de solutions en revenu de retraite

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1 Guide du conseiller les solutions de revenu de retraite * À L USAGE EXCLUSIF DES conseillers Guide de conception de solutions en revenu de retraite Contenu Parler à vos clients de leurs besoins pour la retraite Comparaison des produits de revenu de retraite Création du style de vie que désire le client à sa retraite La vie est plus radieuse sous le soleil.

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3 À quoi vous servira ce guide? Le guide vous servira à aider les clients lorsqu ils ont le plus besoin de vos conseils. au cours de la période qui précède la retraite, et lors des premiers stades de la retraite. Bien entendu, utiliser au mieux les actifs qu ils ont accumulés est leur principal souci. En effet, après avoir passé des décennies à épargner en vue de la retraite, ils sont confrontés à des préoccupations et à des facteurs complètement nouveaux. Ce guide vous aidera à aborder ces points avec chacun de vos clients de façon à ce qu ils se fassent moins de soucis. Aperçu du marché Le secteur de la retraite présente un potentiel intéressant pour le monde des services financiers. D ici 2012, le tiers des Canadiens auront 55 ans ou plus et ils contrôleront un actif de plus de 1,5 billion de dollars.* Compte tenu de la gamme étendue de produits et de services que vous offrez et des avis professionnels que vous dispensez, vous êtes bien placé pour les aider. En général, les consommateurs sont intimidés à l idée de prendre des décisions financières à long terme qui portent sur des sommes aussi importantes. Ils ont besoin de l avis de professionnels et souhaitent qu on le leur offre! Il est tellement important d être bien conseillé. Les consommateurs consolident souvent leur actif à la retraite afin de bénéficier des conseils qui accompagnent généralement les solutions globales. Lorsqu un client consolidera son actif, soit que vous y gagnerez, soit que vous y perdrez. *Source : Household Balance Sheet Report, Investor Economics (édition 2007) 1

4 Parler à vos clients de leurs besoins pour la retraite Quels sont les risques? Passer de l accumulation de capital à l obligation de devoir vivre de ce capital expose les clients à une nouvelle gamme de risques qu ils n ont peut-être jamais envisagés. Pour aider les clients à se préparer pour la retraite, il faut commencer par comprendre ces nouveaux risques et leur effet éventuel sur les objectifs des clients. Risque Longévité Inflation Placement Style de vie Description Le risque d épuiser ses fonds ou de n avoir pas suffisamment d argent pour toute sa retraite. Le risque que la hausse du coût de la vie rende impossible de conserver le même niveau de vie. Le risque que les revenus ne suivent pas les dépenses et que les pertes de placement épuisent les épargnes accumulées. Le risque de ne pas avoir accès à son capital en cas de besoin. Le risque que des dépenses imprévues entraînent l épuisement prématuré du revenu et du capital. Le risque qu une mauvaise santé entraîne des frais médicaux et des frais de soins de longue durée élevés qui saperaient le capital et le revenu. Un exercice budgétaire simple aide à mieux comprendre ces risques. En utilisant des hypothèses de base pour la longévité, le taux de rendement et l inflation, vous pouvez faire une estimation du revenu stable que l on peut obtenir pour conserver un certain niveau de vie. Toutefois, la réalité ne sera pas nécessairement fidèle au plan. Figure 1 - Réduction du capital et niveau de revenu Figure 2 - Risques pour le capital et le revenu Capital Revenu Capital ÉCART Revenu/Coût Temps (années) Temps (années) ÉCART La figure 1 illustre le revenu touché et la réduction du capital au fil du temps. Chacun des risques précités pourrait entraîner un déséquilibre entre la longévité du client, son capital et ses besoins de revenu, comme le montre la figure 2. 2

