des travaux Les poursuites judiciaires Les risques encourus (amende, démolition, ) NIVEAU : Expert DURÉE : 1 jour PUBLIC : Responsable/Directeur programmes, Développeur foncier, Responsable juridique PRÉ-REQUIS : Maîtriser les fondamentaux en droit de l urbanisme MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 HT Non adhérent FPI : 410 HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

17 Développement foncier/urbanisme Anticiper et gérer les taxes et participations d urbanisme ACQUERIR LES REFLEXES PERMETTANT DE CONNAITRE ET DE CALCULER LES TAXES ET PARTICIPATIONS D URBANISME RESULTANT D UN PROJET OPTIMISER SON PROJET AU REGARD DE LA FISCALITE DE L AMENAGEMENT IDENTIFIER LES POSSIBILITES DE SE SOUSTRAIRE A LA TAXE D AMENAGEMENT EN VERSANT UNE PARTICIPATION GERER LES CONSEQUENCES DES EVOLUTIONS D UN PROJET SUR L EXIGIBILITE DES TAXES ET PARTICIPATIONS Les taxes et assimilés La taxe d aménagement : - Les projets soumis, les projets exonérés - Les modalités de calcul et de paiement Le versement pour sous-densité : - Spécificités par rapport à la taxe d aménagement - Les modalités de calcul et de paiement - L utilité du rescrit fiscal La redevance pour le financement de l archéologie préventive La redevance sur la création de bureaux en Ile de France Les participations d urbanisme Les participations cumulatives à la taxe d aménagement : - Participation pour non réalisation des aires de stationnement - Participation pour voirie et réseaux - Participation pour équipement public exceptionnel Les participations alternatives à la taxe d aménagement - Participations en ZAC - Programme d aménagement d ensemble - Projet urbain partenarial La gestion des taxes et participations lors de l évolution du projet Abandon Transfert Cas de recours ou d incertitude de mise en œuvre Cas de réalisation par tranche NIVEAU : Expert DURÉE : 1 jour PUBLIC : Responsable/Directeur programmes, Développeur foncier, Responsable juridique PRÉ-REQUIS : Maîtriser les fondamentaux en droit de l urbanisme MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 HT Non adhérent FPI : 410 HT Focus spécifique sur la taxe locale sur la publicité extérieure Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

18 Développement foncier/urbanisme Projets complexes : quelle procédure pour quel projet? CONNAITRE LES DIFFERENTES AUTORISATIONS COMPLEXES GERER LA CO-TITULARITE D UNE AUTORISATION D URBANISME RECONNAITRE LES DIFFERENTS CAS DE DIVISIONS FONCIERES ET LES AUTORISATIONS CORRESPONDANTES IDENTIFIER LES CAS D ETUDES D IMPACT ET D ENQUETE PUBLIQUE SECURISER ET GERER LA PARTICIPATION DU PUBLIC Quand recourir au permis de construire unique? Co-titularité, pluralité d assiettes foncières, pluralité de bâtiments Gestion de la co-titularité : divisibilité, transfert et convention de gestion Les conditions du recours au permis de construire valant division Quelles divisions parcellaires? Spécificité du contenu du dossier de demande Dans quelles hypothèses est-on soumis à la réglementation du lotissement? Permis d aménager ou déclaration préalable? Quelles conséquences pour l opérateur? Les simplifications issues de la loi ALUR Comment gérer l information et la participation du public? L étude d impact : identifier les cas d étude d impact et sécuriser la procédure L enquête publique : identifier les cas d enquête publique, sécuriser la procédure et les possibilités d action du maitre d ouvrage ALUR : La nouvelle concertation préalable, objet et organisation NIVEAU : Expert DURÉE : 1 jour PUBLIC : Responsable/Directeur programmes, Développeur foncier, Responsable juridique PRÉ-REQUIS : Maîtriser les fondamentaux en droit de l urbanisme MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 HT Non adhérent FPI : 410 HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

