Trade & Export Finance Edition été Réussir ses exportations dans les périodes difficiles

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1 Trade & Export Finance Edition été 2012 Insight Réussir ses exportations dans les périodes difficiles En dépit de la persistance de la crise, l économie suisse se porte mieux que prévu. Certes, nos exportateurs souffrent du ralentissement de l économie mondiale et de la fermeté du franc, mais les produits d exportation suisses se montrent extrêmement résistants à la crise. La clé du succès des entreprises orientées à l international réside dans leurs qualités éprouvées : puissance d innovation, conscience de la qualité, courage et flexibilité. Autant de qualités qu incarne la société Zaugg AG Eggiwil, qui réussit à s imposer en tant qu acteur de niche dans la concurrence internationale. Une économie nationale robuste L an dernier, les exportations suisses ont représenté 54% du produit intérieur brut. 1 En plus du commerce extérieur, la Suisse est liée à l étranger par son important secteur financier. On ne s étonnera donc pas que la situation conjoncturelle de la Suisse soit fortement influencée par les développements à l étranger. Après avoir connu un ralentissement conjoncturel fin 2011, notre pays enregistre depuis le début de l année 2012 les premiers signes de stabilisation. Une fois de plus, la Suisse surprend positivement au quatrième trimestre 2011 et se montre extraordinairement robuste : selon les estimations du Secrétariat d Etat à l économie (seco), le produit intérieur brut a augmenté de 0,1% par rapport au trimestre précédent. Les investissements ont nettement progressé (2,5%), la consommation des ménages est en hausse de 0,4% et les exportations ont même enregistré une nette amélioration de 1,2%, tandis que les importations étaient en recul. L affaiblissement du secteur des exportations a donc été moins marqué que ce que l on pouvait craindre voici encore quelques mois. UBS Wealth Management Research escompte donc une croissance économique positive de 0,9% pour l ensemble de l année ab Les problèmes de l industrie d exportation suisse L évolution varie cependant selon les secteurs : le tourisme, la construction mécanique, l électronique et la métallurgie affichent des tendances baissières, tandis que l horlogerie, la chimie et l industrie pharmaceutique continuent à évoluer positivement. Mais la faiblesse conjoncturelle mondiale n est pas la seule à compliquer la vie des exportateurs. Ceux-ci souffrent aussi de la fermeté du franc. Certes, cette problématique de change pèse moins sur l évolution en volume des exportations suisses que la conjoncture mondiale et a un peu perdu de son acuité grâce au cours plancher par rapport à l euro fixé par la Banque nationale, mais il faut savoir que le cours de notre monnaie n a jamais été aussi haut. Selon le baromètre UBS des PME, la baisse des prix de vente, de la trésorerie et des bénéfices des PME s est accélérée au quatrième trimestre Pour la première fois, les chiffres d affaires ont été inférieurs à ceux de l an dernier. Pour le premier trimestre 2012, le baromètre UBS des PME prévoit en particulier un net recul des chiffres d affaires et des bénéfices. Le choix de la stratégie d entreprise est déterminant En dépit de la légère amélioration des perspectives conjoncturelles pour l Europe, la principale région d exportation de la Suisse ces dernières semaines, nombre d exportateurs continuent à souffrir du marasme économique. Que peuvent faire les exportateurs suisses pour tirer leur épingle du jeu face à la persistance des difficultés? «La bonne stratégie permet à l entreprise de mieux résister à la crise.» La clé du succès réside dans la stratégie d entreprise et dans la capacité à modifier celle-ci au bon moment. Les stratégies adaptées aux périodes de croissance ne conviennent pas aux périodes de marasme. En période de crise, la direction a donc plus que jamais le devoir d examiner d un œil critique les stratégies jusqu alors avérées, de promouvoir l innovation et d explorer avec audace de nouvelles voies. 1 Source: UBS outlook Suisse, février 2012

2 Les critères de succès dans les périodes de crise Dans les périodes de crise aussi, les stratégies concurrentielles de base sont aussi importantes pour les entreprises que la différenciation produits et la maîtrise des coûts. En outre, d autres critères s appliquent aux entreprises suisses dans le contexte actuel : Appartenance à un secteur : les secteurs connaissant de faibles barrières à l entrée (par exemple, le textile ou le secteur du papier) sont soumis à une énorme pression concurrentielle, tandis que les secteurs où l infrastructure et le savoir-faire sont capitaux (comme dans l industrie pharmaceutique) ainsi que les secteurs indépendants de la con joncture (comme l horlogerie de luxe) supportent mieux la fermeté du franc. Offre d une chaîne de valeur ajoutée intégrée : les produits novateurs, exclusifs ou hautement sophistiqués, de grande qualité ou requérant