5 Les risques associés à la longévité et aux placements peuvent se traduire par un manque de capital si le client vit plus longtemps que prévu ou si ses placements produisent des rendements inférieurs aux prévisions. L inflation et les dépenses imprévues peuvent se traduire par un manque de revenu, une baisse du niveau de vie ou l épuisement des fonds. Les frais qu occasionne une santé défaillante ont un effet similaire si les dépenses liées aux soins de santé ne sont pas couvertes par un régime public ou privé. Dans les cas extrêmes, le coût des soins de santé peut épuiser rapidement l épargne d un client. Les liquidités sont aussi un facteur. S il faut combler un écart entre le revenu et les dépenses, l une des options est d augmenter le revenu et de retirer le capital plus rapidement. Il est toutefois possible que le client n ait pas accès à son capital et que l on ne puisse pas combler l écart de revenu. Cela constitue un risque. En réduisant les capitaux propres, il est aussi à craindre que le revenu du client ne puisse pas durer toute sa vie. REGARDEZ DE PLUS PRÈS Constituer le portefeuille approprié de produits de revenu de retraite est une question d équilibre qui exige de : déterminer les principaux risques éventuels et d atténuer leurs effets comprendre la tolérance particulière du client au risque d écart de revenu ou d écart de capital se servir de plusieurs produits pour limiter convenablement les facteurs de risque. 3

6 Que pensent les clients de ces riques? Les clients réagiront sur le plan émotif et ils parleront souvent de leur crainte de manquer d argent ou de ne pas pouvoir maintenir leur niveau de vie. Ce que dit le client En quoi consiste le risque? Que se passera-t-il si je manque d argent pour finir mes jours? Ma tante Marguerite a vécu jusqu à 97 ans. Risque de longévité le client se rend compte qu il doit vivre de ses fonds pour de nombreuses années à venir et qu un manque d argent constitue un risque bien réel. Risque des placements le client pourrait ne pas songer à ce risque. De mauvais rendements ou des pertes pourraient influer sur son capital et il risquerait donc ne pas avoir de revenu durant toute sa vie. Notre ami Robert a dû entrer dans une maison de soins infirmiers et vendre sa maison. Je veux être libre de voyager. Tout semble devenir tellement cher! Risque de style de vie le client se préoccupe de l effet du coût des soins de santé imprévus sur son revenu, son avoir et son niveau de vie. Liquidités le client indique qu il souhaite pouvoir accéder assez librement à son capital pour financer son style de vie. Dépenses imprévues il faut tenir compte de ces dépenses supplémentaires dans la planification du revenu de retraite afin d éviter les écarts de revenu ou de capital. Risque d inflation la hausse des prix exerce probablement de la pression sur le revenu actuel du client. Il voudra certainement compenser l effet de l inflation dans son plan de revenu de retraite. Orienter spécifiquement la conversation grâce à des outils fantastiques Consultez ces documents intéressants que vous utiliserez pour mieux cerner les objectifs et les craintes de vos clients concernant leur retraite, pour documenter les produits financiers qu ils détiennent actuellement et pour connaître leurs options de revenu de retraite : Établissez un plan de revenu de retraite qui durera toute votre vie ( ) Créez votre propre plan de retraite ( ) Les huit clés de la retraite optimale cahier ( ) 4

7 Création du style de vie que désire le client à sa retraite Le défi à relever devient donc la conception d un plan de revenu de retraite susceptible de combler les besoins et d atténuer les risques qui préoccupent le plus le client. Le plan devra tenir compte de besoins variés et de nombreux risques. Il sera donc nécessaire de combiner plusieurs produits pour parvenir à une solution. Tout d abord, il faut connaître les produits disponibles. Ensuite, on doit savoir comment reconnaître les préoccupations et les besoins principaux qu exprime le client et créer l agencement de produits qui convient le mieux. Le tableau des pages 6 à 9 offre une comparaison des aperçus, des traitements fiscaux et des caractéristiques des produits de revenu qui pourront répondre aux besoins des clients. 5

