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1 Module

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3 La boîte Boîte à outils du à outil Développement Social Ministère du Développement Social, de la Famille et de la Solidarité Secrétariat d État chargé de la Famille, de l Enfance et des Personnes Handicapées Entraide Nationale Agence de Développement Social Contribution à la mise en œuvre de l INDH Activités génératrices de revenus Module 2 Tr a v a i l r é a l i s é a v e c l a c o l l a b o r a t i o n d e l A s s o c i a t i o n M a r o c a i n e d e S o l i d a r i t é e t de Développement ( AMSED)

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5 «La mise en œuvre de l' Initiative nationale pour le développement humain devra, par ailleurs, être l' occasion pour faire émerger, dans notre pays, une véritable ingénierie sociale, à travers l' innovation dans les types d' intervention, économes en moyens et à impact maximal, étayés par des ressources humaines qualifiées et par des mécanismes d' observation vigilante et objective des phénomènes de pauvreté et d' exclusion» Extrait du discours du 18 mai 2005 de Sa Majesté le Roi Mohamed VI, que Dieu l assiste. Activités génératrices de revenus 3

6 4 Activités génératrices de revenus

7 Préface Bien gérer le développement local Le développement humain place l' être humain au centre du processus de développement comme principal moteur et finalité ultime. Les hommes et les femmes sont la principale richesse d'un pays et il n'y a pas de développement humain possible sans l' implication et la participation des individus et des populations là où ils vivent. Le développement humain a, donc, d'abord et avant tout, une dimension territoriale impliquant appropriation et pilotage communautaires. Il s u p p o s e l ' i n t é g r a t i o n e t l a p a r t i c i p a t i o n d e s d i f f é r e n t e s catégories de la population aux différentes étapes du processus, c'est-à-dire : En premier lieu, le diagnostic territorial participatif en vue de déterminer les besoins respectifs correspondant aux différentes catégories de la population et à leurs attentes spécifiques ; cette étape doit être conduite selon une approche d' écoute et de proximité suscitant la confiance et n' excluant personne, car c'est par là que commence l'inclusion sociale. En deuxième lieu, la construction d'une vision du développement l o c a l d u t e r r i t o i r e c o n c e r n é ; c e t t e v i s i o n d o i t ê t r e e n s u i t e d é c l i n é e e n p r o j e t s e t e n p l a n i f i c a t i o n d e p r o g r a m m e s o ù l'organisation et les engagements réciproques sont rigoureusement précisés de manière à garantir un meilleur bien-être économique, social, culturel et sociétal au bénéfice de tous les citoyens. Et enfin, la mise en œuvre des projets, programmes et infrastructures, selon des procédures codifiées, transparentes et acceptées par tous, de manière à garantir une bonne gouvernance du développement local à l'égard de tous les acteurs du processus : collectivités locales, administrations, société civile, secteur privé et, bien entendu, les citoyens concernés. Activités génératrices de revenus 5