19 Développement foncier/urbanisme Procédures d évolution des documents d urbanisme : comment y intégrer vos projets? IDENTIFIER LES REGLES D URBANISME DIRECTEMENT OPPOSABLES A UN PROJET SAVOIR RECONNAITRE LES PROCEDURES D EVOLUTION DES DOCUMENTS D URBANISME IDENTIFIER LES MOMENTS D INTERVENTION POUR AGIR SUR LE CONTENU DU DOCUMENT D URBANISME FUTUR QUELLE PROCEDURE POUR INTEGRER MON PROJET? QUEL INTERET PRESENTENT LA «PIL», LA «PIELE» ET LE «PIM»? Le SCOT Quel impact sur quels projets? Quelles procédures d évolution et comment faire valoir son projet lors de ces procédures? - La révision - La modification - La modification simplifiée - Les mises en compatibilité Le PLU Les évaluations du PLU Les procédures «classiques» d évolution, et comment les utiliser pour intégrer vos projets au document d urbanisme : - La révision - La modification - La modification simplifiée - La mise à jour - La mise en compatibilité Les déclarations de projets Quel intérêt présentent les nouvelles procédures d évolution que sont la «PIL», la «PIELE» et le «PIM»? NIVEAU : Expert DURÉE : 1 jour PUBLIC : Responsable/Directeur programmes, Développeur foncier, Responsable juridique PRÉ-REQUIS : Maîtriser les fondamentaux en droit de l urbanisme MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 HT Non adhérent FPI : 410 HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

20

21 Montage et suivi de programmes Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

22 Montage et suivi de programmes Maîtriser le marketing d un programme de logements neufs REUSSIR LA PROGRAMMATION DE L OPERATION ELABORER LE PLAN DE COMMERCIALISATION DEFINIR LE PLAN DE COMMUNICATION ET DE PUBLICITE Motivations et processus d achat d un logement Motivations et freins à l achat d un logement Apparition de nouvelles attentes et préoccupations Analyse du processus d achat Étude de faisabilité d un programme de logements Appréciation de la commune dans laquelle se situe le terrain Analyse des caractéristiques du terrain. Étude de l offre en logements neufs, offre actuelle et offre future Étude de la demande potentielle Analyse des marchés complémentaires Programmation Conception générale Composition du programme Distribution des logements Prestations et équipements des logements Plans d appartements Mise en vente d un programme de logements Phases successives de la commercialisation d un programme de logement Actions de «lancement» commercial du programme Modes de vente Établissement de la grille de vente Aménagement de la zone de vente et outils de vente Organisation de la zone de vente Aménagement du bureau de vente Logement témoin et logement décoré Communication et publicité immobilières Positionnement du programme Supports de communication Documentation sur le programme Budget prévisionnel de communication et publicité Relations avec la clientèle Les différentes étapes du suivi client Les services et conseils aux acquéreurs NIVEAU : Perfectionnement DURÉE : 2 jours PUBLIC : Promoteur, Responsable programmes, Responsable des ventes PRÉ-REQUIS : Connaître le montage d opération MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 680 nets de TVA Non adhérent FPI : 820 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

23 Montage et suivi de programmes Maîtriser le montage financier d une opération COMPRENDRE ET MAITRISER LES MECANISMES FINANCIERS D UNE OPERATION DE PROMOTION IMMOBILIERE SAVOIR ETABLIR UN BILAN PREVISIONNEL IDENTIFIER LES BESOINS DE FINANCEMENT Le bilan prévisionnel de l opération Les différents postes de dépenses Les méthodes d évaluation Le cas particulier de la valorisation du foncier en valeur résiduelle Quelle marge prévisionnelle Le cash flow de l opération L approche dynamique des différents postes budgétaires Calcul des frais financiers L impact du temps sur le bilan de l opération Le pilotage des postes de dépenses et de recettes La réévaluation périodique du budget Le contrôle et l extrapolation des postes de dépenses Le contrôle et l extrapolation des postes de chiffre d affaires L anticipation de l impact des retards, traduction financière, apparition de nouvelles dépenses potentielles Le recours au banquier Contenu d un contrat de prêt Les suretés L'information au banquier Les cas de défaut et de défaut potentiels Notions de recours sur les associés Le besoin de fonds propres Estimation du besoin en fonds propres par phase Le retour sur fonds propres NIVEAU : Initiation DURÉE : 1 jour PUBLIC : Promoteurs, Responsables programmes, Développeurs PRÉ-REQUIS : Connaître le montage d opération et avoir des notions en finance MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 nets de TVA Non adhérent FPI : 410 nets de TVA Les garanties financières Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

