LA NEGOCIATION. UE 3.2 S3 Projets de soins. IFSI de Fort de France

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1 LA NEGOCIATION IFI de Fort de France 9/13/2013 1

2 Le concept de négociation La négociation est la recherche d un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité. La négociation est définie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement ". (Christophe Dupont, 1986) 9/13/2013 2

3 Le concept de négociation La négociation est " un processus d échanges dans le but de créer, modifier ou terminer une relation ". (Paul Tessier, 1997) La négociation est un processus de gestion des désaccords en vue d une satisfaction contractuelle des besoins. 9/13/2013 3

4 But de la négociation Trouver un terrain d entente en prenant en considération la vision de l autre, Trouver un accord juste, durable et qui répond aux intérêts de chacun. Dans le soin, la négociation est un principe de l échange soignant-soigné. 9/13/2013 4

5 But de la négociation Le soignant est dans une problématique de service professionnelle, Le soigné est dans la demande de soins, avec un enjeux de rétablissement de la santé. Les enjeux concernent à la fois les patients et les professionnels (situation gagnant-gagnant). 9/13/2013 5

6 Négociation soignant-soigné Enjeux thérapeutiques pour les patients. Enjeux en regard de la fiabilité et la qualité des soins : Négocier améliore la qualité des soins, Permet au soigné d être dans l alliance thérapeutique grâce à son adhésion au projet de soins, Patient informé des tenants et aboutissants de ce qui lui est proposé Anticiper le risque de conflits 9/13/2013 6

7 Valeur de la négociation Dans un contexte de soins, permet au patient d accepter le soin ou le traitement, par l explication qui lui est faite, Permet de lever des malentendus, d atténuer des craintes, vaincre ses préjugés et aboutir à une acceptation «libre et éclairée» du soin. Valeurs nécessaires : respect du choix de l autre, écoute, éthique. 9/13/2013 7

8 avoir négocier Faire preuve de patience et développer ses capacités d observation pour comprendre le pateint, Développer sa capacité d écoute, informer au préalable de la situation du patient, 9/13/2013 8

9 avoir négocier e former à la gestion de conflit, Développer une communication de qualité Établir une relation de confiance avoir à quel moment mettre fin à une négociation. 9/13/2013 9

10 Limites de la négociation Enjeu des deux parties étant la satisfaction, est-il possible de céder lorsque la santé du patient est en jeu? Lors d une situation d urgence, peut-on prendre le temps de parlementer avec le patient ou sa famille alors que sa vie est en péril? (l urgence prévaut sur la négociation). Pour obtenir un accord des deux parties, des concessions sont nécessaires des deux cotés. 9/13/

11 Limites de la négociation Difficultés matérielles pouvant perturber la négociation : Altération de la communication verbale (aphasie, déficit auditif, déficit cognitif, confusion mentale ) Barrière de la langue, Différences culturelles et religieuse (différence de sexe entre le soignant et le patient, interdits alimentaires ) 9/13/

12 Echec de la négociation Refus de soins d un patient. Le soignant ressent un échec, mais le point de vue du patient a-t-il été vraiment pris en compte? Acceptation du soin par le patient sans en comprendre le sens, par simple «soumission» à la toute-puissance médicale. Importance d informer le patient sur les conséquences d un refus de soins, d où l importance de la négociation. 9/13/

13 Conclusion La négociation est un processus d interaction qui vise l équilibre entre les attentes, les demandes, besoins et ressources des intervenants. L objectif de la négociation étant de concilier les objectifs du soigné avec ceux du soignant, il faut savoir quels moyens sont les moyens à mettre œuvre et quelle technicité relationnelle adopter en fonction du patient avec lequel nous devons négocier; 9/13/

14 Conclusion La notion de respect est fondamentale dans le concept de négociation. La négociation soulève la question de liberté et des droits du patient. La négociation nécessite l adhésion et l implication de l ensemble de l équipe. 9/13/

15 Bibliographie Délivre François, Le pouvoir de négocier, InterEditions, Paris, 1994, pp Paul G. Tessier, Mai 1998, L informateur ; Les cahiers didactiques en management public. Module : Négociation Réussir en IFI UE Projets de soins infirmiers 3 M.Dabrion édition de boeck 9/13/

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