Dossier. de presse. Février 2012

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1 Dossier de presse Février 2012 Contacts : DIRECTION COMMUNICATION HÉLÈNE SADA-SULIM Tél : Relations Presse Golin Harris CORALIE MENARD Tél. :

2 SOMMAIRE L : Pionnier du conseil en gestion de patrimoine, de la différence à la référence.. p. 3 L : Une proposition claire. p. 4 L : Chiffres clés. p Un service patrimonial global p Une offre produit large, construite en architecture ouverte.. p Un accès privilégié à une gamme complète de produits d investissement p. 11 a. Une offre de produits financiers innovante..p. 11 b. L immobilier, une valeur sûre p Une offre différenciée et adaptée aux besoins de chacun de nos clients p. 14 a. Une offre «Particuliers» complète. p. 15 b. Un service «Entreprises» spécifique.. p. 16 c. L Ingénierie Patrimoniale vue par l..... p. 18 d. Une offre dédiée aux sportifs... p Un réseau optimisé et dynamisé de CGP: une référence sur le marché p. 21 a. La spécialisation : un atout majeur.. p. 21 b. La formation à l : une priorité absolue.. p. 22 L équipe dirigeante p. 25 Annexes Quelques chiffres p. 27 2

3 L : Pionnier du conseil en gestion de patrimoine, de la différence à la référence Depuis sa création en 1968, l est restée fidèle à sa vocation : le conseil en gestion de patrimoine. L a toujours été un acteur innovant à la fois créateur du métier et capable de s adapter de manière compétitive aux évolutions des besoins et attentes du marché en réinventant le métier pour mieux répondre aux exigences grandissantes de la clientèle patrimoniale. Ce choix s avère d autant plus pertinent aujourd hui que le taux d épargne des Français est élevé (le taux d épargne des ménages en France est remonté à près de 17 % en 2011 et le taux d épargne financière approche 8%). L environnement socio-économique actuel est en forte évolution (loi sur les retraites, prise en charge plus individuelle des aléas à venir, dépendance, réforme fiscale ). L évolue incontestablement sur un marché porteur. En effet, malgré un accroissement de sa culture financière au cours de ces dernières années, jamais la clientèle patrimoniale n a eu autant besoin d être personnellement guidée, rassurée et accompagnée dans la gestion de son patrimoine et dans le choix de ses investissements. Afin d affiner en continu sa compréhension des cibles patrimoniales, notamment suite aux conséquences de la crise, l a souhaité se doter d un outil de pilotage des attentes et des comportements de ses clientèles à l égard de l investissement : l Observatoire de la Clientèle Patrimoniale, réalisé en partenariat avec l IFOP. La troisième vague, menée en septembre 2011, a montré les résultats suivants : 40% des patrimoniaux souhaitent avoir pour interlocuteur principal dans le futur un conseiller spécialisé alors qu ils ne sont que 29% aujourd hui à en avoir un ; 51% des patrimoniaux qui ont comme interlocuteur un conseiller bancaire généraliste pensent que celui-ci sert avant tout les intérêts de son employeur ; Si la disponibilité des fonds reste pour les patrimoniaux le critère principal dans le choix d un investissement, ils accordent dorénavant plus d importance au rendement (58% d entre eux en 2011 contre 45% en 2009) et à la simplicité des produits (37% en 2011 contre 23% en 2009). Ces résultats s expliquent entre autres par les effets de la crise financière, qui a contribué à la fragilisation de la confiance que la clientèle patrimoniale française accordait aux établissements financiers. Une attente de transparence et de lisibilité des produits d investissement proposés apparait clairement. 3

4 L : Une proposition claire Une des spécificités de l est de proposer une prestation de conseil complète, en abordant les différentes étapes du processus de la gestion patrimoniale, de sa création à sa transmission, en apportant une réponse sur mesure à chaque client patrimonial et entrepreneurial En proposant à chacun d eux le bon Conseiller, le bon service, la bonne stratégie patrimoniale, la bonne allocation d actifs, la solution produit compétitive. En s appuyant sur 4 éléments clés La garantie de la qualité de nos Conseillers, toujours plus spécialisés et dédiés à un nombre limité de clients, Une offre couvrant l ensemble des besoins de la clientèle patrimoniale et entrepreneuriale, Une gamme construite en architecture ouverte en suivant une méthode de sélection rigoureuse, Une relation de proximité et pérenne avec chaque client qui assure un suivi de qualité dans le temps pour développer la satisfaction des clients. Avec un portefeuille de plus de clients et 6,6 milliards d euros d actifs sous gestion au 31/12/2011, l figure au premier rang français des sociétés de conseil en gestion de patrimoine. L, détenue à 74,3 % par le groupe Aviva, est cotée depuis 1987 à la Bourse de Paris et figure actuellement sur le compartiment B d Euronext Paris. 4