8 La clé du succès du développement local réside dans l'édification d'un partenariat s y n e r g i q u e e t c o o p é r a t i f e n t r e l ' e n s e m b l e d e s a c t e u r s d u d é v e l o p p e m e n t local. C' est dire toute l' importance de la mise en convergence des différents projets et programmes et de l'association étroite de la planification ascendante à la planification descendante. L a d y n a m i q u e d u d é v e l o p p e m e n t s o l i d a i r e i m p u l s é e d a n s n o t r e p a y s p a r l ' I n i t i a t i v e N a t i o n a l e p o u r l e D é v e l o p p e m e n t H u m a i n a c c o r d e u n e p l a c e privilégiée au développement local intégré. L'INDH apporte, en outre, un changement méthodologique majeur dans la conduite des politiques, programmes et projets de développement. Ce changement reflète l'exigence nouvelle d'expertise, d'ingénierie, d'évaluation, de connaissance préalable aux décisions et de qualification des ressources humaines impliquées dans le travail social. Cette exigence traduit le souci d' une efficacité et d' une efficience accrues a i n s i q u e l a r e c h e r c h e d ' i n n o v a t i o n d a n s l e s t y p e s d ' i n t e r v e n t i o n s e n v u e d' optimiser et de maximiser leur impact social. A côté de ces innovations méthodologiques majeures, l'indh comporte un contenu procédural extrêmement précis et centré sur le souci de la bonne gouvernance, de l'accountability, (rendre compte) de la transparence et de la coresponsabilité sociale des différents acteurs. Les axes d'intervention de l'indh ont été définis dans le discours royal du 18 mai 2005 : élargissement de l' accès aux équipements et aux services sociaux de base - promotion d' activités génératrices de revenus stables et d' emplois - aide spécifique aux personnes en situation précaire - renforcement de la gouvernance locale. La mise en œuvre des différents programmes (programmes rural, urbain, de lutte contre la précarité et transversal) est parfaitement codifiée par les manuels de procédures de l'indh. Cependant, les outils et les instruments d'interventions nécessitent encore un effort de rationalisation, de modélisation et de diffusion pédagogique en d i r e c t i o n d e t o u s l e s a c t e u r s d u d é v e l o p p e m e n t s o c i a l. E n e f f e t, l ' a c t i o n sociale est un métier à part entière qui ne s'improvise pas. C'est pour contribuer à cet effort de rationalisation que le pôle social ( Ministère du Développement social, de la Famille et de la Solidarité, Secrétariat d'etat chargé de la Famille, de l'enfance et des Personnes handicapées, Entraide nationale, Agence de Développement social) a décidé d'élaborer «la boîte à outils» du développement social. La méthode utilisée pour l'élaboration de cette boîte à outils a reposé sur : l'analyse des expériences accumulées par les acteurs publics, privés, associatifs et de la coopération en matière de projets de développement local ; la capitalisation des acquis et des success stories en vue de les diffuser ; la prise en compte des échecs et de la dispersion des efforts en vue de les éviter ; 6 Activités génératrices de revenus

9 l e t r a n s f e r t d e s a v o i r - f a i r e, l e s é c h a n g e s f r u c t u e u x e n m a t i è r e d e synergie des projets, ainsi que les coordinations qu' il est nécessaire d'établir ; l a p r i s e e n c o m p t e d e l ' a p p o r t p r o c é d u r a l m a j e u r d e l ' I N D H e t d e l' exigence rigoureuse de l' évaluation qu' elle prescrit ; le souci d' efficacité et d' émergence d' une véritable ingénierie sociale que Sa Majesté le Roi, que Dieu l'assiste, a manifesté dans son discours du 18 mai La boîte à outils du développement social comporte deux catégories d' outils : D e s o u t i l s m é t h o d o l o g i q u e s t e l s q u e l e d i a g n o s t i c t e r r i t o r i a l participatif, le montage et la planification de projets, la méthodologie du travail social, de l'animation sociale et du renforcement du capital social et du lien social, l'approche genre, l'approche droits, l'approche participative, etc. D e s o u t i l s o p é ra t i o n n e l s, à savoir tous les instruments matériels et i m m a t é r i e l s d e m i s e e n œ u v r e d e s 3 g r a n d s a x e s d ' i n t e r v e n t i o n s précités. La gamme de cette catégorie d' outils couvre un très large spectre allant des infrastructures sociales physiques, la garantie de leur usage et de leurs accès effectifs jusqu'à l'aide aux catégories sociales ayant des problèmes particuliers. C e t t e b o î t e à o u t i l s e s t u n e t e n t a t i v e d e m o d é l i s a t i o n d e l ' e n s e m b l e d e s interventions nécessaires au développement local. Elle représente en quelque sorte un aide-mémoire à l'intention de ces acteurs et notamment ceux qui ont des missions d' encadrement des différentes étapes du développement local. Pour autant, elle n'est pas figée et elle est appelée à évoluer en fonction des résultats de l'évaluation. Tous ceux qui veulent contribuer à l' enrichir peuvent le faire à travers le site web du Ministère du Développement Social, de la Famille et de la Solidarité : w w w. s o c i a l. g o v. m a Elle est une contribution modeste aux efforts nationaux de développement, m a i s a m b i t i o n n e d ' a p p o r t e r u n e a i d e p r é c i e u s e a u x d i f f é r e n t s a c t e u r s d u développement local, publics, civils et privés. Celles et ceux qui ont participé à son élaboration ont eu pour seule ambition de contribuer au succès de l'indh. Qu'ils en soient remerciés. Abderrahim Harouchi Ministre du Développement Social de la Famille et de la Solidarité Septembre 2006 Activités génératrices de revenus 7

