Anne Philip pour Force Femmes LA VENTE

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Agathe Boisvert
il y a 7 ans
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2 Anne Philip pour Force Femmes LA VENTE

3 Objectifs de la présentation Mettre en place et développer sa prospection commerciale Quelles sont les bonnes pratiques? Comment séduire et éveiller l intérêt? Savoir utiliser efficacement le téléphone. Adopter l attitude gagnante pour développer son chiffre d affaires.

4 La prospection commerciale Trouver des clients, les fidéliser La base pour vendre

5 LA VENTE Un échange productif Une négociation constructive Un acte de communication préparé Un comportement ouvert

6 VENDRE EST DIFFICILE Beaucoup d inconnues De la concurrence Nécessité d un bon état physique et psychologique

7 UN BON VENDEUR : BEAUCOUP DE QUALITÉS Volonté Combativité Enthousiasme Courage Persévérance Autorité Bon sens Maitrise de soi Ecoute Qualité du contact, courtoisie, sincérité

8 UN TRYPTIQUE INDISPENSABLE Développer une attitude, un état d esprit combatif et ouvert Connaitre son produit et ses concurrents Avoir une stratégie Qui? Comment? Quand?

9 LES ETAPES DE LA VENTE En amont Définir : Produit Cible Objectifs de vente Stratégie de vente

10 LES ETAPES DE LA VENTE 6 étapes 1. Définir ses prospects 2. Prendre contact / rendez-vous 3. Préparer le rendez-vous 4. Le rendez-vous / traiter les objections 5. Conclure la vente 6. Le suivi du rendez-vous

11 A RETENIR PERSÉVÉRER OSER S ORGANISER PRÉPARER

12 L ÉCOUTE E COUTER C IBLER O SER U NION FAIT LA FORCE T RAVAILLER E TRE SOI-MEME

13 CIBLER LES PROFILS PERTINENTS Il n'y a pas de bon ou de mauvais profil. Choisissez votre cible parce que vous avez un plus pour elle. Vérifiez que la taille et le potentiel d'achat de votre cible est compatible avec votre offre et votre structure de coût.

14 CONSEILS POUR VOS PREMIERS APPELS Le 1 er appel = inquiétude / peur du rejet ou de l échec. Faire court Être souriant (au téléphone cela s entend!) Ne pas aller trop vite = MAÎTRISER SES ÉMOTIONS

15 CONSEILS POUR VOS PREMIERS APPELS Mots noirs mots roses Dépense, coût, prix Pas compliqué Montant Simple Changement Soin sans risque, sans danger Évolution, amélioration Un soin sûr et testé

16 CONSEILS POUR VOS PREMIERS APPELS Mots noirs Vos besoins On Retard Sans doute, peut-être, éventuellement A peu près, grosso-modo, mots roses Vos souhaits, vos attentes Délai supplémentaire Je / Nous Certainement. Exactement, précisément

17 CONSEILS POUR VOS PREMIERS APPELS Expressions noires vs. Expressions roses Je vous dérange? Vous êtes la première à me dire cela! Je n'y peux rien Ce n'est pas mon problème Oui, mais Vous semblez ignorer que Vous m'avez mal compris Puis-je prendre un peu de votre temps? Avez-vous quelques instants à m'accorder? Je vous remercie de la remarque que vous m'avez faite! Je vais vous aider à trouver une solution adaptée à vos attentes Je suis entièrement de votre avis - Je vous comprends et permettez moi de Je me suis mal exprimé

18 CONSEILS POUR VOS PREMIERS APPELS Les mots magiques! Avantage Cadeau Economie Garantie Maximum Participation Performance Privilège Remise, réduction

19 TRAVAILLER AVEC PLUSIEURS CASQUETTES Il faut savoir reconnaitre ce qui est faisable, c est la casquette Recherche et Développement. Evaluer son potentiel, c'est la casquette du service Achats. Le mettre à disposition et le proposer, c'est la casquette Logistique. En faire sa publicité, c'est la casquette Marketing. Le retoucher si nécessaire, l'abandonner complètement ou le remettre à plus tard, c est la casquette du Directeur Général.

20 TRAVAILLER SELON LES PRIORITÉS «Il faut savoir passer d'un rôle à l'autre facilement mais il faut aussi savoir hiérarchiser les priorités. Surtout tant que l'on est seul dans sa propre entreprise. Cela ne peut s'acquérir qu'avec le temps et l'expérience. Par exemple, je suis aujourd'hui plus exigeante avec les fournisseurs car il ne faut pas l'oublier, nous sommes leur client. Je pars du principe que toutes les casquettes peuvent attendre, sauf celle du service à la clientèle (ventes)»

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