24 Montage et suivi de programmes Négocier le financement de son opération IDENTIFIER LES FINANCEMENTS SPECIFIQUES SELON CHAQUE ETAPE DE L OPERATION APPREHENDER LES CONTRAINTES DU PRETEUR MONTER SA DEMANDE DE FINANCEMENT EN INTEGRANT LES CRITERES D EVALUATION DU PRETEUR Étapes clés des financements de l opération immobilière Concours délivrés au stade de la promesse d acquisition du terrain Concours délivrés au stage d acquisition du terrain Concours délivrés pour la réalisation et la vente de l opération Constitution d un pool bancaire Critères d appréciation du promoteur Taille de l entreprise et implantation géographique Type d activité Actionnariat Analyse de l activité Analyse du bilan consolidé Analyse des résultats financiers Engagements de la banque sur l opérateur Conclusions Critères d appréciation du projet Les éléments préalables : autorisations administratives purgées, cadre juridique, étude commerciale La pré-commercialisation Le budget et la marge La structuration du montage financier Analyse spécifique des opérations de bureaux Montage juridique et financier des VEFA et des CPI Méthodes de valorisation des actifs NIVEAU : Perfectionnement DURÉE : 1 jour PUBLIC : Promoteur, Responsable programme PRÉ-REQUIS : Maîtriser le montage financier d une opération de promotion MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 400 nets de TVA Non adhérent FPI : 500 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

25 Montage et suivi de programmes Marchés de travaux : aspects juridiques et pratiques APPREHENDER LE PROCESSUS D ACHAT DE TRAVAUX BIEN REDIGER SES MARCHES DE TRAVAUX POUR ENCADRER LA RESOLUTION DES DIFFICULTES MAITRISER LES OBLIGATIONS ET LES RESPONSABILITES RECIPROQUES POUR SUIVRE L EXECUTION DES TRAVAUX DE FAÇON ADAPTEE CONNAITRE LES DIFFERENTES GARANTIES DU PROMOTEUR ET LEUR MISE EN JEU La consultation La négociation La dévolution des marchés La préparation du dossier de consultation avec la maîtrise d œuvre La consultation : corps d état séparés - entreprise générale - groupements momentanés La négociation avec l assistance de la maîtrise d œuvre Les critères de choix Le dossier de marché Les documents constitutifs : l acte d engagement - les pièces techniques écrites et graphiques - les pièces administratives et l importance du CCAP le PGCSPS L ordre de préséance des pièces Les caractéristiques du contrat Le respect des obligations d ordre public Les obligations contractuelles L obligation de résultat de l entrepreneur Les prix La retenue de garantie L exécution du marché Le rôle du promoteur et les précautions à prendre : non immixtion - contrôles à effectuer auprès des entreprises (assurances, sécurité, sous-traitance) Le rôle et les responsabilités des intervenants Le suivi du déroulement des travaux Les modifications - les travaux supplémentaires Le paiement des acomptes Le compte prorata La prévention et le règlement des litiges La fin des travaux : les documents à exiger du maître d œuvre La réception des travaux Définition et caractéristiques Différence avec la livraison Les visites et contrôles préalables Le moment et les différentes formes de réception Le refus de réceptionner : motifs et conséquences Le rôle d assistance et de conseil du maître d œuvre Les réserves, la levée des réserves et leur délai d exécution Les effets pratiques, juridiques et financiers de la réception Les responsabilités Les garanties dont bénéficie le maître d ouvrage Les assurances La responsabilité civile de droit commun avant et après réception La responsabilité spécifique des constructeurs et les garanties après réception Les assurances obligatoires Les assurances facultatives et leur importance NIVEAU : initiation DURÉE : 2 jours PUBLIC : Responsable de programmes, Responsable technique PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 840 HT Non adhérent FPI : 980 HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