10 boîte La boîte à outils à outils du développement social se compose de 3 modules :

11 Sommaire Sommaire. Activités génératrices de revenus Introduction Outil 1 : Naissance de l idée d une AGR Outil 2 : Typologie des AGR Outil 3 : Elaboration du projet de création d une AGR Outil 4 : Démarrage d une AGR Outil 5 : Notions fondamentales de gestion des AGR Outil 6 Outil 7 : La microfinance : instrument de financement des AGR : La coopérative, cadre idoine pour entreprendre en groupe Outil 8 : Problèmes les plus fréquents d'une AGR Outil 9 : Guide de projets novateurs Outil 10 : Carnet d adresses Outil 11 : Lexique

12 Introduction local Ce document constitue le deuxième volet de la trilogie pédagogique intitulée La boîte à outils du développement social. Il est entièrement consacré aux activités générales de revenu (AGR). Quelle en est la raison? Ce choix découle d'une double logique : - En premier lieu, la dimension monétaire de la pauvreté et de l'exclusion sociale, même si elle n'est pas exclusive, n'en demeure pas moins déterminante et explique bien les difficultés concrètes que vivent quotidiennement les populations pauvres ou exclues. En d'autre termes, et sans minimiser le rôle des déficits multifactoriels en capacités humaines élémentaires, l'accès à un revenu stable permettant une vie décente est le plus sûr moyen de sortir de la pauvreté, de la marginalisation et de l'exclusion. C'est aussi le plus sûr moyen d'atténuer la vulnérabilité et de prévenir la chute ou la rechute dans la pauvreté et la dépendance vis-à-vis d'autrui. - En deuxième lieu, le chômage et le travail précaire sont universellement considérés comme les facteurs modernes de l'extension de la pauvreté et de l'exclusion dans tous les pays, quels que soient leur niveaux de développement ou de revenus nationaux. Sous cet angle, la création d'activités générant des revenus décents et moins empreints d'incertitude peut être considérée comme l'un des volets importants de la politique de l'emploi, et plus spécifiquement des diverses mesures incitant à l'auto-emploi. A cet égard, les AGR ont l'immense avantage de ne pas faire dépendre "l'employabilité" des pauvres exclusivement du secteur moderne et structuré de l'économie, ni exclusivement du travail salarié. A y regarder de plus près, cet avantage s'explique par l'immense gisement d'emplois, encore largement inexploité, qui est constitué par l'économie sociale et solidaire (groupements et coopératives), par les savoirs tacites et les savoir-faire locaux (artisanat, micro agro-industrie), par la valorisation des produits de différents terroirs, etc., par le travail social lui-même. 1 0 Activités génératrices de revenus

13 Cela étant dit, il convient donc, tout en continuant à mener des interventions sociales multidimensionnelles (voir modules 1 et 3 de la boîte à outils du développement social ), d'identifier les ressources locales humaines et naturelles, d'identifier les synergies locales ou loco-régionales humaines et physiques, puis de revitaliser les savoirfaire ancestraux ou d'en créer de nouveaux par la formation et l'apprentissage, afin de créer des emplois durables et de stimuler aussi l'économie et la création de valeur locales. Ainsi, le schéma idoine de la démarche de création d'agr devient-il le suivant : - Identification des ressources et des synergies locales :. facilitation de l'accès à ces ressources et du regroupement des synergies,. formation, apprentissage et appui aux capacités,. facilitation de l'accès au crédit par les instruments de la micro finance. - Aide à l'accès au marché et à la commercialisation (produits bio, développement propre, commerce équitable, tourisme écologique, valorisation du patrimoine culturel et artistique, etc.). La démarche AGR concerne ainsi tous les acteurs de développement : l'état et les institutions, les collectivités territoriales, les acteurs locaux, la société civile, le secteur privé, la coopération. Elle doit faire partie intégrante de tout processus de développement local. Dans ce cadre global, ainsi défini, ce document propose à l'intention des porteurs de projets de développement locaux et des associations de développement des outils facilitateurs conçus pour pouvoir identifier, formuler, réaliser et gérer des AGR. Activités génératrices de revenus 1 1