8 Rentes à constitution immédiate Certificats de placement garanti/rentes à provision cumulative Fonds enregistrés de revenu de retraite (FERR) (Placements garantis ou axés sur le marché, tels fonds distincts ou fonds communs de placement) Survol du produit Revenu garanti, soit pour la vie soit pour une période déterminée Prestation de décès payable aux bénéficiaires durant la période garantie d une rente viagère ou durant la période de revenu d une rente à durée fixe.. Revenu garanti avec possibilité d augmentations régulières préétablies. Le calcul du revenu des rentes viagères comporte des hypothèses de mortalité qui peuvent produire un revenu cumulatif plus élevé avec le temps. Placements garantis à taux d intérêt fixes pour une durée déterminée. Revenu tiré de l option à intérêt mensuel ou annuel qui procure un intérêt garanti pendant que le capital reste placé pour la période de garantie. Les placements enregistrés doivent être versés dans un produit de revenu, un FERR par exemple, avant la fin de l année où le client atteint 71 ans. On peut détenir dans un FERR des placements garantis à taux d intérêt fixes pour une durée déterminée ou des placements axés sur le marché tels les fonds distincts et les fonds de placement. La loi prévoit le retrait d un revenu minimum. Revenu à long terme non garanti. Des placements non productifs ou des retraits supérieurs au minimum risquent de réduire le capital et le revenu au fil du temps. Clients ciblés Le consommateur qui redoute le risque et qui recherche un revenu garanti et sans souci, offrant la possibilité de maximiser le revenu à vie. Ne souhaite pas gérer activement ses placements. Souhaite minimiser l impôt sur les placements non enregistrés et optant pour une rente prescrite, un choix très utile pour les plans successoraux et le concept de rente assurée. Le consommateur qui redoute le risque, qui recherche des rendements garantis et qui veut conserver la maîtrise des décisions de placement. Souhaite préserver le capital. Le consommateur qui souhaite avoir la maîtrise des décisions de placement. Souhaite pouvoir tirer un revenu plus élevé au besoin tout en sachant le risque que cela comporte pour le capital et le revenu futur. Accepte de gérer ses propres placements. Maîtrise des décisions de placement Aucune. Aucune décision de placement n est possible une fois la rente souscrite et le revenu fixé. Une certaine maîtrise. Le client peut modifier ses placements sans pénalité au moment du réinvestissement. Il peut modifier ses choix en d autres temps moyennant un rajustement selon la valeur marchande. (Remarque : les CPG non remboursables doivent être conservés jusqu à l échéance.) Oui. Le client peut modifier ses placements en tout temps. Modifier les placements dans des produits garantis avant la date de réinvestissement entraîne un rajustement selon la valeur marchande. Imposition (fonds enregistrés) Le revenu est imposable en totalité l année où il est versé. Le revenu est imposable en totalité l année où il est versé. Le revenu est imposable en totalité l année où il est versé. 6 Imposition (fonds non enregistrés) Le seul produit admissible comme rente prescrite. Pour une rente prescrite, le capital et l intérêt sont étalés sur la durée du contrat produisant ainsi un impôt uniforme et généralement moins élevé les premières années, souvent sur des périodes pouvant aller de 20 à 30 ans. Si la rente est imposée selon le revenu couru, l impôt est calculé sur l intérêt couru. Une rente imposée comme rente prescrite permet de payer un impôt uniforme, réduisant ainsi la partie imposable du revenu les premières années. Dans le cas d une rente non prescrite, les paiements sont traités un peu comme des paiements hypothécaires où la majeure partie des paiements des premières années représente surtout de l intérêt (lequel est imposable) et très peu de remboursement de capital (lequel n est pas imposable). Au fil du temps, le remboursement du capital réduit l intérêt payable et la partie capital de chaque versement augmente graduellement. Il vient donc un temps où la partie imposable d une rente non prescrite est inférieure à la partie imposable d une rente prescrite. Impôt sur l intérêt couru. Sans objet.