26 Montage et suivi de programmes Les intervenants à l acte de construire CONNAITRE LE ROLE ET LES RESPONSABILITES DE CHACUN DES INTERVENANTS IDENTIFIER LES RISQUES POUR LES PREVENIR La maîtrise d ouvrage Le maître de l ouvrage : définition Contrat de promotion immobilière et contrat de délégation de maîtrise d ouvrage Les différentes phases dans lesquelles le maître d ouvrage intervient Les responsabilités du maître d ouvrage et /ou du Promoteur La maîtrise d œuvre Les missions pouvant être confiées à la maîtrise d œuvre Les différents maîtres d œuvre : architectes Bureau d études techniques et/ou ingénieurs - conseil OPC Économiste de la construction Le contrat entre le maître d ouvrage et le maître d œuvre Les obligations et les responsabilités de la maîtrise d œuvre Le contrôle technique Le contrôle technique est-il obligatoire? Les différentes missions pouvant être confiées au contrôleur technique Le contrat La coordination sécurité et protection de la santé Les obligations du maître d ouvrage Le contrat du coordonnateur SPS Les entrepreneurs Les modes d intervention des entreprises (la dévolution des marchés) Les marchés de travaux La responsabilité des entrepreneurs La sous-traitance Définition : les travaux sous traités la sous-traitance intellectuelle la sous-traitance illicite La protection des sous-traitants organisée par la loi du 31/12/1975 Les responsabilités de l entrepreneur principal et du maître d ouvrage NIVEAU : Initiation DURÉE : 1 jour PUBLIC : Responsable Développement, Responsable de programmes, Responsable technique PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 680 nets de TVA Non adhérent FPI : 820 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

27 Montage et suivi de programmes Acquérir les fondamentaux de la gestion de projet ACQUERIR LES OUTILS ET LES METHODOLOGIES DE LA GESTION DE PROJET IDENTIFIER LES LEVIERS POUR BIEN CONDUIRE SON PROJET La gestion de projet : vocabulaire et définitions Qu est ce qu un projet? Notions fondamentales pour réussir un projet Décider, réaliser, valider : 3 étapes structurantes dans la vie d un projet Rôles et responsabilités des différents acteurs du projet (Métier, MOA, MOE ) Le cadrage du projet Maîtriser les enjeux de la stratégie au plan d action Utiliser un outil d anticipation et de fédération des acteurs : le scénario de projet Analyser les risques (stratégiques, humains, opérationnels/technologiques ) Définir les indicateurs de performance et de qualité du projet L élaboration le plan projet Conception générale du projet Maîtriser la complexité du projet Analyser et attribuer des lots Conclusion et clôture du projet Bilan du projet Les outils de contrôle d un projet Mettre en place des jalons pour maîtriser le déroulement du projet Phasage type et variantes possibles Le pilotage de la réalisation du projet Suivi d avancement sur le «diagramme à barres» (Gantt) Piloter le budget au plus juste Mettre en place les instances de pilotage du projet Élaborer les tableaux de bord Utiliser un logiciel de planification pour suivre l avancement Faire coexister les outils créés pour le projet avec les outils existants La constitution de l équipe projet Organisation en mode projet La charte ou Plan Assurance Qualité : la référence du projet Le lancement, «Kick-off» : étape clé du projet Présenter et veiller à la validation, par tous, des règles du jeu du projet La maîtrise et l accompagnement du changement Identifier les résistances au changement pour anticiper au maximum Maîtriser les demandes de modification du projet Piloter la qualité par des résultats intermédiaires, une communication transparente et des livrables adaptés NIVEAU : Initiation DURÉE : 2 jours PUBLIC : Responsable de programmes, Chef de projets PRÉ-REQUIS : Être en situation professionnelle de conduire des projets MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation Support documentaire Plan personnel de progression NOMBRE DE PARTICIPANTS : De 4 à 8 participants TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : HT Non adhérent FPI : HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