des conseils résistent mieux à la crise et rendent les entreprises compétitives. Dans ce contexte, le label «Swissness» revêt une grande importance. Assortir les produits et services de prestations intelligentes, telles que le financement, la fourniture, le montage, la mise en service, la maintenance, le service et l assurance constitue un autre avantage stratégique. Partenaires commerciaux principaux dans des régions en croissance : l évolution économique du pays de destination est décisive. Les entreprises qui exportent beaucoup vers des pays en croissance rapide (par exemple, la Chine) souffrent moins de la récession que dans la zone européenne. Délocalisation du site de production : la séparation géographique des unités de R&D et des unités de production ainsi que la délocalisation de ces dernières à l étranger peuvent procurer des avantages décisifs en termes de coûts. Acheter les matériaux bruts et les produits semi-finis à l étranger : du fait du franc fort, il est intéressant de s approvisionner davantage à l étranger. «Natural Hedging» : l achat de matériaux bruts et de produits semi finis dans la devise dans laquelle sont vendus les produits finis réduit le risque de change. Un exemple vécu Des chasse-neige pour le monde entier Innovation et qualité de pointe : en à peine une dizaine d années, la société Zaugg AG Eggiwil est passée du statut de producteur national à celui d acteur mondial. ZAUGG AG EGGIWIL. Toutes les autres photos ont été aimablement mises à notre disposition par la société Zaugg AG Eggiwil. Les sociétés modernes ont besoin d une mobilité illimitée. Les chutes de neige persistantes et leur potentiel de gêne ne doivent pas être sous-estimés. Un exemple de calcul montre pourquoi : un aéroport international avec trois pistes de décollage et d atterrissage représente une superficie d un million de mètres carrés. S il tombe cinq centimètres de neige, les équipes de déblaiement ont affaire à une charge de quelque tonnes qui représente le chargement d un millier de camions. Sans matériel lourd, il est impossible de déblayer de telles quantités. Dans les pays nordiques et tempérés, les gestionnaires d infrastructures aéroports, mais aussi ateliers communaux et sociétés de chemin de fer possèdent donc une véritable armada de véhicules capables de déneiger, fraiser, faire fondre et épandre du sel. Nul ne dispose de chiffres précis sur les volumes achetés dans le monde. Cependant, la liste des exposants de l IFAT Entsorga de Munich, le plus grand salon du monde de l eau, des eaux usées et de l élimination donne un point de référence de l importance du secteur: la rubrique «Services hivernaux» comprend une cinquantaine de firmes dont des groupes comme Daimler et MAN. Dans les secteurs où les géants sont présents, il y a aussi de la place pour des fournisseurs hautement spécialisés et des acteurs de niche, en l occurrence dans le haut de gamme. Et pour l élimination mécanisée de la neige, le fournisseur haut de gamme est suisse. Il s agit de la société Zaugg AG Eggiwil, du nom du village de l Emmental. «En matière d innovation et de qualité, nous comptons parmi les leaders», déclare le CEO Daniel Frutiger, non sans fierté. Zaugg peut se prévaloir d une riche histoire : la forge fondée en 1883 a longtemps été uniquement active sur le marché national. Le changement s est opéré à la fin des années 90 lorsqu un groupe d investisseurs régionaux en a pris les rênes. Ils ont injecté de nouveaux capitaux et confié la direction à Daniel Frutiger, un spécialiste de l exportation.

3 Depuis lors, la progression a été continuée dans l Emmental: au cours de la dernière décennie, le taux d exportation a augmenté à 40% et la part du marché national a progressé parallèlement. L augmentation de la création de valeur interne a dopé les effectifs : le nombre de collaborateurs est passé d à peine 50 à plus de 170. Et une quinzaine de petites entreprises métallurgiques auxquelles Zaugg confie des travaux en sous-traitance profitent elles aussi de l aubaine. Durant l exercice 2011 / 12, l entreprise a réalisé un chiffre d affaires record d environ 40 millions de francs. Aujourd hui, elle produit également sur les sites de Bärau et de Berthoud. Malgré tout, on ne recense plus aucun mètre carré inexploité sur le site initial. Le département Développement est logé dans un bâtiment annexe insignifiant. C est là qu on y conçoit les produits qui ont fait la réputation de Zaugg dans le monde entier : lames à neige, fraises à neige, fraises à neige spéciales pour la préparation de halfpipes ou fraises sur rails pouvant être montées sur des châssis existants ou réalisés par Zaugg. Une douzaine de techniciens travaillent dans trois pièces. L espace est étroit et manque de confort. Mais il n est absolument pas question d un déménagement dans un nouvel immeuble plus éloigné, car la situation présente un avantage de poids : l usine où travaillent les mécaniciens n est qu à quelques pas. «La clé de notre succès réside dans notre