5 L : Chiffres clé (31/12/2012) Un effectif de collaborateurs, dont 863 dédiés au conseil Plus de clients, dont environ 85 % de particuliers et 15 % d entreprises ; 6,6 milliards d euros d actifs sous gestion ; 92,2 % de taux de fidélisation des actifs ; Suivi d un parc immobilier de plus de appartements ; Un turnover des effectifs commerciaux formés : 10,5 % ; PNB au 31 décembre 2012 : 160,4 M ; Résultat net consolidé : 25,9 M ; Dividende par action : 2,0. Focus sur la segmentation Une segmentation simple et opérationnelle 5

6 Répartition de la clientèle par segment 28% 2% 23% 47% retails installés aisés VIP Répartition des encours par segment de clientèle 6% 11% 43% 40% retails installés aisés VIP 6

7 1. Un service patrimonial global Le positionnement original de l lui permet de proposer à l ensemble de la clientèle patrimoniale, un conseil global en abordant les différentes étapes du processus de la gestion patrimoniale. L actif financier moyen par client géré par l est, en 2011, d environ 49 K et varie sensiblement selon le segment de clientèle (de 30 K pour un client retail à 212 K pour un client «VIP»). La relation établie par les conseillers avec chacun de leurs clients, particuliers ou entreprises, est une relation de confiance et de proximité. Cela permet de mettre en œuvre une stratégie sur mesure à long terme et de construire une gamme de produits correspondant aux besoins des clients. Cette démarche personnalisée s articule en trois phases clés : Le diagnostic : recueil et analyse de toutes les informations qualitatives et quantitatives permettant de définir les objectifs patrimoniaux et les moyens d épargne réalistes de chaque client ; Les solutions : définition de la stratégie patrimoniale du client, proposition des solutions d épargne en adéquation avec cette dernière puis mise en œuvre de ces solutions ; Le suivi : accompagnement du client tout au long de sa durée d épargne, suivi de l évolution de son patrimoine et réajustements éventuels nécessaires au maintien de la stratégie initialement définie. De strictes procédures déontologiques Afin de veiller à ce que les actes de gestion ou de réalisation des opérations ainsi que les comportement de ses conseillers s inscrivent dans le cadre défini par les organes sociaux, les lois et règlements applicables, l a un Code de Déontologie dicté par les valeurs, normes et règles internes à l Union Financière de France, en cohérence avec les obligations légales liées à la profession. L'entreprise est dotée de services de contrôle permanent, de gestion des risques et de contrôle périodique, dont les responsables rapportent directement au Président Directeur Général. Par ailleurs, son double statut d établissement de crédit et de société cotée l assujettit aux contrôles de la Banque de France et de l Autorité des Marchés Financiers (AMF). 7

8 Le point de vue de nos clients : Les résultats de l Observatoire -IFOP de la clientèle patrimoniale montrent cette année encore à quel point nos clients apprécient leurs conseillers : Les clients de l plébiscitent leurs Conseillers : o o 93 % d entre eux en sont satisfaits et 91 % ont une bonne image de notre gamme de produits financiers et immobiliers, A contrario, la satisfaction des Français patrimoniaux vis-à-vis de leurs conseillers s érode. La confiance de nos clients vis-à-vis de leur conseiller et de l se maintient à un niveau élevé : o o 65 % des clients pensent que leur conseiller défend avant tout leur intérêt, Alors que les Français patrimoniaux pensent majoritairement que leur conseiller sert les intérêts de son employeur. Source : Observatoire -IFOP de la clientèle patrimoniale (sept 2011) 8

9 2. Une offre produits large, construite en architecture ouverte Si la stratégie de spécialisation de l - le conseil en gestion de patrimoine - s inscrit naturellement dans le moyen et long terme, elle implique de disposer d un savoir-faire multisectoriel, c est-à-dire d une connaissance de tous les types d actifs entrant dans la composition d un patrimoine. L Union Financière de France s efforce donc : D identifier le meilleur système d investissement : Le conseiller analyse les besoins de son client, ses moyens d épargne et établit son diagnostic personnel, déterminant sa stratégie patrimoniale ; D évaluer le meilleur mode de détention et d allocation des actifs : Il s agit ici de structurer l épargne entre les différentes enveloppes juridiques et fiscales existantes (PEA, Assurance Vie, etc.) mais aussi entre les différents secteurs d investissement (valeurs mobilières, assurance et immobilier) ; De rechercher les meilleures solutions d investissement : l a pour vocation d offrir la gamme d instruments de placements la plus large et la plus évolutive possible. Elle sélectionne les solutions les plus pertinentes, en fonction de la durée d investissement, de l évolution des marchés et de la sensibilité de l épargnant. Notre offre est construite autour de 3 axes Qualité Réactivité et innovation Objectivité et indépendance du conseil Elle est labellisée 9