9 Fonds distincts Avec prestation de retrait minimum garanti (PRMG) Les fonds distincts combinent le potentiel de croissance des placements axés sur les marchés et la sécurité des garanties de protection du capital. La compagnie d assurance fournit une garantie du principal au décès du rentier ou à la maturité, en fonction de la totalité ou d un pourcentage des versements. La garantie est réduite proportionnellement aux paiements ou aux retraits effectués. Seules les compagnies d assurance peuvent offrir des fonds distincts. Option viagère prestation de retrait garanti (PRG) À partir de 65 ans, cette option offre aux investisseurs un revenu annuel garanti à vie, à concurrence de 5 % des versements de base, indépendamment des conditions du marché, avec possibilité d augmentation. Option relative à la période de retrait PRG Les investisseurs peuvent augmenter leur revenu garanti grâce à une prime annuelle de revenu garanti de 5 % qui s ajoute à leurs prestations de revenu garanti pendant les années au cours desquelles ils ne font pas de retraits, jusqu à concurrence de 15 années civiles après le premier versement à la PRMG. Les versements de revenu sont sous réserve de minimums et de maximums prévus par la loi et de certaines conditions. Les retraits qui dépassent les montants de retraits annuels permissibles peuvent avoir un effet négatif sur les paiements de revenu futurs. Fonds communs de placement Plan de retrait systématique (PRS) Les fonds de placements sont constitués de sommes placées par un groupe de clients dans un portefeuille de titres de placement, habituellement des actions, des obligations ou les deux, qui sont prises en charge par un gestionnaire de fonds professionnel. Un plan de retraits systématiques permet le rachat de parts des fonds et procure un revenu régulier. Le rendement se compose d intérêts, de dividendes, de gains en capital et du rendement du capital même. Le rendement n est pas garanti. Offre le meilleur potentiel de croissance du capital, mais présente aussi le niveau de risque le plus élevé. Des placements qui produisent un mauvais rendement et des retraits soutenus peuvent réduire le capital et le revenu à long terme. Le consommateur qui veut investir à long terme. Accepte le fait qu il y ait des fluctuations de la valeur du placement. Accepte des coûts et des ratios de frais de gestion (RFG) plus élevés afin d obtenir une garantie du revenu, du principal et de la prestation de décès. Accepte de gérer ses propres placements. Le consommateur qui veut investir à long terme. Accepte qu il y ait des fluctuations de la valeur du placement et peut s accommoder de la volatilité pour maximiser le potentiel de croissance. Accepte de gérer ses propres placements. Oui. Le client peut modifier ses placements en tout temps et placer jusqu à 70 % du capital dans des fonds d actions. Un minimum de 30 % de la valeur marchande des placements doit appartenir à la catégorie de revenu fixe. Oui. Maîtrise complète. Le revenu est imposable en totalité l année où il est versé. Le revenu est imposable en totalité l année où il est versé. L impôt payable est calculé sur la partie remboursement du principal et sur le gain en capital. Le rachat de parts peut entraîner des gains ou des pertes en capital. Par ailleurs, chaque année les fonds distincts sont obligés d attribuer aux propriétaires de contrats tous les revenus, gains et pertes gagnés ou matérialisés par le fonds, aux fins de l impôt. Chaque propriétaire de contrat reçoit un feuillet d impôt, même si aucune opération n a été effectuée. Le montant qu attribue le fonds est fonction du genre de titres détenus par le fonds et de ses opérations; ce peut donc être des intérêts, des dividendes ou des gains/pertes en capital. L impôt payable dépend de la provenance du revenu au sein du fonds et de la structure du produit. 7

10 Rentes à constitution immédiate Certificats de placement garanti/rentes à provision cumulative Fonds enregistrés de revenu de retraite (FERR) (Placements garantis ou axés sur le marché, tels fonds distincts ou fonds communs de placement) Risque associé à la longévité Protection contre le risque de longévité. Une rente viagère procure un revenu garanti la vie durant du rentier. Aucune protection contre le risque de longévité. Protection minimale contre le risque de longévité. On s assure un certain revenu en optant pour le retrait minimum, mais ce revenu pourrait s éroder avec le temps en raison de rendements médiocres ou de retraits non planifiés. Risque associé à l inflation : Protection contre l inflation possible grâce à une option d indexation (annuelle) facultative. L indexation n est pas disponible pour les rentes prescrites. Aucune protection contre l inflation. Protection minimale contre l inflation selon le potentiel de croissance du portefeuille de placement sous-jacent. Il subsiste un risque lié à l inflation si les placements ont un rendement médiocre. Risque lié au taux de rendement Sans objet. Protection contre le risque lié au taux de rendement grâce au taux d intérêt garanti. La protection contre le risque lié au taux de rendement dépend de la répartition des placements. Des placements trop prudents peuvent engendrer un manque à gagner tandis que des placements trop hardis entraînent davantage de volatilité. Risque lié à la liquidité Aucune liquidité. La totalité des fonds servent à l achat du revenu. Accès aux fonds si nécessaire. Des rajustements selon la valeur marchande s appliquent aux retraits effectués avant la date de réinvestissement. Pour les CPG non remboursables, les fonds ne sont accessibles qu à l échéance. Accès aux fonds si nécessaire. Des rajustements selon la valeur marchande pourraient s appliquer aux produits à intérêt garanti. Dépenses imprévues Aucune protection contre les dépenses imprévues. Aucune protection. Effectuer des retraits supérieurs au rendement des placements réduira le capital et le revenu. Un certain degré de protection. La croissance des placements sousjacents aidera à compenser pour les dépenses imprévues. Risque lié à la santé Les produits de revenu traditionnels ne couvrent pas ce risque, mais l assurance de soins de longue durée, oui. Si une personne ne peut prendre soin d elle-même en raison d une maladie, d un accident ou d une détérioration de ses facultés mentales ou physiques, l assurance de soins de longue durée peut lui procurer les fonds nécessaires pour obtenir les soins requis et éviter l épuisement des économies accumulées. 8

