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1 MESURE DE LA PERFORMANCE DE L ENTREPRISE

2 Objectifs de l atelier Prendre conscience des besoins des clients Apporter un service supplementaire utile a nos clients Presenter une methodologie mettre en place Dans le cabinet 2

3 Plan En introduction Le constat La problématique des cabinets Du légal à l utile 3

4 Plan Comment? Définition Méthodologie 4

5 Plan Application dans le cabinet L intérêt pour les clients Les enjeux pour le cabinet La démarche du cabinet 5

6 INTRODUCTION LE CONSTAT LA PROBLÉMATIQUE DES CABINETS DU LÉGAL À L UTILE 6

7 Un constat dramatique 8 % des entreprises suivies par un Expert-Comptable disposent d un outil de mesure de la performance Statistique sur un éechantillon de entreprises realisee par un groupement de 400 cabinets 7

8 Consequences 92 % des entreprises pilotent a vue Connaissance des résultats réels à la clôture des comptes (trop tard) Pas d anticipation des dépenses Pas d explication, en temps réel, des causes des difficultés 8

9 Un acces pour la concurrence C est un espace libre pour les conseils d entreprises C est un axe marketing pour des poids lourds qui pourraient penetrer notre marche des TPE (banques, assurances,.) 9

10 Problematique des cabinets le manque d organisation Les missions classiques occupent tout le temps disponible Nous méconnaissons les mécanismes fonctionnels de l entreprise Les collaborateurs comptables manquent de compétences "d entreprise" 10

11 Problematique des cabinets Defaut de fonction commerciale Faible matérialisation des missions d accompagnement que le cabinet peut réaliser Pas de communication sur ces missions Pas (ou peu) de demandes spontanées des clients 11

12 Du legal a l utile Le legal par nos habitudes Les missions légales génèrent une récurrence forte Les plaquettes des comptes annuels ne sont pas toujours comprises par les clients Notre vocabulaire est parfois trop technique pour les TPE (BFR,..) Les missions d accompagnement nécessitent une démarche commerciale 12

13 Du legal a l utile L information utile pour notre client Lui donner une information utile et significative Dans le langage de son métier S appuyant sur les points clés de son entreprise 13

14 Temoignage Monsieur Pascal MAUCHOSSe Gerant de la SARL SAVE 14

15 COMMENT? DÉFINITION MÉTHODOLOGIE 15

16 Definition Pour une entreprise, la performance peut etre definie comme la capacite a realiser ses objectifs Tout systeme d information et de controle au sein d une organisation n a de sens que s il contribue a la realisation des objectifs de l organisation 16

17 Une demarche dynamique Le pilotage de la performance est un processus dynamique qui comprend 3 grandes etapes La compréhension des besoins L expression du besoin La formalisation 17

18 Methodologie Approche par processus ou fonction 1 Cadrage 2 Diagnostic 3 Modélisation 4 Plan d'action 5 Mise en œuvre Compréhension du besoin Expression du besoin Formalisation Réflexion Stratégique Lettre de mission Indicateurs de performance 18

19 Methodologie Reflexion strategique "Tous les stratèges savent que c est la vision stratégique qui décrit comment l organisation doit créer de la valeur durablement, or "moins de 10 % des visions stratégiques sont efficacement formalisées et exécutées avec succès" (1) Ce constat concerne aussi bien les grandes que les petites entreprises! (1 ) Les leviers de la performance p 16. Patrick JAULENT / Marie-Agnès QUARÈS 19

20 Methodologie Reflexion strategique Objectifs de l entrepreneur? Planning? Impacts sur l organisation? Processus/fonctions concernés? Plan d action de suivi? Outils utilisés? Indicateurs de performance? Processus / fonctions - Commercial - Production / R&D - Achats - Logistique /appro. - SAV - Informatique - RH - Financiers - Direction - Etc 20

21 Methodologie De la reflexion strategique a la lettre de mission Formaliser les orientations stratégiques Déterminer les plans d actions nécessaires pour supporter ces objectifs Proposer des indicateurs Proposer un reporting périodique "clé en main" 21

22 Methodologie Indicateurs de performance "Ce sont des systèmes d information légers, rapides et discriminants qui permettent aux acteurs des centres de responsabilité de suivre les points clés de la stratégie" "Un tableau de bord est un ensemble d'indicateurs et d'informations essentiels permettant d'avoir une vue d'ensemble, de déceler les perturbations et de prendre des décisions d'orientation de la gestion pour atteindre les objectifs issus de la stratégie" (Tiré de N. GUEDJ) 22