10 La sélection des solutions d investissement sont réalisées en «architecture ouverte». L architecture ouverte permet à l de choisir, selon la situation initiale et le profil exigé, le produit qui possède le meilleur rapport performance / prix. Ce mode de sélection est également un gage d indépendance, de transparence et d objectivité dans le conseil apporté à ses clients. Elle s applique, néanmoins, de manière différente à notre offre immobilière et à notre offre «valeurs mobilières». Processus de sélection d un programme immobilier : 1. La Direction Immobilière est saisie d une opportunité immobilière 2. Une étude sur le site projeté et sur le marché locatif local est demandée à de l administrateur de biens de la région, partenaire de l 3. Quand l étude du potentiel locatif est positive : visite du site avec un architecte conseil pour appréciation et prise de décision 4. Mise au point avec le promoteur des plans, notice descriptive et sommaire pour les appréciations et remarques 5. Dépôt du permis de construire par le promoteur Processus de sélection d un OPCVM : 1. Conception par la direction Marketing et Offre Financière de l 2. Mise au point du Cahier des charges par le département OPCVM de l 3. Appel d offres 4. Sélection par l du gestionnaire financier 5. Mise au point du produit et lancement 6. Suivi régulier de la gestion déléguée 10

11 3. Un accès privilégié à une gamme complète de produits d investissement Les produits d investissement de l sont essentiellement composés de Fonds Communs de Placement (qui peuvent être souscrits dans le cadre de compte titres, de PEA ou de contrats d assurance vie) et d Immobilier. L propose aussi à ses clients un fonds Euro dans le cadre de ses contrats d Assurance Vie A ) Une offre de produits financiers innovante et en phase avec son temps PRES DE 20 NOUVEAUX PRODUITS LANCES EN 2011 En 2011, le pessimisme et la prudence des investisseurs se sont confirmés, prouvant que l impact de la crise s inscrit dans la durée. 4 clients patrimoniaux sur 10 se déclarent néanmoins prêts à prendre des risques, à hauteur de 20% de leur portefeuille en moyenne 1, ce qui semble être un seuil plancher d investissement perçu comme risqué pour la clientèle patrimoniale. L Union Financière de France continue à faire évoluer sa gamme de produits pour mieux répondre à ces évolutions. En 2011, elle a ainsi lancé près de 20 nouveaux produits, dont : Un fonds éligible au PEA : Grande Europe 0-100, dont le gestionnaire financier par délégation est Carmignac Gestion Un produit de contexte : Context High Yield Long Terme ; Un nouveau contrat d assurance, pour offrir souplesse, disponibilité et protection des proches, dans un cadre fiscal et patrimonial avantageux : UCA Plus ; Une offre complète destinée au TNS : elle associe des solutions de prévoyance avec Aviva Senséo, et des dispositifs épargne et retraite ( PEI + PERCOI, Retraite Madelin). En 2011, 53% du Chiffre d Affaire cash hors Immobilier a été réalisé sur des nouveaux supports. La gamme Aviva Senséo a été récompensée par les Dossiers de l Epargne dans leur Guide Madelin : Aviva Senséo Médical Madelin a obtenu le label d excellence 2012 ; Aviva Senséo Madelin a obtenu un avis positif Observatoire -IFOP de la clientèle patrimoniale, septembre

12 L ARCHITECTURE OUVERTE, UN MODE DE GESTION PRECURSEUR Précurseur de la gestion en «architecture ouverte», l sélectionne les gestionnaires financiers de ses fonds communs de placement sur appels d offre. Ce choix, garant de son objectivité, lui permet de proposer à chacun de ses clients le produit et le gestionnaire présentant le meilleur rapport performance/prix, en fonction de sa sensibilité au risque et de la durée de son investissement. A titre d exemple, la gestion du fonds Liberty a été confiée à Schroders, celle d Actions France à la Financière de l Echiquier, Rothschild & Compagnie Gestion, s est vu confier en 2009 la gestion du nouveau fonds Obli-Context La gestion d Capital Planète est réalisée par PICTET, quant à Carmignac, il a été choisi pour gérer notre plus important fonds PEA rebaptisé Grande Europe Plus récemment, la gestion d Emergence a été confiée à Aberdeen Asset Management. L Union Financière de France reste également ouverte à toute proposition pouvant émaner d une société de gestion lui présentant un concept innovant et capable d enrichir sa gamme. B ) L immobilier, une valeur sûre L objectif de l est d assurer à chacun de ses clients investissant dans l immobilier un potentiel locatif optimal. Pour cela, l Union Financière de France s implique dès la sélection du site et intervient tout au long de l élaboration du programme jusqu à sa commercialisation. Cette politique permet à l d afficher un taux d occupation exceptionnellement élevé, supérieur à 95 %, depuis plus de dix ans. A fin 2010, ce taux atteignait le niveau de 96,8 %. L a vendu, depuis sa création, par l intermédiaire de son réseau de conseillers, près de appartements à but locatif. L immobilier étant souvent le point de départ d une diversification de son patrimoine, 59% des clients ayant acquis au moins un lot immobilier, détiennent un autre produit de l. En 2011, 73% des clients patrimoniaux pensaient que le moment était propice à l investissement immobilier locatif 1. D autre part, la rentabilité est devenue le critère de choix n 1 en matière de placement, prenant la place de la fiscalité. En matière d investissement, les Français Patrimoniaux expriment de l appétence pour les résidences pour séniors, les EHPAD, les résidences étudiantes et l immobilier dans l ancien ; le Scellier vient en 5 e position. Depuis 2010, l Union Financière de 1 Observatoire -IFOP de la clientèle patrimoniale, septembre

