Etude EMA : Marketing attitude BtoB 2016

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1 Etude EMA : Marketing attitude BtoB 2016

2 SOMMAIRE I. Objectifs de l étude II. Méthodologie III. Répartition des répondants IV. Usage général de l professionnel V. Leviers et freins de l BtoB VI. Attitudes et comportements face à l BtoB VII. Best practices

3 I Objectifs L objectif de cette étude (Questionnaire en ligne - 5 ème édition du 27 juin au 19 juillet) est d identifier et de comprendre le comportement des professionnels face à la réception d un ing de prospection en BtoB. Il s agit de connaître le comportement d un professionnel face à l ing et de savoir quelle attitude le «marketer» doit adopter face à celui-ci et ainsi, déterminer un ensemble de bonnes pratiques pour cette cible Cette étude est réalisée pour la 5 ème année consécutive et menée conjointement par le Sncd, Combbase, Kompass, Reed Data et SOS Fichiers 3

4 II Méthodologie Fichiers sources Combbase, Kompass, Reed Data et SOS Fichiers, avec des extractions aléatoires de contacts sur les cibles suivantes : PDG entreprises de 0 à 20 salariés professions libérales cadres et responsables sur des entreprises de plus de 20 salariés Échantillon de répondants soit un taux de 0,40% Mode de recueil : questionnaire en ligne Date de terrain : du 27 juin au 19 juillet

5 III Répartition des répondants 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 1% 1% 2% % % 63% % 68% % 67% 12% 12% 12% 20% 20% 20% 59% L âge moyen des répondants à 35% 34% l étude est de 49 ans. 32% 28% 25% 25% ans ans ans ans ans Plus de 65 ans 7% 7% 7% 5

6 IV Usage général de l professionnel 6

7 IV Volumes d s Combien d s recevez-vous chaque jour sur votre messagerie professionnelle? à à % 24% 47% 22% Baisse des volumes de messages réceptionnés avec une moyenne de 43 s dont 10 publicitaires. 52% 16% 7% % 7

8 IV Nombre d s publicitaires reçus Parmi ces s reçus sur votre messagerie professionnelle, combien sont des s publicitaires? Pression stabilisée Évolution volumes d s 31% % 23% 18% 33% 33% 22% 21% 21% 23% 23% 28% - de 5 de 5 à 10 de 10 à 20 + de 20 8

9 IV Terminaux de connexion De quel terminal vous connectez-vous à votre messagerie professionnelle? ORDINATEUR SMARTPHONE TABLETTE TACTILE 97% 38% 12% 100% 100% 56% 63% 26% 27% TAUX DE CONNEXION L ordinateur constitue le principal terminal utilisé dans le cadre de la consultation de la messagerie professionnelle. La connexion à partir de la tablette tactile baisse sensiblement (12 % des connexions), de même que le smartphone (38 % des connexions). 9

10 IV Horaires de connexion A quels moments de la journée consultez-vous votre messagerie professionnelle? 44% 74% 73% 27% 66% 44% 44% 80% 37% 24% 22% 83% 7h-9h 9h-13h 13h-19h Après 19h Les heures de connexion des différents terminaux utilisés ne sont pas les mêmes. Une proportion significative des répondants déclare consulter sa messagerie le matin entre 7h et 9h et l après-midi après 19h sur smartphone et sur tablette. 10

11 V Leviers et freins de l 11

12 V Motifs d ouverture d un BtoB Quelles sont les raisons qui vous incitent à ouvrir des s publicitaires reçus sur votre messagerie professionnelle? Profiter d'offres promotionnelles Faire de la veille concurrentielle Découvrir des nouveautés S'informer 13% 11% 11% 26% 26% L envie de s informer reste la motivation première de l ouverture d un publicitaire. Les répondants constatent 3 bénéfices majeurs d un publicitaire dans le cadre de l activité professionnelle : la découverte de nouveautés, la veille concurrentielle et l accès à des offres promotionnelles. 33% 33% 32% 37% 51% 59% 56%

