Atelier du Forum. «Comment trouver le bon équilibre, le bon prix dans le partenariat entre nos exploitations?» 31 mai 2016 Poitiers

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1 Atelier du Forum 31 mai 2016 Poitiers «Comment trouver le bon équilibre, le bon prix dans le partenariat entre nos exploitations?» Emmanuel Béguin (Idele), Sandie Boudet (Idele), Olivier Pagnot (CA86)

2 «Comment construire une relation de coopération pérenne avec mon partenaire?» Pour une relation pérenne et durable, il est essentiel que chacune des personnes impliquées dans la collaboration soit conscient d en retirer un vrai avantage/bénéfice et qu aucune d elle ne se sente lésée Pour cela, il faut : - trouver un équilibre dans les proportions d échanges et/ou dans le prix de sorte que la balance avantages/inconvénients pour chacun soit à peu près équivalente, ou que chacune des parties soit satisfaite de cette balance. - avancer étapes par étapes, discuter et installer un climat de confiance 2

3 Les étapes à franchir pour construire une relation pérenne NIVEAU 1 : NIVEAU 2 : NIVEAU 3: Etape 1 : Identifier les attentes respectives Etape 2 : Trouver un partenariat équilibré qui satisfasse les différentes parties Etape 3 : Construire un plan d actions sur plusieurs années Etape 4 : Maintenir le dialogue avec votre partenaire Etape 2 Point 1) Identifier les demandes et les offres de chacun Point 2) Imaginer et décrire la relation de partenariat Point 3) Décrire la situation actuelle comme point de comparaison Point 4) Evaluer les coûts et bénéfices issus de la mise en place du partenariat imaginé Point 5) Calcul des bilans des ACB et ajustement du partenariat imaginé jusqu à l équilibre Point 4 Pré-requis : les facteurs à prendre en considération A) Réaliser l ACB B) Donner une valeur économique aux impacts du partenariat Point 5 A) Affecter aux impacts les valeurs unitaires B) Bilan des ACB respectives C) Ajustement 3

4 Etape 1 : Identifier les attentes respectives Clarifier mes attentes et mes besoins Evaluer les ressources ou besoins objets de l échange -Corriger un déficit fourrager récurrent avec une maitrise qualité et origine -Limiter fluctuations prix des aliments -Bénéficier d un savoir-faire supplémentaire et de MO en période de pointe «50 tonnes de foin de luzerne pour mon troupeau» «Remplacer 30 t tourteau soja par des graines protéagineuses» «Faire cultiver mes 10 ha de céréales par un voisin céréalier» -Disposer d équipements culturaux performants -Gérer les effluents d élevage excédentaires «Emprunter le matériel de culture du voisin céréalier pour faire mes 15 ha de maïs ensilage» «J ai un excédent de 2 t d azote organique» 4

5 Etape 1 : Identifier les attentes respectives Clarifier mes attentes et mes besoins -Allonger rotation par nouvelles cultures avec garantie de débouchés -Limiter couts des inter cultures imposées par la règlementation -Améliorer fertilité des sols et réduire les engrais minéraux -Valoriser ou partager matériel et/ou temps disponible Evaluer les ressources ou besoins objets de l échange «produire de la luzerne sur une parcelle de 8 ha» «une vingtaine d ha d intercultures disponibles chaque année avant mon maïs» «un ilot de 30 ha qui aurait besoin d amendement organique» «un semoir de précision et du temps pour faire des semis chez les voisins» Clarifier mes attentes et mes besoins -Rationnaliser l utilisation du parcellaire par un partage travaux et itinéraire cultural Evaluer les ressources ou besoins objets de l échange «J ai une parcelle de 2 ha enclavée dans une parcelle de 7 ha d un voisin sans échange possible» - Réduire des charges (intrants, méca, travail) «Je peux incorporer plus de matières organiques,», «Je peux mutualiser des facteurs de productions», «je peux intégrer des légumineuses» - Améliorer la vision de la société sur mon exploitation «Je peux valorises mes sous-produits des cultures en élevages et inversement» 5

6 Proposition de l atelier Au cours de vos expériences passées, avez-vous rencontrez des agriculteurs ayant des attentes complémentaires? > Quels étaient ces systèmes? > Quelles étaient leurs attentes? > Et sans partenariat, comment auraient-ils fait? 6

