PROGRAMME DE LA FORMATION

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1 PROGRAMME DE LA FORMATION Compétences du domaine professionnel Mercatique 1 La mercatique, une démarche centrée sur le client - importance du client : la mercatique relationnelle - place du commercial dans le système d'information mercatique 2 Le contexte de l'action du commercial - l'environnement de l'action - les marchés - la demande - la concurrence - la veille commerciale 3 L'analyse de la clientèle - la connaissance du client - les outils de la connaissance 4 L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients - les orientations stratégiques - la détermination et la gestion de l'offre produits/services - la fixation du prix - l'organisation de la distribution - la communication médias - les opérations de communication hors médias Gestion commerciale 1 La gestion des marges de manoeuvre dans la négociation - le prix - les règlements et le financement - les marges - 1 -

2 2 La gestion de la rentabilité et du risque client - l'analyse de la valeur et du risque individuel client - l'analyse du portefeuille clients/prospects - la prise en compte du risque global pour l'entreprise 3 La gestion de l'action commerciale - l'estimation de l'effort commercial - l'évaluation de l'efficacité de l'action commerciale - la prise de décision - la planification et le suivi de l'action Management commercial 1 Le cadre managérial - le management : levier de l'organisation commerciale - l'équipe : élément de la structure commerciale 2 Les orientations managériales - l'installation de la relation managériale - la constitution de l'équipe commerciale - la définition des procédures managériales 3 Le management opérationnel - l'organisation de l'activité du vendeur et de l'équipe commerciale - la mise en oeuvre des plans d'action commerciale - l'animation d'équipe - le management du réseau de vente Communication 1 Introduction à la communication - les concepts et leur évolution - les courants de pensée 2 La communication dans la relation professionnelle - les acteurs de la communication - les relations entre les acteurs - l'impact de l'environnement social - l'efficacité relationnelle 3 La communication dans la relation managériale - le diagnostic de la relation managériale - 2 -

3 - ses spécificités - la communication et management de projet 4 Les fondamentaux de la négociation commerciale - le diagnostic de la situation de négociation - les stratégies et techniques de négociation - les outils 5 La négociation entreprise/particuliers - l'analyse du comportement de l'acheteur particulier - les techniques d'approche du client particulier 6 La négociation entreprise/entreprise - le processus d'achat en milieu professionnel 7 La négociation entreprise/distributeurs - le processus d'achat dans la distribution Technologies commerciales 1 Environnement technologique du commercial - les technologies dans les activités commerciales - l'organisation technologique du système d'informations commerciales - les ressources au service du commercial 2 Technologies commerciales opérationnelles - la recherche des informations commerciales - l'utilisation de bases de données clients/prospects - l'organisation de la prospection - la gestion du temps - la communication commerciale - le travail collaboratif - la formation commerciale Savoirs associés Economie La coordination des décisions par l échange La création de richesses et la croissance économique - 3 -

4 La répartition des richesses Le financement des activités économiques La politique économique dans un cadre européen La gouvernance de l économie mondiale Droit L individu au travail Les structures et les organisations Le contrat, support de l activité de l entreprise L immatériel dans les activités économiques L entreprise face au risque Management des entreprises 1 Finaliser et décider : - Entreprendre et diriger : Entreprendre et gérer Finaliser, mobiliser et évaluer Diriger et décider - Elaborer une stratégie : Définir une démarche stratégique Etablir un diagnostic stratégique Effectuer des choix stratégiques 2 Mettre en œuvre une stratégie - Adapter la structure : Choisir une structure Faire évoluer la structure - Mobiliser les ressources : Mobiliser les ressources humaines Optimiser les ressources technologiques et la connaissance Financer les activités - 4 -

5 Culture générale et expression Langue vivante étrangère Culture générale et expression - Maîtrise des techniques d expression et de communication écrites et orales notamment dans le milieu professionnel ALTEA FORMATION 19, allée James Watt MERIGNAC Tél info@altea-formation.com - 5 -