13 France a d ailleurs élargi sa gamme de produits immobiliers en y incluant notamment des EHPAD, des résidences étudiantes ou des résidences «soins de suite». L travaille avec de grands promoteurs nationaux et régionaux (Bouygues, Eiffage, Icade, Kaufman & Broad, Marignan Immobilier, Nexity, Pierre et Vacances, Pragma, Sagec, Vinci Immobilier...) et gérants (Caprim-IGS, Foncia, Nexity, Thierry, Ammonitia, Daniel Vetu, Urbania...) reconnus pour leur professionnalisme et leur surface financière. Par ailleurs, l commercialise une gamme complète de SCPI, en partenariat avec UFG, Primonial, Intergestion et Urban Premium. L a décidé de renforcer ses liens avec Primonial ce qui ne l empêchera pas de continuer à commercialiser les SCPI d autres partenaires de façon à continuer à proposer à ses clients une gamme complète de SCPI en termes de fiscalité et de types de biens immobiliers. et le groupe PRIMONIAL qui collaborent activement depuis 2007 ont décidé de mutualiser leurs expertises en participant ensemble au développement de la société PRIMONIAL REIM, société de gestion de SCPI, agréée par l Autorité des Marchés Financiers le 8 avril Leur objectif est de mettre rapidement à disposition des ménages français une large gamme de SCPI de rendement et fiscales, traduisant leurs convictions sur les marchés immobiliers. 13

14 4. Une offre différenciée et adaptée aux besoins de chacun de nos clients Une approche individualisée Les conseillers développent un échange dans la durée avec leurs clients et leur apportent des solutions sur mesure. Un conseiller suit en moyenne 168 clients. Chaque conseiller peut donc assurer un suivi permanent de ses clients et si, dans la pratique, chaque conseiller s engage à rencontrer chacun de ses clients au moins une fois par an, le nombre moyen de rencontres s établit de fait à deux par client et par an. Cette relation de proximité permet à l d'anticiper les besoins de ses clients et d'élaborer de nouveaux produits toujours plus adaptés aux attentes des épargnants. Par ailleurs, pour mieux répondre aux besoins spécifiques de certains clients, l Union Financière de France a créé deux départements spécialisés : Ingénierie Patrimoniale en 2000, destiné aux patrimoines les plus importants et Sport Conseil en 2001, dédié aux sportifs professionnels. 14

15 A ) Une offre «Particuliers» complète La construction de la gamme répond à un seul objectif : répondre à l ensemble des besoins de la clientèle patrimoniale en s appuyant sur les évolutions des marchés et de l environnement réglementaire. L propose les produits suivants : Le compte d'investissement (FCP) : C est un placement simple qui convient particulièrement aux investisseurs qui disposent d un capital et cherchent à le faire fructifier. Ce capital est versé dans un compte pour acheter des parts de FCP dont l orientation de gestion correspond au patrimoine et aux objectifs de l investisseur ; Perspective Patrimoine (FCP) : Ce concept d épargne est un plan à versements successifs et réguliers, destinés à acheter des parts de FCP. Il s adresse aux personnes qui désirent faire fructifier leur épargne à long terme de manière dynamique, soit pour assurer leur protection financière, soit pour faire face à des dépenses futures importantes ; UCA PLUS (Assurance-vie) : notre nouveau contrat d assurance vie permet d investir en versement libre et en versement programmé en profitant de la même date d d effet. Il propose de nouvelles options de gestion dont le Plan de sécurisation progressive (PSP) vers des Fonds Prudents (3,5-3,30-AAG), l écrêtage automatique des plus values (ECTG) ou l arbitrage Annuel des Intérêts (AAI) vers des UC, un nouveau fonds Euro : Actif général d Aviva, 3,52% net de frais en 2011, calculé sur l année civile. Une quarantaine de FCP répondant à toutes les sensibilités au risque et à toutes les durées d investissement peuvent être souscrits à l intérieur de ces 3 enveloppes Les produits immobiliers : l propose à ses clients une gamme complète de biens immobiliers et de SCPI. Cette offre évolue avec la fiscalité et l évolution du marché. 3,8% 3,7% 0,2% 7,4% Scellier 13,3% 22,9% 48,7% EHPEAD, Seniors et Soins de Suite Résidences de tourisme Girardin & Scellier Outre Mer Résidences d'affaires Résidences Etudiants Malraux 15

