Micro conférence. Comment générer de nouvelles missions avec une stratégie marketing pertinente?

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2 Micro conférence Comment générer de nouvelles missions avec une stratégie marketing pertinente?

3 Intervenants Georges Crampette Expert comptable Cabinet Crampette Sylvain Lherm Sonia Piasentin Direction Offre Produits Sage Coala Chef de produit GRC Sage Coala

4 Nouveaux enjeux Nouveaux comportements Les risques et les opportunités pour la profession comptable libérale en 2004 Les risques: De nouveaux entrants: une nouvelle concurrence: L évolution des technologies, de la législation et des comportements Les opportunités: L activité du cabinet: les nouvelles missions par la gestion de la relation client La structuration de la profession: une stratégie collective

5 Nouveaux enjeux Nouveaux comportements La PME et ses multiples attentes Améliorer sa compétitivité dans un cadre d internationalisation Gérer son activité pour réduire les coûts et créer des processus de production homogènes Anticiper ses décisions stratégiques pour s adapter aux évolutions technologiques, légales et conjoncturelles = La satisfaction du client par une offre de service complète et personnalisée

6 Nouveaux enjeux Nouveaux comportements L instauration des normes européennes IAS/IFRS La normalisation de la présentation des comptes consolidés La profonde modification du traitement comptable et des Immobilisations Une communication financière plus transparente et homogène = Des nouvelles opportunités de missions de conseil

7 Nouveaux enjeux Nouveaux comportements Les flux d informations La diversité, la qualité et le débit de l information Les technologies associées et l accès démocratisé Le cabinet, fournisseur d informations utiles pour la PME = La création d un dialogue mutuel entre la PME et le cabinet: la communication synchronisée

8 1ère étape : analyse des dossiers La collecte des informations Identifier les canaux de communication et les acteurs Lister les types d informations échangés entre les acteurs Identifier la technologie adaptée pour intégrer les données La création de tableaux de bord La définition des données utiles et des ratios La facilité d accès et d utilisation des tableaux de bords La dynamique des informations

9 1ère étape : analyse des dossiers La segmentation de la clientèle Les critères: CA Activité statut missions etc La courbe de la Valeur Client et sa fidélité Les relations entre les dossiers L analyse des besoins L interprétation des besoins et des attentes La gestion du processus d achat de services L évaluation du budget et du CA potentiel

10 2è étape : la création du marketing mix L offre de service L adéquation des besoins comparées aux compétences du cabinet Le mode opératoire: la création de l expérience Client La création d une charte de qualité La définition du niveau d honoraires La création d une stratégie de prix cohérente L acceptabilité du prix par la clientèle Le bon rapport prix/qualité/compétences

11 2è étape : la création du marketing mix La mise en valeur de l offre La visite du collaborateur: la touche humaine Les e-échanges: les services en ligne push et pull La customisation: la personnalisation du service Une communication ciblée Un objectif de communication: amélioration de l image de marque sur un segment identifié La définition des mots et des symboles à délivrer La captation du segment avec l outil approprié: l ing et le courrier, l événementiel, la formation, la presse

12 3è étape : Les ressources La gestion des hommes Le maintient des compétences par rapport à la qualité de service Un style de service: la formation, le savoir faire, le management, la communication L orientation client: une organisation claire et des interventions définies L automatisation des processus Les activités de Back Office et Front Office: les systèmes d information La préparation et l application de méthodes de travail Le suivi des résultats et des outils de changements

13 3è étape : Les ressources La gestion des actifs investis Une gestion à Court terme et Long terme La valorisation du capital client et du savoir faire Le suivi des actifs par l utilisation des Systèmes d Information Une charte qualité de service au client La gestion des flux et de l organisation Une offre définie et innovante L audit permanent de l expérience client

14 Témoignage de Georges Crampette Expert Comptable à Pau Le cabinet Georges Crampette La structure: cabinet de proximité sur 3 sites (Pau, Biarritz, Paris) Clientèle de TPE et PME avec des «niches» et des spécificités: savoir-faire dans les secteurs «Maisons de Retraite» et «Notarial» savoir-faire dans le secteur du suivi et l accompagnement des investisseurs à l international (défiscalisations ) savoir-faire à l «International»: - Liens avec des cabinets d Expertise Comptable en Afrique de l Ouest, ainsi que Genève et Lausanne; - Appartenance à un réseau international d experts-comptables (270 cabinets indépendants présents dans plus de 80 pays étrangers)

15 Témoignage de Georges Crampette Expert Comptable à Pau Une offre de services diversifiée et différenciée par rapport aux activités traditionnelles dans les domaines suivants: De la gestion sociale Du conseil et du suivi de gestion De l évaluation et de la transmission des entreprises Une organisation mutualisée complétée par des partenariats

16 Pourquoi le marketing? Pour permettre une gestion maîtrisée de la croissance Par la mise en place de méthodes de travail homogènes Pour répondre aux attentes toujours plus pressantes des clients

17 La démarche marketing du cabinet Georges Crampette Année 2004 La généralisation des missions de conseil et d assistance en gestion Année 2005 La généralisation des missions de conseil et de suivi en matière sociale (prévoyance et retraite) tant au niveau des employeurs (dirigeants et T.N.S) que des salariés de nos entreprises clientes Année 2006 La généralisation des missions dans les domaines de la transmission d entreprises, du conseil patrimonial et de l accompagnement à «l international» de nos clients

18 L impact de la démarche L harmonisation de la production grâce à l utilisation «approfondie» et maîtrisée: Des logiciels «Sage Coala» en terme de gestion interne (et en particulier de la GRC avec «segmentation» du portefeuille clients avec liaisons avec les outils des «partenaires») ainsi que les applicatifs de production Des logiciels de la ligne Conseil, outils à forte valeur ajoutée La qualité du service aux clients: Par une mise en place d une charte «qualité interne» prélude à une démarche de certification «ISO» imminente.

19 Conclusions Structurer ses données clients Modéliser son activité Concourir à l objectif du cabinet : la satisfaction clients, source de croissance

20 Questions/ Réponses

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