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1 UN VRAI STATUT pour l assurance collective Les conseillers en sécurité financière qui veulent continuer à vendre de l assurance collective ont jusqu en juillet 2002 pour se requalifier auprès du Bureau des services financiers. Ces nouvelles exigences sont-elles bienvenues? René Lewandowski Photos : Sonia Jam Yves Therrien n était pas très heureux lorsque le gouvernement du Québec a rendu public son projet de loi 188 sur la distribution des produits et services financiers en novembre Alors il a fondé le Regroupement des consultants en avantages sociaux du Québec (RCASQ), un organisme voué à l assurance et aux rentes collectives qui compte aujourd hui plus de 200 membres. «Nous voulions faire reconnaître l assurance collective comme une MAI

2 «C était devenu nécessaire parce qu à peu près n importe qui pouvait s improviser spécialiste en assurance collective.» Yves Therrien, conseiller senior, assurances et rentes collectives, Sansregret,Taillefer et Ass. véritable discipline distincte, mais la loi n en parlait pas du tout», dit aujourd hui le président de l organisme. Pour se faire entendre, le RCASQ a donc déposé à l époque un mémoire en commission parlementaire et a fait pression sur le gouvernement pour qu il modifie la Loi. Les efforts ont porté fruit, car l assurance collective est aujourd hui une discipline reconnue par le Bureau des services financiers (BSF). Elle regroupe deux catégories : les régimes d assurance collective et les régimes de rentes collectives. «C était devenu nécessaire parce qu à peu près n importe qui pouvait s improviser spécialiste en assurance collective», dit M. Therrien, qui est aussi conseiller senior, assurances et rentes collectives, chez Sansregret, Taillefer et Associés, à Montréal. Si bien que les nouveaux venus de la profession doivent maintenant passer un examen pour obtenir un certificat en assurance collective délivré par le BSF. En ce qui concerne les conseillers en sécurité financière du Québec, ils ont jusqu en juillet 2002 pour décider de se requalifier en assurance collective. Ceux qui détenaient leur certification en assurances de personnes au 1 er octobre 1999 ont en effet bénéficié d un droit acquis et ont automatiquement obtenu, pour une période de trois ans, leur certification dans la nouvelle discipline. Mais, après ce sursis, ils devront eux aussi obtenir leur certification du BSF. Est-ce que les nouvelles contraintes dérangent les conseillers en sécurité financière? Pas du tout, si l on se fie à Louis-Philippe Lefrançois, des Services financiers Lefrançois et Associés. «Je trouve que c est très raisonnable, car ça nous oblige à être plus compétents, dit-il. Et, en plus, le BSF nous donne assez de temps pour nous préparer.» «C est une très bonne chose, car ça va éliminer des conseillers qui étaient un peu dépassés par les événements et qui ne donnaient pas un bon service», dit Roger d Eschambault, président des Avantages sociaux Delta, un cabinet spécialisé en assurance collective de Saint-Lambert. M. d Eschambault, qui a fondé son entreprise en 1997 après avoir passé une douzaine d années comme directeur senior dans une importante compagnie d assurances, est d avis que l assurance collective est un domaine ultra-spécialisé qui n a souvent rien à voir avec l assurance de personnes. D autant plus que l industrie s est métamorphosée depuis quelques années avec la démutualisation de plusieurs assureurs. «Les assureurs recherchent avant tout la rentabilité et offrent de moins en moins de services», dit-il. Des services connexes qui auparavant étaient fournis par les assureurs doivent aujourd hui être assumés par les spé- 14

3 «C est une très bonne chose, car ça va éliminer des conseillers qui étaient un peu dépassés par les événements et qui ne donnaient pas un bon service.» Roger d Eschambault, président des Avantages sociaux Delta cialistes en assurance collective. Par exemple, la préparation du calcul des déductions salariales et des bénéfices imposables, les réclamations refusées, les réunions d information aux employés et la formation de l administrateur du régime. «Dans mon ancienne vie, c était l assureur qui en prenait soin et qui en faisait le plus possible», dit M. d Eschambault. Avec pour conséquence que les conseillers doivent donner plus de service et passer plus de temps avec leurs clients. Auront-ils une compensation des assureurs? Non, prétend Roger d Eschambault. «Mais en éliminant les conseillers, on s attend à augmenter notre volume d affaires», dit-il. De toute façon, des conseillers en sécurité financière avaient déjà pris l habitude de référer à des spécialistes en assurance collective leur clientèle en assurance de personnes. Les Avantages sociaux Delta font d ailleurs affaire avec une trentaine de conseillers en sécurité financière qui leur réfèrent leurs clients. En retour, les conseillers reçoivent une contribution de référence qui équivaut généralement à 50 % de la commission versée par l assureur. «Moi, ça fait bien mon affaire de fonctionner de cette façon», dit Pierre Potvin, conseiller en sécurité financière pour la Financière Liberté 55, une filiale de la London Life. M. Potvin ne vend plus d assurance collective depuis que la Great-West a acheté la London Life il y a deux ans. Et il est bien heureux de référer quelques clients par année aux Avantages sociaux Delta. «C est un métier très différent et extrêmement complexe, dit-il. Et, en plus, c est un marché où tout ce qui intéresse les clients, c est la prime. Je n ai pas beaucoup de temps à perdre avec ça.» 16