16 B ) Un service «Entreprises» spécifique Les conseillers en entreprises de l offrent à leurs clients un service spécifique, spécialisé et global. Ils établissent avec leurs clients une relation de confiance, fondée sur l écoute et la proximité qui s inscrit dans la durée. L propose une gamme complète de solutions d investissement répondant aux attentes spécifiques des entreprises et à celles de leurs dirigeants: Gestion à moyen terme des capitaux mobilisables : Mise en place de solutions financières, sous forme de plans ou de comptes d investissement en valeurs mobilières qui permettent à l entreprise de constituer ou valoriser des réserves financières et d'en optimiser la gestion. Rémunérations différées à travers Les Retraites supplémentaires : Au bénéfice de tout ou partie des salariés de l'entreprise et le plus souvent de son dirigeant, la mise en place de cadres d'épargne offrant des solutions de retraite dans les limites autorisées d'exonérations fiscales et sociales et permettant de fait une gestion optimisée de la masse salariale. L Epargne salariale : L propose à ses clients les formules PEE/PERCO individuelles ou inter entreprises PEI/PERCOI. Alimentées par les versements volontaires des bénéficiaires (salariés et TNS si l'entreprise dispose de 1 à 250 salariés) abondés par l'entreprise mais aussi par l'intéressement voire la participation. Ces structures d'accueil sont de véritables niches financières, fiscales et sociales. A court moyen terme pour le PEE qui s'apparente à un "super PEA" par ses multiples avantages, à l'horizon retraite avec le PERCO, seule solution retraite offrant aujourd'hui l'option d'une sortie en rente et/ou en capital. Le PEE et le PERCO sont en outre assortis respectivement de 9 et 5 cas de sorties anticipées ne remettant pas en question les avantages acquis. L'épargne investie est convertie en parts des Fonds Communs de Placement d'entreprise (FCPE) choisis par chaque salarié, parmi la gamme proposée par l'union Financière de France en fonction de ses moyens, de ses objectifs et du terme de son plan. Une gamme complète de solutions de prévoyance / santé collective en partenariat avec Quatrem. Solutions de fidélisation et de dialogue social au sein de l'entreprise qui 16

17 évolue dans un cadre fiscal et social privilégié tout en apportant une véritable couverture aux salariés et à leurs familles. Une gamme de solutions reconnues en matière de prévoyance individuelle en partenariat avec AVIVA. Elles permettent de répondre aux besoins de tous les profils individuels; salariés, chef d'entreprise, professions médicales et paramédicales mais aussi toutes les professions libérales, réglementées ou non. Une offre complète destinée au TNS : elle associe des solutions de prévoyance avec Aviva Senséo, et des dispositifs épargne et retraite ( PEI + PERCOI, Retraite Madelin). La gestion du passif social : Par l'anticipation financière de charges futures dans un cadre simple, rentable et permettant de déduire fiscalement les provisions constituées. Ainsi, sur l'exemple des indemnités de fin de carrière, les dotations calculées suivant la méthode des "unités projetées" sont versées par l'entreprise à un fonds collectif de réserve et immédiatement déductibles. Les prestations dues aux salariés partant à la retraite seront prélevées dans le fonds collectif de réserve valorisé ainsi constitué. L a développé une gamme de produits d épargne retraite spécifiques aux entreprises et à leurs dirigeants : - Retraite Entreprise (art 83 du CGI) est un régime à cotisations définies dont le bénéfice peut être attribué, au choix de l'entreprise, à l'ensemble des salariés comme à un collège défini. Le taux de la cotisation est uniforme pour l'ensemble des salariés du collège. Il peut faire l'objet d'une répartition différente en fonction des tranches de salaire. Il peut aussi faire l'objet d'un partage entre l'employeur et le salarié. Les versements nets sont investis dans des fonds financiers dont la valorisation augmente la prestation, attendue sous forme de rentes, à l'âge de la retraite. Les droits acquis restent la propriété du salarié, même en cas de départ de l'entreprise. - Evolution Retraite (art 39 du CGI) est un régime dont le versement de la prestation définie au contrat est lié à la présence du salarié dans l'entreprise au moment de son départ en retraite. Le financement du contrat est entièrement supporté par l'employeur, ce qui permet au salarié d'acquérir gratuitement un montant de revenu supplémentaire pour sa retraite. 17