28 Montage et suivi de programmes Communiquer et coopérer en mode projet SAVOIR MOBILISER, COORDONNER ET ANIMER TOUS LES ACTEURS DU PROJET OPTIMISER SA COMMUNICATION POUR FAVORISER ET FACILITER LES ECHANGES SAVOIR TRAITER TOUTES LES DIFFICULTES RELATIONNELLES LIEES AU DEROULEMENT DU PROJET Les acteurs du projet : bien les identifier et bien les comprendre La planification du projet : savoir s adapter en permanence Rappel des étapes clés, enjeux et risques associés Les risques de dérapages techniques et relationnels Le pilotage du projet : pouvoir associer rigueur et créativité Les réunions : quelle fréquence, quels objectifs, quels participants? Le compte-rendu de réunion : un outil clé dans le pilotage du projet Un projet, c est avant tout une équipe La communication en mode projet Les grands registres d expression à maîtriser Bien communiquer c est avant tout savoir écouter Oral ou écrit : choisir le bon vecteur de communication Bien se connaître pour mieux communiquer La gestion des conflits entre les acteurs du projet Les 5 comportements possibles face à un conflit Du différend constructif au conflit destructeur, les écueils à éviter Le rôle stratégique du chef de projet L impact du temps dans la relation entre les acteurs Urgent & important : garder la maîtrise Relation temps/stress : comment résister aux multiples pressions? Zoom sur les réunions : outils de production et de communication Savoir les organiser, les conduire et les animer Outils et techniques d animation et de production d idées NIVEAU : Perfectionnement DURÉE : 2 jours PUBLIC : Responsable de programmes, Chef de projets PRÉ-REQUIS : La méthodologie de conduite de projet est considérée comme acquise car seul un rappel des grands principes sera effectué MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation Support documentaire Plan personnel de progression NOMBRE DE PARTICIPANTS : De 4 à 8 participants TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : HT Non adhérent FPI : HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

29 Marchés spécifiques Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

30 Marchés spécifiques Développer une activité de résidences gérées APPREHENDER LES MARCHES PORTEURS DES RESIDENCES GEREES COMPRENDRE LES SPECIFICITES DU MONTAGE ET DE LA COMMERCIALISATION DES DIFFERENTES OPERATIONS DE RESIDENCES GEREES Les résidences de tourisme Définition et caractéristiques Résidences de Tourisme de loisirs Résidences de Tourisme d Affaires Les résidences avec services Définition et caractéristiques Résidences Services Séniors Résidences Services Étudiants Établissements d Hébergement pour Personnes Âgées Dépendantes (EHPAD) Par type de résidence Les principaux acteurs Évolution et importance du marché Motivations d achat des investisseurs - Dispositifs fiscaux d investissement de la location en meublé Motivations des occupants ou clients utilisateurs Étude de faisabilité d une résidence Rôle primordial de l exploitant. Promotion et exploitation : des intérêts parfois divergents? Conception des résidences Spécificités du bilan financier Commercialisation des résidences NIVEAU : Expert DURÉE : 1 jour PUBLIC : Promoteur, Responsable programmes, Développeur PRÉ-REQUIS : Maîtriser le montage d opérations en VEFA MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 nets de TVA Non adhérent FPI : 410 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