4 «C est plus facile de contacter les gens qui bénéficient déjà du régime parce qu on a déjà une relation d affaires indirecte avec eux.» Louis-Philippe Lefrançois, des Services financiers Lefrançois et Associés Bien sûr, Pierre Potvin n entend pas se requalifier en assurance collective, mais il fait partie de la minorité si l on en croit un sondage effectué par la firme Léger Marketing pour le compte de la Chambre de la sécurité financière. Selon les résultats de l enquête menée auprès de conseillers en sécurité financière, 78 % d entre eux auraient l intention de conserver leur permis. Comme Louis-Philippe Lefrançois, qui veut absolument se requalifier, même s il ne vend que deux ou trois régimes collectifs par année. Selon lui, vendre de l assurance collective permet de se bâtir une banque de clients substantielle parmi ceux qui bénéficient du régime. «C est plus facile de contacter ces gens-là parce qu on a déjà une relation d affaires indirecte», dit-il. Et, une fois le contact établi, on peut en profiter pour leur vendre d autres produits de placement, comme des fonds communs, de l assurancevie, de l hypothèque et leur offrir de participer à des séminaires, etc. Et ça fonctionne? «La moitié des individus touchés par les régimes collectifs que j ai vendus sont devenus mes clients», soutient Louis-Philippe Lefrançois. Il n empêche que, si quatre conseillers sur cinq veulent se requalifier en assurance collective, il va y avoir du remue-

5 ménage dans les grandes compagnies d assurances. «Nous allons prendre connaissance de la position du BSF et nous adopterons les mesures nécessaires pour que nos conseillers qui le désirent puissent se requalifier», dit la porte-parole de l Assurance-Vie Desjardins-Laurentienne (AVDL), Jocelyne Douville. Mais l AVDL a déjà pris les moyens pour former adéquatement son personnel. Surtout depuis qu elle a décidé d augmenter le nombre de ses conseillers dans le réseau des Caisses populaires. Elle vient même de créer une école à l intérieur de ses propres murs, à Lévis, pour les gens qui n ont pas de formation préalable en assurance, et qui suivent un stage de trois mois afin de pouvoir passer leur permis. Les cours sont donnés par les gens de l AVDL. Cet automne, il est sorti 16 diplômés de l école AVDL. La réaction est un peu la même chez tous les assureurs. «Nous attendions les directives du BSF», dit Michel Dufour, représentant de la Standard Life, à Montréal. Il y a également plusieurs initiatives au Québec pour répondre à la formation en assurance collective. La Chambre de la sécurité financière travaille présentement avec la Chaire en assurance l Industrielle-Alliance de l Université Laval pour la création d un certificat en assurances et rentes collectives. «Nous sommes en train de mettre en place une dizaine de cours qui verront le jour dans les trois prochaines années», dit le président de la Chambre, Martin Rochon. Les premiers élèves sont attendus pour le trimestre d automne 2002, et les diplômés porteront le titre de conseiller agréé en avantages sociaux. Et, depuis 1999, le Regroupement des consultants en avantages sociaux du Québec offre des cours et des séminaires à la fois pour les novices et pour ceux qui veulent maintenir leur niveau de formation à jour. Pour ces derniers, le RCASQ étale trois ou quatre séminaires par année, d une durée d une journée, pour faire le tour de tout ce qu il y a de nouveau à savoir. Les 1 er et 2 février dernier, 180 personnes se sont présentées à Montréal (120 personnes) et à Québec (60 personnes) pour assister aux séminaires. Pour ceux qui veulent entrer dans la profession, le RCASQ donne des cours accélérés de trois jours, en collaboration avec le BSF, pour les préparer aux examens. Les cours durent en moyenne 25 heures, en plus des travaux pratiques et des études à la maison. Ils ont lieu un peu partout à travers la province, généralement dans des salles fournies par les employeurs. Le coût? Environ 300 $. Quoi faire pour se requalifier Pour ceux d entre vous qui désirent se requalifier en assurance collective, prenez note que le BSF vient tout juste de prendre position et a adopté, fin mars, les recommandations d un comité consultatif qui s était penché sur les moyens à prendre pour que les conseillers en sécurité financière puissent obtenir leur requalification. Ce comité était composé de deux représentants de l industrie, deux autres du RCASQ, un membre du BSF, ainsi qu un représentant de la Chambre de la sécurité financière. À noter que la discipline de l assurance collective comporte désormais deux catégories, soit le régime en assurance collective ainsi que le régime en rentes collectives. Un conseiller pourra donc décider de se requalifier dans l une ou l autre des catégories, ou les deux, à son choix. Voici les trois modes possibles : Un examen donné par le BSF. D une durée d une heure, cet examen sera à choix multiples avec le droit à toute documentation. Le BSF publiera sous peu des suggestions de livres de référence afin d aider les conseillers à se préparer. L examen serat-il ardu? «Pour un spécialiste qui connaît son métier, ça ne devrait pas être très difficile», dit Jean Mathieu, directeur de la formation et de la précertification au BSF. OU Des équivalences de cours reconnus. Si le conseiller a déjà suivi des cours en assurance ou en rentes collectives dans une université ou ailleurs, il pourra se les faire reconnaître par le BSF et obtenir ainsi sa requalification. Le BSF publiera bientôt une liste des cours qui se donnent ou qui se sont donnés au Québec et qu il reconnaîtra comme équivalence. «Mais nous aurons une ouverture sur d autres types de cours que nous aurions pu oublier», dit Jean Mathieu. OU Une formation structurée. Un conseiller qui ne veut pas passer d examen et qui n a jamais suivi de cours dans cette discipline pourra choisir de suivre des sessions de formation pour obtenir sa certification. Les cours doivent cependant être donnés par un organisme reconnu par le BSF. Cela peut être directement chez l employeur, à la Chambre de la sécurité financière ou dans toute autre institution admise par le BSF. Le BSF impose toutefois des conditions : un minimum de 18 heures de cours pour la certification en assurance collective, et de 12 heures pour celle en rentes collectives. 18