18 C ) L Ingénierie Patrimoniale vue par l Certains des clients de l Union Financière de France ont créé leur propre affaire au début des années 1980 et souhaitent aujourd hui vendre leur société. Soucieuse de continuer à accompagner cette clientèle fidèle et dans le but de répondre à leurs problématiques particulières, l a créé en une structure qui réponde à ces besoins : Ingénierie Patrimoniale. D autres, plus particulièrement les dirigeants d entreprise et les sportifs professionnels, mais aussi un nombre significatif de clients particuliers, notamment ceux qui détiennent un patrimoine supérieur à 3 millions d euros, doivent accorder une grande importance à l organisation juridique de leur patrimoine et à son mode de détention. Les questions liées à ce type de patrimoine sont multiples : Comment développer son patrimoine, le gérer et en assurer la transmission tout en préservant la paix familiale Comment organiser et répartir son patrimoine au regard des objectifs, de la pression fiscale et de ma situation familiale? Les clauses bénéficiaires des contrats d assurance vie ont-elles été analysées? Faut-il constituer une SCI? Quels statuts adopter pour qu une SCI ne devienne pas une bombe à retardement? Ce qui a été mis en place assure t-il vraiment l avenir de ses proches? Que peut - on faire pour donner à ses petits enfants? Quand et comment transmettre son entreprise? Comment préserver les droits et les devoirs de chacun? Ingénierie Patrimoniale, dirigé et animé par Michel Brillat propose une démarche qui dépasse largement la seule préoccupation de la rentabilité. Chaque agence a intégré un Ingénieur Patrimonial (titulaire du DU de Conseil en gestion de Patrimoine). Il vient apporter son expertise et son soutien aux Conseillers en Gestion de Patrimoine ( CGP) et aux Conseillers en Entreprise et Dirigeants ( CED) de son agence et l accompagne aussi souvent que nécessaire chez les clients dont le patrimoine requiert son expertise. 18

19 Dans la plupart des cas, cette démarche conduit les Ingénieurs Patrimoniaux de l à discuter dans un esprit de partenariat avec les différents interlocuteurs intervenant auprès de ce type de clientèle : experts-comptables, avocats, notaires, etc. Cela leur permet d envisager très en amont les stratégies patrimoniales les plus adaptées aux objectifs de leurs clients et à y intégrer de façon optimale l ensemble des paramètres civils, fiscaux, sociaux et économiques. L approche de l trouve ici toute sa place : architecture ouverte, choix rigoureux des partenaires, solutions en immobilier, souplesse, proximité, etc. l est donc l un des acteurs parmi les mieux placés pour déployer l ensemble des solutions répondant aux besoins de ses clients, du conseil et de l ingénierie patrimoniale jusqu à la gestion financière des actifs. 19

20 D) Sport conseil : Une offre dédiée aux sportifs Pour les sportifs professionnels et athlètes de haut niveau, la problématique de la gestion de leur patrimoine est loin d être leur préoccupation première. Pourtant, ils se doivent de prendre en considération l importance de leur patrimoine et ce, pour plusieurs raisons : les blessures sont possibles, leur mobilité internationale fréquente, la fiscalité est forte, la reconversion arrive vite. En 2001, pour mieux suivre et mieux conseillers ses clients sportifs, déjà nombreux, l Union Financière de France a créé «Sport Conseil» avec pour mission de conseiller les sportifs professionnels et athlètes de haut niveau dans la gestion de leur patrimoine. Ce département a sélectionné et spécialisé 20 conseillers en gestion de patrimoine de son réseau et a développé une offre appropriée de solutions financières et de services. Ces conseillers, qui gèrent près de 800 clients dont 48 % en activité peuvent proposer des produits adaptés aux particularités patrimoniales des sportifs professionnels et athlètes de haut niveau. Ils sont souvent anciens sportifs reconvertis au Conseil en gestion de patrimoine, et savent allier empathie, compétence et disponibilité pour adopter un discours pédagogue qui facilite les choix d investissement de ces sportifs professionnels. Au-delà des produits, l offre est aussi orientée autour de services (conseils fiscaux, juridiques, comptables, etc.) grâce à des partenariats avec des avocats et des experts- sélectionnés par comptables l. L originalité de cette démarche pragmatique et qualitative a permis à l de se positionner comme le leader de ce segment de marché. Le montant des actifs gérés ou suivis par cette structure s élève à plus de 50 millions d euros. 20

21 5. Un réseau optimisé et dynamisé de Conseillers en Gestion de Patrimoine : une référence sur le marché A) LA SPECIALISATION : UN ATOUT MAJEUR 100 équipes commerciales sont regroupées en 24 agences ; elles permettent à l d être présent sur l ensemble du territoire national. Ce réseau commercial est en perpétuel développement : il s adapte en permanence aux exigences de proximité de ses clients et offre de nombreuses opportunités de carrière aux collaborateurs de l entreprise. Toujours en mouvement, notre Réseau commercial a fait le choix de mieux définir les métiers et de développer les savoir faire nécessaire pour répondre aux besoins de chacun de nos segments de clientèles. Un atout qui nous permet non seulement d être en phase avec une approche client segmentée et différenciée, mais également d offrir à nos Conseillers de multiples opportunités de carrière. Les Conseillers peuvent ainsi choisir de se consacrer aux clients particuliers, aux entreprises et dirigeants, aux professionnels ou encore à des segments plus spécifiques, comme les Sportifs Professionnels. L organisation du réseau et la taille des équipes permettent de conserver une indispensable échelle humaine à cette structure. De plus, le nombre volontairement restreint de paliers hiérarchiques entre la Direction Générale et les commerciaux confère à l souplesse et réactivité. Les métiers du réseau Conseiller en Gestion de Patrimoine Conseiller Entreprise et Dirigeants Conseiller Sport Conseil Ingénieur Patrimonial Responsable Commercial Directeur Entreprise Directeur d Agence 21

