2ème Séminaire. Beaune 30 et 31 Janvier 2014

Transcription

1 2ème Séminaire Beaune 30 et 31 Janvier 2014

2 Le marché du blé hybride : Quelles évolutions en 2013?

3 Des ventes de blé hybride en Europe au plus haut Evolution des ventes en Europe (unité : does graines)

4 Surfaces en blé hybride semis 2013 : un développement européen Surface totale : Ha

5 Part de marché du blé hybride : des pays se démarquent 5

6 Part de marché du blé hybride sur les semences certifiées 6

7 Evolution ventes Export par pays

8 Evolution ventes France et Export

9 Faible rendement = Disponibilité réduite 135 Productivité moyenne Rendement moyen production

10 France : évolution sur 9 ans des ventes de Blé hybride

11 France : évolution sur 5 ans des ventes de blé hybride

12 Perspectives France 2014 : reprise de la progression et diversification variétale + 15 % / 2012

13 Réussir la progression attendue en 2014 Des surfaces de production sensiblement accrues Des équipes étoffées pour les suivre au plus près Une supply chain revue Un portefeuille variétal élargi

14 Etude de fidélité blé hybride Semis 2012

15 Tendances globales 2010 Surf moy 2011 Surface Nb d'exploitations (ha) Surface Nb d'exploitations (ha) Surface Nb d'exploitations Surf moy 2012 Surf moy (ha) Base 100% ,2 100% ,1 100% ,4 Fidèle Hybride 5,3% 100% ,2 5,3% 100% ,3 5,3% 100% ,7 Abandon Hybride ,6% 100% ,4 1,6% 100% ,7 1,5% 100% ,4 Abandon Hybride ,6% 100% ,9 2,5% 100% ,7 2,5% 100% ,3 Nouveau Hybride ,8% 100% ,4 3,7% 100% ,4 3,8% 100% ,2 Nouveau Hybride ,9% 100% ,9 1,9% 100% ,2 1,8% 100% ,1 1 an Hybride 1,8% 100% ,6 1,8% 100% ,2 1,7% 100% ,8 2 ans Hybride 0,6% 100% ,6 0,7% 100% ,2 0,7% 100% ,1 Jamais Hybride 82,3% 100% ,7 82,5% 100% ,6 82,7% 100% ,9 Les «fidèles» : Sont en progression : désormais 5,3% du potentiel national (4,5% en 2012, + 35 Mha) Les «nouveaux» : Pèsent de plus en plus : 3,8% du potentiel national (3,1% en 2011) Pèsent beaucoup plus que les abandonnistes 2012 (1,5%) Surfaces plus modestes que les fidèles

16 2008 Les «nouveaux» hybrides sur 5 ans

17 Les «nouveaux» hybrides 2012 En hectares Nouveau Hybride % % % % % Hybrides 100% 100% 100% 100% 19% 100% Hystar 75,8% Hysun 6,6% 2100 Hybéry 6,6% 2100 Hyteck 2,8% 900 As de Coeur 2,5% 800 Autre Blé Hybride 1,6% 500 Hyxpress 0,9% 300 Hyxtra 0,6% 200 Non Hybrides C 56% 100% % 100% % 100% % 100% % 100% Arezzo 2,7% ,2% ,1% ,3% ,0% Altigo 3,9% ,6% ,0% ,2% ,4% Cellule 5,1% Autres 93,4% ,2% ,9% ,5% ,4% Non Hybrides F 42% 100% % 100% % 100% % 100% % 100% Paledor 1,6% ,3% ,2% ,1% ,4% Arezzo 2,4% ,4% ,5% ,1% Boregar 0,2% 200 2,7% ,3% ,2% Autres 98,4% ,1% ,7% ,1% ,3% Une clé d entrée HYSTAR qui demeure Mais aussi entrées Hybery et Hyteck Le BH est cultivé sur une parcelle au départ : 6,5 ha Soit 19 % de la surface cultivée en BTH Les surfaces en BH remplacent principalement des surfaces en SDF