31 Marchés spécifiques Développer une activité de logement social IDENTIFIER LES PRODUITS DU LOGEMENT SOCIAL SUR LESQUELS LE PROMOTEUR PEUT DEVELOPPER SON ACTIVITE IDENTIFIER LES SPECIFICITES DU LOGEMENT SOCIAL, LES CONTRAINTES, LES LOGIQUES ET LES INTERETS POUR LES DEUX PARTIES Les acteurs du logement social État, région, département, agglomération, ville Collecteurs 1% Offices et SA HLM Le cadre réglementaire Les produits et leur financement : PLUS, PLAI, PLS Les avantages fiscaux (TVA Prêts Caisse des Dépôts Taxe Foncière) Les loyers La vente de logements neufs aux bailleurs sociaux VEFA Division de l immeuble : Macro-lot, volume Cahier des charges Bailleur Concertation Promoteur/Bailleur Compte d exploitation : - Recettes (Loyers) - Dépenses (Charges d emprunts) - Équilibre (Fonds propres) Les produits spécifiques Usufruit Locatif Social - Cadre juridique - Avantages et contraintes PSLA - Cadre juridique - Déroulement du contrat - Contraintes et opportunités NIVEAU : Expert DURÉE : 1 jour PUBLIC : Promoteur, Responsable programmes, Développeur PRÉ-REQUIS : Maîtriser le montage d opérations en VEFA MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 nets de TVA Non adhérent FPI : 410 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

32 Marchés spécifiques Fondamentaux du financement en Prêt Social Location Accession (PSLA) ACQUERIR LES CLEFS DE COMPREHENSION DU MECANISME DU PSLA MAITRISER LES MECANISMES DU FINANCEMENT ET LES FINANCEMENTS COMPLEMENTAIRES APPREHENDER L APPROCHE DU RISQUE SPECIFIQUE SAVOIR VENDRE LE DISPOSITIF PSLA Cadre général du PSLA Les acteurs du PSLA La collectivité territoriale Les organismes HLM Le Délégataire d aides à la pierre L établissement financier La demande d agrément L obtention d un agrément La demande de premier agrément L agrément définitif Les phases du PSLA Le contrat de location accession La levée d option du PSLA Zoom sur la garantie de rachat Zoom sur la garantie de relogement La levée d option : les financements (dont le PTZ+) La sélection des candidats acquéreurs Le processus de vente du PSLA Rappel des avantages et arguments de vente du PSLA Le Traitement des Objections NIVEAU : Expert DURÉE : 1 jour PUBLIC : Responsable programme Négociateur PRÉ-REQUIS : Maîtriser le montage d opérations en VEFA MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 400 nets de TVA Non adhérent FPI : 500 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

33 Gestion d entreprise Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

34 Gestion d entreprise Maîtriser les règles et méthodes comptables spécifiques de la promotion immobilière IDENTIFIER LES PRINCIPAUX INDICATEURS DE GESTION ET DE PERFORMANCE DIRECTEMENT LIES A L ACTIVITE DE PROMOTION MAITRISER LE DEGAGEMENT DE RESULTAT D UNE OPERATION DE PROMOTION EN FONCTION DE LA METHODE COMPTABLE RETENUE ET DE LA REALITE ECONOMIQUE DU PROJET MAITRISER LE TRAITEMENT COMPTABLE D UNE OPERATION DE PROMOTION COMPRENDRE LE FONCTIONNEMENT DE LA TVA CHEZ LE PROMOTEUR et Principaux indicateurs de gestion et de performance liés à l activité de promotion Les réservations Le backlog Le portefeuille foncier Le taux de désistement Les Engagements Hors Bilan Marge brute et résultat opérationnel courant Le bilan de promotion Analyse d un bilan de promotion, et revue des principaux coûts de revient d une opération de promotion : Point sur les frais et produits comptabilisés directement dans le compte de résultat de période Focus sur la prise en compte des risques, le traitement des éléments inhabituels d un bilan de promotion et les éléments susceptibles d impacter le coût de revient du projet Comptabilisation d une opération de promotion Dégagement de la marge et comparatif des méthodes à l avancement et à l achèvement Définitions et modalités de calculs des taux d avancement (global, technique et commercial) Identification et comptabilisation d une perte à terminaison Comptabilisation, évaluation et dépréciation des stocks Cycle «Achat/Fournisseur» : situations de travaux et estimations des factures non parvenues Cycle «Vente/Client» : détermination d une position nette du promoteur vis-à-vis de l acheteur en fonction des appels de fonds et des produits constatés d avance Sensibilisation aux problématiques comptables complexes Différences entre VEFA et CPI, PPP (CP, bail emphytéotique, ) Traitement des frais de commercialisation Initiation aux normes IFRS (IAS 11, IAS 18 et IFRIC 15) Imputation rationnelle des charges fixes (en cas d entreprises intégrées) Compréhension du fonctionnement de la TVA chez le promoteur NIVEAU : Perfectionnement DURÉE : 1 jour PUBLIC : Promoteur, directeur financier, contrôleur de gestion, chef comptable PRÉ-REQUIS : Niveau averti en comptabilité générale MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 HT Non adhérent FPI : 410 HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