capacité à mettre en œuvre des idées rapidement et simplement.» Daniel Frutiger, CEO de Zaugg AG A l origine d un projet d innovation, on trouve presque toujours un souhait concret d un client ou un besoin affirmé du marché. Sur les autoroutes par exemple, les véhicules de déneigement roulent aujourd hui à 60 km / h; il est donc utile que les développeurs de Zaugg réduisent le poids de la lame de quelques kilos ou conçoivent des systèmes permettant de franchir les obstacles sans danger. Autre exemple d innovation engendrée par les clients: le module GPS pour le «Pipe Monster», la fraise halfpipe de Zaugg. Actuellement, les bennes à neige étaient montées au jugé. Mais bientôt, le nouveau module fournira aux travailleurs sur les pistes des indications précises sur le sous-sol et l épaisseur de la neige. Les nouveaux produits sont toujours présentés lors de foires spécialisées come l IFAT Entsorga ou Suisse Public à Berne. Une équipe de neuf personnes se charge de la vente : six commerciaux travaillent dans la région germanophone et trois spécialistes de l export se partagent le suivi du réseau de distribution mondial. «En dehors de la région DACH 1», précise Daniel Frutiger, «nous exploitons tous les canaux disponibles». Et souvent deux canaux pour le même client final, comme le montre l exemple des Jeux olympiques d hiver de La fraise à neige à monter pour le traitement des pistes est partie vers Sotchi via un fabricant de pistes italien. En revanche, les collaborateurs de Zaugg ont livré le «Pipe Monster» via un partenaire de distribution russe, et ont bénéficié du fait que le rabot halfpipe de l Emmental était considéré comme un standard par la Fédération internationale de ski. Le projet prestigieux que sont les Jeux olympiques sur la mer Noire n est pas une aubaine en termes d image pour Zaugg. Car, dans le commerce avec l UE surtout, qui absorbe les trois quarts du volume des exportations, l entreprise souffre de la persistance de la fermeté du franc. Daniel Frutiger constate : «Nous devons lutter chaque jour». Nombre de mesures mises en œuvre voici trois ou quatre ans portent leurs fruits. Et surtout le «Natural Hedging» : pour couvrir le risque de change, Zaugg dépense aujourd hui 80% de ses recettes en euros sur le marché d approvisionnement euro 1 DACH = Allemagne, Autriche, Suisse

4 péen. Et pour réduire encore la dépendance par rapport à l euro, Daniel Frutiger a développé les activités dans d autres devises : le directeur de Zaugg entrevoit encore beaucoup de potentiel en Europe de l Est, en Asie et en Amérique du Sud. Dans les transactions avec les pays émergents, rien ne se fait sans crédit documentaire. Il s agit d un instrument de financement servant à couvrir le partenaire contractuel et dans lequel deux banques sont toujours impliquées. UBS est un interlocuteur de choix pour Zaugg dans ce cas. «Le fait que notre banque principale ait une grande expérience dans le financement d opérations commerciales et soit présente dans le monde entier», précise Daniel Frutiger, «simplifie incroyablement la procédure.» Mot-clé formalités d exportation : Daniel Frutiger nous explique que les choses sont parfois difficiles avec les pays n appartenant pas à l EEE. Par exemple, lorsqu il s agit de présenter une machine de démonstration lors d une foire étrangère, il faut un carnet ATA et une garantie bancaire. Mais fondamentalement, le directeur de Zaugg ne se plaint pas des conditions économiques en Suisse. Il trouve que le site est absolument concurrentiel, même pour les processus nécessitant beaucoup de main-d œuvre comme le traitement du métal. Comme raison principale, il cite un facteur de production dont la valeur n est mesurable ni en francs ni en euros : les collaborateurs. «La fidélité et la flexibilité de nos collaborateurs ici dans l Emmental sont énormes», précise Daniel Frutiger. Ce qui apparaît notamment dans le règlement des vacances. L activité liée aux machines de déneigement est extrêmement saisonnière. Au printemps, aucun client ne songe déjà à se préoccuper de l hiver suivant; il se réjouit d avoir passé le précédent. Les commandes ne commencent à arriver qu en été, même pour les véhicules de plusieurs tonnes; et naturellement il faut que ceux-ci puissent être livrés au plus tard en novembre. Pour les 175 collaborateurs de Zaugg, il est donc impensable de prendre des congés entre le mois d août et la fin de l année. Le portrait de Zaugg AG Eggiwil a été dressé par Jost Dubacher. Vos trouverez un autre article à propos de cette entreprise dans l édition 2 / 2012 du Magazine UBS service pour les PME. Un soutien complet pour le commerce international UBS Trade & Export Finance Consulting Swiss Bank Si les activités commerciales se situent en dehors de la Suisse et en général en dehors des Etats de l OCDE (BRIC et Next Eleven), les exportateurs comme Zaugg AG Eggiwil se posent la question de la couverture financière de leurs activités contre les risques politiques et financiers. En la matière, UBS Trade & Export Finance Consulting Swiss Bank propose des solutions optimisées et sur mesure pour chaque cas, par le biais de crédits documentaires, garanties bancaires et / ou modèles de financement des exportations. En outre, UBS soutient les entreprises exportatrices, en sa qualité de banque présente dans le monde entier, en leur offrant des services complets dans le domaine de la trésorerie et des devises. Ainsi, la coopération étroite entre Zaugg AG Eggiwil et UBS TEF Consulting Berne / Soleure dans un cas concret a permis que des livraisons d équipements de déneigement à destination de la Chine, de l Inde, de la Russie et de la Turquie puissent se dérouler sans encombre. Grâce aux crédits documentaires, Zaugg AG Eggiwil a pu bénéficier de l assurance que ses livraisons seraient réglées intégralement, à l échéance convenue et dans la devise correcte, tandis que de leur côté, les importateurs à l étranger pouvaient être certains que les marchandises commandées leur seraient effectivement livrées. Vous trouverez une vue d ensemble des prestations «UBS Trade & Export Finance» ainsi que des différentes étapes des opérations dans les cours accélérés UBS. L offre de formations organisées directement chez le client constitue un autre axe essentiel de la coopération. Ces séminaires abordent l identification et l optimisation des risques au moyen de crédits documentaires, de garanties bancaires et d encaissements documentaires ainsi que la présentation du fonctionnement de ces produits et de leurs possibilités d application. Contact : Andreas Meier Trade & Export Finance Consulting Swiss Bank 3000 Berne 94, Bärenplatz 8 Tél Les spécialistes d UBS Trade & Export Finance Consulting Swiss Bank sont non seulement représentés à Berne / Soleure, mais aussi dans sept autres sites dans toute la Suisse.

5 International Cash and Treasury Management Conference EUROFINANCE 2012 EUROFINANCE est la plus importante manifestation de ce type au monde. Elle aura lieu du 26 au 28 septembre 2012 à Monaco. Représentée par UBS Transaction Banking, UBS y participera pour la première fois avec ses divisions Trade & Export Finance, Cash Management Services et Asset Servicing. L offre d UBS pour le public international est complétée par des thématiques de change de l Investment Bank. UBS Africa Forum 2012 Du 1 er au 4 octobre 2012, l UBS Africa Forum sera placé sous le signe de «Connecting Africa». Les trois premiers jours dans le centre de conférence Wolfsberg d UBS à Ermatingen s adresseront en priorité aux représentants des banques et organisations internationales. La manifestation se clôturera par le Corporates Day à Zurich, auxquels seront invités des représentants d entreprises suisses et dont le thème sera «Doing business in Africa». Si cette manifestation vous intéresse, veuillez vous adresser à votre conseiller à la clientèle. Régime de transit commun Adhésion de la Croatie et de la Turquie le 1 er juillet 2012 Au titre de sûreté pour les droits de douane et autres taxes dans le cadre du régime de transit commun, les principaux assujettis doivent fournir une garantie à l Administration fédérale des douanes, généralement émise par une banque. Le 1 er juillet 2012, la Croatie et la Turquie vont adhérer à la Convention relative à un régime de transit commun. Si les assujettis principaux veulent ouvrir un régime de transit commun avec ces deux pays, il convient d étendre le domaine de validité d une caution existante à la Croatie et / ou la Turquie. Si, du fait du régime de transit commun supplémentaire, le montant de référence pour le cautionnement devait être dépassé, il convient de relever le montant du cautionnement. Après réception de l avis de modification du cautionnement, l Administration fédérale des douanes remettra aux assujettis principaux un nouveau certificat de garantie (TC 31 ou TC 33) et libérera le trafic dans le système de transit NCTS. Manifestation «swiss export»: Forum KMU / PME 2012 Le Forum KMU / PME de cette année se déroulera le 8 novembre 2012 à Neuchâtel sous le slogan «Ensemble pour la relance». Un programme varié avec des invités de renom (notamment Claude Nicollier) attend les participants. Vous trouverez davantage d informations à ce propos sous Cette publication a été établie à titre purement informatif et ne constitue en aucun cas une proposition, une offre ou une incitation. Veuillez noter qu UBS se réserve le droit de modifier ses prestations, ses produits et ses prix à tout moment et sans préavis. Certains produits et services font l objet de restrictions juridiques et ne peuvent donc être offerts sans limitation au niveau international. Avant de prendre une décision, faites appel à un conseiller financier professionnel. Cette publication n est pas destinée à la diffusion hors de Suisse. Toute reproduction, totale ou partielle, sans l autorisation d UBS est interdite. UBS Le symbole des clés et UBS font partie des marques protégées d UBS. Tous droits réservés.

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