14 L'objectif, loin de chercher à concevoir une méthodologie standard applicable à toutes les situations, cherche au contraire à fournir des instruments et des outils adaptables aux différentes spécificités humaines et territoriales afin de permettre aux initiateurs de projets AGR, quel que soit leur statut (public, privé, local, central, civil) de mener à bien leurs projets et de les traduire en réalités concrètes avec moins de risques et donc plus d'efficacité. Dés lors, pour que les AGR contribuent effectivement à l'amélioration de la situation économique et sociale des individus et/ou des groupements d'individus là ou ils vivent, il importe : - d'identifier des projets créateurs de richesse ou de valeur ajoutée, initiés par des personnes motivées et encadrées, - de développer l'accès aux ressources, l'accès à la formation et l'accès au crédit afin de dynamiser l'économie locale par la production, la mise en valeur et la commercialisation des produits et des services, - de renforcer les capacités de gestion et d'organisation collective des groupements concernés. 1 2 Activités génératrices de revenus

15 Outils 1&2 Naissance de l idée d une AGR & Typologie des AGR Outil 1 : Naissance de l idée d une AGR Où trouver l idée de création d une AGR? De l idée au projet...15 Outil 2 : Typologie des AGR Exemples dans les secteurs agricole, forestier et pêche (primaire) Exemples dans le secteur artisanal (secondaire) Exemples dans le secteur tertiaire... 20

16 Outil 1 : Naissance de l idée d une AGR A. OÙ TROUVER L IDÉE DE CRÉATION D UNE AGR? On trouve généralement une idée de création d'activité génératrice de revenu (AGR) en observant : 1 - Son milieu de travail : Vous avez peut-être perçu dans votre travail une amélioration possible des produits fabriqués, des méthodes de production ou de commercialisation. C'est pour appliquer ces idées que vous pourriez saisir une opportunité de création d'activité. 2 - La vie quotidienne : Vous-même, vos amis ou relations avez peut-être rencontré des difficultés à vous procurer tel produit ou tel service à proximité de votre lieu d'habitation. Vos activités extra professionnelles seraient-elles facilitées si vous trouviez facilement ce produit ou cette prestation quand vous en avez besoin? 3 - La vie économique : La lecture de la presse spécialisée, économique ou professionnelle, les voyages sont autant d'occasions de déceler de nouveaux produits, d'observer de nouvelles pratiques. Pourriez-vous les commercialiser ou les appliquer dans votre environnement local, régional, ou même au niveau national? 4 - L'idée d'autres personnes : Faire comme les autres est la manière la plus banale pour se lancer dans une activité. Méfiez-vous cependant, car beaucoup d'idées "merveilleuses" ne rapportent quelquefois qu'à ceux qui les ont conçues. Dans tous les cas, que vous exploitiez votre propre idée ou que valorisiez celle des autres, que vous vous lanciez sur un marché connu et porteur ou dans un secteur nouveau, il faudra vérifier cette idée, vous assurer de sa réelle valeur économique et la transformer ainsi en projet. C'est de cette étape décisive que dépendra la réussite de votre création d'activité. Pour vous aider, nous vous proposons de répondre aux questions suivantes : Quelle est mon idée? Peut-elle donner naissance à un projet réaliste? Suis-je prêt à entreprendre? 1 4 Activités génératrices de revenus

