Certification APAC /IAE LYON

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1 Certification APAC /IAE LYON Corinne Forgues Corinne Lecot

2 Rappel du contexte du projet APAC / IAE LYON L APAC souhaite pouvoir proposer à ses membres des parcours de formation certifiantsvoire diplômants tout en améliorant leurs compétences commerciales. L IAE LYON développe depuis de nombreuses années une expertise reconnue dans la formation aux métiers commerciaux Une proposition de parcours de formation

3 Objectifs de la formation «DU Négociation et Pilotage de l action commerciale» Objectifs de formation: Permettre d identifier les enjeux stratégiques de la relation Acheteur Vendeur et d adapter leur pratique professionnelle à ces enjeux. Inscrire la relation Acheteur Vendeur dans une relation d équité. Finalités: > En termes de compétences acquises à la fin du parcours complet de formation: Donner de l expertise à la négociation Piloter la relation client fournisseur en mode projet > En termes d employabilité: Gain de créativité, de réflexivité Capacités d adaptation à des interlocuteurs de fonctions et de secteurs professionnels différents

4 Architecture de la formation 5 certificats proposés représentant entre 4 et 6 jours de formation chacun, chaque certificat étant composé de un ou deux modules. Possibilité d obtenir le Diplôme d université «Négociation et pilotage de l action commerciale» avec les 5 certificats.

5 Architecture de la formation Certificat 1 : Travailler sa posture -6 jours Certificat 2 : Optimiser son efficience commerciale 4 jours Certificat 3 Les fondamentaux du métier de commercial: 5 jours Certificat 4 Comprendre la stratégie d entreprise: 1 jour Dynamiser ses plans d'actions commerciales: 5 jours Certificat 5 Aspects financiers de la relation commerciale : 1 jour Fluidité des interactions Agent- Mandants 3 jours

6 Lieu de la formation : IAE LYON

7 L IAE Lyon, une Grande Ecole à l Université Plus de étudiants en Formation Initiale et participants de Formation Continue(dont plus de 2300 étudiants en Master) 150 enseignants permanents 70 doctorants 400 vacataires issus du milieu professionnel Un réseau de plus de diplômés

8 Les formations de l IAE Lyon L un des premiers pôles universitairesfrançais de formation et de recherche à la Gestion et au Management Un cursus complet: Licence-Master-Doctorat dont 8 Masters au standard international M.Sc. et M.A./MBA

9 La formation continue à l IAE LYON Des formations diplômantes : plus d une dizaine de formations diplômantes DN(Master) et DU exclusivement dédiées au professionnels. Des formations courtes : plus de 90 séminaires pour améliorer ses compétences. Des formations «sur mesure» La VAE : validation des acquis de l expérience

10 La formation continue en quelques chiffres Plus de 300 professionnels inscrits sur les cycles diplômants. Près de 60 candidats accompagnés en VAE. 11 personnes dédiées au service de la formation continue.

11 Certificat 1: Travailler sa posture Objectifs: Faire le point sur sa pratique professionnelle. Acquérir une posture permettant de comprendre et maîtriser les aléas de la relation interpersonnelle. Gestion de soi et gestion des autres afin d identifier ses atouts, axes de progrès. Transformation en matière de «posture» afin d améliorer ses échanges professionnels et personnels.

12 Programme sur 6 jours Connaissance de soi et gestion de soi (2 Jours) Mieux se connaitre pour mieux gérer sa communication -Inventaire de personnalité Process Com, -Debrief sur son profil, -Identification de ses ressorts de motivation. S appuyer sur les modèles de communication -Comprendre son fonctionnement, -Identifier ses stratégies d actions, -Travailler sur ses zones de performance et de progrès.

13 Programme sur 6 jours Gestion de sa relation à l autre (2 Jours) Comprendre les impacts relationnels de ses actions -Créer des cartographies d interactions et d influences entre soi et les autres, -Identifier puis décoder les intentions de ses interlocuteurs, -Développer son assertivité afin de déjouer les jeux psychologiques, Appréhender et gérer le changement -Appréhender les notions de conduite au changement, -Gérer les conséquences psychologiques des changements permanents, -Se déconnecter d un état de stress au profit d un état de bien-être.

14 Programme sur 6 jours Communication interpersonnelle et techniques relationnelles (2 Jours) Comprendre sa relation aux autres -Rappeler les fondamentaux en termes d écoute, de posture, de dialogue. -Informer, comprendre, mémoriser, répondre de manière pertinente. -Aider, conseiller, décider, argumenter Structurer la relation -Identifier les jeux psychologiques dans la négociation, -Comprendre le niveau de discussion par les niveaux logiques de la personnalité, -Positionner la situation dans son contexte sans se laisser influencer.

15 Remise du certificat 1- Travailler sa posture Promo1 :Les participants Monsieur Binet, Meudon Madame Boukhari, Villeurbanne Monsieur Gautier, Montauban de Bretagne Monsieur Kabrane, Thonon les Bains Madame Mars, St Leonard de Noblat Monsieur Platre, Lyon Madame Roux, Sarrians Monsieur Vincent, Séné

16 Certificat 2: Optimiser son efficience commerciale Objectif global Acquérir une démarche rigoureuse d organisation de son travail, pour pouvoir laisser de la place à la créativité et à l originalité. Objectifs opérationnels Trouver ses propres moyens pour gérer son temps efficacement. Anticiper les évolutions du marché pour proposer des offres commerciales différenciantes. Découvrir et développer ses ressources créatives pour une relation commerciale innovante.

17 Programme sur 4 jours Organiser et gérer son temps Trouver les moyens de mieux gérer sa relation au temps. Comprendre ses rythmes personnels pour éviter démotivation et procrastination, Décoder son propre stress ainsi que son degré d intensité, en fonction des urgences, Se représenter la relativité et la subjectivité du temps. S organiser et gérer ses affaires en cours efficacement Différencier rapidité et efficacité, Hiérarchiser ses activités : stratégiques/peu stratégiques, Distinguer et quantifier le travail des activités: court, moyen et long terme, Analyser l allocation de ressources en matière de temps et d énergie, suivant les tâches.

18 Programme sur 4 jours Veille et intelligence commerciale Assurer une veille commerciale afin de se différencier dans les propositions Assurer la veille commerciale, Maîtriser la sélection d informations pertinentes, Mettre en œuvre la veille économique et commerciale influentes dans le secteur d activité, Faire vivre son réseau professionnel en y intégrant une veille concurrentielle.

19 Programme sur 4 jours Systémique et créativité Comprendre et améliorer les processus S initier à la pensée systémique, Aborder les processus complexes des organisations et services, Intégrer une vision globale. Agir avec créativité Acquérir une aptitude individuelle à produire de nouvelles combinaisons, Déceler les problèmes et les résoudre dans un contexte instable, Développer une démarche individuelle de production d idées.

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22 Sortir du cadre c est. Explorer d autres combinaisons Dépasser des limites que nous nous sommes imposées nous-mêmes Inventer des solutions qui utilisent le «et» au lieu du «ou» Utiliser le chaos pour faire émerger l innovation.agir au lieu de subir

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