11 Fonds distincts Avec prestation de retrait minimum garanti (PRMG) L option viagère PRG protège contre le risque de longévité. Les rétablissements automatiques de la PRG (tous les trois ans) peuvent augmenter le montant de revenu viager (MRV) pour l option viagère de la PRG. Fonds communs de placement Plan de retrait systématique (PRS) Aucune garantie de protection contre le risque de longévité. Le risque lié à l inflation est atténué par le potentiel de croissance des fonds sous-jacents. Les rétablissements automatiques de la PRG (tous les trois ans) peuvent augmenter le montant de revenu viager (MRV) pour l option viagère de la PRG. Il subsiste un risque lié à l inflation si les placements ont un rendement médiocre. Aucune protection directe contre l inflation. Le potentiel de croissance des placements atténue le risque. Il subsiste un risque si les placements ont un rendement médiocre. Protection marginale contre le risque lié au taux de rendement en cas de chute du marché grâce au principal et aux garantis de retraits minimums. Totalement exposé au risque lié au taux de rendement. La protection contre le risque lié au taux de rendement dépend de la répartition des placements. Aucune protection en cas de chute du marché. Liquidité totale. Les retraits pourraient toutefois avoir un effet négatif sur le revenu garanti. D éventuels frais de rachat pour les retraits effectués sur des versements bénéficiant de frais de vente reportés (FVR). Liquidité totale. D éventuels FVR durant les premières années du placement. Un certain degré de protection. La croissance des placements sous-jacents aidera à compenser pour les dépenses imprévues. Un certain degré de protection. La croissance des placements sous-jacents aidera à compenser pour les dépenses imprévues. La section suivante donne davantage de renseignements sur l agencement des produits pour parvenir à un portefeuille de retraite global adapté à chaque client. 9