18 Enquête «de fidélité» 2013 : Principales conclusions La progression de nos ventes récolte 2013 s explique par : 1. Un élargissement du potentiel attaché aux «fidèles» 2. Un TRES FORT poids de «nouveaux 2012» 3. Une progression d ensemble des profils cultivant du BH Le BH s étend sur de nouvelles zones géographiques HYSTAR reste une variété pivot Des relais apparaissent progressivement De vrais challenges de fidélisation 1. De nos nouveaux hybriculteurs (confirmation constat 2011) Y compris dans des zones de développement récent du BH 2. De certains des profils opportunistes Des espaces de développement très importants 22,5 % des BTH français ont cultivé du BH au cours des 5 dernières années

19 Enquête Approche de la vente du blé hybride par les technicocommerciaux

20 Contexte et objectifs de l enquête Mieux connaitre l approche du dossier blé hybride par les équipes commerciales de nos distributeurs Perception globale Motivation pour la vente de semences de blé hybride Attentes en termes de supports à la vente Et évaluer, en parallèle, l image dont Saaten-Union bénéficie au travers de ce dossier

21 PERCEPTION DU BLÉ HYBRIDE PAR LES TECHNICO-COMMERCIAUX 21

22 1. Perception globale du blé hybride Les points forts perçus Selon vous quels sont les points forts du blé hybride par rapport aux variétés conventionnelles? Réponses spontanées TOTAL Rendement 54% TOTAL Rusticité 52% Résiste aux maladies 37% Rustique 22% Résiste à la verse 4% TOTAL Adaptation aux conditions difficiles 30% S'adapte à des terres médiocres 17% S'adapte à des conditions difficiles 7% S'adapte à une météo difficile 6% Bon tallage 22% Rendement supérieur en paille 11% Densité de semis plus faible 9% Possibilité de faire du blé sur blé 7% Résistance au stress 4% Ne nécessite pas beaucoup d'azote 4% Qualité de récolte 4% Technicité du produit 4% Produit innovant 2% Aucun point fort 2% Base : 100% = 54 technico-commerciaux de la distribution Meilleurs rendements et meilleure rusticité/ résistance aux maladies Utilisation possible en conditions difficiles Les avantages bases de la construction des argumentaires de vente Tab Q9 22

23 2. La recommandation et la vente du blé hybride Les arguments utilisés pour la vente du blé hybride Quels arguments utilisez-vous pour promouvoir l utilisation des semences de blé hybride auprès des céréaliers? Réponses spontanées TOTAL Rendement 59% Bon / meilleur rendement 35% Productivité 17% Rendement régulier 9% TOTAL Rusticité 48% Résistance aux maladies 28% Rustique 26% Résiste à la verse 4% TOTAL Adaptation aux conditions difficiles 35% S'adapte à des terres médiocres 26% S'adapte à des conditions difficiles 6% S'adapte à une météo difficile 2% Densité de semis plus faible 22% Bon tallage 9% Possibilité de faire du blé sur blé 9% Rendement en paille 6% Qualité de récolte 6% Technicité du produit 6% Résistance au stress 4% Produit innovant 4% Recherche, essais 2% Adapté à la zone 2% Protection de semence 2% Le poids spécifique 2% Base : 100% = 54 technico-commerciaux de la distribution En spontané: Rendement et rusticité, Possibilité de semer dans des terres difficiles, Réduire la densité de semis. En assisté, aussi : Régularité, Intérêt économique, Résistance aux maladies. Tab Q12 23

24 2. La recommandation et la vente du blé hybride Les objections Selon vous, quelles sont les objections des céréaliers à utiliser des semences de blé hybride? Base : 100% = 54 technico-commerciaux de la distribution Réponses spontanées Le prix 98% TOTAL Difficulté technique de la culture 17% Densité de semis difficile à maitriser 15% Culture compliquée 2% On ne peut pas reproduire ces semences 17% Pas de garantie du résultat 9% Pas d'avantage dans les bonnes terres 7% Rapport prix / augmentation de rendement pas intéressant 6% Sensibilité des variétés 4% Pas adapté à certains sols 4% Problème de disponibilité des semences 4% La principale objection : le prix plus élevé des hybrides. 17 % relèvent la difficulté technique de la culture, liée au semis. Tab Q15 24