13 V L ouverture de l 88% 78% 77% J ai confiance en l expéditeur 87% 78% 78% Je connais l expéditeur 85% 83% 84% Objet pertinent 50% 48% 54% Personnalisation de l objet 13% 29% 23% 25% % répondants = Tout à fait d accord + plutôt d accord Évocation d une promotion dans l objet 3 éléments favorisent l ouverture d un publicitaire : la confiance en l expéditeur et la connaissance de l expéditeur (en augmentation par rapport à 2015), la pertinence de l objet. La personnalisation de l objet est également un facteur d ouverture significatif. 13

14 VI Attitudes et comportements 14

15 VI Action post réception A la suite de la réception d'un publicitaire sur votre messagerie, vous est-il arrivé de : Aller sur le site internet de l expéditeur Remplir un formulaire de contact Faire une demande de devis Aller sur le réseau social de l Annonceur 55% 35% 44% 23% 14% 20% 20% 12% 17% 14% 6% Multipliez les liens et les points de contact Développez vos s en «responsive» 15

16 VI Acte d achat Avez-vous déjà acheté un produit ou un service suite à un publicitaire reçu à titre professionnel? 41% des répondants ont répondu OUI, (40% dans l étude 2015) dont : 1 fois 20% 17% 18% 2 à 3 fois 18% 15% 17% 4 fois et plus 3% 2% 5% Évolution : qui ont déjà acheté un produit ou un service en augmentation (+3 points) 16

17 VII Chiffres clés et best practices CHIFFRES CLES 17

18 VII Chiffres clés et best practices 47% des professionnels reçoivent en moyenne 20 à 50 s par jour 55% des professionnels reçoivent entre 0 et 10 mails publicitaires par jour 97% consultent leur messagerie professionnel depuis un ordinateur, 38% depuis un smartphone et 12% depuis une tablette 66% des professionnels déclarent consulter leurs mails entre 7h et 9h sur smartphone et 83% le soir après 19h sur tablette 20% seulement des professionnels déclarent ouvrir les s publicitaires en fonction de l heure de réception 88% ouvrent les mails publicitaires parce qu ils ont confiance en l expéditeur et 87% parce qu ils connaissent l expéditeur 18

19 VII Chiffres clés et best practices 85% ouvrent les mails publicitaires parce que l objet est pertinent 59% ouvrent les mails publicitaires pour s informer et 33% pour découvrir des nouveautés À réception (et ouverture) des s publicitaires, 55% des professionnels vont sur le site de l expéditeur, 23% remplissent le formulaire de contact, 20% demandent un devis et 14% se connectent sur les réseaux sociaux 41% des professionnels déclarent avoir déjà acheté au moins un produit ou un service suite à un reçu à titre professionnel 19

20 VII Chiffres clés et best practices Prévoir une ligne objet explicite sur le produit et le bénéfice utilisateur ainsi qu un texte en haut de message pour une compréhension immédiate de l offre Tester l objet, le taux de délivrabilité et les heures de diffusion Développer des messages et des Créas HTML visant une «délivrabilité» optimum et prévoir un bon équilibre texte / images Personnaliser l objet Mettre en adéquation le couple cible offre et Systématiser les Créas en Responsive design pour les supports multi-devices (et penser à la prévisualisation de l ensemble des messages) Penser à la cohérence visuelle et graphique entre l , le formulaire, le site (landing page), les réseaux sociaux Penser au post-click (landing page / formulaire) et aux liens (site internet, réseaux sociaux) 20

21 VII Chiffres clés et best practices S engager dans une démarche de qualité : le ciblage des campagnes, la gestion des hard bounces et des désinscriptions, le tracking des campagnes Respecter la déontologie (obligations légales) et jouer la transparence (l identité de la Marque) Indiquer votre appartenance à une organisation professionnelle 21

22 Partenaires de l étude Contact : Franck Dreyer franck.dreyer@reedexpo.fr Tél (LD) : Contact : Christophe de Larquier larquier@combbase.com Tél (LD) : Contact : Gilles Tyssier gilles.tyssier@kompass.com Tél (LD) : Contact : Éric Huignard eh@sosfichier.com Tél (LD) : Contact : Méliné Matossian mmatossian@sncd.org Tél :

23 Merci!