12 Créer un portefeuille de retraite intégré Il n existe pas de produit parfait qui puisse à lui seul répondre à tous les besoins de vos clients et la solution pour chaque client sera unique, en fonction de ses objectifs personnels. Il est donc essentiel de mettre au point des portefeuilles qui intègrent les points forts de plusieurs produits afin de répondre au mieux aux besoins de chaque client. Le tableau qui suit donne un aperçu des situations bien différentes que présentent le consommateur prudent et le consommateur audacieux. 10 Risque lié à la longévité Risque lié à l inflation Risque lié au placement Prudent Le consommateur qui tolère mal le risque voudra à tout prix s assurer un revenu mensuel régulier pour couvrir ses dépenses courantes. Ce point préoccupe davantage les gens dont l avoir est peu élevé et ceux qui prennent une retraite anticipée. Envisager de consacrer au moins 50 % de l actif du client à l achat d une rente à constitution immédiate. Consacrer trop de capital à une rente peut accroître le risque lié à la liquidité et aux dépenses non planifiées. Ce risque touche davantage les gens dont l avoir est peu élevé et ceux qui prennent une retraite anticipée. Ceux qui tolèrent mal le risque sont aussi touchés par le risque d inflation. Envisager de détenir au moins 50 % du portefeuille de revenu de retraite sous forme de rente à constitution immédiate indexée. Le consommateur qui consacre une part relativement importante de son avoir à des produits garantis comme les rentes est moins touché par le risque lié aux placements. Il subsiste un certain risque si une partie du capital est placé en vue de produire un revenu et de parer aux dépenses non planifiées. Le consommateur préférera les produits à intérêt garanti qui permettent de préserver le capital et de produire un certain revenu. Audacieux Les gens qui possèdent un capital élevé ou qui tolèrent bien le risque se préoccuperont moins du risque lié à la longévité. On pourrait consacrer à peine 10 à 20% du capital à une rente à constitution immédiate. Peut avoir un intérêt marqué pour la PRMG (10 à 30 %) qui offre des possibilités de croissance et une certaine protection contre le risque de longévité. Le consommateur qui tolère assez bien le risque voudra réduire le risque lié à l inflation en optant pour une répartition plus hardie de ses placements. On peut envisager de consacrer 20 à 40 % de l actif à des comptes non enregistrés tels les fonds de placement avec PRS. En mettant davantage l accent sur le rendement des marchés, on accroît le risque lié aux placements. Le consommateur audacieux s exposera à ce risque en choisissant des options qui procurent un revenu souple et des rendements liés au marché. En s exposant davantage au risque lié au rendement des placements, le consommateur augmente le risque lié à la longévité puisqu il peut très bien manquer d argent pour vivre du fait de rendements médiocres ou négatifs. Le risque lié à l inflation peut accentuer l effet des rendements médiocres et des pertes sur le niveau de vie de la personne. Les conseillers doivent étudier le processus de répartition de l actif pour établir la répartition appropriée de l actif du client.

13 Risque lié au style de vie Prudent La liquidité constitue un risque important pour ce consommateur compte tenu de la nature de son portefeuille de produits. On devrait placer une partie du capital dans des produits plus souples par exemple des produits à intérêt garanti ou des fonds distincts (sans PRMG) afin de créer une certaine liquidité. Les dépenses imprévues constituent un risque important pour ce consommateur compte tenu de la nature de son portefeuille de produits. On devrait placer une partie du capital dans des produits plus souples par exemple des produits à intérêt garanti ou des fonds distincts pour régler les dépenses imprévues. Tenir également compte des objectifs de ce consommateur pour la retraite et des fonds nécessaires pour financer les voyages, les nouveaux passe-temps, les rénovations, le remplacement des voitures, etc. Audacieux En termes de liquidité, la souplesse des produits axés sur le marché que ce consommateur choisit lui donne facilement accès à ses fonds. Il risque cependant d épuiser davantage son capital et de réduire ainsi le rendement éventuel. Les dépenses imprévues constituent un risque modéré pour ce consommateur compte tenu de la nature de son portefeuille de produits. Généralement, ce consommateur disposera de fonds pour les dépenses imprévues. La croissance de l actif peut donner une certaine marge de manœuvre vis-à-vis de ces dépenses. Mais une surabondance de dépenses non planifiées pourrait toutefois épuiser le capital et le revenu disponible. Tous les consommateurs courent le risque que les frais de soins de santé grèvent leur revenu et leur capital. Une assurance de soins de longue durée peut atténuer ce risque, mais les primes réduisent le revenu disponible. Il existe divers types de contrats d assurance de soins de longue durée. Certains prévoient le remboursement des frais admissibles, d autres, notamment l Assurance de soins de longue durée Sun Life, prévoient un revenu que l assuré peut dépenser à sa guise. Il est ainsi libre de choisir où et comment obtenir les soins nécessaires. 11

14 12 Notes

15 Pour poser des questions ou demander un conseil, téléphonez-nous au SUN/4786, option 4, entre 8 h 30 et 16 h 30 (HE). Nous comprenons vos besoins et pouvons répondre à vos questions concernant nos produits, logiciels et outils d aide à la vente. La vie est plus radieuse sous le soleil. Sun Life du Canada, compagnie d assurance-vie,