17 B. DE L IDÉE AU PROJET 1 - Définissez votre idée avec le plus de précision possible Cette première esquisse de votre projet est provisoire. Elle évoluera en fonction des différentes informations et des conseils que vous recueillerez tout au long de votre préparation. Définissez très précisément vos produits ou vos services, tels que vous les imaginez a priori : - Quels sont les produits ou services principaux que vous voulez vendre? - Quels sont les produits ou services complémentaires que vous pourriez proposer? - Comment se différencient-ils de la concurrence? - Quels sont les plus que vous apporterez? Inventoriez les clients potentiels que vous visez de prime abord : - Comment les avez-vous identifiés? - Qu'est-ce qui justifie de retenir ces cibles-là? - Où sont-ils localisés? - Avez-vous déjà testé votre idée auprès de certains d'entre eux? 2 - Recherchez des informations - Sur ce que vous voulez vendre : produits ou services, - Sur vos clients potentiels, - Sur votre marché, - Sur les matériels et produits que vous devrez utiliser ainsi que sur vos fournisseurs éventuels. 3 - Recueillez avis et conseils de spécialistes Où que vous soyez, des structures (associations, chambres de commerce, d'artisanat, d'agriculture, services déconcentrés de l'etat ) sont présentes pour vous accueillir et vous orienter. Les conseillers que vous rencontrerez sont extérieurs au projet et plus objectifs que vous. Tenez compte de leur avis. 4 - Analysez les contraintes liées à votre projet Recensez les différentes contraintes engendrées par votre projet de création d'activité. Contraintes propres au produit ou à la prestation La nature du produit ou de la prestation, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché, etc. entraînent des contraintes à ne pas négliger. Exemple : Vous envisagez - de fabriquer un produit artisanal. - d ouvrir un gîte touristique. N oubliez pas de tenir compte - du coût des matières premières - de la qualité du produit. - des modalités de distribution - de l'environnement avoisinant le site - de la qualité des prestations - des exigences des clients - des services de proximité Activités génératrices de revenus 1 5

18 Contraintes de marché Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé, peu solvable, très éclaté, etc. Exemple : Votre marché est : - à créer - très encombré - dominé par des grandes entreprises N'oubliez pas : - de prévoir des frais de communication et de prospection importants. - de prévoir les moyens qui vous permettront de vous démarquer de vos concurrents, les petits plus que vous apporterez à votre clientèle? - de réfléchir aux moyens à envisager pour vous confronter avec elles. Contraintes de moyens Les processus de fabrication, de commercialisation, de communication, de gestion, de service après-vente, etc. peuvent entraîner des contraintes importantes. Exemple : Votre marché connait : - des difficultés d'approvisionnement. - l'obligation de consentir des détails de paiement importants. N'oubliez pas : - la nécessité de constituer des stocks importants. - une trésorerie substantielle. 5 - Votre idée est-elle réaliste? Etablissez une liste : de vos motivations pour créer une activité, des objectifs visés au travers de ce projet, de vos compétences professionnelles ou extra-professionnelles. Avez-vous le savoir-faire requis pour le projet? Faut-il que vous suiviez une formation au préalable? de vos contraintes personnelles : - pouvez-vous dégager suffisamment de temps pour l'étude et la préparation du projet, compte-tenu de votre situation? - votre apport financier personnel (hors emprunt) est-il suffisant pour chercher des financement complémentaires et convaincre vos partenaires? - votre entourage familial adhère-t-il au projet? - votre projet peut-il générer, en temps voulu, le revenu minimal vital qui vous est nécessaire? - votre santé est-elle compatible avec les exigences de votre projet? Pourrez-vous faire face à des périodes d'intense charge de travail? 1 6 Activités génératrices de revenus

19 Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est important de vérifier la cohérence entre : les contraintes propres au projet, qui doivent s'avérer maîtrisable ; vos motivations ; vos objectifs ; votre savoir-faire ; vos contraintes personnelles. 6 - Dégager les grandes lignes du projet A ce stade, récapitulez par écrit les premiers éléments qui constitueront votre projet et commencez à réfléchir aux points suivants, même s'ils sont susceptibles d'être modifiés au cours de la phase 2 : de quels moyens aurez-vous besoin pour mettre en œuvre votre projet (matériel locaux, moyens humains...)? quels seront vos besoins financiers? quel type d'activité souhaitez-vous créer : activité individuelle ou collective? quelle stratégie commerciale devrez-vous mettre en place? 7 - Etes-vous prêt à entreprendre? Menez honnêtement cette réflexion personnelle : la motivation pour entreprendre? la personnalité adaptée à votre projet? les compétences nécessaires? le temps pour mener à bien ce projet? les moyens financiers en rapport aux besoins? Votre environnement vous semble-t-il favorable? professionnel (réseau relationnel), familial. Dans le cas où vous répondriez non à une ou plusieurs de ces questions, interrogez-vous sur les actions correctrices à engager qui peuvent vous amener : à différer ou à modifier votre projet, à acquérir une formation ou une expérience complémentaire, à trouver des partenaires. Activités génératrices de revenus 1 7