22 B) La formation à l : une priorité absolue Un investissement dans la formation représentant de 6 à 7% de la masse salariale commerciale Un investissement estimé à plus du double de la moyenne généralement observée dans le secteur bancaire à heures de formation dispensées chaque année Entre 600 et 650 journées de stage dispensées par an 3 stages de formation suivis, en moyenne par un collaborateur chaque année (hors intégration) 3 jours en moyenne pour chaque formation Dès leur arrivée au sein de l, l intégration des nouveaux collaborateurs est facilitée grâce à un parcours pédagogique alliant apprentissage théorique & pratique sur le terrain, pour les former à leur nouveau métier. L enrichissement de leurs savoirs se poursuit tout au long de leur carrière au sein de l entreprise. Cette démarche rare dans le secteur bancaire fait de l un acteur reconnu dans le domaine. Cet accompagnement repose sur trois grands principes définis par l, garants de la qualité et du bon fonctionnement du système : Des formations profilées : chaque parcours est adapté au profil du collaborateur, sa formation, son expérience professionnelle, ses attentes ; Des formations progressives : il existe 3 cycles de formation, allant de la découverte du métier de CGP au perfectionnement et à la spécialisation ; Des formations validées : la fin de chaque cycle de formation fait l objet d une validation pratique, par un suivi de l activité commerciale réalisé au fil de l eau sur le terrain et en agence ; et théorique, via une série de quiz, d études de cas, de simulations informatiques. 22

23 Le dispositif s articule autour des trois grands cycles suivants : Intégration, ce premier cycle concerne le développement des compétences commerciales et des connaissances sur le métier (civil, social, fiscal, finance du patrimoine, connaissances des marchés...). Un accent est mis sur les techniques de commercialisation de nos produits. Il s adresse aux nouveaux embauchés pour une durée d environ 1 an. Perfectionnement, ce second cycle a pour objectif le perfectionnement des connaissances (Retraite, Transmission, Immobilier, Fiscalité, Régimes matrimoniaux, par exemple). Les différentes formations, organisées en stage de 3 jours, sont prévues pour des conseillers déjà expérimentés. Expertise, ce troisième cycle consiste en une analyse plus poussée de certains thèmes pour une sélection de conseillers (ISF, Transmission d entreprise, Rémunération des dirigeants, Société Civile, etc.), qui souhaitent développer une expertise particulière dans un domaine du conseil en gestion de patrimoine. Il s agit ici d une filière composée de différentes sessions, d une durée totale de 18 jours. Des modules de formation spécifiques sont réservés aux Ingénieurs Patrimoniaux et aux Conseillers en Gestion de Patrimoine Sport Conseil. Pour grandir encore sur son marché, l a besoin de recruter de nouveaux talents et de les garder longtemps. Pour cela, elle a mis en place de nouveaux dispositifs en 2010, parmi lesquels : un Pôle Intégration pour les jeunes diplômés, déployé en 2011, une équipe spécialement dédiée au pilotage des recrutements, «Cap Manager», une pépinière qui accueille déjà une trentaine de Conseillers destinés à des fonctions d encadrement. 23

24 L a mené une enquête interne sur la satisfaction et l engagement de ses collaborateurs (participation anonyme) en septembre Pour cette troisième vague d enquête, une forte mobilisation des salariés a été enregistrée, avec un taux de participation de 74%. Ce travail a montré que : 77% des collaborateurs ont confiance dans la Direction Générale de l 85% des salariés sont fiers de travailler à l 75% des salariés ont le sentiment de s accomplir professionnellement dans leur travail 60% des collaborateurs estiment que leur travail leur offre des opportunités de progresser et d évoluer Les salariés de l considèrent majoritairement (73%) que les collaborateurs bénéficient de la formation nécessaire pour accomplir leur mission à l 24