7 Etape 2 : Trouver un partenariat équilibré qui satisfasse les différentes parties Attentes -> offre(s) et demande(s) sur chaque exploitation : sont elles en adéquation? Quel(s) volume(s) souhaité(s)/disponible(s)? Et sous quelle(s) forme(s)? Description de la relation de travail > Quelle(s) tâches à réaliser? > Qui peut les faire? (fonction des possibilités, compétences, équipements, disponibilités, et de ce qui semble équilibré) 7

8 Etape 2 : Trouver un partenariat équilibré qui satisfasse les différentes parties Comment fonctionnent les systèmes actuellement? Quelles sont les pratiques actuelles qui vont être impactées? Evaluation des impacts 8

9 Etape 2 : Trouver un partenariat équilibré qui satisfasse les différentes parties Principe de l ACB «Qu est ce qui va changer sur votre exploitation avec la mise en place du partenariat?» J ai ajouté de la luzerne dans mon assolement! Allongement de la rotation / Diversification Économique Moins de culture de rente (mais luzerne) Effet précédent de la luzerne Economie d intrants Technique Environnement Social 9

10 Etape 2 : Trouver un partenariat équilibré qui satisfasse les différentes parties Principe de l ACB «Qu est ce qui va changer sur votre exploitation avec la mise en place du partenariat?» Je donne plus de luzerne à mes chèvres Achat et récolte de luzerne Réduction autre aliment? Production laitière Économique Technique Environnement Social 10

11 Etape 2 : Trouver un partenariat équilibré qui satisfasse les différentes parties Réalisation de l ACB : Evaluer les impacts économiques, environnementaux et sociaux sur chacun des systèmes! par ha, h, km, etc Essayer de donner une valeur monétaire au maximum des impacts (intérêt des agriculteurs et bon étalon), et si possible par unité (de surface ou de produit) 11

12 Etape 2 : Trouver un partenariat équilibré qui satisfasse les différentes parties Différents moyens pour définir un prix : - coût de production, - comparaison aux prix du marché, - prix d équilibre 12

13 Etape 2 : Trouver un partenariat équilibré qui satisfasse les différentes parties Conclusion de l ACB: 1) Affectation des prix 2) Sommes coûts et bénéfices 3) Résultat global : Il y a-t-il un équilibre? Si non, réajuster les volumes, la répartition des tâches, compenser l année suivante ou maintenant avec un complément financier Importance de la souplesse 13

14 Etape 3 : Construire un plan d actions sur plusieurs années Fixer des étapes annuelles conduisant à l objectif final (tests sur de petits volumes, sur de petits chantiers, avec sous-traitance d une partie des travaux, etc..). Exemple : 4 ha la première année et 6 ha la seconde si ça fonctionne. Prévoir un calendrier des «tâches» Exemple : fin février : appel pour fixer les quantités, début avril - visite au champ pour voir l implantation, etc. Rester souple ; l équilibre peut fluctuer au cours des années une année l un est plus gagnant et une correction peut intervenir l année suivante d un commun accord. 14

15 Etape 4 : Maintenir le dialogue avec votre partenaire Il faut maintenir un dialogue entre les collaborateurs. Cela permettra : de faire évoluer les choses, d adapter la relation à un nouveau contexte, de s assurer qu au cours du temps, la relation soit toujours équilibrée et qu elle satisfasse toujours chacune des parties Bilans d étapes au moins annuels pour ajuster/corriger et résoudre les éventuelles polémiques 16

16 Conclusion Démarche mais permettant d appréhender toutes les facettes de la coopération Dans les annexes : fiche support vierge, outils de calculs, exemples et plaquettes Apprendre à travailler ensemble : dialogue, étapes Recherche de l équilibre économique, environnemental et social > amélioration de la durabilité des exploitations Souplesse, flexibilité et arrangement 17

17 A vous de témoigner! Qu avez-vous retenu de cet atelier? Qu est ce qui vous semble indispensable? Pensez-vous qu il manque des étapes à la démarche? Etes-vous prêt à réutiliser cette démarche? 18

18 Les partenaires du projet 19