25 3. Profil des utilisateurs de blé hybride S agit-il plutôt? Base : 100% = 54 technico-commerciaux de la distribution les deux 5% de clients occasionnels 4% les deux 39% de céréaliers 43% de clients fidèles 91% des éleveurs 18% les deux 63% Non précisé 2% de petites structures 4% de grandes structures 31% Technicité du semisle blé hybride est positionné en priorité chez des agriculteurs novateurs / techniques. les deux 31% d'agriculteurs soucieux de sécurité 15% Non précisé 2% d'agriculteurs novateurs / techniques 52% Tab Q

26 IMAGE DE SAATEN-UNION AUPRÈS DES TECHNICO-COMMERCIAUX INTERROGÉS 26

27 1. Perception globale de Saaten-Union Les points forts perçus Quels sont pour vous les points forts de Saaten-Union par rapport aux autres semenciers? Base : 100% = 54 technico-commerciaux de la distribution Réponses spontanées Propose des hybrides 46% TOTAL Innovation 26% Fait des recherches pour les hybrides 19% A la pointe / Innove 7% A des variétés performantes 11% A des variétés avec un bon rendement 7% Est présent sur le terrain 6% A une gamme technique 6% TOTAL Propose des variétés rustiques 4% A des variétés moins sensibles aux maladies 2% Variétés rustiques 2% A des variétés pour les terres difficiles 4% A une bonne notoriété 4% Non précisé/ Aucun 10% Saaten-Union fournisseur de semences important pour 76 % des ATC interrogés Principalement grâce à ses variétés hybrides. L image de Saaten-Union est étroitement liée aux variétés de blé hybride Image d une société qui innove, ayant une génétique différente et une vraie expertise dans son métier. Tab Q4

28 2. Les supports de communication pour la vente de blé hybride Satisfaction vis-à-vis des supports disponibles Et plus précisément, quelle note sur 10 donneriez-vous à...? Base : 100% = 54 technico-commerciaux Note moyenne La qualité des informations fournies sur le blé hybride 43% 39% 19% 6,8 La quantité d informations dont vous disposez sur ce thème 28% 52% 20% 6,6 L adéquation des documents fournis à vos besoins 26% 43% 32% 6,3 Notes de 8 à 10 Notes 6 et 7 Notes de 1 à 5 La qualité des informations sur le blé hybride est satisfaisante pour la majeure partie (43% ont donné des notes comprise entre 8 et 10). La satisfaction sur la quantité d informations fournies est plus mitigée. L adéquation des documents aux besoins est jugée imparfaite. Tab Q21 28

29 3. Les supports de communication proposés par Saaten-Union La communication autour du blé hybride De quels moyens supplémentaires auriez-vous besoin de la part de Saaten-Union pour vous aider dans la vente de leurs variétés de blé hybride? Base : 100% = 54 technico-commerciaux de la distribution Réponses spontanées TOTAL Communication 50% Des résultats d'essais 20% Plus d'infos sur les variétés 15% Plus de communication technique 11% Plus de communication 7% Plus d'argumentation technico économique 4% Des arguments de vente 2% TOTAL Disponibilité des semences 13% Une plus grande fiabilité d'approvisionnement 9% Pas de ruptures de stocks 4% Pas de hausse de prix 13% Plus de présence terrain 11% Des incitations commerciales 11% Une gamme plus étoffée 4% Meilleurs étiquetage des traitements de semence Aucun 15% 2% Plus d informations techniques sur les variétés pour une meilleure maitrise des caractéristiques (des résultats d essais) Pour aider à argumenter face aux variétés conventionnelles (sur les plans techniques et économiques). Tab Q23 29