25 L équipe dirigeante Nicolas SCHIMEL, Président Directeur Général Agé de 48 ans, Nicolas Schimel est diplômé de l Ecole Polytechnique (promotion 1984), de l ENSAE et de l IEP Paris, option Economique et Financière. Il est également actuaire IAF, ancien élève de la Stanford Business School et titulaire du DU de Conseil en Gestion de Patrimoine de l université de Clermont Ferrand. Nicolas Schimel a rejoint les AGF en Après une mission au sein de la Direction administrative Vie, il est devenu en juin 1995 adjoint puis Directeur commercial des Réseaux Salariés. En septembre 2002, il est nommé Directeur «AGF Agents Généraux» et membre du comité de direction générale des AGF. En octobre 2004, il intègre le groupe Generali France en tant que Directeur Général Adjoint et Directeur Commercial de Generali Assurances puis de Generali Conseils. Membre du Comité Exécutif puis du Comité de Direction de Generali France, il a été en charge des réseaux de distribution agents et courtiers jusqu en décembre Il rejoint l en juillet 2008 et en devient le Président Directeur Général en Octobre Il a, de plus, assuré entre Juin 2009 et Juin 2011 les missions de Directeur de la Distribution puis l'intérim de la Direction Générale d Aviva France. Martine SIMON CLAUDEL, Directeur Général Délégué Martine Simon Claudel a rejoint l Union Financière de France le 6 janvier 2003 en qualité de Directeur «Produits et Stratégie». Elle est nommée Directeur Général Délégué le 10 février Docteur en mathématiques, Martine Simon Claudel a passé 24 ans à la Compagnie Bancaire, pôle de services financiers du groupe Paribas, dont 15 à l UCB (Union de Crédit pour le Bâtiment). En 1998, Martine Simon Claudel quitte la banque pour l assurance : elle devient en effet Président Directeur Général de Norwich Union France et le reste jusqu à la fusion CGU/Norwich en Elle est ensuite, jusqu en 2001, membre du Directoire du groupe CGU France. 25

26 Bruno DELL OSTE, Directeur Général Adjoint Après une maîtrise de droit, Bruno Dell Oste entre à l Union Financière de France en Il est nommé superviseur en janvier 1988 à Vincennes puis à Levallois en septembre Il est Directeur d agence à Rennes en 1995 et d Enghien de 1996 à 2002, date à laquelle on lui confie la Direction de la Région Nord Est. Directeur Commercial de l de décembre 2003 à février 2012, il est nommé Directeur Général Adjoint en mars En février 2012, il prend la responsabilité d Entrepreneurs, une initiative de l sur le marché des CGPI. Il conserve sa fonction de Directeur Général Adjoint. Paul YOUNES, Directeur Général Adjoint Diplômé de l ESSEC et de l ISG (1984), Paul Younès a intégré l Union Financière de France en tant que Directeur Marketing et Offre Financière en juin Il a pris en mars 2010 les fonctions de Directeur Général Adjoint avec notamment la mission de développer et d enrichir les partenariats et l offre entreprise. Jusqu en février 2012, en plus du Marketing, de l Offre Financière et de l Administration Clientèle, Paul Younès a supervisé la Direction de la Communication. Il est depuis lors Directeur Commercial de l et conserve ses fonctions de Directeur Général Adjoint. 26

27 ANNEXES QUELQUES CHIFFRES (1) Typologie de la clientèle au 31/12/ % 2% 28% 47% VIP Installés Aisés Retails Répartition de la clientèle (en nombre) Particuliers Entreprises /12/

28 ANNEXES QUELQUES CHIFFRES (2) Chiffre d affaires commercial ( en M ) Immo direct SCPI Valeurs mobilières Assurance vie Entreprise Cash Epargne Immo Cash Epargne Immo Cash Epargne Immo CA Total Collecte nette (hors immobilier) (en M ) 104 Collecte nette (hors immobilier)

29 ANNEXES QUELQUES CHIFFRES (3) Le parc Immobilier (au 31/12/2011) 2011 Nombre de lots immobiliers réservés 1051 Parc immobilier suivi (hors résidences de tourisme) Les actifs gérés Au 30/12/2009 Au 30/12/2010 Au 30/12/2012 Actifs gérés (en milliards d euros) 6,8 7,2 6,6 Taux de fidélisation des actifs 93,4 % 91,8 % 92,2 % Commissions et résultats nets Commissions reçues (en millions d euros) Résultat net (en millions d euros) 21,3 35,9 25,9 29

30 ANNEXES QUELQUES CHIFFRES (4) Orientation des actifs gérés Chiffres au 31/12/2011 ( ) au 31/12/ % Actions Obligations Monétaire Fonds en euros (10%) 11% SCPI 44% (11%) (50%) 11% (7%) 19% (22%) Répartition des gestionnaires d actifs des OPCVM de la gamme (en % de capitaux gérés au 31/12/2011) Rothschild &Cie Gestion 2% Shroeders2,4% EDRAM 2,5% Autres 4% Groupe BNP 2,6% Baring A.M. 2,9% Financière de l'echiquier 4% Aviva IF 37% CCR 5% Truffle 5% EDRIM 8% Carmignac Gestion 11% La Française AM 14% 30

31 ANNEXES QUELQUES CHIFFRES (5) Le réseau d agences Les effectifs Au 31/12/2011 Conseillers et encadrement 863 Siège 287 TOTAL

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