35 Gestion d entreprise Maîtriser les règles légales et conventionnelles relatives au contrat de travail MAITRISER LES REGLES EN MATIERE DE CONTRAT DE TRAVAIL IDENTIFIER LES REGLES SPECIFIQUES A LA PROMOTION IMMOBILIERE BIEN SUIVRE L EXECUTION DU CONTRAT DE TRAVAIL La conclusion du contrat de travail Formes de contrat possibles Clauses obligatoires, facultatives, interdites Formalités obligatoires Documents à remettre au salarié Règles en matière de période d'essai Règles particulières en matière de CDD et d'intérim Cas particulier du négociateur L'exécution du contrat de travail Durée et aménagement du temps de travail Minima conventionnels Congés payés Maladie, maternité Congés pour évènements familiaux Droit disciplinaire : les limites du pouvoir de l'employeur Droit et obligation en matière de formation professionnelle La rupture du contrat de travail Les différents motifs de licenciement Actualité jurisprudentielle de la démission Rupture conventionnelle Départ et mise à la retraite Résiliation judiciaire Transaction NIVEAU : Initiation DURÉE : 1 jour PUBLIC : Chef d entreprise, Responsable administratif et financier, Responsable des Ressources Humaines PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 340 HT Non adhérent FPI : 410 HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

36

37 Commercialisation Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

38 Commercialisation Vendre un logement en accession IDENTIFIER ET COMPRENDRE LES DIFFÉRENTES AIDES FINANCIÈRES ET FISCALES EN ACCESSION COMPRENDRE LES MÉCANISMES DU PRÊT IMMOBILIER Les mécanismes du prêt immobilier Le tableau d amortissement Les différents taux Les types de remboursement Les lois de protection du consommateur Les garanties et assurances du prêt Les aides financières et fiscales en accession Les prêts réglementés : PAS, PC, PTZ+, PEL, Les prêts aidés : Prêt Action Logement (1% patronal), prêt aidé d une collectivité locale La TVA NIVEAU : Perfectionnement DURÉE : 1 jour PUBLIC : Négociateur en vente de logements neufs aux particuliers PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 400 nets de TVA Non adhérent FPI : 500 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

39 Commercialisation Vendre un logement en investissement SAVOIR CLARIFIER LE BESOIN DU CLIENT EN MATIÈRE D INVESTISSEMENT COMPRENDRE LES MÉCANISMES DES DIFFÉRENTES AIDES FINANCIÈRES ET FISCALES EN INVESTISSEMENT LOCATIF NEUF APPROFONDIR LES MECANISMES DU PRET IMMOBILIER EN INVESTISSEMENT Spécificités & environnement patrimonial du client Contexte du client - Le parcours résidentiel du client - Régimes matrimoniaux & SCI - Fiscalité de l investissement immobilier Les dispositifs réglementaires - SCPI : cadre général - LMP/LMNP : cadre général - Le dispositif Pinel - Le dispositif Censi-Bouvard Mécanismes du prêt investissement Les différents financements - Crédit in fine, Financement et garantie spécifique de financement - PLS - Nantissement de contrat d assurance-vie Les spécificités du montage d un dossier de financement (instructions, garanties...) NIVEAU : Perfectionnement DURÉE : 1 jour PUBLIC : Négociateur en vente de logements neufs aux particuliers PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Alternance apports théoriques et cas pratiques Support documentaire remis aux participants TARIF (DÉJEUNER INCLUS) : Adhérent FPI : 400 nets de TVA Non adhérent FPI : 500 nets de TVA Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