23 Methodologie Les indicateurs peuvent etre quantitatifs ou qualitatifs Ils peuvent porter sur Un résultat : suivi d efficacité Une activité : suivi d activité Un rendement, un ratio : suivi d efficience (Résultat obtenu / moyens consommés) La consommation de ressources : suivi des dépenses suivi d économies 23

24 Methodologie FORMALISATION passer des indicateurs de performance au tableau de bord La construction des tableaux Implication des utilisateurs dans la construction Des informations faciles à collecter La périodicité de production L utilisation effective des tableaux de bord Déclinés jusqu aux unités opérationnelles 24

25 Methodologie Exemple de tableau de bord avril 2008 Cumul à fin avril 2008 N-1 N Budget Ecart / Société XXXX N-1 N Budget Ecart / Budget Budget GESTION CA Marchandises CA Production CA TOTAL MARGE BRUTE Coûts variables Coûts fixes Résultat avant IS ATELIER Nb d'of en cours Valeur des OF en cours Nb d'heures de sous-traitance Valeur de la sous-traitance COMMERCIAL Nb de devis envoyés Valeur des devis envoyés Valeur des devis acceptés Valeur des devis refusés CLIENTS Encours clients (TTC) Délais de règlement client TRESORERIE Solde fin de période

26 Methodologie Fournir une information utile Pertinente (répond à un objectif précis) Fiable Claire (comprise sans difficulté par son destinataire) Rapide Accessible Qui facilite la prise de décision du chef d entreprise 26

27 Methodologie Utilisation pratique Maintenance et évolution Suivi individuel? Collectif? Incidence sur les rémunérations? Du "flicage" au pilotage 27

28 APPLICATION DANS LE CABINET L INTERET POUR LES CLIENTS LES ENJEUX POUR LE CABINET LA DÉMARCHE DU CABINET 28

29 INTERET pour les clients Une securite accrue Disposer d une information utile, fiable et rapide (aider à prendre la bonne décision au bon moment) Piloter l entreprise (sait où il va, comment il y va, avec quels moyens et à quelle vitesse, ) Une meilleure maitrise Contrôle permanent de la cohérence des réalisations avec la stratégie d entreprise 29

30 INTERET pour les clients Une meilleure communication Externe Banque ou fournisseurs Interne Facilite l animation des équipes Facilite la compréhension des objectifs de l entreprise par le personnel Suivi régulier des rémunérations variables 30

31 Enjeux pour le cabinet Renforcement de l image du cabinet En qualité image de conseil "Mon Expert-Comptable me fait évoluer" En proximité accompagnement régulier et programmé En visibilité forte présence au travers des documents diffusés (dans l entreprise et en dehors) 31

32 Enjeux pour le cabinet Dynamique commerciale Un client satisfait nous recommande Maitrise de l information economique Être le premier à la collecter pour la traiter et la rendre utile aux utilisateurs 32

33 Enjeux pour le cabinet Developpement du Chiffre d Affaires Nouvelles missions chez nos clients Ouverture vers le Conseil Amener la relation avec le Chef d Entreprise sur un autre plan que la seule production des comptes 33

34 Enjeux pour le cabinet Fidelisation des clients Motivation et fidelisation des collaborateurs 34

35 Temoignage Monsieur Pascal MAUCHOSSe Gerant de la SARL SAVE 35

36 Demarche du cabinet Organiser la demarche commerciale Segmentation du fichier client Mise en place de fiches produits Mobilisation de l ensemble du cabinet (de la secrétaire à l Expert-Comptable) 36

37 Demarche du cabinet Industrialiser le processus Choisir les acteurs dans le cabinet Organiser la delegation Mise en place d une lettre de mission spécifique 37

38 Demarche du cabinet Role du dirigeant du cabinet Volonté affirmée de mettre en place cette démarche Définition d un plan d action Mise en place d indicateurs de mesure Objectif : instaurer une relation de conseil et d accompagnement de nos clients 38

39 CONCLUSION SYNTHÈSE 39

40 QUESTIONS & REPONSES 40

41 MERCI DE VOTRE ATTENTION 41

42 Intervenants Jean-Louis JAFFÉ Expert-Comptable Claude VACHER Expert-Comptable Sabine FOUCHIER Expert-Comptable Anthony PEREZ Expert-Comptable 42

43 MESURE DE LA PERFORMANCE DE L ENTREPRISE

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