International Negotiation Major. Dr Carine Sonntag

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1 International Negotiation Major Dr Carine Sonntag

2 Pourquoi une route IN? Métiers à l international : culture et communication internationale, renforcer sa pratique de l anglais, Gestion des flux de commerce international Connaissance de soi, valorisation du potentiel ICN Approche pluridisciplinaire pour appréhender les métiers stratégiques de la vente ou de la négociation institutionnelle Postes à responsabilités

3 Des besoins de marché importants Offres de stages: Entreprises exportatrices, Institutions (OSEO, Pramex), communication internationale Nombre d anciens ICN dans ces secteurs d activité Développement du business international et compréhension des enjeux

4 Métiers Négociation Internationale Une philosophie : Introduction aux techniques de négociation en 2A pour aller vers une expertise de négociation en 3A Responsable de zone export Chargé de business développement Responsable comptes clés / Grands comptes Directeur des ventes Acheteur Ambassades, institutions internationales

5 Les modules de deuxième année N101 N201 N301 N401 N501 INTERNATIONAL NEGOTIATION INTERNATIONAL NEGOTIATION B2B selling process Intercultural communication Export management (advanced) N302 Global political economy

6 Exemple de route bi disciplinaire Route International Negotiation/Marketing 1 : Management des Ventes Cette route vise en premier lieu à former les étudiants au mangement des ventes et à la direction commerciale en entreprise. Bien que les fonctions de management des ventes et direction marketing soient souvent distinctes, certaines entreprises de plus petite taille peuvent rechercher des profils bi-disciplinaires vente/marketing. Par ailleurs, cette double compétence est importante pour tout étudiant désirant créer sa propre gamme commerciale. Pré-requis : M201, si les modules «M» sont choisis. Modules : N301 + N401 ou M402 (gestion design produit) + N501 ou M501 (exploitation des informations commerciales) + N601 + N701

7 Exemple de route bi disciplinaire 2 Route International Negotiation/Finance 2 : Ingenierie d affaire Les étudiants intéressés par des profils vente seront amenés au fur et à mesure de leur carrière à travailler sur des dossiers de plus en plus stratégiques pouvant avoir trait à la structure financière de l entreprise. Ces négociations de haut niveau nécessitent alors un solide bagage en analyse financière, que les étudiants peuvent acquérir en F404 et F504. Pré-requis : F201, si les modules «F» sont choisis. Modules : N301 ou F302 (Finance) + N401 ou F404 (Evaluation) + N501 ou F504 (Diagnostic) + N601 + N701

8 Les routes Route MOC/Int l Negotiation 5 : Management des Institutions Publiques En MOC, Pour les étudiants désirant s orienter vers des métiers de management public ou de relations institutionnelles et politiques, ce cursus transversal offre une double compétence en techniques de négociation appliqué à des questions de politique internationale et de gestion des organisations dans le contexte des collectivités territoriales. Modules : N302 + N401 ou M402 + O501 + N601 + N702 ou O702 + O803 - Possibilité de double diplôme «Master Management Public» - (IAE Nancy)

9 Le programme DP PROSPECTION Data mining ARTEM : IE Preparation à la vente ANALYSE Compréhension du monde B to B NEGOCIATION Techniques de vente et de négociation

10 Les enseignements en DP et DC Data Mining (DP) : Techniques de recherche d informations et constitution des outils de recherche d information Réalisé à travers l ensemble des étapes menant à l exportation d un produit dans un pays étranger (Classements pays, prospection, informations sur état du marché à l étranger, incoterms, comment se faire payer). Conférences professionnelles en complément (Coface, transport, logistique)

11 Les enseignements en DP et DC Techniques de vente : Mise à niveau des étudiants sur les techniques de vente (SONCAS, PORAC, Plan d action commercial ) Initiation à la négociation : Comprendre les bases des techniques de négociation, le principe du gagnant gagnant, l évaluation d un BATNA

12 Les modules de 2A B to B selling process : Application des techniques des vente et de négociation en B to B Comprendre les spécificités du B to B Décrypter les techniques de pricing et comprendre ce qu est un value based pricing Etre capable de mener un entretien de vente dans un environnement technique et économique complexe Se confronter aux professionnels dans la négociation

13 Les modules de 2A Global political economy : Améliorer sa compréhension du monde contemporain d un point de vue de politique économique Régulation des marchés après la crise économique Enjeux des politiques de la concurrence au niveau national, européen et international Théories du commerce international et mondialisation Applications en cours par des présentations orales, des débats et des simulations Travail sur dossier sur des thèmes précis comme les marchés énergétiques, les caractéristiques des guerres commerciales actuelles, l émergence des pouvoirs économiques internationaux

14 Les modules de 2A International communication : Compréhension des différentes cultures et techniques pour communiquer à l international (niveau 2 car fait suite au cours de tronc commun)

15 Les modules de 2A Advanced Export : Module de niveau 2 (pré-requis DP IN) Moyens de paiements internationaux et techniques d export seront testées en cas pratiques

16 Les modules de 3A Advanced negotiation : Cours de théorie de la négociation avancée B to B negotiation : Cours de niveau 2 de vente et négociation dans le domaine du B to B Utilisation d études de cas complexes (niveau manager compte clé), amélioration des techniques de prospection et de vente Geopolitics : Cours de niveau 2 faisant suite au cours de GPE et permettant d aborder les sujets internationaux du point de vue de la politique mondiale et de l influence des états.

17 Les métiers de la vente pour aller plus loin

18 Responsable de zone export A en charge une zone géographique afin d y assurer la commercialisation de produits ou de services auprès d une clientèle qu il visite régulièrement Participe à la politique export de l entreprise Constitue et anime la force de vente Négociation avec clients stratégiques Profil / atouts : mobilité / adaptabilité; aptitudes commerciales; diplomatie et communication, résistance au stress et au décalage horaire; Autonomie et rigueur d analyse

19 Chargé de business développement Participe à la mise en œuvre de la politique d expansion et dynamisation du réseau Veille, collecte des informations sur les partenaires Développer un réseau de contacts et gestion des relations externes Préparation et finalisation des négociations et contrats Profil / atouts : Capacité d analyse et esprit de synthèse; diplomatie et communication, organisation et autonomie; Sens du dialogue et de la négociation

20 Responsable comptes clés / Grands comptes Négociateur de haut niveau, à la fois stratège et opérationnel, qui développe et fidélise un portefeuille clients générant un chiffre d affaires important pour l entreprise Analyse du marché et stratégie commerciale Prospection et négociation clients Répond à des appels d offre et négocie les contrats dans la durée Profil / atouts : Négociateur, stratège et opérationnel; Expert en communication, homme d analyse réactif Patience, ténacité

21 Directeur des ventes Responsable des ventes et de l application de la politique commerciale Application politique commerciale globale Analyse du marché pour une vison claire de la concurrence Management et motivation des équipes Elaboration du budget, suivi des résultats commerciaux Profil / atouts : Gout du terrain, organisation importante; Rigueur, force de conviction

22 Acheteur Recherche, sélectionne et négocie les produits et services définis en collaboration avec les autres entités de l entreprise Analyse des tendances du marché Prospection des fournisseurs potentiels Négociation des contrats d approvisionnement Démarche qualitative Profil / atouts : Intuitif et curieux; relationnel et négociation gestionnaire; Rigueur

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