40 Commercialisation Maîtriser la relation contractuelle en VEFA CONNAITRE LES SPECIFICITES ET LE CADRE JURIDIQUE DE LA VEFA DEMONTRER LES AVANTAGES DE L ACHAT D UN BIEN NEUF ACCOMPAGNER L ACQUEREUR JUSQU A LA REMISE DES CLES Le contrat préliminaire Les mentions obligatoires - les documents annexés au contrat Le prix prévisionnel Le dépôt de garantie Les droits et obligations des parties Le désistement du réservataire : motifs et conséquences L acte de vente La notification du projet d acte Les mentions obligatoires - les documents annexés à l acte Le prix de vente et l échelonnement des versements Les droits et obligations des parties Les garanties dont bénéficie l acquéreur Les garanties extrinsèques - la garantie intrinsèque La garantie de conformité La garantie des vices apparents et celle concernant l isolation phonique La garantie des vices cachés L assurance dommages ouvrage souscrite par le maître d ouvrage Point particulier de la performance énergétique Du contrat de réservation à l acte notarié Les pièces à réunir Les échéances à respecter L accompagnement du financement de l acquisition Le suivi financier Les appels de fonds Le paiement du solde du prix de vente Le suivi des travaux Les travaux modificatifs Les retards de livraison et leurs conséquences L achèvement des travaux La livraison La remise des clés La gestion des réserves NIVEAU : Perfectionnement DURÉE : 2 jours PUBLIC : Négociateur, attaché de clientèle, Tout collaborateur en charge du suivi de la relation avec l acquéreur PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Exposés illustrés par des exemples concrets favorisant les échanges Analyse et commentaires d un contrat de réservation et d un descriptif sommaire Projection de diaporamas TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : 840 HT Non adhérent FPI : 980 HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur

41 Commercialisation Bien gérer la relation client ECOUTER, COMPRENDRE, METTRE EN CONFIANCE ET SATISFAIRE LES CLIENTS SAVOIR CONDUIRE UN ENTRETIEN CLIENT AU TELEPHONE OU, PARFOIS, EN FACE A FACE S AFFIRMER EN TOUTES SITUATIONS ET TRAITER SEREINEMENT ET EFFICACEMENT TOUS TYPES DE DEMANDES, OBJECTIONS ET RECLAMATIONS VALORISER L IMAGE DU PROMOTEUR A TRAVERS UNE IMAGE DE SOI, UN COMPORTEMENT ET DES VALEURS FORTES CLAIREMENT COMMUNIQUEES Créer une relation constructive d entrée de jeu Les 3 dimensions de la relation client Les étapes clés de la relation client Cadrer et piloter la relation au quotidien Les règles de gestion de la relation client Savoir s organiser et gérer les priorités Savoir anticiper et gérer les difficultés Déterminer l origine et la nature des difficultés Traiter sereinement et efficacement les objections et réclamations Gérer le stress de la relation en temps de crise S affirmer en toute circonstance Bien se connaître pour mieux communiquer Repérer les situations délicates S affirmer dans le respect de l autre, sans agressivité Rester toujours courtois et bienveillant Optimiser la relation client Analyser la qualité et l efficacité de la relation client Renforcer sa capacité d «Écoute active» Opter pour une «Stratégie d ouverture» Adopter en permanence un «Esprit de médiation» Être toujours proactif ou réactif dans la relation Bouclage du module Les idées clés à retenir Identification des axes d améliorations de chaque participant et construction d un «Plan Personnel de Progression» NIVEAU : Perfectionnement DURÉE : 2 jours PUBLIC : Chargé de clientèle, Assistant programmes, Responsable SAV, Tout collaborateur en charge du suivi de la relation avec l acquéreur PRÉ-REQUIS : Aucun MÉTHODE PÉDAGOGIQUE : Apports théoriques et mises en situation Support documentaire Plan personnel de progression TARIF (DÉJEUNER NON INCLUS) : Adhérent FPI : HT Non adhérent FPI : HT Catalogue de formation FPI Toutes nos formations sur