20 Outil 2 : Typologie des AGR* Les AGR sont par définition des activités économiques, qui obéissent aux lois du marché et à la trilogie production-transformation-échange. On retrouve ces activités dans tous les secteurs économiques : primaire, secondaire et tertiaire, ce qui rend difficile de dresser le répertoire de sous-secteurs (branches, sous-branches) d'activités économiques. Les diagnostics territoriaux participatifs feront ressortir les activités courantes du site d'intervention, ses potentialités naturelles, culturelles, économiques et écologiques qui peuvent être autant d'opportunités de projets de création de richesse. Néanmoins, voici à titre d'exemple, la liste de quelques activités et filières des différents secteurs d'activité économique que les porteurs de projets peuvent explorer pour mettre en place des AGR. EXEMPLES D'AGR DANS LES SECTEURS AGRICOLE, FORESTIER ET PÊCHE (PRIMAIRE) SECTEUR Elevage d'animaux Transformation des produits animaux Production végétale Transformation des produits végétaux SOUS-SECTEUR - avicole (autruche, perdrix ) - caprin - ovin - camelin - apicole - cunicole - collecte du lait et ses dérivés - valorisation du cuir - valorisation de la laine - valorisation de la viande - jardins potagers - cultures maraîchères - arboriculture fruitière - culture de plantes aromatiques et médicinales - culture de safran - culture du henné - culture du cumin - transformation des céréales - minoterie artisanale - écrasement des fruits et légumes - séchage des fruits - conserve des légumes et des fruits * Outil extrait du manuel des procédures de l' Agence de Développement Social ( livret relatif aux AGR). 1 8 Activités génératrices de revenus

21 EXEMPLES D'AGR DANS LES SECTEURS AGRICOLE, FORESTIER ET PÊCHE (PRIMAIRE) Valorisation des produits de terroir Valorisation des menus produits forestiers Amodiations du droit de chasse Amodiation du droit de pêche Pêche artisanale - câpres - caroubiers - arganier - olivier - amandier - cactus - truffes de l'oriental - miel du Haut-Atlas - escargot du Sahel Doukkala - safran de Taliouine - collecte, transformation, conditionnement et commercialisation des produits - mise en place de stations d'élevage des espèces de gibier - implantation de stations aquacoles - production, transformation valorisation et commercialisation des produits de la mer :. poissons,. algues,. minéraux E X E M P L E S D ' A G R D A N S L E S E C T E U R A RT I S A N A L ( S E C O N D A I R E ) SECTEUR Artisanat de production : équipement de la personne, de la maison Filières de production émergentes Filières de services émergentes Artisanat d'art SOUS-SECTEUR - ameublement, habillement, bâtiment, décoration... - production utilitaire - artisanat d'art - bâtiment traditionnel - tissage haut de gamme - fer forgé - poterie/céramique d'art - couture traditionnelle féminine haut de gamme, tapis berbère - métiers de réparation et d'entretien - métiers de bouche - métiers d'aide et de service aux personnes - décoration, - habillement - équipement de la maison Activités génératrices de revenus 1 9

22 E X E M P L E S D ' A G R D A N S L E S E C T E U R T E RT I A I R E SECTEUR Artisanat de service Tourisme Commerce Service de proximité Labellisation, commercialisation, certification... Et autres secteurs SOUS-SECTEUR - réparation - esthétique, coiffure - plomberie, électricité, menuiserie... - hébergement - restauration - circuits touristiques - attractions sportives (chasse, pêche) - orientation, information, guides - activités d animation, artistiques, culturelles... - mise à niveau du commerce ambulant - formalisation d activités informelles - création d'espaces de commercialisation de produits et services - soutien de l'externalisation des activités et services - services aux entreprises, aux personnes (soutien scolaire, activités para-scolaires ) - activités spécifiques à la valorisation des produits du terroir - études de marché - foires et salons - recherche action 2 0 Activités génératrices de revenus

23 Outil 3.Elaboration du projet de création d une AGR Outil 3 : L étude commerciale L étude financière... 25

24 Outil 3 : Elaboration du projet de création d une AGR La première phase vous a permis de dégrossir votre projet, c'est-à-dire de passer d'une idée à un projet réaliste. Cette seconde étape doit servir à vérifier sa faisabilité et sa rentabilité. En effet, l'analyse des attentes de la clientèle, combinée à l'analyse de la concurrence, vous permettra de définir un niveau de prix acceptable par vos futurs clients. Vous pourrez alors préciser vous objectifs de chiffre d'affaires ainsi que les moyens nécessaires pour y parvenir. Deux études sont à mener : - l'étude commerciale, - l'étude financière. A. L ÉTUDE COMMERCIALE L'étude commerciale occupe une place clé dans l'élaboration de votre projet. Toute la construction de votre future activité va s'appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit vous permettre : - de bien connaître et comprendre votre marché, - de définir votre stratégie, - de choisir vos actions commerciales. 1 - Bien connaître et comprendre votre marché a. Recherchez les informations qui vous manquent En effectuant une recherche documentaire auprès des sources d'information mises à votre disposition : chambres de commerce et d'industrie, chambres d'agriculture, chambres artisanales, organismes et professionnels, sites internet spécialisés... En récoltant les prospectus publicitaires et annonces parues dans la presse émanant de la concurrence ; En visitant les salons, foires, expositions et autres manifestations ; En interviewant des professionnels, prescripteurs, donneurs d'ordre ; En menant une enquête par entretiens, sondages ou mini-tests auprès de la clientèle potentielle ; En observant sur le terrain les concurrents et, s'il y a lieu, le comportement des passants. b. Ajustez votre projet en répondant aux questions suivantes : Qu'allez-vous vendre? Affinez les caractéristiques de vos produits ou services : spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, etc. 2 2 Activités génératrices de revenus

25 A qui allez-vous vendre? Définissez plus précisément votre clientèle : - sa répartition : activités, associations, institutions, collectivités, individus, couples, familles - s'agit-il d'une clientèle homogène ou hétérogène? - quelles sont ses caractéristiques : taille, activités, chiffre d'affaires, âge, catégorie socioprofessionnelle pour les particulier, etc. - quel est son niveau de consommation ou taux d'équipement? - est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité? A quel besoin correspond votre produit ou service? Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, d'argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté, etc.? Précisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d'exécution, horaires, étendue du choix, etc. Comment allez-vous vendre? Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achat à domicile, dans une boutique, au souk, etc. Qui sont vos concurrents? Analysez les atouts (notoriété ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement, etc.) : - de vos concurrents directs (proposant un produit ou service identique au vôtre), - de vos concurrents indirects (offrant un produit ou service différent du vôtre mais satisfaisant le même besoin). Quels sont les moments propices à l'achat de votre produit ou service? - la demande est-elle ponctuelle, accidentelle, périodique, saisonnière, régulière, etc.? - les achats sont-ils programmés aléatoires, d'urgence, etc.? Où allez-vous implanter votre activité? Devez-vous installer votre activité près de vos sources d'approvisionnement ou près de votre clientèle? Si votre projet consiste à ouvrir un commerce de détail, votre emplacement sera capital pour la réussite de votre projet. Lorsque vous aurez repéré un local, n'hésitez pas à passer plusieurs jours dans le quartier, à questionner les commerçants, à surveiller attentivement le flux des passants, à observer les commerces concurrents. A combien pouvez-vous estimer votre chiffre d'affaires prévisionnel? En recoupant les différents éléments d'information recueillis, vous devez pouvoir maintenant évaluer le nombre de clients potentiels dans votre zone d'intervention et mesurer leur volume de consommation possible afin de bâtir, en le justifiant, votre chiffre d'affaires prévisionnel. 2 - Définir votre stratégie Grâce aux connaissances acquises précédemment, cette seconde étape doit vous permettre de construire l'offre de votre activité en validant ou ajustant certains points-clés de votre projet. Pour cela, il vous faudra analyser les caractéristiques : - de la demande, pour répondre au plus près à ses exigences, - de l'offre de la concurrence, pour vous en distinguer et mettre en avant vos atouts. Activités génératrices de revenus 2 3

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